保险促成话术整理doc.docx
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保险促成话术整理doc
1保险促成话术整理万一网制作收集整理XX请勿转载转发违者必究在推销的工作中使客户在投保书上签名盖章的阶段称为“促成”
促成对寿险从业人员而言尽管你接近的技巧是多么的高明保险的功
用说得多么的清楚商品的魅力说得多么的动人如果你缺少了“如何
促成签约”这一紧要的临门一脚功夫还是得不到成功。
拜访只是推销
的手段赢得签约才是目的有许多从业同仁整日忙于拜访客户而业
绩却不振因为他们犯了光推不销的毛病只知拜访没有勇气要求客
户签约以致于迟迟未能签约仅内心着急也无济于事。
机会稍纵即
逝主动把握机会促使客户下定决心。
一促成签约的良机
、客户态度变化时
1客户表情态度有所变化的时候。
2对方好象有心事般的沉默下来的时候。
3表情显得认真起来的时候。
4动手去拿您所提供的资料时。
5明显的对您的意见表示赞同时。
、客户自动的问东问西的时候
1问起别人的投保情形
2问起保险金额保费缴费方法等。
3与银行储蓄或其他保险公司的保险相比较。
4跟您讨价还价时。
问起是否需要体检等。
二促成注意事项
1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。
2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。
3、可能的话尽量选择肃静无他人骚扰的场所进行促成约谈。
销售
人员必须确认地点是否合乎您的需要。
您可以直接向准保户问“对不
起请问您是不是真的确定您的公司里有方便我们私下讨论保险问题的
地方呢”
4、随时给予准保户协助和方便。
5、促成的主要步骤有三项
1填妥投保申请书并签上姓名。
22如有必要的话替尚未投保的准保户安排体检的时间。
3取得保费的头期款项。
6、借助一些具体可见的“道具”来使得促成的过程更富于戏剧张力。
这些“道具”中以那些与准保户相关的事件及人物最能吸引准保户注
意。
例如万一网制作收集整理XX请勿转载转发违者必究
1使用图片家庭、学校、孩子们……等等令人倍觉温馨亲切的相
片。
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2提出有力人士对于保险的认可。
比方说一封银行总裁所写的感谢
函、或是引用某位杰出市民、某某团体领导者对保险的肯定言词等。
3拿出一些保户和受益人的实例作见证。
在准保户听了这些例证之
后销售人员就可乘势追击地说“我还很清楚的记得那位保户第
一次和我谈保险的情况。
他的顾虑恰好和您现在的顾虑一样……”
或是拿出其近照对准保户说“您看看她现在日子过得十分安心。
她也一直庆幸自己投了保”万一网制作收集整理XX请勿转载转发违者必究
4剪报。
凡是飞机坠毁、火车出轨、交通事故或是曾经风光一时
的人物老来穷困潦倒的新闻……都可剪下来让准保户心生警惕。
7、预先要准备好几个可供保户选择的保险计划以便因应准保户不同
之需要来增添或更换保项。
特别是当准保户是位年轻人是这一点也就
越发重要了。
因为通常来说年轻人的需要总是比较多但是支付保费
的能力也比较有限因此您必须提供给他多种选择以满足目前最迫
切的需要为主。
此举乃是放长钱钓大鱼只要年轻准保户投了保真正
的预期则是日后其经济渐渐宽裕之后的加保计划。
所以当准保户望着销售人员提供的一些产品一副“又爱又恨”
的表情兼还摇头叹息着无法支付如此庞大的保费时聪明的你就可以
当机立断地回答“陈先生本公司的这份产品正是您迫切需要的保障
这是不容改变的事实。
但是事有轻重缓急之分我知道您目前可能手头
不方便若想同时投保两项产品必会有所困难。
所以我们不妨慢慢来
先从第一步着手看看您最最需要立即投保的项目是什么。
其余的可
以等您稍稍宽裕之后再办个加保手续便可您看如何”说话的同时
先递上投保申请书使准保户无暇拒绝。
