1221轻卡商务政策v7legal.docx
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1221轻卡商务政策v7legal
2012年轻卡销售商务政策
政策制定
会签
批准
营销部
销售
佘为民
DavidD
网络
刘澍
刘立岩
财务
马克
TomD
法务
杨小翠
葛文祥
宋明君
2012年1月1日
2012商务政策特点说明
2012年商务政策在2011年商务政策的基础上做出了调整。
主要变化项目如下：
1、增加了“月度、季度批发目标达成返利”政策。
2、
3、细化了台阶返利，增加了台阶梯度。
4、
5、简化了基础返利计算方式。
6、
7、增加经销商综合考评政策。
8、
9、改善了“监控车”支持政策。
10、
一、总则
1、本商务政策的制定，旨在贯彻一汽通用轻型商用汽车有限公司（以下简称“一汽通用”）2012年战略规划，保证经销商的基本利益，规范市场行为，提高经销商经营能力和获利水平，从而实现提高体系总体竞争力，巩固业已建立的厂商合作关系。
2、本商务政策包括经销商的具体合作形式、设施要求、经销产品、返利政策、奖惩规范及标准、相关业务定义、时效等内容。
3、本商务政策由一汽通用轻型商用汽车有限公司销售公司（以下简称“销售公司”）以书面形式向经销商发布，销售公司保留对本商务政策的补充修改权和解释权。
4、本商务政策适用范围：
适用于所有与一汽通用签订《2012年度汽车销售合同（卡车）》（以下简称“销售合同”）的一级商用车经销商，且仅限轻卡（不含工程车）销售业务。
5、本商务政策有效期限为：
2012年1月1日至2012年12月31日。
6、本商务政策所有附件为本商务政策的一部分，同本商务政策拥有同等效力。
二、经销商管理
1、经销商区域管理
1.1、经销商应在销售合同授权区域内设置有形销售点，销售点需符合一汽通用对经销商网点建设的要求。
1.2、经销商应在销售合同授权区域内进行各种广告宣传、促销等营销和市场推广活动。
1.3、经销商不得超出授权区域从事授权产品的销售活动。
违规行为一经查实，销售公司可对违规经销商就其违规销售的每台车给予5000元的负激励。
2、经销商价格管理
2.1、销售公司以《一汽通用轻型商用汽车有限公司轻卡产品价格表》（以下简称“价格表”）形式规定一汽通用将产品销售给一级经销商的价格（以下简称“区域出厂价”），各车型配置及价格以TDS系统最新公布价格为准。
2.2、经销商必须严格执行销售公司规定的区域价格，不得擅自提价或降价销售。
同城经销商违反规定，发生恶意降价竞争，一经查实，销售公司可对违规经销商就其违规销售的每台车给予10000元的负激励，发生恶意降价竞争3次或情节严重者一汽通用可解除与该经销商的销售合同。
2.3、一汽通用产品区域出厂价下调时，对自开票之日起至降价宣布之日止120天内（含120天）的经销商已付款开票的实际库存车辆，一汽通用给予100%的降价差价补偿；超过120天者不予补偿。
2.4、经销商遇特殊情况，需要降价销售（如：
遇单次批售客户）时，必须向销售公司大区经理书面提交申请，经销售公司批准后，方可按批准的价格和时限执行。
2.5、对集团客户的销售价格，按本商务政策相应规定执行。
3、经销商车款支付和车辆发交管理
3.1、除本条3.2规定的情况外，2012年全部实行经销商付款后一汽通用发车的车辆发交管理。
3.2、符合本商务政策附件一《一汽通用监控车管理办法》规定条件的经销商可以按照该办法的规定向一汽通用申请监控车投放，经一汽通用审核同意投放的监控车的车款支付及其他相关事宜按照该办法及双方签署的监控车协议执行。
