没有不成交的订单.docx
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没有不成交的订单
1从“冲劲”下手
（1）
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在我刚成为职业棒球队员时，便遭遇了一次严重的挫折。
那是1907年，我效力于宾夕法尼亚州的约翰斯顿球队，并代表球队参加了三州联赛。
那时的我年轻气盛，意气风发。
可是有一天，我突然无缘无故地被球队解聘了。
我现在很难想象，如果我当时不找球队老板问个明白，那么我今天的生活会是怎样的境况当然也绝对不会写这本书了。
我问老板这到底是为什么？
他回答说，是因为我不够用心，打球时没精神，就像是一个打了很多年球的老球员，毫无冲劲；又说如果我用心的话，就不会是这个样子。
我辩解道，那是因为我太在乎比赛，我发誓会尽量克服这种恐惧心理，但老板却说，这根本没有用，我只会成为整个球队的绊脚石。
最后，老板对我说，离开这儿吧，米勒！
不过，请你记住，不管以后做什么工作，都要满怀冲劲和斗志。
我离开了月薪175美元的约翰斯顿球队后，来到同样位于宾夕法尼亚州、月薪却只有25美元的切斯特球队，参加大西洋联赛。
微薄的薪酬根本没办法让我振奋精神，可是我仍然很卖力地不断练球。
三天后，同队的老球员丹尼问我：
“米勒，你正值年轻岁月，理当四处闯荡，怎么会参加这种级别的联赛呢？
”我只好无奈地答道：
“如果我知道哪儿能找到比这更好的工作，无论任何地方我都愿意去。
”
过了一个礼拜，丹尼推荐我到康州的纽黑文队试训。
我永远也无法忘记报到的那一天。
联赛中没有人认识我，更没有人知道我的过去。
于是我暗暗发誓，要在这次比赛中成为最出色的球员，并且说到做到。
从那以后，场上的我便成了最有干劲的球员，我掷球的速度和力量，几乎把场内接球伙伴的手套震落。
有一次比赛时，阳光非常毒辣，气温高达华氏100度。
我运用智慧与对手较劲，并抓住对手接球的失误拼命跑向本垒，赢得了关键的一分。
当时我若因酷暑的影响而欲振乏力的话，便会让全队在比赛中败阵。
“冲劲”竟如鬼使神差般，在我身上产生了三种作用。
（1）几乎让我消除了全部的恐惧与紧张，结果比我的预期好得多。
（2）我的冲劲影响了所有队员，大家都变得士气大振。
（3）在烈日当空的酷热中比赛，我的状态反而比从前任何一场比赛都要棒。
使我更为惊讶的是，第二天一早，我在报纸上看到了与我相关的新闻，其中有一段是这样写的：
“这名新球员意气勃发，追球的速度和打击的力量都令人惊叹，他的态度同时也激起了全队的必胜斗志，创下了纽黑文有史以来最杰出的一场赛事。
”
这家报纸还赋予我一个叫“锐气”的封号，说我是全队的“灵魂”。
我剪下这则报道，寄给之前约翰斯顿解雇我的老板，不难想象他看到这个消息时是怎样的表情三周以前被他开除的那个不用心、无冲劲的球员，现在竟然拥有了“锐气”这个封号。
后来，我的薪水从每月25美元增加到185美元，若非“冲劲”使然，会是什么让我的薪水在短短10天内涨了7倍呢？
在那三年中，凭借着一股“冲劲”，我的薪资总计暴增了30倍，这一切，都是靠“冲劲”让我赢得了莫大的成就！
三年后的某天，我在芝加哥球队与当地“出租车”球队的比赛中受了重伤。
在迅速奔跑并接住对手的一个短打球后，我尽最大力量把球掷出去，突然，我的手臂传来一阵剧痛我的手臂骨折了。
因为这次意外，我不得不提前结束我的棒球生涯。
这场意外发生在我棒球生涯的巅峰时期，对我而言简直是晴天霹雳。
但现在想来，这对于我往后的人生其实是一个转机。
离开棒球队后，回到了我的老家费城，我在一家家具店找到了一份收款员的工作。
我成天骑着自行车穿梭于大街小巷，领着每天一美元的血汗钱。
如此浑浑噩噩地又过了两年，我决定到一家人寿保险公司应征保险业务员。
我就这样得过且过地做了10个月的保险业务员，我失望地发现，自己根本不能胜任这项工作。
因此我又开始留意求职广告，
心想即使当个船员也好。
在那段时间里，我发现，不管我从事什么工作，都会有一种难以形容的恐惧如影随形。
于是，我决定去听听戴尔?
