人员素质测评课程教学设计报告.docx
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人员素质测评课程教学设计报告
《招聘与甄选》
课程设计报告
学院：
专业：
班级：
序号：
姓名：
招聘与甄选课程设计任务书
设计任务总述
根据公司的具体条件制定一套完整的人员测评实施方案，
包含岗位的设计，任职资格的要求；招聘渠道；人员素质测评要素、内谷、方式及流程设计。
课程设计要求
1、根据已知约束条件，按照效率优先、成本最小的原则，合理设定企业人员素质测评方案，并依据相关流程，完成整个人员素质测评过程。
2、按企业的规范性文件的格式形成人员素质测评目标、测评计划、方案实施及测评结果，并就课程设计的有关原则、依据和说明等内容形成课程设计报告。
工作计划及安排
1、2013/6/6:
分析已知条件，查阅医药企业运营情况相关资料，确定医药行业人员素质需求，并把任务进行划分，具体到个人。
2、2013/6/7:
分析工作流程，确定人员测评的方向，首先完成组织结构图，进行工作分析，确定任职资格要求。
3、2013/6/8:
确定人员素质测评的测评要素、内容及方式。
4、2013/6/9:
最后进行人员素质测评课程的设计，将各小组成员的资料进行汇总。
5、2013/6/10:
小组成员相互讨论、各抒己见，修改并
完善课程设计报告，制作小组成果展示的PPT并修改以完
善。
课程设计要求
1、按时完成课程设计任务。
2、课程设计报告要有自己观点。
3、按时提交课程设计成果和打印的课程设计报告书。
课设计参考资料
1、模拟企业的的背景资料
2、模拟企业的职位说明书（电子版）
3、典型企业的人员素质测评方案（电子版）
人员测评课程设计报告
一、研究企业背景
本公司是基于一家德国与中国合资企业的公司，该公司的主营业务是医药产品。
公司目前在中国境内共有12个分公司，遍布全国，分公司主要负责产品的销售。
公司总部设在上海，总生产基地设在浙江，全国12个分公司分别归属于
华北大区、华中大区和华南大区。
现在企业目前处于高速发展阶段，拟在湖北增加一个分公司，以扩大产品的销售。
基于这样的背景，我们设立岗位的重点就在于销售岗位，因为是分公司，再加上刚成立，规模较小，因此设立的部门较少。
二、制定招聘计划
分公司的总经理直接由总公司任命。
1、分公司首先成立行政部，行政经理由总经理面试，主要通过猎头公司确定初步合适人选。
2、面试时间大约在6月1日一一6月10日；行政部的人事专员和客服代表主要由行政经理面试，面试时间大约在6月11日一一6月20日。
3、分公司其次设立销售部，销售经理由总经理和行政经理面试，主要通过
猎头公司确定初步合适人选，面试时间大约在6月21日一6月30日；销售主管和销售人员主要由销售经理和人事专员面试，面试时间大约在7月1号一7月20号。
4、分公司最后设立财务部，财务经理由总经理和行政经理面试，主要通过
猎头公司确定初步合适人选，面试时间大约在7月21日一一7月31日；会计
和出纳主要由财务经理和人事专员面试，面试时间大约在8月1号一一8月20
号。
三、对于新公司组织内部的分析
（一）企业组织结构图
表1企业需要岗位及人数
总经理
1人
销售部
销售经理1人销售主管2人销售人员10人
行政部
行政经理1人人事专员1人客服代表2人
财务部
财务经理1人会计1人出纳1人
总经理
图1企业组织结构图
（二）岗位工作分析及任职资格要求
1、总经理
表2总经理岗位说明书
岗位名称：
总经理
岗位定员：
1人
直接上级：
总公司经理
直接下级：
行政经理、财务经理、销售经理
岗位职责
1、负责分公司企业文化、核心制度、流程的建设
2、直接负责对外关系的联络
3、根据总部营销战略、宣传方案，制定本公司宣传计划：
制定并组织适合本分公司的宣传促销活动
4、负责总部各项政策在所辖区域内的贯彻执行，在总部总政策规定的范围内制定分公司的辅助政策分析
5、预测所辖地区的市场销售趋势，制疋合理的销售目标并保证目标的实现
6、负责分公司年度人事、行政、销售、预算管理
