诚信通销售撞单制度.docx

诚信通销售撞单制度.docx

《诚信通销售撞单制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《诚信通销售撞单制度.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

·诚信通销售撞单制度【20100930】   

·创建人：

徐佩璐   创建时间：

10-10-1110:

50:

51      

· 

【20100930】

目录

第一部分总则

第二部分资源获取规则

第三部分判单规则

第四部分附则

第一部分总则

一、制定目的

避免多名销售人员重复跟进同一客户，保障客户满意度，提高销售人员工作效率。

二、适用对象

诚信通新签电销（助手）、直销、渠道销售人员、续签销售人员（含服务续签和新区）。

三、基本定义

1.        资源：

CRM系统中的客户信息。

分为新签资源和续签资源，包含以下状态：

新签资源：

1）        待分发（刚导入CRM库尚未分配）；

2）        公海中

3）        未到单（在CRM系统中无到单记录）；

4）        已到单或到账未开通（在CRM系统中显示已到单，但尚未开过通服务）；

续签资源：

1）        服务期（服务开通1-8个月内）

2）        续签期（服务开通9-12月内）

3）        续签保护期（服务到期后12个月内未续费）

4）        过期（诚信通服务到期12个月仍未续费）注：

包括购买2年，仅开通一年且过保护期的资源，和曾体验开通的客户。

例：

诚信通服务开通时间为2009年5月1日，则服务到期时间为2010年4月30日，自2010年5月1日起至2011年4月30日为续签保护期，2011年5月1日起过期。

2.        公司名关键字段：

工商营业执照上注册的企业名称中“公司字号+产品行业”部分。

（工商营业执照上的注册企业名称构成：

行政区划+公司字号+产品行业+企业组织形式）

3.        有效联系：

callcenter（直销、渠道销售不要求callcenter）联系到客户本人，或跟客户相关且对诚信通售卖有促进的人，谈及以下内容任一，并如实在CRM系统中记录小记：

1）        约定下次拜访时间；

2）        沟通探讨双方公司情况、产品情况；

3）        指导诚信通服务相关操作，解决客户疑问；

4）        沟通、确认合同签订、付款等相关事宜。

4.        新签电销、续签销售资源获得时间：

1）        资源最后一次进入该销售仓库的时间（判单转入时间不计）；

2）        在内网提交申请挑入资源的时间。

5.        直销渠道资源获得时间：

1）        资源最后一次进入该渠道商仓库的时间（判单转入时间不计）；

2）        在CRM提交申请挑入资源的时间。

6.        正确AV获得时间：

申请挑入正确公司名的时间，AV信息页面中保存正确公司名、身份证号的时间，如发生AV信息或产品类型（个人版或企业版）修改，以最新修改时间为准。

7.        四要素：

客户公司名称、固定电话、传真，及客户本人身份证号码（最新版）。

8.        录入资源：

在CRM系统“录入机会”页面中新增客户信息。

9.        挑入资源：

将资源从外部转移到销售人员或渠道商库中。

10.     多账号：

开通过的客户使用相同的公司名称再次办理一个或多个诚信通服务账号（个人版不得办理）

11.     转介绍：

客户或他人介绍的客户。

12.     撞单：

1）        企业版，两条及以上资源的“行政区划＋公司字号＋产品行业”完全一致（除行政区划外括号内的信息无效），即为撞单。

其中行政区划以市级为单位，行政区划缺失或无法判断的，以AV信息页面的电话区号为准。

如客户执照无字号，则“法人代表姓名+区号”完全一致即为撞单。

2）        个人版：

客户身份证号、公司名（不论该公司名是否有执照）、电话、传真四要素中任一信息搜索到“已经分配”的资源的，即存在撞单。

13.     产品类型：

指个人版或企业版，在全部机会页面可以查看，当前跟进的产品类型以AV信息页面确认的产品类型为准。

14.     判单受理期限：

诚信通服务开通后两个月内，（开通日A月B日，截止日A+2月B-1日），开通超过2个月的不再进行业绩改判。

15.     重判申诉：

对判单结果有异议的，须在判单结果通知信发出次日起2个工作日内申请重判。

第二部分资源获取规则

一、资源跟进范围

1.        客户付款时，该客户的四要素信息搜不到任何新签资源，提交给销售支持自动部门跟进。

2.        直销可进行直销曾签单的客户办理多账号，且所有该公司名的资源必须都在开通1-8个月内；渠道可跟进渠道曾签单的客户办理多账号，且所有该公司名的资源必须都在开通1-8个月内。