卡内基（DaleCarnegie）先生的演讲。
有一次，卡内基先生在我发言时打断我说：
“停！
停一停！
先生，难道你不能用一种满怀冲劲的语气演讲吗？
像这样低沉、有气无力、不带一丝感情的语调，怎么能让大家有继续听下去的欲望呢？
”接着，卡内基先生使用充满感染力的语言，为我亲自示范了一次。
当晚，我在床上躺了整整一个小时，竟然毫无睡意。
回想起在约翰斯顿球队和纽黑文球队的岁月，我惊恐地发现，破坏我棒球生活的那些缺陷，仍旧存在于我的业务生涯中。
因此，我决定把我在纽黑文队打球时的热情找回来，重新投入到保险业务的工作中我的人生又遇到了另一次转机。
我绝不会忘记第二天早晨的那一通电话。
我发誓要把全部的精力投入工作中，那一次的谈话简直就是速战速决。
对方可能从来没有遇过这么积极的业务员。
在我铆足全力劝说他时，我真希望他能凶狠地打断我的谈话，锉锉我的锐气，遗憾的是他并没有这样做。
后来，在我们面对面的谈话中，我发现他正襟危坐，神情专注，仔细向我询问关于人寿保险方面的信息，而且完全没有打断我的说明。
最后，他接受我的推荐并买了一份保险。
这个人就是费城有名的粮商艾尔?
安蒙斯。
在艾尔先生买了保险后，我们很快就成了很好的朋友，而且他还成为我最有力的支持者。
从那之后，我才真正开启我的业务生涯。
“冲劲”就如同在我的棒球生活中引发的作用那样，神奇地影响了我的销售工作。
我并不想让人们觉得冲劲可以随兴所至。
不过当你心里想要激发它时，冲劲真的可以自动出现。
我就曾经有过这样的体验，当我逼迫自己激发内心的斗志时，我很快就感觉到自己冲劲十足。
在我12年的保险业务员经历中，亲眼看见很多的业务员因为充满斗志而获取了更高的成就，同时也看到了更多的人因为缺少冲劲而一无所成。
无论如何，我依然相信，推销成功最基本的条件就是冲劲。
而且我还体会到，一个保险知识丰富的人，或许可以写有关保险销售方面的书，却不能靠推广业务过着富足的生活，因为写书是种静态的活动，而推广业务却是人与人之间的动态往来，冲劲或许不能提升书籍内容的质量，但是它必然会缩减销售过程中双方的成交距离。
同样地，我也认识一个原先对保险几乎一无所知的人，然而他却是一个成功的保险业务员。
他工作20年后退休了，现在就住在迈阿密的海边安度晚年。
他的成功是来自于对工作的冲劲，而不只是丰富的保险知识。
奥尔特?
克莱斯勒的自传很吸引人，在书中，奥尔特?
