建筑施工企业的营销战略与策略漫谈.docx
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建筑施工企业的营销战略与策略漫谈
建筑施工企业的营销战略与策略漫谈
鲁贵卿2005
年春节刚过,五公司就组织开展各项职业培训学习,这十分让人欣喜。
今天,我应邀讲授建筑企业营销的相关理论和经验,我想从建筑施工企业的基本特征、市场营销工作的主要内容、营销战略、营销策略和营销成功十句谈等五个方面加以阐述、讲解。
一、建筑施工企业的基本特征
如何认识建筑施工企业?
这方面的理论知识,大家应该都看过书,有所了解。
我也结合五局实际,琢磨了一番,认为其基本特征主要有四点:
(一)生产地点的流动性与生产工艺的相对固定性
建筑施工企业与一般工业企业不同,其生产地点不确定,随时充满变数,流动性强,但生产工艺又相对固定,这就要求我们的营销工作包括内部管理,都应随着这种特点而变化,以不断提高生产适应能力。
比如我们提出的区域经营,就是为适应这种变化而形成的产物。
为何要搞区域经营?
因为生产地点流动,而施工组织设计、工程设计、技术等生产工艺相对固定,我们只有用这种方式才更适应生产,才能组织好生产。
(二)客户市场的一次性与区域市场的相对稳定性
我们的客户、业主、建设单位,对于中国基本建设领导体系都是暂时的,短期的。
一个单位要搞建设,就会从各部门抽调人,成立基建科或基建办,忙乎一阵,待工程干完,队伍就散了,这种体制决定了建筑企业客户市场的一次性,对国家而言,这是资源的最大浪费。
如近几年的电信、药厂等建设,都是如此,项目一建成,其建筑专业人士、项目管理人员就成了维修工,甚至是富余人员。
那么,如何提高基建和建筑施工管理水平,加强总承包能力?
西方项目管理理论认为,从事项目施工管理的不是施工单位,而是建设单位,建设方全程操作项目策划、设计、施工、项目运营、直至项目完工。
建设部目前正制定一系列制度,力图走项目总承包企业管理之路。
为顺应这种现代管理模式,还相继成立了监理公司。
而监理公司作为项目管理公司,其项目管理职能目前还没有充分发挥出来,据统计,有的只发挥了十分之一,与国际上相差甚远。
按照国际惯例,施工企业应深化建筑设计、施工职能。
但我们只运作了施工阶段,未将其延伸,造成了与国际间的差距。
作为施工企业,我们每干完一个工程,就得另找别家,这是客户市场的一次性。
相对而言,区域市场和专业市场又是稳定的。
因为在一个地区,政府主管部门、设计主管部门、管投资的部门等是基本固定的,可以反复多次,长时间建立关系。
(三)建筑产品的服务性与建筑企业的被动性
我国加入世贸组织后,建筑业被列入服务行业,其产品服务于人,业主是上帝,一切应为业主服务,这就决定了建筑产品的服务性。
施工中,几乎是听任业主使唤,尤其是室内装饰,即使你的建议好,也很难被业主接受,始终处于被动地位,这就是由产品的服务性决定的。
那么,如何说服业主,让其接受某些合理化建议,就需要我们灵活运用,委婉推行“客户至上”的观点。
(四)投资的导向性与市场的不确定性
这一点比较容易理解:
就是谁投资谁建设,你只有跟着它转,它投到哪,你转到哪,如影随行。
没有投资,没有建设,接高、大、尖项目,都是空谈。
同时,投资的导向性又决定了市场的不确定性,这就要求我们必须用心研究国家投资导向,在不确定的市场竞争中,嗅觉灵敏,行动迅速,时刻跟着市场走。
二、市场营销工作的主要内容
市场营销工作的主要内容有广义和狭义之分。
先讲讲狭义上的一次经营,即接活的过程。
其实这也是我们经常念叨的,它主要包括信息捕捉、信息管理、信息跟踪、标前决策、招标文件分析与答疑、标书制作、标书投递、开标与答疑、合约谈判等一些内容。
(一)信息捕捉
市场信息从哪里捕捉?
我认为,可以从在建项目——桥头堡去延伸;可以通过政府部门、民营企业、设计院、监理公司、亲朋好友等多种来源渠道,寻找挖掘;还可以从现场察看摸索,从出差旅途中,从报纸、电视等新闻媒体问寻打探。
总之,要有职业敏感和先入为主的主动性,快速捕捉各种建筑信息。
“捕”和“捉”都是用手去抓,不及时抓住、抓紧,一不留神就会从手中溜掉。
在八局,我们曾经接过一个十万平米的房建项目,就是在火车上巧遇银行行长得来的。
(二)信息管理
捕捉到信息后,怎样去筛选、管理?
