家居建材活动方案.docx
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家居建材活动方案
某家居建材城开业促销思路简析
建材家居零售企业在开业时都会组织多种多样的促销活动，有的送整体橱柜、有的送空调、送购物券、送礼包，或者推出“免费监理3次、提供免费空气检测等等。
无论组织什么促销活动，无非是围绕如何实现开业火爆的短期目标和培育市场、树立良好企业形象的长期目标来进行。
下面我们将对促销活动的几个重点案例和本家居建材城开业促销活动基本思路进行简单分析。
一、促销活动案例介绍（见附件1-10）
二、现代商业常用的促销方式
以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。
1、返券：
即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。
此种方式需要统一收银才能实现。
2、折扣：
折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。
即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。
3、特价：
即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。
4、限定条件优惠：
如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。
5、限总量优惠：
即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。
6、限客单量优惠：
即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。
7、购买超过一定量优惠：
即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。
8、商品碰头分组促销：
此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。
9、捆绑销售：
即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。
10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品:
如：
购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。
11、买赠促销：
即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：
茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。
12、有奖销售：
即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。
13、商家联盟促销：
即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：
在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。
14、购物送服务：
购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费般移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。
三、重点促销活动案例的分析
1、 北京集美家具建材城的促销活动（附件1）
（1）无论是达到多少金额直接送出的赠品，还是享受特价购买其自有产品，购物金额的计算必须是以统一收银来保证的。
（2）在家装合同返券7%活动中，是以家装来带动场内其它商品的销售。
而返券部分是由家装公司和场内商品的经营户共同来承担的。
（3）在购物抽奖活动中，购物满1000元获奖券一张，奖券最低可获得15元现金。
平均计算下来，大概相当于满1000元送出40-50元奖券，相当于不超过95折。
2、五金涂料城开业促销内容（附件2）
因其整体经营和管理相对松散，且产品的专业性比较强，所以活动主要以各品牌的特价、折扣、赠品为主，未组织统一的促销活动。
而各商户自己组织的特价、折扣、赠品等活动的力度明显不够，五金涂料城的整体效果不可能太好。
3、红旗建材市场2004年国庆节促销活动方案（附件3）