3.3、经销商所需车辆，原则上由一汽通用指定物流公司发运交经销商签收，相关事宜执行本商务政策附件二《一汽通用商品车运送管理规定》及一汽通用关于商品车运输制定并另行通知经销商的其他规定。
4、经销商激励管理
一汽通用通过“返利政策”和“年终奖励政策”对经销商进行激励管理。
三、返利政策
返利项目汇总表
序号
政策类别
政策返利标准
兑现周期
1
基础返利
3.20%～4.00%
月度兑现
2
台阶返利
0%～2.00%
3
经营返利
月度批发目标达成返利
0%～0.50%
4
季度批发目标达成返利
0%～1.00%
季度兑现
5
经销商综合考评返利
销售运营管理
0%～0.30%
6
市场推广活动
0%～0.20%
7
专项返利
新建二级网点支持
5000-8000元/网点
次月
8
集团客户支持
0.80%～1.50%
月度兑现
合计
4.00%～9.50%
1、基础返利
1.1、返利标准
付款方式
返利标准/结算方式
款到发车
A类监控
B类监控
现款、现汇
4.00%
3.80%
3.50%
1～3月期承兑
3.60%
3.40%
3.10%
4～6月期承兑
3.20%
3.00%
2.70%
注：
1.表中“A类监控”指在30天内付款结算的正常投放监控车；“B类监控”指在60天之内付款结算的正常投放监控车及90天之内付款结算的旺季投放监控车。
付款结算时间以在TDS系统中提交结算单的时间为准。
1.2、基础返利以TDS系统最新公布价格为结算基准，以货款回收且一汽通用财务控制部开票为依据（选装加价部分不参与表中返利计算），每月一结，在经销商当月开票时兑现，一笔一清，不累计计算。
1.3、超过6个月以上的银行承兑汇票一汽通用不受理；经销商应保证其背书转让的银行承兑汇票能够正常解付使用，否则一汽通用不受理。
1.4、经销商月度向一汽通用回款开票金额中现汇达到30%以上（含30%）的，当月回款开票的银行承兑汇票开票金额视同现款，享受现款的基础返利政策；达不到30%的，当月回款开票的银行承兑汇票开票金额不享受上述视同现款计算基础返利政策。
2、台阶返利
结算金额区间
450≤T＜900
900≤T＜1125
1125≤T＜1350
1350≤T＜1575
1575≤T＜1800
1800≤T＜2025
2025≤T＜2250
返利标准
0.30%
0.50%
0.60%
0.70%
0.80%
0.90%
1.00%
结算金额区间
2250≤T＜2475
2475≤T＜2700
2700≤T＜4050
4050≤T＜5400
5400≤T＜6750
6750≤T
返利标准
1.10%
1.20%
1.40%
1.60%
1.80%
2.00%
注：
“T”为一汽通用当年对经销商的累计开票结算金额，单位为万元。
2.1、2011年12月31日前已经入网的经销商（以下简称“续签经销商”）自2012年1月1日起，2012年1月1日后入网的经销商（以下简称“新入网经销商”）从入网之日起，即可按年度累计任务金额享受对应的台阶返利标准。
年度累计任务金额的计算方式为：
（1）续签经销商年度累计任务金额=销售合同附件中列示的各车型年度销售计划数量*相应车型平均价格（按照本商务政策附件三《各车型平均价格表》规定的单价计算）之和
（2）新入网经销商年度累计任务金额=销售合同附件列示的各车型月平均销售计划数量*12*相应车型平均价格之和
2.2、每季度核算一次，如经销商本季度未完成销售合同约定季度销售任务或季度末的实际买断库存（实际库存=在库车+在途车）低于销售合同中约定的最低库存量，则下季度暂停享受台阶返利，直至经销商累计完成上季和当季销售任务且季度末实际买断库存高于销售合同约定最低库存量。
2.3、年底统一核算经销商当年累计开票结算金额，按照经销商实际完成的总金额对应返利标准计算经销商当年应获得的台阶返利，与经销商当年已享受的台阶返利比较，多退少补；