有的人听风就是雨,今天跑新疆,明天跑内蒙古,到处乱转,结果劳神费力不讨好。
以前,我们在营销工作中,主要采取ABC分类法对信息进行管理:
把捕捉来的信息一一列出来,加以分类。
一般信息归为C类;具备某些条件的上升为B类;经过跟踪、筛选和细分后,把其中有80%以上中标率的划入A类信息。
再对A类信息,全方位了解业主投资方、资金来源、决策体系和项目动态等情况,详细记录在案,制定攻关途径和方案,对B类、C类信息则次之,根据不同的级别,采取不同的对策。
(三)信息跟踪
对有效信息如何跟踪?
谁去跟踪?
拜访业主时说什么话?
背什么台词?
事先要作好演练,绝不能弄错。
“台上一分钟,台下十年功”。
要用心投入、周全策划、深入调查、了解客户资料和工程概况,增强对客户的全面认识,尽力做好跟踪。
(四)标前决策
发标书了,是否要投标,采用什么基本策略,一定要思路清晰,权衡比较,理智地应对。
(五)招标文件分析与答疑
(六)标书制作
(七)标书投递
(八)开标与答疑
(九)合约谈判
这里不一一细谈。
正式签订合约了,营销阶段就算宣告完成。
一般而言,市场营销工作包括以上这些内容。
如果还要再加的话,那就是对营销效果的考核,实际情况进行得怎么样?
谁有功?
应当论功行赏,奖励有功之臣。
再就是广义上的市场营销,包括二次经营和三次经营。
二次经营,指项目的运作过程,关于项目进场后继续营销的问题,比如我们在合同签订前,处于被动地位,签约后,我们的地位就发生了微妙的变化,虽不是完全主动,但有一些发言权了,可以做更多工作了,就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的条款,争取项目的效益最大化;三次经营指结算清收的过程,这里就不详细讲了。
三、营销战略
营销战略分为战略制定和战略实施两个部分。
(一)战略制定
战略的制定,包括企业自我分析、市场调研、市场细分和目标市场等内容。
1、企业自我分析
在对企业的自我分析中,要解决两个问题:
一是我们是干什么的,二是我们能干什么。
现在,我们企业中有些人连自己是干什么的,都搞不清楚,稀里糊涂,老干自己不能干的事。
没有金刚钻,就不揽瓷器活。
企业要有发展战略和营销方略,要量力而行,既不能高估自己,也不能低估自己,高估和低估都会吃亏,会走弯路,要清醒、客观、正确地认识自我。
就如美国炸我们大使馆一样,尽管我们很气愤,但我们打不过人家,生气也白生气,拿鸡蛋碰石头不可取,没办法,只有不打,这说明中央制定的战略决策是正确的,把握了好分寸,充分认识了自我。
因此,正确认识自我,非常重要。
2、市场调研
明白了自己是干什么的,接着就要搞好市场调研。
比如卖酱油的,就要调查周围市场上究竟有多少人吃酱油,多少人吃醋,市场份额怎么样。
而我们作为建筑企业,应当关注周边的基础设施建设动态,如果没有这些建设项目,就要到别处去调查、探寻。
五公司广西分公司近两年之所以发展迅猛,是因为它市场调研工作做得好,有基础,发挥了专业优势,以至2004
年在广西接了九个市政工程,累计合同额3亿多元。
1995年前,八局在山东济南是强龙压了地头蛇,几乎垄断了当地所有的冒尖工程。
后来我组织开拓河南市场,虽然我是河南人,但长期工作、生活在外地,与异乡人没什么区别,当时我带着一帮人前往,经过三个月多的市场调研,最终选定了电信系统。
为什么?
