市场营销部人员薪酬绩效管理办法.docx

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市场营销部人员薪酬绩效管理办法

XX（BJ）KJ有限公司文件

XXBJKJ总字【2018】010号签发人：

XXBJKJ市场营销部人员薪酬绩效管理办法

第1章总则

第1条为使XXBJKJ科技发展有限公司（以下简称“公司”）薪酬制度更加吸引优秀人才，留住公司关键人才，遵循《XXBJKJ科技发展有限公司薪酬管理制度》中的各项规章细则，针对销售提成的激励体制，特制定本管理办法，使公司的各项业绩直接与员工的薪酬相联系，并成果共享，使员工的薪酬水平随公司的发展得以稳步提高。

第2条适用范围

本管理办法适用于公司的市场营销部营销职系岗位。

第3条原则

本管理办法严格遵循《XXBJKJ科技发展有限公司薪酬管理制度》中的各项规章细则，针对公司的薪酬结构加以补充修订。

第4条员工薪酬结构

薪酬结构=岗位工资+销售提成绩效+结案奖+补贴+福利-代缴代扣；

1.岗位工资、补贴、福利、代缴代扣计算和发放按《XXBJKJ科技发展有限公司薪酬管理制度》执行。

2.销售提成绩效计算和发放按照本办法执行。

第2章市场营销部销售提成绩效管理办法

第一条任务指标图书馆市场指标

底薪标准

全年业绩目标

利润指标

底薪2500元

200万

≥完成产值的50%

底薪3500元

250万

底薪4500元

280万

底薪5000元

300万

第二条图书馆客户的提成比例

●第一阶段：

完成销售目标20%以下（含20%）0

●第二阶段：

完成销售目标20%-50%（含50%）净收入的6%

●第三阶段：

完成销售目标50%-80%（含80%）净收入的7%

●第四阶段：

完成销售目标80%-100%（含100%）净收入的8%

●第五阶段：

完成销售目标100%以上净收入的10%

4.4触摸屏的提成比例

触摸屏实行全国统一价格销售，提成比例为：

纯硬件销售额的3%

4.5其它项目：

系统集成、活动外包服务、定制项目、系统硬件等净收入的4%

其它项目的净收入=销售收入—其他成本

（其它项目：

须提前报备部门经理、总监，经公司立项审批流程确定后）

4.6解释

●净收入=实际完成收入-其他成本

●实际完成收入=到账收入-未返还的履约保证金、质量保证金等

●其他成本=税金（6%）+年度费用（差旅费、招待费、投标费等）+商务费用+硬件成本+坏账损失等

●坏账损失：

自开具发票之日起一年内未到账的金额乘以3%。

例：

2018年1月2日开具10万元发票，截止到2019年1月1日仍然有3万元未到款，按照3万元乘以3%等于900元，则900元为坏账损失。

●年度费用标准：

每笔订单*0.5%（不包含商务费用）

●纯硬件到账收入：

销售硬件产品为客户单独开具硬件发票并到账。

4.7发放时间：

季度考核、半年结算一次，以实际财务到账为准，半年六个月分摊。

五．费用说明

5.1成本划分：

市场专员开展线下活动所产生的费用（包括差旅费、交通费、住宿费等），均计入对应市场专员的年度费用（活动运营人员所产生费用不计入市场专员年度费用）；

5.2因公花销、出差，必须根据公司相关规定先申请后执行，对未经审批而擅自行动者，公司不予报销；

5.3市场专员需严格控制年度费用及成本，依据年度费用标准执行，但不限于每月固定额度，原则上不得超出标准，未超出标准部分不以任何方式返还。

5.4若因特殊情况，有超出标准现象，需事先以书面形式说明理由，经营销总监批准后，方可执行。

六．特殊奖励

6.12018年全年销售额突破500万的市场专员、销售经理，个人的提成部分以外，公司额外奖励一台宝马3系。

第三章市场营销部组织架构及职责描述

一、组织架构

二、职责描述

2.1市场专员

1.制定年度营销目标计划。

2.建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

3.对最终客户及代理商的购买心理和行为的调查。

4.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。

5.对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

6.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

7.制定产品企划策略。

8.制定产品价格。

9.新产品上市规划。

10.制定渠道计划及各阶段实施目标。

11.促销活动的策划及组织。

12.合理进行客户开发、市场拓展和图书馆代理商的挑选及管理。

13.制定及实施市场广告推广活动和公关活动。

14.实施澳通乐儿的品牌规划和品牌形象建设。

15.负责图书馆客户的活动策划及实施工作。

2.2销售经理

1.深入了解行业信息，为营销总监提供业务发展战略依据；

2.协助营销总监制定并推进实施全面的销售计划、销售政策、销售模式和各项管理制度，完成市场推广、销售、服务等工作；

3.根据市场反馈情况向公司产品策划部门提供产品信息、意见，并积极参与策划方案建设，为产品提供市场可行性方向。

4.协助营销总监与客户、同行业间建立良好的合作关系，进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；