如经销商当年实际完成的累计开票金额小于450万元，则追回全部经销商当年已享受的台阶返利。
上述经销商应退回的台阶返利首先自经销商返利池中扣回，不足部分经销商应在该年度结束后30日内全部以现汇方式向一汽通用返还。
2.4、台阶返利季度结算，结算过台阶返利的开票金额，可继续累计计算年度开票金额。
3、月度批发目标达成返利
3.1、返利标准
月度批发目标完成率（%）
返利标准
次月兑现
完成率≥100%
0.50%
100%＞完成率≥90%
0.40%
90%＞完成率≥80%
0.30%
完成率＜80%
0.00%
3.2、经销商月度批发目标数以销售公司下达给各销售区域的月度批发目标数为准。
月度批发目标完成率=月度批发数/月度批发目标数*100%
3.3、经销商月度批发数以销售公司的TDS系统数据为准；月度零售车辆结算额按照本商务政策附件三《各车型平均价格表》规定的单价计算。
3.4、经销商月度批发目标达成返利=月度零售车辆结算额*月度批发目标完成率对应的返利标准。
3.5、月度批发目标达成返利当月核算，次月兑现。
4、季度批发目标达成返利
4.1、返利标准
季度批发目标完成率（%）
季度内每个月度批发目标完成率（%）
返利标准
兑现周期
完成率≥100%
季度内每个月度完成率均≥80%
1.00%
季度考核，次月兑现
完成率≥90%
季度内每个月度完成率均≥70%
0.80%
完成率≥80%
季度内每个月度完成率均≥60%
0.50%
完成率＜80%
0.00%
0.00%
注：
季度批发目标完成率和季度内每个月度的批发目标完成率均满足相应返利标准对应的条件，经销商才可以享受对应的返利。
4.2、经销商季度批发目标数以销售公司下达给各销售区域的季度批发目标数为准。
季度批发目标完成率=季度批发数/季度批发目标数*100%
4.3、经销商季度批发数及车辆开票结算金额以销售公司的TDS系统数据为准。
4.4、经销商季度批发目标达成返利=季度批发车辆结算额*季度批发目标完成率和季度内每个月度批发目标完成率对应的返利标准。
4.5、季度批发目标达成返利季度核算，次月兑现。
5、经销商综合考评返利
5.1、返利标准
序号
考评项目
考评方法
奖励标准（%）
兑现周期
1
销售运营管理
季度销售运营评分
0%-0.30%
季度核算
2
市场推广活动
月、季度市场推广计划管理
0%-0.20%
5.2、销售运营管理
销售运营管理返利=（季度销售运营检查得分/100×70%+季度改善计划完成率×30%）*0.3*季度批发车辆结算额
5.2.1、销售运营检查
项目
要素
权重
1.基础管理
1.1展场形象
30%
1.2展车管理
1.3组织人员
2.销售流程
2.1客户接待
30%
2.2产品介绍
2.3新车交付
2.4客户关怀
3.销售业务
3.1库存管理
40%
3.2品种结构
3.3销售计划
合计
100%
责任大区经理、区域经理根据销售公司制定的销售运营管理工作计划每季度对经销商进行一次正式销售运营检查和评分，并根据评分结果，制定《销售运营改善计划书》，销售运营改善计划执行周期不超过30天。
5.2.2、改善计划完成率
改善计划完成率=到期的改善计划项目验收合格数量/到期的改善计划项目总数量×100%；
区域经理根据销售运营改善计划的执行时间开展验收工作，原则上以现场验收为准。
区域经理于验收结束后两个工作日内将《销售运营改善计划验收表》报销售公司区域支持组，作为季度考评依据，纸质版于检查结束一周内邮寄到销售公司区域支持组。
5.2.3、销售运营管理具体内容详见销售公司另行发布的《经销商销售运营管理办法》。
5.3、市场推广活动