因为“八五”期间,八局一公司在山东干了当地近2/3的电信项目,很有专业优势,恰逢河南许多地区大搞电信建设,真是天赐良机。
于是,当年我们在河南投了7个电信项目标,接了四个,列入A类信息的,我们全拿到了。
这样看来,我们在市场调研分析中,一定要选好切入点和突破口,切忌盲目行事,“哪有草哪放羊,走到哪算到哪,天马行空”是行不通的。
要横纵交错,全方位了解沟通,制定预期分析报告,进行可行性分析,并反复在头脑中回放。
在回放的过程中,逐步把思绪条理化、清晰化,继而理性化,再调查再分析,熟悉掌握市场发展走向和最新动态。
3、市场细分
营销工作中,要善于细分市场。
我们可以把市场按区域细分和按专业细分,对每个细分市场写出调研报告,并形成文字。
在八局一公司,我们打了营销“三大战役”:
首先,在河南及东部地区投入人力、物力,用两年时间打开了当地市场;再则,借西部大开发之风,挺进西部,西安、宁夏、四川、甘肃,进行广泛调研,不在战略范围内的就放弃,几乎也是两年时间,使这些区域公司的合同额达到了2、3个亿;第三战役,北上北京,南下广东,这时我们已具备了较强的市场开拓能力,出去不再心里发怵,敢于表达和推销自己。
这样共用了四、五年时间,摆兵布阵,完成了这“三大战役”,打破了固守一地、岌岌可危的僵局,形成了中东西向结合,南北方向呼应的市场格局。
4、目标市场
在营销工作中,要制定目标市场,不能像无头苍蝇,到处乱撞,要一心一意将区域经营与专业经营同步推进。
五公司经过这几年的努力打拼,创立了三大区域分公司,一个专业分公司。
这是“人在阵地在”的最好说明,与五公司领导班子的态度和决心分不开。
区域和专业市场形成后,要进一步加强稳固,不能一遇困难就退缩,前方战败了,再派人去,坚决占领这个阵地。
在八局一公司开拓安徽市场时,前后换了三任经理,花了三四年时间,才彻底打开一方市场。
因此,一旦战略制定,就应锁定目标,不要随便变动,并让全司上下皆知,大家共同出谋划策,积极行动起来,不能光说不做。
企业的发展不实施战略管理,难以行得通。
事实证明,五公司近两年的战略管理搞出了成效,还不错。
又如,五局的市场布局由原来的6+5,变为现在的5+4,减少了2个阵地,合同额每年却增长了20亿元。
什么道理?
这就是执行战略的决心和态度,目光专注,不散乱。
俗话说:
当家的,头脑一定要清醒。
不管别人怎么说,都要坚定不移,无论风吹浪打,胜似闲庭信步。
否则经不住诱惑,四处观望、转悠,就会一败涂地。
(二)战略实施
制定好了战略,我们如何实施,靠什么去实施?
就如带兵打仗,战略方针制定了,谁去牵头挂帅?
谁去冲锋陷阵?
这很关键。
我想,应当用营销组织、营销体系、营销机制和四个转变来逐步加以实施。
1、营销组织
营销组织是先锋部队和先锋班,我们要成立相应的营销经理部。
比如在八局一公司开拓河南市场中,我们就同时设立了五个营销分部,或专攻郑州、洛阳、南阳市场,或专攻房建、电信、市政项目,每个营销经理部给一定的经费,配两三个人,设定营销经理,自行去组织营销策划。
传统的计划经济时代,生产是一线,管理是二线,服务是三线。
而今观念变了,营销工作首当其冲,成了第一要务。
此项工作难做,难开展,我们的营销经理要有先锋领头意识,营销经理部要用项目法施工原理向前延伸,要按照责权利和项目管理时间、质量、费用三要素来操作,也就是给多长时间,花多少钱,接了多大工程,要进行单独核算,实行年终评比。
同样花十万元,有的接了大工程,有的接了小项目,有的甚至未突破零,事实一目了然,那么,干得好的要奖励,收入甚至可以超过公司经理,不行的就立即换人。
这种奖罚分明的营销组织,给人以无形的压力,更激发人的内在潜力。
营销组织以营销经理部作为基本形式,很能促进营销工作的开展深入。
2、营销体系
营销过程中,要建立总部——分部——营销经理部——营销人员四级体系,各级有各级的职责,权责要区分开来,不能缺位越权,该请示的请示,该汇报的汇报,环环相扣。
尤其是在区域市场,企业的资源不能落到某个人头上,要实现资源共享,团结协作,避免一人变动,整体全乱的不利局面。