7、做好总公司交办的其它各项工作
任职资格
1、研究生以上学历
2、八年以上连锁药店工作经验，其中三年以上企业高层管理经验
3、较强的企业经营战略决策能力，统筹策划生产经营能力，分析、研究、解决问题能力；
4、、具有团队建设与发展、经营与管理能力较强
5、、具有极强的组织、领导、创新能力；
2、销售部门：
（1）销售经理
表3销售经理岗位说明书
岗位名称
销售经理
所属部门
销售部
直接上级
总经理
岗位定员
1人
1、在销售总部领导下，
和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。
岗位职责
4、参与销售人员的招募、选择、培训、调配。
5、销售业绩的考察评估。
6、销售渠道与客户管理。
7、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
任职资格
1、本科以上学历，市场营销类或者其它管理类专业；
2、3-5年以上销售经理工作经验；
3、有较为丰富的经销商管理和渠道运作管理经验；
4、品德正直、抗压性好，认同、融入公司的价值观，且能很好地把控对公司商业机密的保护；
5、具有较强的管理沟通能力，对市场有敏锐的洞察力；
6、对市场营销策划、品牌规划、市场开拓等方面有实际操作经验与较好的能力；
7、具有良好的沟通、组织能力，具有敬业、勤奋、和强烈的责任心和进取心；
8、身体健康，具有良好心理素质，能承受压力和敢于迎接挑战。
（2）销售主管
表4销售主管岗位说明书
岗位名称：
销售主管
所属部门：
销售部
直接上级：
销售经理
岗位定员：
2人
岗位职责
1、在销售经理的领导下，和销售人员密切配合完成公司制定的销售目标
2、协助好销售经理做好售后服务工作
3、销售人员的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行
4、定期向销售经理提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售人员进行市场调研
5、销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度
6、销售人员的考核及日常人员管理，销售团队建设，并向销售经理提交人员使用与管理建议
7、定期向上级领导提交工作计划和总结
8、完成上级领导交办的临时性工作
任职资格
1、医学、药学、生物学或相关专科以上学历
2、具有相关的销售经历，并且业绩优秀
3、良好的组织、领导、沟通能力
4、、具有团队建设与发展、经营与管理能力较强
5、、具有极强的组织、领导、创新能力；
6、较强的市场开发能力
（3）销售人员
表5销售人员岗位说明书
岗位名称
销售人员
所属部门
销售部
直接上级
销售主管
岗位定员
10人
岗位职责
1、根据企业市场开发计划，制定个人销售活动计划。
2、通过开发新客户，稳定老客户，以力争达到所确定的销售收入目标。
3、向高级销售经理汇报市场信息，包括本市场状况、竞争对手情况、客户反馈意见等。
4、按时完成销售主管分派的工作。
任职资格
1、具备一定的销售经验，能够很好地和客户进行沟通。
2、具备较强的市场拓展能力和一定的谈判技巧。
3、积极乐观，有亲和力，富有团队协作精神。
4、热爱销售工作，乐于接受挑战，有良好的心理素质，能承受一定的
工作压力。
5、大专及以上学历。
3行政部：
（1）客服代表
表6客服代表岗位说明书
岗位名称
客服代表
所属部门
行政部
直接上级
行政经理
岗位定员
2
1、受理客户咨询、投诉、
建议及意见等，并做好记录；
2、收集客户及相关市场资料，建立和管理客户档案和信息数据库；
工作职责
3、维护良好的客户关系，掌握客户需求；
4、负责与相关部门的业务协调，及时解决客户提出的冋题
任职资格
1、护理、临床等医药类专业，大专以上学历，有客户接待和服务经验者优先；
2、普通话标准，口齿清楚，声音甜美，优秀的语言表达能力和沟通能力；
3、较强的应变能力、协调能力，能独立处理紧急冋题；
4、良好的服务意识、耐心和责任心，工作积极主动。