红旗建材市场主要是利用十一黄金周的家装旺季，针对不同类别的产品开展一系列的团购活动，从瓷砖、地板到灯具、门窗、橱柜、洁具等，按照家庭装修的层次以次展开，来拉动各经营区域的产品销售。
再辅以材料特卖会、装修师傅工艺技能大赛、“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动、大型文艺汇演、红旗花展、人居展等活动，形成良好的营销氛围。
4、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4）
其“买建材，中汽车大奖”是一个鲜明的亮点，影响会比较大，但两辆车的成本只有不足10万元。
除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、洁具、厨卫用品、灯饰、建筑材料等七大主材商品的特价促销其实只是商户自发的活动，除广告宣传的费用外，基本上不需要商场整体上作任何投入。
5、红星美凯龙十一促销活动（附件5）
（1）其家装8.8折的力度并不是太大，同期的北京居然之家等几家同类企业也是家装8.8折甚至8.5折。
因此不会对消费者构成很大的吸引力。
（2）家具、建材在5.8-9.5间摸折扣，因较大折扣如5.8折等一定较少，大概也就相当于全场8.5-9折左右。
其活动力度也已经不小，考虑红星美凯龙在商户中的影响力，折扣部分应该是由商户来全部承担的。
（3）购物积分则是一种较好的维系终成顾客的策略，这种在百货和超市运营中的常规手法对建材家居企业也同样具有效果。
但其执行难度较大，必须是在统一收银的前提下才能够实现的。
6、北京居然之家的促销活动（附件6）
（1）在十一促销活动中，其家装全额85折，五金涂料超市、瓷砖、洁具80折，家具在成交价基础上88折等活动力度相对较大。
而其太原店开业又在此基础上增加了60万家电大奖和五金、涂料超市1元抢购等极具人气的活动内容，必然对目标顾客想成较大吸引力，大幅度拉升销售额。
（2）在岁末酬宾促销活动中，每份家装合同送1000元，家具在成交价基础上88折、五金、涂料超市85折返券等活动力度也同样比较大。
同时，金源店以自身所在shoppingmall的优势，辅以免费看大片或免费晚餐；玉泉营店因相对偏远而报销出租车票和汽油票等，都是针对自身特点采取的吸引消费者的活动。
（3）在6-7月促销活动中，金源店购家具送灯饰窗帘、其它二店家具92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活动的力度较小，对消费者的吸引力不强，但6-7月间其它同类企业活动的力度也并不大，居然之家此举仍然会取得一定的效果。
其金源店在组织灯饰窗帘等个别品类满1000元就可以进行的抽奖活动后，整体效果将比较理想。
7、爱家家居金四季促销活动（附件7）
满1000元就可以进行、奖品为价值不等、最多5000元赠券这样的抽奖活动，在北京、广州、上海等中心城市的建材家居行业里早已举办过多次。
对于当地的消费者来说，单独一个抽奖活动，且奖品为赠券，即使最大金额达到了5000元，其吸引力也并不是很强，新鲜感也明显不够。
8、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8）
其自身未举办力度较大的统一促销活动。
只是发动商家进行全面的打折、让利。
而家装8折起、工装8.5折起、家具6折起、建材5折起、饰品6折起等，都无法看出其活动具有足够的吸引力。
至于每周末满2000-3000元获赠的水杯，代价也基本小得可以忽略不计。
四、关于本家居建材城促销活动的基本思路
（一） 以商户促销活动为主，公司统一活动为辅
1、发动商户进行力度较大的商品促销。
如以上分析的“长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动”和“北京蓝景丽家岁末促销活动”一样，公司在商品促销上不作过多投入，而是加大力度发动商户进行大幅度的商品折扣、特价、赠品等，以此作为吸引意向消费者的主要武器。
当然，这种形式的最终效果很难掌控，可能很好，也可能差强人意，也不利于很好地组织顾客联动购买，但好处是公司投入较小，且避免了组织难度大的现实问题。
2、事实上，考虑建材商品不同于百货、超市的随机性购买，其潜在消费群体的目标性购买比较强，对价格的承受程度高。
如果商户的折扣和特价确实能够执行到最大化，再通过公司强劲的开业广告宣传出去，其吸引力将最直接，口碑效应也会非常好。
3、在发动商户进行商品促销以外，考虑公司开业，必须达到旺场的效果，可以由公司统一组织如“报纸剪角送”、“礼品来就送”、“免费公交车”等人气效果较好的活动作为有力的补充。