企业的管理链条应该是越调越顺,不会因某个人的离开而停滞运转。
现代企业模型是两头大,中间小。
营销工作是开路先锋,至关重要。
且营销工作是企业行为,集体行为,非个人行为。
如果演变成个人行为,就会有很大风险,企业绝不允许诸侯存在,这并非对谁不信任的问题,而是营销工作性质决定的。
3、营销机制
要建立三项制度——项目经理及营销经理责任制、费用核算制和项目立项制。
其中,立项制主要是针对五局一些单位设定的。
营销经理责任制要对营销效果进行评价考核,有付出才有补偿和回报,按劳取酬,付出和回报要成正比,它的基础是费用核算制和项目立项制,最后对项目质量进行审计考核,根据考核结果进行奖罚兑现。
这种营销机制运行得好,营销人员才会有积极性,才能保证营销战略的正确实施。
4、四个转变
四个转变也是针对我们五局的情况而提的,主要是指区域经营上的四个转变,它是保证区域经营战略有效实施的原动力。
内容是:
变游击战为阵地战,实现本土化经营;变盲目作战为有准备之战,实现理性化经营;变单兵作战为团体作战,实行集团化经营;变刮金式经营为贴金式经营,实现品牌化经营。
这四个转变提出来,是有渊源、有道理的,要融会贯通,落实到行动中去,真正实施好了,就会立竿见影。
五公司近年良好的发展趋势,就是认真实践这四个转变的最好例证。
有的公司只停留在口头上,实际没有操作好,没处理好取舍,结果不尽人意,只有学会舍,才会有所得。
当然,战略实施中还有许多环节。
在这里,我只是结合五局实情,粗略地谈了谈,即通过营销组织形式,把营销体系和营销机制建立完善,逐步实现四个转变。
四、营销策略
(一)营销策划
所谓策划,就是指策略与谋划。
一般而言,实践过程中要制定营销策划书,在营销经理部,这就相当于施工中的组织设计。
如五局这次申报鲁班奖与房建特级资质,我们就做了非常精细详尽的、操作性强的策划书,明确策划对象、目标、责任和措施等,设立若干个资料、接待、现场整改和攻关等小组,共同协作,如果通过了怎么办,没通过又怎么办,都按策划书的预期设定执行。
我们对外接工程,一定要制定拜访客户计划,确定拜访对象、拜访时间和拜访语言,事先要设计策划好,再一一落实,用心去做,且要随时注意变化,进行修改变更,反复多次,这项工作程序就清楚、明朗了。
我原来在八局河南公司时,为跟踪对接一个项目,每月都用三分之一时间接触、拜访客户,每周集中分析一次,一般定在星期五晚上,将客户决策层列出来,大家共同商量对策,摸清客户工作习惯、生活规律等,找准对接点,迎合客户及其家人心理,比如爱炒股的,我们就跟他谈股票,有时为弄清一个问题,经常排练到凌晨三四点。
拜访计划中,要特别注意安排好时间,设计好讲话内容,随机应变,掌握接触频率,锲而不舍,坚持不懈,一回生二回熟,循序渐进,直至熟悉融洽。
要知道,每个成功项目的背后,都包含巨大的艰辛和努力。
我原来在八局一公司的一个项目中,为了搞好与省里的对接,大胆捐赠1200万元投资教育,项目完工一结算得2400万元,最终还赢利200万元,我个人获得了一等功,这都是用心策划的结果。
另外,工程开始时,要做好经营项目策划,不仅是施工策划,还要做从前期进场、设计、施工到交工的后期策划,怎样使项目效益最大化,不能拿到项目或施工完毕,就万事大吉。
(二)三层运作
每个项目都有决策层、操作层和信息层。
各单位决策层不尽相同,有的单位一把手分管基建,有的由副职分管,因此要找准决策程序,摸清决策层人员;同时不能忽视操作层,要打通此层关节,避免翻船;还要注意信息层的风云变幻,及时采取应对措施。
我在接漯河电信项目时深有体会,就是因为把握好了信息层的变化,才有惊无险。
投标、中标原本是一家欢喜几家忧,信息层的作用同样举足轻重,稍不留神就会错失良机。
在安排人员与业主对接中,要学会迎合业主心理感觉,不愉快时就赶紧调整换人,且物以类聚,人以群分,最好不要混淆对接层次,要注意对接人员间的层次搭配,身份地位相当的人更有利于融洽彼此关系。