。
（2）行政经理
表7行政经理岗位说明书
岗位名称
行政经理
所属部门
行政部
直接上级
总经理
岗位定员
1
1、根据公司年度工作计划，制定本部门工作计划和预算，经批准后负责实施。
2、在授权范围内，审批各类费用开支，确保各项费用控制在预算范围内。
3、定期对公司人员状况进行各类分析评估，提供人力资源管理的建设性意见。
4、和各级员工沟通，提供人力资源和行政相关专业咨询、建议和培训。
5、制定和完善各项人力资源管理流程，指导、培训、监督、检查其落实并协助公司其他部门建立工作流程。
工作职责
6、制疋新酬政策和晋升政策，制疋公司福利政策；制疋绩效考核制度，组织实施绩效管理，并不断完善绩效管理体系，并完成每月新资核算。
7、建立和完善培训体系，控制培训费用。
8、行政管理制度的建立以及监督实施，会议的组织举行。
9、根据实际工作情况，定期完成部门工作总结分析报告。
10、加强部门组织建设和团队管理，组织员工技能培训，负责对下属员工进行考核评议和奖惩，关注员工的个人发展。
11、合理安排下属员工的工作，激发员工工作积极性，提高工作效率。
任职资格
1、基本条件：
本科学历，人力资源管理、行政管理、劳动经济、心理学、法律等相关专业。
2、3年以上人力资源管理工作经验，精通人力资源各个模块，有医药行业、销售行业经验优先。
3、熟悉国家和湖北的劳动法律法规，有人力资源管理上岗证或持国家人力资源管理资格证为佳。
4、拥有丰富的人力资源专业知识、销售基础知识、财务基础知识、管理学知识、法律知识、心理学知识。
5、具有较强领导能力、综合协调能力、团队管理能力、沟通能力、人事危机处理能力。
（3）人事专员
表8人事专员岗位说明书
岗位名称
人事专员
所属部门
行政部
直接上级
行政经理
岗位定员
1
工作职责
1、协助上级建立健全公司招聘、培训、工资、保险、福利、
绩效考核等人力资源制度建设；
2、建立、维护人事档案，办理和更新劳动合同；
3、执行人力资源管理各项实务的操作流程和各类规章制度
的实施，配合其他业务部门工作；
4、收集相关的劳动用工等人事政策及法规；
5、执行招聘工作流程，协调、办理员工招聘、入职、离职、调任、升职等手续；
6、负责新进员工试用期的跟踪考核，晋升提薪及转正合同的签订并形成相应档案资料
7、负责员工工资结算和年度工资总额申报，办理相应的社会保险等；
8、帮助建立员工关系，协调员工与管理层的关系，组织员工的活动。
9、负责员工的绩效考核、考勤、问卷调查及分析
任职资格
1、人力资源或相关专业大专以上学历；
2、一年以上人力资源工作经验；
3、熟悉人力资源管理各项实务的操作流程，熟悉国家各项劳
动人事法规政策，并能实际操作运用；
4、具有良好的职业道德，踏实稳重，工作细心，责任心强，有较
强的沟通、协调能力，有团队协作精神；
5、熟练使用相关办公软件，具备基本的网络知识。
4、财务部：
（1）财务经理
表9财务经理岗位说明书
岗位名称
财务经理
所属部门
财务部
直接上级
总经理
岗位定员
1
工作职责
1组织开展公司全面预算管理；
2、组织协调公司资金管理；
3、组织开展公司会计核算及会计监督的日常工作；
4、整体筹划和管理集团税务事宜；
5、负责公司财务风险管理。
任职资格
1、财会类本科及以上学历，具有会计师职称或注册会计师执业资格，
2、三年以上大型企业财务部门负责人工作经验，熟悉国际和国内会
计准则及相关财务、税务、审计法规政策；
3、熟悉税法政策、营运分析、成本控制及成本核算，有成功的成本
控制、企业筹资融资及提高资金周转率的实践工作经验；
4、具有较强的运作、监控力度、优秀的财务分析能力和组织、协调、沟通能力；
（2）会计
表10会计岗位说明书
岗位名称
会计
所属部门
财务部
直接上级
财务经理
岗位定员
1
工作职责
1、熟悉熟悉财税法规及相关法律、会计核算制度及医药行业会计操作流程；
2、负责会计基础工作及会计核算工作，填制会计凭证、登记帐目。
3•负责相关凭证的编制及会计档案的整理与保管；
4、能全面负责公司帐务有关的事宜；
5、领导交办的其他工作.