4、需要重点说明的是，无论公司最终采用哪一种促销形式，发动商户进行加大力度的商品促销、现场PR活动和组织人气效果较好的活动都是本次开业促销活动的一个不可或缺的重要内容之一。
（二） 公司与商户同步组织各种活动
1、考虑第一种形式的最终效果很难掌控，如果效果不好，将极大影响本家居建材城的整体形象。
因此，在第一种形式的基础上，公司在促销方面也可以进行适当投入，如“爱家家居金四季促销活动”和“居然之家6-7月促销活动”一样，组织如购物抽大奖、达到一定消费额度返还一部分现金或赠券等形式的促销活动。
这种形式的好处是活动内容更加丰富，实际效果更有保障，对目标顾客的吸引力更大。
2、公司与商户同步组织各种促销活动的弹性空间比较大，如抽奖活动的大奖价值可以是大到几十万的商品房，小到价值几百、一千元的手机、电视、空调；数量可以是每天抽出一个，也可以是每周抽出一个。
3、在常规的促销方式外，也可以组织一些趣味性较强、代价不大的促销活动和路演、参与性较强的PR活动等来形成良好的口碑效应。
4、在促销方面适当投入的形式不需要商户分摊费用，而公司在促销费用的支付上因抽奖和返还的力度大小而不同。
一般来说，整体费用是可以有效控制的。
（三） 以公司统一组织的促销活动为核心，商户的活动为补充
相比前两种形式，这是一种公司在促销方面投入较大的形式，其内容较多，可能是“三重好礼”，也可能是更多的“五重好礼”。
活动的亮点不止一个，可以称得上投入当地建材行业的“集束炸弹”，能够在一个活动档期内就形成巨大的轰动效应，快速成为遥遥领先的行业领军企业。
1、考虑开业毕竟是本家居建材城重中之重的头等大事，高开高走，以一种超常规的态势脱颖而出，对于今后强势品牌的树立将是意义重大的。
因此，在第二种形式的基础上，组织如北京居然之家“十一促销活动”、“岁末酬宾促销活动”、“太原店开业促销活动”和“红星美凯龙十一促销摸折扣”这样力度较大的促销活动也是非常必要的。
2、可以考虑和选择如下几个活动内容：
（1）以“某几大类商品在成交价基础上再统一打9折（返券或礼品）”，或“5-95折，折扣自己打”作为第一档活动；
（2）以公司统一组织的抽大奖作为第二档活动，奖品可以是赠券或大到汽车、商品房、手机、高值家电产品的礼品；（最好是当地市场从未组织过的大奖奖品）
（3）各商户提供的限量特价商品，如1元的名牌瓷砖、地板，10元的名牌洁具等。
（4）针对性不强，但可以形成巨大的人气效应的“礼品来就送”、“开业好礼送”等活动。
（5）各商户组织的具有足够吸引力的商品特价、折扣、赠品等。
3、一般说来，这种在促销方面较大投入的形式一般需要商户分摊一部分的费用（如在统一收银条件下增加1－5﹪的扣点等）。
这一方面是因为由公司全部承担代价过大；另一方面，商户承担了一部分费用后，才可能减少和杜绝促销活动中商户的舞弊现象。
4、在促销方面较大投入的形式下，以开业促销活动期15天，活动期间日销售额500万、总销售额7500万，其中50﹪销售额的品类9折返券（或礼品）计算，理论返券达到375万，实际返券（或礼品）也会接近200万。
5、在现代商业常用的促销活动中，大部分需要统一收银来完成活动组织的严密性。
如果不能实现统一收银，公司将无法确认最终的成交金额、甚至连成交与否都不能确知，商户很容易单独或与消费者一起来套取公司在活动中的礼品、礼券。
在北京，就曾经发生过一家建材市场一档活动损失礼券30万的事件。
因此，如果能够统一收银，公司是可以按照这种形式组织促销活动的，这样可以保障开业促销活动真实有效地让利于消费者，有利于树立本家居建材城的良好品牌形象。
以上是根据大武汉家装投入的多少确定的三种不尽相同的促销形式。
不同的形式对应着不同的促销方式，不同的促销方式在一定程度上决定了不同的促销效果。
第一种形式的投入最小，但可以预见的实际效果最差；第二种形式投入适中，效果略强于第一种形式；第三种形式的投入最大，效果也将最佳。
在当前情况下，涉及到公司尚未进行统一收银和场内商户的掌控能力有限等一系列现实的问题，选择哪一种促销形式都是可行的。
五、关于本家居建材城开业促销活动中的团购策略
今天，团购业务已经越来越成为家居建材企业提升销售的重要策略之一。
团购的方式很多，其中比较适合本家居建材城在开业促销活动中进行的有如下的方式：
1、 在一些约定的房产项目，可以向业主免费发放相当于购房款6%或8%的代金券。
这就是说，你的房子是50万买的，至少可以领到3000元左右的代金券，但是这些代金券平分为家装、建材等若干种，以3000元分三种为例，就是各1000元，要求家装券只能用于装修，建材券用于买建材，不得交叉。
而且，代金券最多只能支付某一种产品的10%，也不能作为订金。
这等于3000元的券至少要带动1万元家装和1万元的建材，也就是说，业主必须在本家居建材城花3万元，才能彻底体现出券的优惠。