当然这只是为了工作,并非看低谁,回过头来,大家仍是密不可分的团队。
(三)客户需求
业主类型可分为业绩型、实惠型、交际型,从气质上还可分为儒雅型和庸俗型。
“一把钥匙开一把锁”。
融洽与业主的关系,不光是钱的问题,花钱多不一定能接到工程,花钱少也不一定接不到工程。
要投其所好,用心跟踪。
要关注客户需求:
有的喜欢实惠;有的喜欢旅游观光;有的喜欢棋牌书画;有雅有俗。
在实际操作中要区别对待,灵活把握。
比如对久居都市的上海客户,赠送点土特产,陪他到风景名胜去游玩,就会取得事半功倍的效果,反之,则会弄巧成拙。
总之,我们与客户接触的目的,就是要给他找个理由支持和选择我们。
俗话说:
擒贼擒王。
引用到企业营销中,就是要抓关键的少数。
正如孙子兵法中言:
要摧其坚,夺其魁,以解其体。
要绕过小鬼拜真佛,因为“菩萨好见,小鬼难缠”。
我曾在河南花两年时间,跟踪省人民医院项目,许多次定期拜访都没有实质进展。
后来有一次,我们又定期上门拜访,扑了个空,说是到昆明开会去了,返程时间没确定,我们一商量,决定跟踪追击,急匆匆赶赴昆明,几经打听,又得知他去西双版纳了,便在宾馆“守株待兔,围追堵截”,我们的虔诚和良苦用心令院长大为叹服,连称我们是克格勃,几经接触,终于拿到了工程,至今我还与院长保持友好往来。
因此,只要善于迎合客户需求,就会出奇制胜,又如我们有一次接工程就是因围棋搭的桥,营销的成功往往是偶然中的必然。
(四)关注竞争对手
《孙子兵法.谋攻篇》中云:
知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,百战百殆。
我们在跟踪客户的同时,更要关注竞争对手。
商场如战场,投标过程竞争激烈,其它赛场有名次可言,但投标中往往一分之差,便被拒之门外。
所以,我们要暗中调查、了解竞争对手,认真分析对手的优缺点,掌握对手的关系背景、攻关途径、决策体系和决策习惯,做好对竞争对手的准确判断和分析定位,不断完善提高自身营销水准,最终成为赢家。
(五)多渠道策略
要关注客户,关注竞争对手,还要关注政府部门、监理公司、设计院、业主亲朋等,多渠道联系接触,获取信息。
孙子兵法中讲究远交近攻,我们要形成营销战略联盟,建立分析诊断制度,经常自我分析诊断,防止被竞争对手反侦察,并要共同作战,否则单兵操练,独个跑单帮,很难出成效。
(六)竞标策略
竞标策略从标书上考虑,主要有商务标、技术标和业绩标三个标书。
商务标指报价,有的工程合同里暗藏杀机,一定要透彻研究标书,善于钻空子,周全考虑,研究报价策略,准确敲定各项取费和总费用,掌握多种报价方式,可采取不均衡报价和清单报价等;技术标要有亮点,有特点,要精心做好做细;业绩标要采取各种办法和措施做妥当;争取在投标中以最小的投入,获得最大的收益。
(七)投标决策
在决策组织与程序上,要加强决策综合能力,注意做好保密工作,集体商讨定标过程,如果一个人独自操作的话,就会屡战屡败。
人多智慧多,要群策群力,善于倾听各种声音,集群众的智慧和力量,沉住气,经过周全的考虑,成熟的酝酿,做好投标决策。
如果没有一定的决策程序,不经过理性的讨论分析,就会光投标,不中标。
(八)谈判技巧
我认为要组织谈判团队,包括主谈、副谈和联络员。
副谈和联络员主要起联络信息的辅助作用,XX,不能随意表态,要在共同商定的情况下,由主谈出面表态,且相互间不能错位,否则就会坏事。
如今我们的谈判桌上,还缺少一言九鼎,谈吐不凡的谈判高手,这需要大家不断磨练。
谈判中,要守时;在选择谈判地点上,避免给业主一种居高临下之感,座位和朝向要让人觉得舒服,要在无形的场合争取主动;要仪表端庄,注意小节,气势精神状态要好,一个人的气质、气度和自信心很重要,比如毛泽东无论在哪个场合出现,都给人一种领袖风范,这是自信心的外在表现和非凡气度的浑然天成;在谈判桌上不能轻意让步,也不能让对方感觉小气,每个条款和程序都要精心准备,把握好度,把握好分寸,并做到心中有数。
我个人比较得意的一次谈判,是在大连与美国辉瑞公司的谈判。