克莱斯勒认为成功的条件包括能力、职位、权力等，但其中以冲劲最为关键。
他还说：
“冲劲能够振奋的不只是一个人，而是两个以上更多更多的人，只有在那个情境里，冲劲就会让所有人受到感染，如果在这个氛围里销售产品或服务，那么大家就会像中了非买不可的病毒。
”
究竟冲劲是与生俱来，还是后天培养的呢？
答案显然是后者。
只有自己满怀热忱，才能吸引销售对象的注意力，就算你词不达意，他也会因你积极的态度给予更大的宽容。
若是毫无冲劲，你的谈话就会像每天都吃同一道菜那样乏味，而且缺少渲染力，遑论赢得客户的青睐。
冲劲十足的热情能使你征服恐惧，让你的事业获得成功，赚取更多的财富，也拥有更积极与正向的生活。
从现在开始，在工作中投入满腔热情吧！
告诉自己“我什么都能办到”、“我相信自己是最棒的”，使自己每分每秒都精力丰沛，冲劲十足。
试试看，让自己满怀冲劲地度过一个月，我确信结果绝对会让你大吃一惊，使你原本无趣的生活变得多姿多彩。
SuccessPoint:
欲望：
驱使我获得财富的力量
欲望，是所有成功的起始点，是致富之途的
第一步！
各行各业中，每个争取成功的人，都必须毁掉他回头的工具破釜沉舟，断绝一切退路。
只有这么做，他才能维持那种强烈求胜的欲望，而这种欲望则是成功的首要因素。
芝加哥某次大火的次日清晨，一群商人在斯台特街围观着，他们的店铺在这场大火中几乎全部化为灰烬。
他们聚集在一起商讨对策，究竟是要重振家园呢？
还是离开芝加哥，到更有前景的地方东山再起？
最后他们一致赞同迁离芝加哥，只有一个人例外。
这位决意留下来的商人名叫马歇尔?
菲尔德（MarshallField），他指着自己焦黑不堪的店面说：
“各位，就在这里，我要建造世界最大的商店，不管它被烧掉多少次。
”
这大约是一个世纪前的事。
这家商店也早已重建，并成为当时芝加哥最大的百货公司。
它那庄重的外形，正是由那种强烈欲望产生的意念凝聚而成。
对马歇尔?
菲尔德来说，本来可以选择与同伴相同的路，在经济不景气或前景不光明的情况下，像他们一样收拾行囊，搬到更有发展空间的地方去。
但马歇尔?
菲尔德和其他商人想的不同。
他有强烈的欲望在既有的基地东山再起，更有绝对的决心把小店铺发展成大企业。
虽然他的商人朋友或许也在芝加哥以外飞黄腾达，但菲尔德却达成了他当初立下的宏愿。
每个人到了懂得花钱的年龄，就会渴望有钱，以成就更圆满的生活。
“祈祷”不能带给你财富，然而把“祈求”财富的意念转化成坚强的信念，然后用周详的计划与手腕去争取财富，并以永不服输的坚毅精神加以实行，便会有极高的胜算赢得事业成功。
把欲望变成财富的6大步骤
（1）“我要有钱！
”的想法并不能使人致富，你必须先为预期中的财富订下一个明确的数额。
（2）天下没有不劳而获的事。
仔细思考，为了成功，你能付出怎样的代价？
并把这些代价的内容写下来。
（3）为目标订下一个具体的达成期限。
（4）制定实现愿望的计划与详细步骤，并立刻采取行动。
（5）将你想要获得的财富数目、达成愿望的期限以及愿意付出的代价写成一份誓词，并随时督促自己一定要做到。
（6）每天将自己的誓词朗读两遍，同时想象自己拥有财富时的感觉。
千万要谨记，你在行动时必须遵循这6个步骤的指示。
最重要的是，你一定要严格遵守和奉行第4个步骤。
或许你会抱怨，在尚未真正实现这个愿望之前，你不能实际目睹自己即将得到的成就，但这正是“强烈的欲望”可以帮助你之处。
假如你真的非常强烈地渴望财富，从而令你的愿望成为充满大脑的信念，就能轻易让自己确信，你绝对能够拥有它。
2重返业务生涯
（1）
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回忆过去，我惊讶地发现，那些微不足道的小事居然改变了我乏味的生活。
前文曾提及，我经历了最后那10个月无趣的、前途黯淡的业务生活，对任何业务员性质的工作都没有信心。
我趁着下班后，花了好一段时间四处面试，一心想找一份船员的工作，可是没有找到。
那时的我不只是毫无斗志，更是彻底地绝望了。
我的心里想着，不如回头去做那份骑着自行车四处收款的工作，“重作冯妇”，一星期赚7美元，便是我当时最大的愿望。
某天早上，我回公司整理诸如钢笔、铅笔之类的一些私人用品。
我原本想在公司待一会儿就出去，刚好公司总裁奥尔特?