任职资格
1、中专以上学历，会计学或会计电算化专业。
2、具有会计工作经验；熟悉财务及税务流程，能独立作帐。
3、熟悉国家有关财务工作的法律、法规和各项制度，
4、工作态度认真负责、主动，做事踏实、细心，性格沉稳，为人诚恳。
5、在医药行业从事过会计工作经验者优先；
（3）出纳
表11出纳岗位说明书
岗位名称
出纳
所属部门
财务部
直接上级
财务经理
岗位定员
1
工作职责
1、负责财务出纳结算及相关报表统计等相关工作；
2、负责机构单证、资产管理等日常工作；
3、负责管理公司日常备用现金；
4、负责公司日常现金收付业务；
5、负责管理公司银行存款账户及办理银行款项收付工作；
6、严格审查临时借支的用途、报销控制使用限额和报销期限；
7、负责保管及整理公司资金收付的有关单据，并及时交与相关会计进行
账务处理；
任职资格
1、会计、财务专业本科及以上学历，从事出纳工作一年以上；
2、具备会计上岗证、助理会计师相关证书，能熟练使用相关办公软件及财务软件；
3、工作认真负责，有稳重踏实的人品和吃苦耐劳的精神，能认真细致完成职责范围内工作
4、在医药行业从事过会计工作经验者优先；
四、人员素质测评要素、内容、方式及流程设计
（一）销售部门人员测评方案
1、销售经理素质测评
（1）构建销售经理胜任素质模型
①初步确定胜任素质要素
首先，测评小组成员通过访谈法、问卷调查、查找历史资料等方法，从各个渠道获得数据，交由测评专家分析并汇总，这样就可以获得相关表格的内容。
其次，汇总所有表格的内容，逐条讨论，合并相似的要素，并检查胜任素质是否完整。
最终得出初步的24项胜任素质要素（如表12所示）。
表12销售经理胜任素质要素初步列表
胜任素质要素
胜任素质要素
胜任素质要素
胜任素质要素
销售专业知识
积极主动性
团队建设和协作能
创新能力
力
医药广告专业知
识
灵活性和适应性
果断决策能力
人际关系营造能
力
成本收益意识
行为的结果导向
领导指挥能力
说服沟通能力
销售技能
自我成就动机
管理绩效
个人影响力
信息调查与收集
能力
思维分析能力
组织计划能力
客户服务倾向
职业兴趣取向
书面交流能力
时间管理能力
承受压力能力
②将胜任素质要素归类
首先，将上述24项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分
类，并着手调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。
表13
即是分类后的素质构成情况及重要程度调查表。
表13初步胜任素质分类及重要程度调查表
测评维度
胜任素质要素
重要程度调查评分
1〜6
6〜8
8〜10
销售专业知识
个人内在素质专
业知识
医药广告专业知识
成本收益意识
个人内在素质心
理素质
职业兴趣取向
积极主动性
灵活性和适应性
自我成就动机
思维分析能力
承受压力能力
创新能力
信息调查与收集能力
个人内仕素质专
业技能
销售技能
时间管理能力
人际关系能力
书面交流能力
人际关系营造能力
说服沟通能力
个人影响力
客户服务倾向
组织管理能力
团队建设和协作能力
果断决策能力
领导指挥能力
管理绩效
组织计划能力
行为的结果导向
填表说明：
按各个要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用10分制，“1〜6分”表示“一般重要”，
“6（含）〜8分”表示“比较重要”，“8（含）〜10分”表示“非常重要”。
③其次，由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的8项素
质作为素质测评的最终胜任素质，并对此8项素质的行为进行分级定义（如表
14所示）。
表14销售经理胜任素质要素的分级定义表
重要程
度得分
胜任素
质要素
级别
测评得分
各级别的行为定义
8
组织计
划能力
较弱
1
能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进度表
中等
2
善于发挥团队作用，能够发现并运用他人的优点
善于运用工作进度表、考核表等工具安排工作计划
熟练
3
有目标、系统化地协调工作，能够为自己和下属拟订必要的工作计划，有计划地运用材料和资源；擅长于组织和安排各种活动，协调活动中的人际关系
出色
4〜5
根据工作要求和现有资源制订出合理的工作计划，对工作的优先顺序做出准确判断和安排；考虑各种可能出现的危险和问题，制定工作考察表、工作进度表，并严格执行
7.5
说服沟
通能力
较弱
1
观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述的内容有一定的针对性