3.        服务续签销售仅能跟进自己库中的客户转介绍或办理多账号。

4.        渠道商和直销仅能跟进授权区域内的客户，包括企业版和个人版。

5.        如有临时性项目对跟进范围有调整的，以项目确认的规则和时限为准。

二、撞单搜索流程

1.       企业版：

将获知的公司名关键字段在CRM录入机会页面搜索，可跟进范围见表一：

1）        搜索到状态为“已经分配”的公司名中行政区域缺失或无法直接判断市级行政区划的，提交销售支持处理（提交时备注区号）。

2）        搜索无字号的个体执照时，以法人代表姓名进行搜索，如有撞单的提交销售支持判断区域，如未提交，判单时资源不受保护；

3）        搜索到多条资源，其中任一条不符合跟进范围的，该客户不得跟进；

4）        公司名撞单判断细则见附件《公司名撞单判单标准》。

2.      个人版：

将获知的身份证号、客户所在公司的公司名关键字段、电话、传真四要素信息在CRM录入机会页面对应的搜索项逐一进行搜索，可跟进范围见表一：

1）        如电话或传真缺一的，可以不搜索该项，例如：

客户确认只有电话没有传真的，只搜索身份证号、客户任职公司名关键字段、电话三项即可；

2）        电话和传真均无的，搜索身份证号、客户任职公司名关键字段、手机号三项；

3）        获知多个公司名、电话传真或手机号，须全部逐一进行搜索；

4）        搜索到多条资源，其中任一条不符合跟进范围的，该客户不得跟进；

表一

销售角色

跟进范围

搜索结果

新签销售

不可跟进

新签未到单

公司名或身份证号与开通中、续签保护期的重复

2个月内有有效联系或入库时间不足2个月的续签过期资源

可跟进

无搜索结果

公海中（须挑入不得录入）

首次到单未开通

待分发（须先提交销售支持删除该资源）

身份证号仅与续签名下开通中、保护期内的企业版资源重复

入库满2个月、且2个月内无有效联系的续签过期资源

仅联系方式与开通中、续签保护期重复

新签销售离职或转岗或晋升人员库中超过5个工作日

服务续签

不可跟进

新签未到单

（新签电销库中）入库不足2个月或2个月内有有效联系的未到单资源

2个月内有有效联系或入库时间不足2个月的续签过期资源

可跟进

无搜索结果

首次到单未开通

公司名仅在自己库中（多账号）

待分发（须先提交销售支持删除该资源）

公海中（须挑入不得录入）

新签销售离职或转岗或晋升人员库中超过5个工作日

（新签电销库中）入库满2个月、且2个月内无有效联系的未到单资源

入库满2个月、且2个月内无有效联系的续签过期资源

渠道直销

不可跟进

新签未到单

开通9-12月内、续签保护期内

2个月内有有效联系或入库时间不足2个月的续签过期资源

可跟进

无搜索结果

首次到单未开通

公海中（须挑入不得录入）

待分发（须先在CRM提交渠道支持删除该资源）

开通1-8个月内的客户办理多账号（要求见一.2）

入库满2个月、且2个月内无有效联系的续签过期资源

仅联系方式与开通中、续签保护期重复

新签销售离职或转岗或晋升人员库中超过5个工作日

身份证号仅与续签名下开通中、保护期内的企业版资源重复

三、提交销售支持挑入规则

1． 提交销售支持申请挑入前，必须callcent与客户确认好企业版公司名或个人版四要素（须与客户本人确认），并搜索撞单，无撞单的可提交挑入，提交时备注的信息必须与确认到的一致，如电话或传真号码重复的，提交销售支持时须备注“电话传真重复”未备注挑入后导致撞单的此次挑入无效；

2． 在销售支持回复允许自行录入后，须在回复次日起2个工作日内完成录入；

3． 如销售支持挑入的公司名与提交的不一致，须该资源入库次日起2个工作日内修改为正确公司名，逾期该条资源不受保护。

四、新签电销、直销、渠道销售录入挑入（自行挑入）规范

1．   录入企业版：

将获知的公司名关键字段在CRM录入机会页面对应栏进行搜索，符合跟进范围的可录入。

2．   录入个人版：

将获知的公司名关键字段、身份证、电话、传真在CRM录入机会页面对应栏逐一进行搜索，符合跟进范围的可录入。

3．   挑入企业版或个人版：

可先与客户核实信息后再挑入，也可先挑入再与客户核实信息。

4．   录入/挑入企业版或个人版资源后，3个工作日内（挑入第二天起至第四天24点前，非工作日不计，如5.10挑入，截止5.13日24点前）完成以下操作：

1）        与客户确认（电销必须通过callcenter）企业版公司名或个人版（须与客户本人确认）四要素信息；

2）        将与客户确认的企业版公司名关键字段或个人版四要素信息在CRM录入机会页面对应栏逐一进行搜索，发现任一要素撞单即将资源放弃公海；

3）        无撞单的须将与客户确认的企业版公司名或个人版公司名、身份证号、电话、传真（电话传真均无的以手机号替代）保存在联系小记中，如客户无执照的，须备注“无执照”；

4）        与客户确认当日24点前（渠道要求3个工作日内）在AV信息页面中修改为客户确认的公司名或身份证号。

5．   如先与客户确认再录入/挑入的，小记中可不备注公司名或四要素，后期判单和查违时以小记内容为准：

1）        3个工作日内小记中有备注上述信息的，默认属于先录入/挑入再与客户核对；

2）        3个工作日内小记中未备注上述信息的，默认属于先与客户确认再录入/挑入。

3）        与客户确认当天起3个工作日内未录入/挑入的，此次确认无效，录入/挑入时须重新确认。

举例：

A销售8月1日与客户核实了相关信息，8月4日前未录入资源，后期录入后须重新与客户核实。

五、服务续签销售录入规范

1．   库中的A客户转介绍B客户，须通过callcent与A联系转介绍事宜，且callcent与B核实信息；

2．   callcenter与客户确认企业版公司名或个人版四要素信息，并于确认后3个工作日内将获知的信息在CRM录入机会页面对应栏逐一进行搜索，确认无撞单后录入（是否撞单以表一的规则为准）。

3．   录入或挑入转介绍资源后，须在首次联系小记中记录：

1）        与客户确认的企业版公司名或个人版公司名、身份证号、电话、传真；

2）        介绍人姓名、联系方式；

4．   与客户电话确认当日24点前在AV信息页面中修改为客户确认的公司名或身份证号。

六、特殊情况说明

1． 录入时如电话或传真重复，将首位号码替换为0后录入，录入后须在当日24点前修改为正确的号码。

2． 加0或其他字符录入公司名时，字符不得加在关键字段中，如“杭州胜利0五金制品厂”，否则判单时资源不