勒玛?
塔尔布特进来，随后就在办公室里召开了全体业务员都必须参与的会议。
为了避免尴尬，我也只好留了下来，坐在最后听了几位业务员的工作报告，他们所讲的对我简直是天方夜谭。
最后塔尔布特先生讲的一句话，改变了我沉闷的业务员生活。
他说道：
“各位，所有的销售工作，最终的结果都是去面对人。
若一个能力普通的业务员，能够每天用热忱的态度向至少5个人进行推销，日复一日，我相信他一定可以把销售工作做得无比出色。
”
这些话惊醒了我。
塔尔布特先生18岁时就进入公司，公司的各个部门他都呆过，其中也有几年是在外面从事业务员的工作，我了解他话语的真正含义，于是我决定照着塔尔布特先生的话去做。
我告诉自己：
“瞧！
丹?
米勒，你同样有两条腿，同样能走出去，每天以真诚的态度对四五个人介绍产品。
你也能像塔尔布特先生说的那样，甚至做得更出色！
”
接下来的那两个半月，我痛下决心开始做电话销售记录，而且每天至少要安排拜访4个客户。
在这两个多月中，我创下了51000美元的人寿保险业绩。
这个结果比我那10个月乏善可陈的业绩总额还多了3倍。
当然，这并不是什么可观的业绩，但它让我实践了塔尔布特先生那些话的真正涵义。
经过两个多月的奋斗，我领略到我所花的时间是有价值的，我不能再浪费一分一秒。
但是，在后来的几个月中，我的销售业绩逐步下降，又回到了弹性疲乏的状态。
某天下午，我将自己关在房间里3个小时，反复不停地问自己：
“究竟是怎么了？
到底哪里出错了？
”慢慢地，我的思路清楚了，问题也有了答案。
我必须承认，我并没有认真地与客户恳切交谈，而只是非常积极地想拿到对方的订单，其他的我一概不关心。
“到底应该怎样去面对客户呢？
”经过一番思考，我决定继续进行电话销售的记录，并且从中慢慢调整我的工作态度。
一年后，我站在会议室前台，骄傲且激动地讲述我的销售历程。
这12个月里，我个人所做的电话销售记录全都十分精确，也计算出了每天的平均值。
我总计打了1849通电话，见过828位客户，做成65笔生意。
我的业务绩效是4251.82美元，平均每通电话收入2.30美元。
瞧！
这便是我努力的成果。
一年以前，我绝望得想辞职，但是今天我每打一通电话就有2.30美元的收入。
我无法找到贴切的言语，来描述那些简单的数据所带给我的鼓舞和快乐。
稍后我还会告诉读者，记载这些销售记录如何帮助我使每通电话的收入由2.30美元提升到19美元；还有我是如何在一年的时间内使生意成交率由1/29、1/25、1/20、1/10，最后递增到了1/6。
我将记录下来的数据进行统计分析，我发觉有40%的生意是第一次见面做成的；53%是在第二次；7%则是在第三次或三次以后。
我耗费50%的时间在这7%的生意上，这7%究竟是怎么回事呢？
我为什么不将全部的精力都花在这93%的生意上呢？
如果这么做的话，就能让每通电话的收入由2.30美元增加到4.27美元。
不做基本的数据记录和分析，我们就无法发现错误出在哪里。
这样的想法使我对研究记录数据的过程产生更大的兴趣，甚至比看一本八卦杂志还要
入迷。
“不挥棒就绝对打不中”，这是每个棒球员都知道的真理，业务销售也是如此。
过去我在红衣主教队打球时，队里有个叫史蒂夫?