5.3.1、市场推广活动基金：
是指一汽通用为鼓励经销商有计划地开展市场推广活动，以增加终端集客量、提高成交率，而给予经销商的市场推广活动支持费用，标准为经销商季度车辆批发结算总金额的0.2%。
活动基金仅限使用于定点展示、扫街、客户关系维护活动等低成本营销活动，同时要求经销商对等投入（即1：
1投入）。
5.3.2、兑现方式：
1）结算时间：
每季度结束后的第1个月（4/7/10/1月），统计上一季度的经销商可以享受的基金，计入经销商返利池中，上季度未使用完的基金不累计到下一季度。
2）经销商应向一汽通用提供证明事件发生的照片、影音资料、《物料采购细则》等申请资料，区域经理应提供《市场推广活动基金使用验收证明》等资料。
5.3.3、市场推广活动支持具体内容详见销售公司另行发布的《轻卡市场推广活动基金管理办法》。
6、新建二级网点支持政策
6.1、二级网点建设标准
要素
建设标准
展场
1市县级区域及主要竞品已进入的卖场；
2
②符合一汽通用基准形象要求
人员配置
销售人员2名以上（月均规模10台以内，设1名，每增加10台增加1人）
展车规模
最低展车数量不低于10台或大卖场中同类产品前四名展车的平均值。
型态
1直属网点；②协议网点（需提交协议）
符合上述二级网点建设标准，经一汽通用验收合格并在TDS系统中合格备案的二级网点，方可享受新建二级网点支持政策。
享受新建二级网点支持政策的销售网点必须运作至少一年以上，否则一汽通用有权自一级经销商的返利池中全额扣回该网点已经享受的支持金额。
6.2、新建二级网点支持标准及兑现方式
支持标准：
5000-8000元（具体金额在此范围内并以经销商按照下述规定订购门头牌匾的金额为准）/网点
兑现方式：
经销商按照一汽通用规定的申报表格提出门头牌匾订购要求，并在接到一汽通用通知后向门头牌匾供应商全额支付价款，一汽通用按照门头牌匾供应商提供的经销商支付明细向经销商支付同等金额的返利。
7、集团客户支持政策
7.1、集团客户的定义
集团客户包括政府采购以及单次批售客户。
7.1.1、“政府采购”系指依靠财政支出的国有事业单位的采购行为。
7.1.2、“单次批售客户”指单次购买在5辆以上（“以上”含本数，“以下”不含本数，下同）的客户（不含挂靠物流公司客户和改装车业务）。
7.2、集团客户的认定
集团客户须经销售公司销售部对购车合同进行评审认定后方能生效；未经合同评审认定的，不享受集团客户支持政策。
7.3、集团客户支持政策标准
政府采购
支持标准（%）
单次批售客户
支持标准（%）
10辆以上
一事一议
20辆以上
一事一议
5辆以上，10辆以下
1.20%
10辆以上，20辆以下
1.50%
5辆以下
0.80%
5辆以上，10辆以下
1.00%
注：
出现同时符合上述两种类别的集团采购时，按其中返利标准较高的情况执行，不重复享受支持政策。
7.4、集团客户支持政策兑现方式
经销商须向一汽通用提供集团客户购车合同原件及《机动车统一销售发票》发票联、营业执照、组织机构代码证及行驶证的复印件，经销售公司区域经理签署审核后，送销售公司最终批准当月兑现。
四、新入网经销商支持
2012年1月1日后新入网经销商自签订销售合同之月起（含当月）六个月内（以货款回收且一汽通用财务控制部开票时间为准）向一汽通用购买的车辆，均享受500元/台的政策支持，在开票时兑现。
五、商务通则
1、销售公司鼓励经销商在一汽通用空白市场区域设立分公司或二级网点，但跨区域设点必须符合销售公司网点布局规划，且必须预先报请销售公司批准。
2、一级经销商自销售合同签订之日起五个工作日内，应按下表标准，将履约保证金汇入销售公司指定的银行账户：
年度销售目标（辆）
≤200
>200且≤500
500以上