事实上，给消费者的10%的优惠中，可以由商户全部负担或者由公司和商户各负担5%，所以，相当于有条件地打9折。
2、 适当参考附件6－3：
居然之家的“家装集采”系列优惠活动。
凡指定楼盘业主与装饰公司签订家装合同并经过本家居建材城认证，根据最终统计的户数给予业主90-95的折扣优惠。
优惠部分以优惠券的形式返给顾客，优惠券在本家居建材城可以全场通用。
还可以享受一定品类、一定数量的主材免费赠送。
六、特别说明
1、以上即我们对于现代商业企业促销活动的简单分析和对于本家居建材城开业促销活动基本思路的建议。
在提交探讨并明确基本方向后，我们将根据当地市场的实际情况，提报和讨论具体的促销方案。
2、由于商业管理公司项目组进入时间较短，对当地的竞争市场上不了解，本分析和建议可能还存在一些不够完善的地方，项目组将根据本项目工作进度的实际需要，继续进行补充和完善。
3、本分析和建议呈送家居建材城主要领导，请予签收，以供决策参考。
商业管理公司
家居建材城项目组
二00年月日
附件１：
迎双节——定慧桥集美建材家具城促销酬宾细则
时间：
从2005年12月12日起至2006年元月22日止
规则：
一、赠奖和返券继续进行。
1、赠奖（超值回报近乎10%）活动期间内，凡在集美购物满500元至2000元者，赠相对应的健康秤或集美口杯；购物满3000元者，赠高档工艺品或保温壶；购物满3500元者,赠高档电子秤或油炸锅；购物满4000元者，赠“特殊购物券”一张，凭此券加100元购得价值400元的集美标准单人床垫一张（1.9×1.0米）；购物满7000元赠“特殊购物券”一张，凭此券加200元购得价值800元的集美标准双人床垫一张（1.9×1.5米）；购物满8000元，赠“特殊购物券”一张，凭此券加300元购得价值1100元的集美标准双人独立簧床垫一张（1.9×1.5米）。
购物满10000元以上的顾客如不满意以上酬宾礼品,可按照10%的回报额度选择其他集美自有产品（酬宾礼品不享受折扣待遇）,只是必须先付清该产品标定价格的30%以上的现金,其余部分才可以用酬宾金额相抵。
2、返券（家装合同返券7%）凡在集美签订家装合同的顾客，可凭家装合同，在开工三天后，经市场核查，可获得合同金额7%的代金券（10元以下四舍五入），该代金券可以购买集美市场内所有家具、建材商品，每份合同单使用代金券的比例最高不超过合同金额的30%，代金券的使用有效期为半年。
主材部分、工装合同、土建及室外项目不参加集美的返券优惠活动。
如顾客要求装饰公司代买主材或装饰公司提供主材（集成家居），各公司须另附主材清单，主材主要有：
洁具、橱柜、家具、地板、瓷砖、灯具、布艺、楼梯等，主材部分可作为后期增项进行认证但不予返券。
二、增加抽奖（中奖率100%）在集美商城消费满1000元以上的顾客，在享受商城赠奖的同时，将再次享有中奖机会，凭合同单在各厅服务台领取奖券，参加商城指定日期举行的大抽奖活动。
（购物满1000元，获奖券一张，依此类推，每张奖券只可进行一次抽奖，不可循环使用）。
奖券在活动期间内均有效，顾客可自己选择抽奖时间段投券。
中奖者偶然所得税自理并由本商城代扣代缴。
具体抽奖日期：
2005年12月17日、18日、24日、25日；2006年1月1日、2日、3日、7日、8日、14日、15日、21日、22日。
抽奖细则如下：
每天两次现场开奖（14：
00，17：
30），每次开奖产生特等奖1名，奖品为5000元现金；一等奖10名，奖品为1000元现金；二等奖30名，奖品为200元现金；三等奖50名，奖品为高档磁化杯1只。
中奖者偶然所得税自理并由本商城代扣代缴。
凡未中奖的奖券每张可现场兑取15元现金。
定慧桥集美家具建材城
2005年12月10日
附件２：
五金涂料城开业促销内容
商户名称
促销商品名称
规格
原价：
特价
赠品：
备注
利昂商贸（彭湖湾）
紫荆花乳胶漆
JDE100/16kg
110元
88元
羊毛刷1把
－
聚脂白面漆
40183SG/6kg
260
240
聚脂刷2把
聚脂白底漆
40183SN/6kg
240
220
聚脂刷2把
328真石漆
25kg
160
130
砂纸10张
彭湖湾聚脂清漆
5kg
180
160
聚脂刷2把
彭湖湾聚脂底漆
5kg
170
150
聚脂刷2把
华润漆
够漆1000元以上，征集20户校样板间面漆免费喷涂
参加免费喷涂用户不参加代金券九折优惠。
双星装饰
双星装饰全场九折
精卫装饰
爱尔门闭门器
57#—805#
135-320
110-280
－
－
爱尔门地簧
2003-865
380-720
330-660
剑雅卫浴毛巾架