5.建立完善的市场团队，协助营销总监管理市场销售部人员；

6.协助营销总监开发新产品、新市场；

7.完成新市场领域的市场销售、开发任务，包括但不限于图书馆、文化馆、科技馆、中小学、社区、幼儿园等。

8.根据公司的战略规划以及年度经营计划拟定营销方针和销售策略计划并分解实施。

负责公司的销售运作，引导和控制销售工作的方向和进度。

9.与市场部及其他部门合作，组织开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务。

定期或不定期拜访重点客户，建立、保持与客户、同行业间的良好合作关系。

10.全面实施销售预算，建立销售团队激励机制，激发销售人员进行客户开拓和维护的热情。

11.管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，指导、监督并有效控制控制销售活动。

12.协同研发部、产品部或市场助理参加大型招投标或重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。

13.参与市场调研，策划参加图书馆、文化馆等展会，掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解。

14.深入了解本行业，把握最新销售信息并反馈给研发部，为企业提供业务发展和价格定位的战略依据。

 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查。

15.全面负责成品库资产和人员的管理，有效进行产成品库存量控制，提高存货周转率。

16.有效地管理、考核全国的经销商和本部门直属下级并协助制定业绩改善计划。

17.建立客户档案进行规范化管理，进行客户分析，挖掘客户需求。

18.完成上级领导临时交办的其他任务和本部门职权范围内的其他事务。

2.3市场助理

协助营销总监、销售经理、市场专员处理各种内勤业务，如样书寄送、文件盖章、通知发放、费用划拨、财务报销、客户档案归类整理，数据记录与核实、监督客户服务经费的落实到位等。

1、协助参与公司市场运营的工作，包括资料收集、信息获取、制作方案等；

2、招投标手续办理：

根据客户要求提供办理招投标手续所需要的资料；

3、编制标书：

根据招投标要求，完成标书编制、装订、封装等工作，配合一线市场人员做好投标工作；

4、处理合同/发票内部审核、盖章、修改、邮寄等工作；填写业务人员的报销信息，整理表格文件；

5、市场支持：

协调乐儿产品数据库安装、制定方案、访问量统计等工作；

6、完成公司领导交办的其他各项任务。

7、负责公司销售及其他销售相关文件资料的归类、管理工作。

8、负责各类营销数据的整理，并随时答复领导对销售动态情况的质询；协助营销总监对相关市场数据做汇总、整理工作。

9、负责销售人员周报的汇总统计，并就相关信息整理归档。

10、协助营销总监对销售人员的销售费用、市场费用做初期审核，并做好历史记录。

11、接受委托，帮助区域经理安排、联系、接待来京重要客户。

12、协助营销总监做好部门内务、部门例会的组织召开，并做好会议记录。

13、协助营销总监做好市场活动的组织、召开工作，执行具体会务性事务。

14、完成营销总监临时交办的其他任务。

2.4营销总监：

1．参与制订公司营销战略。

根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。

2．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

3．根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。

5．负责重大营销合同的谈判与签订。

6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。

7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。

8.参与制订公司年度预算及预算平衡和季度调整； 

9.主持制订公司营销管理工作的有关的销售政策、规章制度、实施细则和工作程序，经批准后组织实施； 

10.每月向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售成本分析报告；       

11.组织建立健全营销组织，建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场       

12.掌握重点大户的销售情况，发现问题及时解决；   

13.根据市场需求状况报批新产品开发方案； 

14.负责组织资材部、财务部进行合同评审工作，并依据合同评审结论对顾客进行反馈；       

15.负责组织对客户提出的报价要求进行分析、调查和评审及确定报价与报价报批工作；       

16.制订营销系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行； 

17.经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手的动向制定应对措施，巩固和完善原有市场，开发新市场，提高品牌形象；        

18.及时、准确传达上级指示； 

19.审阅营销系统及与其相关的文件，在权限范围内签发文件； 

20.指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据；       

21.及时向总经理汇报营销系统的真实情况及有关数据；       

22.受理直接下级上报的合理化建议，按照规定程序处理；       

23.培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘和调配直接下级，负责直接下级岗位人员任用的提名和隔级下级岗位人员的任命； 关心所属下级的思想、工作和生活情况。

第三章市场营销部组织架构及职责描述

（四）区域范围（2015年登记的图书馆数量）

序号

区域范围

全年任务

销售负责人

备注

一

东北区：

辽宁106、吉林55、黑龙江95

240万

二

华北区：

北京23、天津29、河北160

240万

三

华中区：

河南136、安徽89

240万

四

山东山西区：

山东135、山西119

240万

五

华东区：

江苏109、浙江90

240万

六

东南区：

江西104、福建77、湖北96

240万

七

华南区：

广东123、广西94、海南17

240万

八

西南区：

西藏74、四川174、重庆41、云南133、贵州84

240万

九

西北区：

内蒙古103、新疆91、青海41、甘肃85、宁夏21、陕西105

240万

十

湖南深上区：

上海25、深圳、湖南126

240万

（5）绩效发放

月度销售提成绩效随每月结束的次月工资表中税前发放；结案奖随每财年结束的8月工资表中税前发放。

第3章附则

第5条本制度由人力资源部负责执行、解释和修订。

第6条本制度由薪酬与绩效考核委员会审批通过后执行。

第7条本制度未规定的事项，按公司相关规定予以实施。

第8条本制度自2018年3月起生效。

XXBJKJ科技发展有限公司

2018年2月19日

回执部分：

文件编号：

XXBJKJ总字【2018】010号

《XXBJKJ市场营销部人员薪酬绩效管理办法》

我已经认真阅读并确认无疑问，现签字确认接受文件中的所有内容。

2018年2月19日

签字处：

岗位

姓名

签字

岗位

姓名

签字

销售专员

销售主管

销售经理

销售专员

销售主管

销售经理

讲师