前后谈了一个半月,三天一轮,挺累的,在他们“所有国际上承包方报价都可谈,你们为何一分不降”的惊讶中,我们经过权衡,才稍做让步,降了三个点,最终签死了结算书。
结果工程干完,项目实际赢利达50%。
所以,在谈判过程中一定要有理有节,不能随便退让,一让就会给对方“后面全假”的感觉;要从小处着眼,全盘推测,避免因小失大;要有进有退,伸缩有度,该退则退,贴切恰当。
五、营销成功十句谈
要想在营销上取得成功,我认为以下十句话会很有帮助,应当加以重视。
第一句话是,目标等于成功。
人的一生能否成功,目标很重要。
有书上这样说,上帝的公平在于:
如果你想要,它就会赐予每个人三样东西——生命、信念和目标。
只要你有坚定的信念和合理的目标,勤奋刻苦,坚持到底,离成功就不会远了。
所以说,目标决定成功,一旦目标确定,就应立即付诸行动。
比如五局这次拿到房建特级资质,相信期间所有参与过的人对“目标等于成功”这句话,都会有很深刻的体会。
如果当时不定这个目标,不经过艰苦努力,就不可能实现房建特级资质的梦想。
推而广之,市场营销工作更是如此。
总承包公司在跟踪安徽电网项目中,因工程量较大而信心不足,我于是给他们打气:
中建要做就做大的,要敢给自己定大目标,施加大压力。
经过一番努力,最终把项目拿到了手。
包括五局竞聘上岗都是这样,竞聘完毕给人一种印象:
五局有人才,有希望,能搞好。
实践证明,五局的变化是有目共睹的,一年翻了两番,实现了扭亏脱困,等于再造了一个五局。
两年前要说做到60亿,连想都不敢想,但现在我们做到了。
在年初预算工作会上,我说过:
目标要有先进性、科学性和合理性。
如果没有目标,就不可能有成功。
我们一定要制定跳跃性的目标,再用三到五年,迈上做强做大五局新征程。
第二句话是,态度和行动决定一切。
在态度上,我们要弄明白究竟是想要成功,还是一定要成功,这一点很重要,后者更能激起人的主观能动性。
许多人想要成功,而不是一定要成功,所以始终没有成功。
我们要善于改变自我心像(潜意识的力量),增强自信心,做好自我心理暗示,时刻告诫自己:
我是优秀的,我能做事,我一定行!
学会牺牲享受,享受牺牲,享受快乐的全过程,从工作中寻找乐趣。
延伸到企业,就是困难企业不应讲困难,要以积极心态勇敢直面困难,走出失败阴影,这便是态度决定一切。
行动决定一切。
意思是说目标确定了,就应立即行动起来,不做目标的巨人,行动的矮子,只有及时行动,才可能达到成功彼岸。
搞营销工作,你必须拜见客户,勤跑动,你不跑别人去跑了,就会失去很多机会。
广西分公司能有今天的良好局势,最重要的一点就是态度端正,用心投入工作,无打牌陋习。
我曾在广西说过,如果所有人都不打牌了,那么五公司的业绩将翻一番。
总公司孙总曾在香港呆过,与他同去的一个个倒下了(出的出问题,进的进监狱),唯有他成功了,原因就是他不打牌。
世界上可能有几个人是靠赌博发财的,但有更多的人是通过辛勤劳动致富的,这说明前者难后者易,我们为何要选难弃易呢。
人的精力有限。
世界上聪明人和笨人都有,但不多,大多数人脑细胞都差不多,就看你行不行动,脑子不用还会脑萎缩。
人来世上走一遭,没有成功,就体会不到成功的喜悦,何苦呢?
因此,每个人都应充分利用好时间,尽早行动,不虚度光阴。
总之,态度和行动决定一切,光抱怨、埋怨都没用。
第三句话是,细节决定成败。
营销工作中,尤其在投标过程,往往是差之毫厘,失之千里,差一点就前功尽弃。
细节决定成败,我们有很多典型的例子:
从小车司机对车的爱护有加,可以看出企业的整体风貌,为企业赢得先机;八局二公司在跟踪南宁移动项目时,本来已十拿九稳,结果在做标时,因标书忘盖密封章而失之交臂。
所以,我们要时时处处注意细节,不让细节成为走向成功的绊脚石。
第四句话是,团结就是力量。
台湾一知名人士说,成功是靠别人,而不是靠自己得来的。
团队合作精神是企业永恒的主题,我们始终要团结一心、齐心协力,共同为企业的发展奋斗。
第五句话是,坚持就是胜利。
凡事不放弃,就永远有成功的希望,一旦放弃就绝无成功可能。