终端销售方案.docx

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终端销售方案

终端销售方案

促销：

广告业专业的术语是销售促进。

即SP（sale　promotion）：

促销是传统营销4P组合理论中的一个P，一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或者打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短期销售行为。

　　近年来，越来越多的家电、快速消费品、医药保健品厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。

　　促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的，那就是在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度；又能在促销期间达成卖货的目的，即实现投入产出比最大化。

如何做到这一点呢？

这里谈谈笔者在自己在操作促销活动时既有人气又能卖货的一些做法。

　　一、给你的促销活动企划一个完美的主题

　　什么是完美的主题呢？

主要标准有三条：

　　一是主题有广泛关注的社会意义，有社会意义，才会引起消费者关注、公众关注、媒体关注，才会有人气。

比如三八节主题：

“关注弱势妇女群体，三八免费妇检”；母亲节促销活动主题是：

“献给母亲的爱”。

某儿童保健品的六一节主题是：

“关注你孩子的情商！

”

　　二是主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。

一般的较难同时有社会意义又清楚明白，这是可以用副标题形式来说明：

比如某心脑血管药品重阳节的促销主题：

“老吾老以及人之老”，副标题：

“高血压防治知识咨询义诊”，“高血压患者如何改换用药品种”等。

这里切记不可就拿“买一送一”欺骗消费者，尤其是你送的这个“一”要说明白。

　　三是主题通俗顺口，容易明白与记忆。

比如：

“××送健康，买也赠换也赠！

”。

副题“用××产品同类产品空盒子可以换取××产品的赠品一盒”。

买一盒××，就向奥运会捐献一分钱。

　　四是策划主题是本着公关第一，广告第二的思想，可请记者策划，可以以公关手段制作事件行销话题，使得促销活动主题由头具有较深的社会意义！

从而取得较高的公众关注度。

　　二、精心选好活动合适的促销活动地点

　　所谓合适的促销活动地点，要符合以下要求：

　　一是你想争取的目标消费群容易到达。

有时侯并非最繁华的商业街就是最佳的地点。

要考虑到你想吸引的参与者的距离、交通工具方便程度、交通路途时间、交通成本、他参与你的促销活动得到的好处能否高于他付出的各项成本等因素。

不可让大部分人感到太远，成本太高，花不来，从而失去参与热情！

　　二是促销地点不会太热太冷，不会让参与者经受日晒雨淋。

如今富起来的中国人，越来越注重享受与生活品质。

加上众多的促销活动不断冲击，消费者见得多了，地点选不好，可能来的人就很少！

　　C、手机短讯＋报纸

　　D、电视（广播）＋户外POP海报

　　E、夹报彩页＋电视游底走字。

　　电视可以采用游底走字的方式，这样费用最省，有些二级市场这种方法非常有效。

　　应该特别注意的是海报的广泛张贴和使用，当确实没有多少经费时，张贴海报就可能是唯一的预告方式了。

可以在社区告示栏、社区宣传黑板报、楼道入口，菜市场出入口，药店门诊部（医药保健品，笔者亲眼目睹有厂家人员把宣传品藏在包里，趁着医院门诊管理人员不注意，发放宣传品的）。

商超出入口等地方广泛张贴宣传画。

宣传画形式可以多种多样，手绘、小批量制作、打印、电脑刻字都可以。

关键是要去预告。

且用尽量多的形式预告。

预告本身就是提高广告，户外预告本身就是大众媒体的有益补充。

　　不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。

既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。

　　五、现场气氛的有力渲染

　　气氛渲染有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。

你可以用以下手段渲染现场气氛。

　　1、视觉手段：

　　·　促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。

　　·　气球、巨无霸充气模型。

　　·　横幅、条幅等。

　　·　空中飞艇、热气球。

　　·　整齐特别的着装。

　　·　散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。

或者散发可以利用的小型精美宣传品。

　　·　特制的高帽子。

　　2、听觉手段

　　·　高音喇叭。

不停大声吆喝。

　　·　麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。

　　·　电视录像或者重复播放录像录音。

　　3、现场表演秀

　　·　可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。

也就是常说的托，但是最好不要用假托。

让真正的消费者担任此脚色。

　　·　用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。

　　六、设计能让消费者心动的实惠的促销方式或者礼品

　　1、采用拍卖方式。

以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。

现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。

　　2、采取批量作价方式，购买的批量越大越多，则获得的价格越低。

　　3、采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。

这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：

“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的！

”

　　4、在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。

须知占便宜心理现在还有非常大的市场。

尤其是在低端客户中非常看重。

　　再来看看礼品：

促销活动礼品设计也是很有学问的：

一般按照以下原则来设计：

　　·　有用性原则：

比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。

运用这种礼品消费者不嫌多。

　　·　珍稀性原则：

这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。

比如笔者曾采购脚踩式体重秤，厂家供货价仅20元/个，但是我们说价值100元的礼品，没有任何人怀疑体重秤不值这么多。

因为没有人知道它的价格。

　　·　迫切需求性原则：

礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。

冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。

　　·　趣味性原则：

礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。

比如成人智力玩具，笔者把它作为礼品时，曾受到很大欢迎，很多人都想单独购买我们作为礼品赠品的成人玩具。

　　七、做好充分的人员前期安排与培训

　　1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。

做好一切彻底、宣传、物品准备。

　　2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。

稳定现场局面。

　　3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。

并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。

布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。

　　4、严肃纪律，统一行动，保证执行效果。