伊文斯的球员。
他力大无穷，但是击球的技术有时甚至比不上小孩子，主要是因为他有个“等待”的坏习惯，总要等人催促之后才挥棒。
我仍记得那场在圣?
路易斯的重要比赛上，在满垒的情况下，对手连续投出了两个坏球。
轮到史蒂夫上场，这时候的他只需要击出一球，我们便可以在这次比赛中一举获胜。
他选了一支最顺手的球棒，走到击球区内就定位。
队友们齐声大喊：
“史蒂夫加油啊！
打好第一球！
”对手投出一个平缓的直球，可是史蒂夫并没有挥棒。
队友们接着喊：
“挥棒啊！
打中第二球！
”但史蒂夫仍旧纹丝不动，球队老板忍不住在场外急得大吼：
“笨蛋！
你到底在等什么？
”结果因为他的无谓等待，本队原先的优势反而全部翻盘。
倘若你努力尝试，销售便会成为世上最简单的工作，但假如你从一开始就认为销售是件非常困难的工作，那么你就会永远无法克服它。
大家都知道，想要把病治好，就必须找出病因，不只治标还要治本。
我的亲身体验是：
推销不出去就领不到薪水，不拟定计划便推销不出去，不去见客户就没有办法拟订计划，没有把计划拟好就没办法跟客户约定见面的时间这一连串的执行过程相互关联，密不可分，而第一个出发点无疑就是马上行动。
SuccessPoint:
信心：
让思想充满力量
信心能让思想充满力量，在强而有力的自信心鞭策下，人的思想就能无限前进和提升。
此外，信心对智慧有着巨大的作用。
在信心的触发之下，你的智慧就可以突破原有的瓶颈，迸发可观的潜能。
信心是一种潜在的心理状态。
激发信心自然增加的唯一途径，就是对你的潜在意识重复下达肯定的命令。
思想和任意一种情感相互结合，会凝聚成一股“吸引力”，能吸附其他相似的或相关的思想。
这种被情感“磁化”的思想，就如同一粒种子，把它种在肥沃的土壤中，就会发芽、成长而且不断繁衍，生生不息。
许多业务员最大的弱点就是自信不足。
这点其实不难克服，你可以运用自我暗示的原则，将怯懦转化为勇敢。
这个原则的应用，可用以下简单的方法完成：
记下你最渴望达成的目标，并反复诵读，最后让它变成你潜意识中固有的一部分，而不是遥不可及的空想。
建立自信的6个步骤
1．通过精神喊话坚定信念
例如对镜子呐喊自己的优点、对未来的目标立誓等，并且让这种喊话成为习惯。
精神喊话不必太久，甚至只要几分钟就足够，但是在喊的同时一定要生气勃勃，全心投入，如果只是敷衍了事，根本毫无效用。
2．与自己进行深层的心灵对话，当自己的咨询师
询问自己到底遇上什么困难？
到底为什么感到自卑？
把造成自己缺乏自信的病因归纳出来，除了少数无法改变的特质之外，大多病因都有矫正之方，找出病因，就能够对症下药。
3．归纳自己的优点
有很多人可以轻易列举自己的无数缺点，讲到优点却难以下笔。
如果真的举不出来，可以从别人对自己曾经的夸赞或肯定开始，或是曾经得过的奖项，曾经拿到不错成绩的科目列出越多，就越能巩固自信。
4．制造自信的源头
如果你羡慕别人，是因为别人能够做出某些特定的成就，那就试着去和对方做一样的事。
不要在乎有没有能力，先试着去做做看，只要做出一点成绩，它就可以成为你自信的源头。
所以自信的产生是一个可逆反应，你可以先有自信再去行使让自己更有自信的作为，也可以先有所作为再来加强自信。
5．做好绝对准备
没自信的人通常较缺乏应变能力，所以如果遇到突发状况时表现不佳，就会更加摧毁本已薄弱的信心。
因此，试着不断假想自己可能遇到哪些状况，并在事前就做好准备。