缴纳保证金额度（万元）
3
5
10
2.1、销售合同有效期间，如一级经销商（包括其所辖二级经销商）发生违反销售合同、本商务政策或一汽通用网络或市场管理规定的行为，导致需要对经销商实施负激励或追究其违约责任时，一汽通用有权从该经销商履约保证金中直接等额扣除；经销商应当在扣除次月补足规定的履约保证金。
2.2、销售合同终止且不再续签时，履约保证金先用于支付或冲抵经销商对一汽通用的各种应付款项，余额不计息返还给经销商。
2.3、不按时足额缴纳（或补足）履约保证金的经销商，一汽通用可以停止向其供货。
3、免责条款
3.1、一汽通用禁止销售公司各级业务人员向经销商筹借钱款，如若发生此类借贷，一律视为经销商与业务人员个人之间的借贷关系，与一汽通用无关，一汽通用对由此而可能引发的借贷纠纷概不承担任何责任。
3.2、一汽通用的商务政策均以书面文件为准，凡书面文件以外的任何承诺（包括但不限于各级业务人员的口头承诺）均视为无效承诺，一汽通用不对此类承诺承担任何责任。
六、年终奖励政策
2012年经销商年终奖励设定设立下述四个奖项，具体评定及奖励标准另行发布：
1、卓越贡献奖；
2、优秀经销商奖；
3、销售运营管理优秀奖；
4、十佳销售精英奖。
附件列表：
附件一：
《一汽通用监控车管理办法》
附件二：
《一汽通用商品车运送管理规定》
附件三：
《各车型平均价格表》
附件一：
一汽通用监控车管理办法
一、目的
本管理办法旨在规范一汽通用轻型商用汽车有限公司（以下简称“一汽通用”）监控车的管理，在有效控制监控车投放风险的前提下，加大对经销商的资源支持力度，促进经销商的有形市场建设，提高终端销售速度，提升一汽通用商品车的市场占有率。
二、监控车的定义
监控车系指：
在符合本管理办法规定的投放条件的前提下，针对特定市场和特定的经销商，按照监控车协议的约定，在经销商向一汽通用支付相应的货款前，由一汽通用交付给经销商保管并销售，其所有权属一汽通用，监控期内实现终端销售，经销商应立即向一汽通用支付货款，监控期届满无论是否实现终端销售，经销商均需向一汽通用支付货款的车辆。
三、监控车限制
监控车的具体监控期由监控车协议规定，监控车分为两类：
（1）旺季投放（每年的12月至次年的4月投放的监控车）
在特定区域和时间段内根据市场情况，给予经销商约定数量的监控车，经销商实现销售并回款下账后，在约定的时间段内，可持续给予补足至约定的监控车数量，监控期最长不超过90天。
（2）正常投放（每年的5月至11月投放的监控车）
在特定区域和时间段内根据市场情况，给予经销商约定数量的监控车，经销商实现销售并回款下账后，在约定的时间段内，可持续给予补足至约定的监控车数量,监控期最长不超过60天。
四、监控车办理程序
监控车办理程序如下：
（1）经销商填写《一汽通用轻型商用汽车有限公司监控车申请表》（附录1），提交销售公司大区（本管理办法中，“销售公司”、“大区”、“销售部”均指一汽通用的相应部门和单位）；
（2）销售公司大区经理审核经销商申请，并提出审核意见；同意则报送销售公司销售部，不同意则退回经销商；
（3）销售部计划员、销售部部长审核大区经理所报申请，分别签署意见；同意则呈销售公司领导；不同意则退回大区；
（4）销售公司领导、财务控制部领导审批；
（5）监控期超过60天的监控车申请需经一汽通用综合管理部法律事务室会签；
（6）审批结果逐级返回销售部、大区；
（7）大区经理将销售公司最终审批意见，转告提交申请的经销商；如销售公司领导批准监控车，则由大区经理负责办理与经销商签订监控车协议（附录2）事宜。
五、监控车投放后的管理
1、按照本管理办法第四条经审批通过并与一汽通用签署了监控车协议的经销商方可获得投放监控车。