中等
2
论证严密，通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让步和坚持己见之间的分寸
熟练
3
能够以理服人，并接受合理的建议，善于
理解他人的建议与意见
出色
4〜5
能够坚定不移地维护自己正确的观点，能
够处理一对多的辩驳
7
人际关
系营造
能力
较弱
1
维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始
非正式的关系
中等
2
在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系
熟练
3
在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、
客户进行接触，与同事、客户进行相互的
家庭拜访
出色
4〜5
与同事、客户变成亲密的私人朋友，并能对人际资源进行归类管理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务
6.5
团队建设和协
较弱
1
运用复杂的策略提升团队的士气和绩效，以公正的态度运用职权
作能力
中等
2
保护组织的声誉；取得组织所需的人员、
资源和资讯；确保组织的实际需要得到满
足
熟练
3
将自己疋位为领导者；确保他人接受自己提出的任务、目标、计划、趋势、政策；树立榜样，确保元成组织任务
出色
4〜5
拥有真实的号召力，提出令人折服的远
见，激发下属对团队使命的兴奋感
6
思维分
析能力
较弱
1
能够进行因果关系分析，发现问题的基本
关系，确定需要执行的活动的先后顺序
中等
2
能把复杂的问题、过程或项目进行系统分析，化繁为简；能够把资料中大量的信息进行归类，为决策提供参考
熟练
3
考虑讨论问题中各个方面之间的联系；能识别出问题产生的若干原因，并分析相应的对策及可能的结果
出色
4〜5
在两难冋题的讨论中，将正反两方的优缺点分析得很透彻，能抓住问题的实质；能预见性地分析各种可能出现的问题，并寻找出最佳的解决策略
5.8
果断决
策能力
较弱
1
对存在的冋题有一定的理解，能够分析正
反两个方面的结果；在他人的帮助下能对
情况做进一步的分析
中等
2
能较全面地分析问题，能够分析决策的各
种结果，能够提出一些建议供他人参考
熟练
3
能够运用决策，客观地分析存在的问题，采取措施；积极与他人探讨，提出合理化建议，为组织提供有力的支持
出色
4〜5
善于根据具体情况进行正确判断和果断
决策，为组织在关键冋题上的发展方向提
出有导向性的建议
5.5
客户服
务倾向
较弱
1
为客户设想，使事情变得更加完美，表达对客户的正面期待
中等
2
收集有关客户的真正需求，找出符合其需求的产品或服务，并让客户随时能找到自己
熟练
3
重视组织的长期效益，以长远的战略眼光解决客户问题；站在客户的角度思考并做出短期内对组织不利但在长期实则有利的决策
出色
4〜5
成为客户信赖的顾问，依照客户的需要和问题，提出独特见解的意见，深入参与客户的决策过程，指导客户如何解决艰难的问题
一般
1〜2
有一定的成本意识，但未米取措施控制成本
5.2
成本收
益意识
中等
3〜4
掌握一定的财务知识，有控制成本的意
识，并运用于管理过程中
熟练运用自己掌握的财务知识，采取措施
熟练
4〜5
控制成本，从投入、产出的角度来处理销
售业务和管理等各个业务部门
最后根据调查得来的最终分数，运用加权平均法计算各个要素的权重，结果如表
15所示。
表15销售经理8项胜任素质权重表
胜任素质要素
重要程度调查得分
权重
组织计划能力
8
8/51.5=15.53%
说服沟通能力
7.5
7.5/51.5=14.56%
人际关系营造能力
7
7/51.5=13.59%
团队建设和协作能力
6.5
6.5/51.5=12.62%
思维分析能力
6
6/51.5=11.65%
果断决策能力
5.8
5.8/51.5=11.26%
客户服务倾向
5.5
5.5/51.5=10.68%
成本收益意识
5.2
5.2/51.5=10.10%
总分
51.5
100%
（2）销售经理素质测评
1）建立胜任特征模型
表16销售经理的测评要素
测评要素
权
重
测评方式
生理素质
体质好，精力充沛
5%
入职体检
年龄25〜40岁
填写应聘登记表
统筹计划能力
组织协
目标管理能力
30
调能力
团队合作能力
%
开拓市场能力
心理素质
个人能力
应变能力
人际沟
人际洞察力
30
通能力
人际关系处理
%
半结构化面试
能力
无领导小组
升级会员 