例如参加一场销售会议，先试想一下如何报告自己的工作进度？
主管可能会询问哪些
问题？
有了完美的彩排，即使临场表现有失水准，还是可以提升信心的层次。
6．低估障碍的规模
有些人没自信，是因为把某些挑战想象得太过庞大，但即使某些挑战看似困难，依旧不乏突破的案例，所以要低估障碍的规模，减少“多虑”，让自己只管往前行动，不再原地踏步。
我们所熟悉的印度圣雄甘地（Gandhi），就是一个相当著名的例子。
因为他的缘故，让整个世界看见“信心”竟然足以颠覆权力的定局，创造不可能的奇迹。
那时甘地拥有的资源，并不比同时代的其他人优越。
他毫无任何真正的力量做后盾，例如金钱、军队和战争装备。
实际上，他一贫如洗，没有妻室，甚至没有一套体面的衣服。
他唯一拥有的，只有让同胞更美好的坚定信念。
究竟是什么促成了他的成功呢？
答案是：
由信心中获得。
而且，他将这种信心根植于两亿人民的心中。
在这种信念的凝聚下，甘地率领大众共同发起非暴力的“不合作运动”，罢工、罢课、罢市、集会游行、抵制英国商品，向当时的英国殖民政府要求独立。
两亿个爱国的灵魂受到他的影响，紧紧地联系在一起，并采取一致的行动，成功地逼迫殖民政府让步。
一个是发展中的第三世界国家，一个是船坚炮利的西方列强，若非信心，世界上又有何种力量能创造出如此惊人的历史呢？
3敌人只有一个
我担任业务的第一年，由于收入太少，便找了一份兼职工作，在斯古斯摩学院的球队当教练。
有一天，我收到一份由宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会寄给我的请柬，邀请我参加他们一个名为“我的人生历练与心路历程”的座谈会，并邀请我担任讲师。
我知道这个演讲活动非常重要，难以拒绝，但我更清楚自己并不具有在大众面前演说的胆量，甚至有时连对一个陌生人讲话也会感到害怕。
这种情况不时成为我洽谈生意的障碍。
第二天我到基督教男青年会，询问是否有开设公众演讲的培训班。
青年会的教育主管对我说：
“这堂课目前正在进行，请跟我来吧！
”他带着我穿过长廊，来到一间教室，里面坐满了人。
某个人刚好演讲完，紧接着另一人上台评论刚才的演讲。
我们坐在后排，教育主管悄悄告诉我，这便是公众演讲培训班。
这时，又有一人上台演讲，但他实在太紧张了，话说得不知所云、语无伦次，而他紧张的模样却激起了我的勇气。
我想：
“我的表现绝不能像他那样！
我的演讲一定要声音洪亮，言语流畅。
”
过了一会儿，那个评论过前面演讲者的人向我们走来，教育主管将我介绍给他。
这时我才知道他的名字叫戴尔?
卡内基。
我告诉他说：
“我想加入这个培训班。
”他答道：
“这个班已经上了一半的课。
”我坚持说：
“没关系，我现在就参加。
”卡内基先生笑了笑，握着我的手说：
“那好吧！
下一个就由你来演讲吧！
”我非常紧张，但是我仍然想跟大家说明我来此的目的。
然而，我竟紧张得连“大家好！
”都说不出来。
接下来，我参加了一系列的培训，并且参加了一周一次的例行聚会。
30年以前的那一幕，在我脑海里留下了永不磨灭的印记，那一切成了我人生中最重要的一段经历。
两个月后，我为切斯特里基督教男青年会做了一次公开讲座。
那时，我已能轻松自如地面对听众，讲述我的人生经历。
我侃侃而谈我在棒球队的经历，以及怎样从重要的赛事中退出，甚至还讲述了在球队时的室友杰米?