获准投放监控车的经销商，在一汽通用TDS系统上维护提车单时，必须注明监控车提车单类别，即旺季投放的监控提车单或正常投放的监控提车单。
2、监控车的账物管理
2.1销售公司销售部负责监控车审批申报、调配、期限管控、到期处理、巡回监督。
（1）销售公司将在TDS系统上设置监控车到期预示及超期限制发车功能，提前5天提醒经销商监控车将到期，经销商出现超期车TDS系统将禁止向该经销商发车；
（2）销售公司销售部每月5日将上月监控车情况与大区逐一进行核对，纳入受控和职能考核。
2.2销售部计划员根据经销商获批的监控车申请，通过TDS系统对所负责各大区监控车进行帐物管理，锁定经销商、监控车车型、底盘号、发车日期、类型、责任人。
2.3销售公司大区负责本区经销商监控车风险的控制，大区销售代表为第一责任人，大区经理为第二责任人。
各大区通过TDS系统对大区内监控车进行帐物管理，锁定经销商、监控车车型、底盘号、发车日期、类型、责任人；每月5日与销售部计划员核对上月监控车情况。
2.4大区销售代表必须建立所负责大区内经销商的监控车台帐（附录3），每月与经销商、大区、销售部计划员进行帐物核对，按本管理办法及监控车协议及时回款，反馈监控车实物管理中存在的问题。
监控车出现逾期回款的，销售公司应在3日内向一汽通用财务控制部及综合管理部法律事务室通报逾期的具体情况。
3、未付清货款的监控车的所有权属于一汽通用所有，其产品合格证、钥匙统一由大区商务代表负责保管，不得交给经销商。
监控车的仓储及安全、车况完好性由经销商负责。
4、未经销售公司同意，一级经销商不得将未付清货款开票的监控车发往其下级代理商。
5、经销商出现下列情况之一时，一汽通用有权立即终止对该经销商的监控车投放，提前解除监控车协议：
（1）经销商逾期未支付监控车货款；
（2）经销商未及时在TDS系统上传车辆客户档案；
（3）监控车已实现终端销售，经销商未在销售当月向一汽通用付清货款；
（4）经销商仓储条件或服务保障能力不能满足一汽通用商品车仓储要求；
（5）经销商拒不承担或未承担监控车监控期满调往他处或回购时产生的二次运费、降价等损失；
（6）经销商未按规定在TDS系统上维护监控车的直销定单类型或维护定单后不执行定单；
（7）经销商月末的实际买断库存低于销售合同约定的最低库存量；
（8）经销商连续三个月未达成销售合同规定的月度销售目标。
附录：
附录1：
《一汽通用轻型商用汽车有限公司监控车申请表》
附录2：
《监控车协议》
附录3：
《一汽通用轻型商用汽车有限公司区域经销商监控车台帐》
附录1：
一汽通用轻型商用汽车公司监控车申请表
编号N0.
申请经销商（盖章）：
申请日期：
年月日单位：
辆
经销商
年度合同目标
月均销量
上月销量
上月末库存
申请数量
监控车预计销量
监控车类别
监控车投放方式
监控车期限
自TDS系统发车之日起至TDS系统内提交结算单、监控期天
申请理由：
大区
商务代表意见：
大区经理意见：
销售
公司
计划员意见：
销售部部长意见：
销售公司领导意见：
财务
控制部
会签
注：
“申请表”编号规则：
TDS系统中经销商代码+年月（201200）+00（申请次数）
附录2：
监控车协议
编号NO.
甲方：
一汽通用轻型商用汽车有限公司
乙方：
鉴于：
1、甲乙双方就甲方授权乙方为经销商，销售甲方汽车产品事宜已签订了《2012年度汽车销售合同（卡车）》（以下简称“年度销售合同”）。
2、乙方按照本协议附录《一汽通用监控车管理办法》（以下简称“年度监控车管理办法”）向甲方提出了监控车投放申请，甲方经审核后同意向乙方销售监控车。
因此，就甲方向乙方销售监控车
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