115
80
剑雅卫浴毛巾架
105
70
剑雅卫浴毛纸架
45
30
台湾加安门锁
LHSOO
168
120
台湾加安门锁
D261
69
45
博丽
买博丽漆开桶见盖有奖
北南物资商行
直针枪
260/把
100/把
－
－
铝天花
68/平米
30/平米
力执手锁
65/把
25/把
蚊钉枪
380/把
120/把
爱的漆
爱的油漆
ID28 5kg
底188
9折
面198
世纪明珠油漆
6.3kg
底180
9折
面190
爱的乳胶漆
A21、A06
买够两桶赠免费喷涂
世纪明珠油漆
5kg、9.5kg
买定数量，送电饭锅、小电视、VCD细则见店海报
Xuan萱装饰
水清漆宝木器漆
开业三日内9折优惠
永久性承诺：
军人、警察、教师、医护工作者凭工作证可享受8.5折优惠。
商户名称
促销商品名称
规格
原价：
特价
赠品：
备注
焕丽五金
双山牌铜锁、铝锁德国KLC五金等
全场5-8折
好运五金
开业酬宾打折
美涂士
1、凡购买美涂士漆500元以上，即送1部半导体收音机（价值128元）
2、凡购买美涂士漆满800元以上，即送1部德生半导体收音机（价值128元）+1桶鲁花花生牌没（5L装，价值64.9）
3、凡购买美涂士漆1500元以上，即送1部名牌无绳电话机（价值298元）+1桶鲁花牌花生油（5L装，价值64.9元）；
4、凡购买美涂士漆3000元以上，即送1部半导体收音机（价值128元）
+1部TCL无绳电话机（价值298元）+1桶金龙鱼牌花生油（5L装，价值64.9元）
5、以上活动不进行累计赠送。
雅丽特窗饰品工贸
垂直百叶帘
定做
28/平米
18
－
－
铝合金百叶帘
定做
70
55
花色卷帘
128
108
工程卷帘
120
98
工程卷帘
65
48
竹卷帘
75
55
卡通画（儿童）
35
20
进口工程防火卷帘
248
205
龙牌
沙美
5L
199
159
沙美
16L
499
399
卓彩
5L
249
199
卓彩
16L
799
639
恒雅
16L
270
216
华威窗饰
窗轨
纳米单轨
18元/米
12
500元以上送货
（限10公里以内）
实木静间（单）
55
38
实木静间（双）
85
60
窗帘
竹织帘
25至150
八折
1000元以上送货
（限10公里以内）
卷轴帘
18-180元
8.5折
铝合金百页帘
横、竖
32-320元
九折
宣力商贸有限公司
宣威乳胶漆面漆
一律九五折，详情见店内海报
宣威木德刻致聚氨清底
商户名称
促销商品名称
规格
原价：
特价
赠品：
备注
川本装饰材料总汇
南宝乳胶漆（内墙）
部分规格、型号
部分九五折。
南宝乳胶漆（外墙）
嘉宝莉涂料
嘉宝莉油漆涂料
购漆1000元以上（一次性）赠送价值155元的乳胶漆1桶或赠送环保无气喷涂。
华奇
恋伊牌晾衣架
868型
220
165
969B型
345
258
家缘
家缘乳胶漆九折
购物满800元，赠康博士甲醛消除剂（550ml）
购物满1200元赠家缘除毒消味剂或2瓶康博士甲醛消除剂（400ml）—赠完为止。
丽源（限10天）
水性漆
6折
买满300元油漆赠303腻子膏2袋
天骑锁具
7折
台湾奥尾吊轮
6折
金德铝扣板
买5米赠1米
德力西开关
5折
立邦漆
买1000元赠100元购物券，再购1000元方可使用100元购物券
高远装饰
英雄牌小拉手
5折
圣地牌卫浴产品
7.5折
中发装饰
灯塔油漆
买1桶油漆赠1把刷子
若特水性漆
有光2.5L原价179元现价151元。
哑光2.5L原价182元现价154元。
有色半哑光原价234元现价198元
融商涂料装饰
幻色家哑光墙棉漆5L
原价160元现价145元
买相应桶数以上赠相应克里斯汀滚刷或羊毛刷
多乐士专业内墙漆20L
原价320现价280
大孚漆（面/底）
原价180~170现价150~140
大孚喜临门乳胶漆20KG
原价190元现价160元
石之彩
真石漆
买一桶加1元购底漆或面漆
金龟漆
聚酯实包漆系列
原价100~120元，现价80~100元
硝基套装漆特价12元（限前5日上下午各5名）
大师
玉莲漆5KG原价240现价180元玉莲乳胶漆20KG原价220现价180元
阿里斯顿
原装热水器原价1450元特价888元
伟业五金
太豪锁具原价228元现价100元
赠丰铜门吸
天虹锁具原价128元现价50元
施迪欧
多乐士工程乳胶漆16L原价130元现价115元
原装进口美国杜邦涂料1加仑原价290元现价260元
鸵鸟阳光系列聚酯漆6KG原价240元现价210元
美格无苯聚酯漆5KG原价26
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