霍金斯的故事。
整个讲演持续了大约一个半小时，会后二三十位听众都跑过来和我握手，告诉我他们受到了极大的启发，而我自己则对这次演讲的成功感到十分惊讶。
这场成功使我大受鼓舞，激发了我前所未有的信心。
这真是太神奇了！
没想到两个月前在大庭广众前讲话还会浑身发抖的我，如今竟可以透过演讲，让上百人全神贯注地倾听我讲述自己的人生遭遇。
这两个月的训练使我有了很大的改变，20分钟一次的反复练习，果然让我得到了比每天坐在位子上一句话也不说，只当听众更好的效果。
更使我觉得欣喜的是，在青年会演讲完后，波顿?
威克斯先生青年会的主持人，兰卡斯特最著名的律师亲自送我上火车。
当我上车时，他先是针对这次的演讲向我致谢，并邀请我下次有机会再来，而接下来的话却令我激动不已。
他告诉我：
“我和一位同事近来在商量着买保险的事。
”当然，这样的机会我绝对不可能放过。
几年以后，波顿?
威克斯先生成了世界第二大汽车俱乐部克史东汽车俱乐部主席，还与我成了很好的朋友，也是影响我事业最大的人。
经过这次演讲训练，我得到了充沛的信心和勇气。
它不但激发并增加了我的冲劲，使我更能大胆地向他人讲述自己的观点，还完全赶走了我过去最大的敌人胆怯。
我所见过的成功人士都具有相当的勇气和无比的自信，也都能轻松地阐述自己的想法。
勇于在大庭广众之下讲话，是克服胆怯、增加勇气和信心的最佳方法。
倘若能够当着众人开口而不觉得害怕，那么私下和人谈话便会更加轻松。
培训班不仅让我冲出原有的桎梏，挖掘自己的潜能，还拓宽了眼界，使我的专职业务员生涯走入一个全新的开端。
SuccessPoint:
自我暗示：
看到和感觉你手中拥有财富
自我暗示是影响潜意识的关键因素，想要做出傲人的成绩，就必须充分召唤你的潜力。
潜意识受命于一切由强烈信心发出的命令，而后依照这些命令行动，而这些命令必须多次反复地下达。
综合以上所述，你也许就知道如何控制你的潜意识，通过“信念”的强大力量，让你的潜意识相信你必然能抵达梦想的境地，有过人的荣耀头衔等待着你，这么一来，你的潜意识必然会向你提供得到这种成就的具体计划。
激发潜意识的6大步骤
把欲望变成财富的6个步骤经过精简，可与本章所列的各项原则融合如下。
（1）找一处清静之地，或是趁着夜晚在床上闭上双眼，不断地大声朗诵你决定赚取的金钱数额、期限以及为换取财富而决心付出的代价宣言，同时想象自己达成目标后的景象。
例如，你打算5年后的某日存到5万美元，而且为了获得这笔金钱，你决意用担任业务员的方式来为你的计划效劳。
此时必须立下你的宣言：
到某年某月某日为止，我将会拥有5万美元，这笔钱是这段时间内由不同的数额聚沙成塔累积而成。
为了得到这笔钱，我决定为我的业务生涯付出最大的努力。
我深信我必将拥有这笔钱。
我正在构思一个完整的实行步骤，并依此计划来累积这笔财富。
当这个计划设计完成后，我会立刻依照它来展开行动。
（2）每天清晨与夜晚，反复朗诵这份声明，直至你的脑海里能清晰地看见这笔你决心获得的财富，以及拥有财富后的生活为止。
（3）把你的宣言，贴一份在你早晚都可看见的地方。
（4）在业务推广工作中的每一秒，都要记得自己正在为一个迫切的目标努力，因而要尽力让自己的表现达到最佳效果，取得最高业绩。
（5）即使努力工作累积的所得有限，也要故意忽视目标的规模，在每天工作结束后告诉自己，又朝目标迈进了一大步，不说“还需要多少”，要说“已经有了多少”。
（6）在脑袋中想象目标时，不要只呈现空泛的数字，而要呈现自己将用这笔财富来购买或换取的实物，例如房子、车子、环游世界或慈善捐献等。
切记：
在你实施这些命令时，你所使用的是
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