这种让准保户得以分段投保的
方式重点之一便是着眼于希望一些准保户能将所决定投保的定期寿
险转为长期寿险。
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8、促成销售时您应该针对几个准保户感到颇有兴趣的的保项就其
优点再做强调。
比方说准保户若是对销售人员所介绍的教育保险颇为
心动销售人员还得打铁趁热不忘了在促成销售时把教育保险能提
3供子女求学费用的功能再三重述加深准保户的印象。
9、善用钢笔或原子笔在促成过程中您如果需要笔来作保费计算或
是解说产品时钢笔或是原子笔会是十分理想的书写工具但是必须尽
量避免使用铅笔。
如此一来当准保户决定投保而准备填具申请书时
您可以马上递给准保户不需要因此东翻西找。
10、促成销售之后销售人员可别在高兴之余就完全放松心情露出
如释重负之态。
而且还不顾对方是否愿意再谈些别的就大大方方的继
续闲扯这一点是常常会被销售人员忽略的。
因此在此也特别提醒您
投保必要的一些表格填写完毕之后您别忘了先道声谢然后除非准
保户还意犹未尽想再和您谈些别的否则您应该就此打住起身离
开。
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三如何探知促成时机已到
会有一些销售人员说[促成嘛就是看时机时机成熟了自然就
促成了]但是[时机]是什么[时机成熟]又是怎样的一种时刻而且光
是靠[时机]这种无色无味又不具形的[东西]就能够保证十拿九稳了吗
即使是对一些成功的顶尖销售高手来说他们也不敢就这么放心大
胆的凭着他们的直觉、第六感觉和这所谓的[时机]就想促成所有的销
售。
他们总会先用些技巧来试探准保户看看自己所作的产品介绍够不
够看看保户是否已有投保的准备然后再见机行事。
通常他们最常使用的试探方式例如[陈先生这份保险计划的
各种特点都能符合您的需要不是吗]或是[陈先生这份教育保险
计划确实能保证您的子女在求学之路上不致因经济问题而中挫您觉
得呢
如果准保户对销售人员有了心照不宣的[默契]那么销售人员实不
需要硬是逼准保户作个决定表白态度。
使用这一技巧最简单的方式便是进行代为填写申请书。
您可以从准
保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。
例如[李先生府上
详细地址是。
。
。
。
。
。
您在这儿住多久了]等。
如果准保户对您的问题
或是填写申请书的动作并未加以制止换言之他们已默许了投保的决
定那么就可证实销售已然促成。
但是如果准保户还未到达默许的阶段这也未必表示面谈已经结
束促成无望了。
您可以再多作一些其他产品的介绍或是再回到拒绝
处理的步骤里试着去发现准保户的[最爱]。
四异议处理万一网制作收集整理XX请勿转载转发违者必究
1、处理方式反对问题处理寿险购买过程中客户会提出许多反对
4问题可事先综合整理准备应答话术才不会临时失措。
对于客户的
拒绝或反对可有下列几种处理方式
1反问法可用“为什么”反问客户并找出真正理由。
2引喻法可回答说“有这么多人投保难道这些人都没问过这
个问题不担心事实上他们在考虑了某些因素后仍买了寿险。
”
3不予理会有些拒绝只是推托之词并不是真的想获得答案业
务员可以用“你真会开玩笑”或“真好吗”带过。
4资料佐证法以手边现有的统计或剪报等资料帮助解决反对问
题。
5正面回答对客户提出的反对问题一一给予正确的解释及回答。
6故事说明以自己的亲身体验客户曾发生过的故事来处理反对
问题故事说明需以感性方式表达为好。
2、客户的担心
客户不同意签投保书及缴费一定有原因要找出客户真正担心什
么。
1以前被骗过保险业务员曾以欺骗方式或理赔产生纠纷因此
害怕再次上当。
2对业务员排斥及不信任业务员的专业知识不够胡吹乱捧不
够踏实稳重未来的动向不明、售后服务由谁来处理等都是因素业务
员应深入了解之后加强本身的涵养及保证售后服务向客户提出有关
证明。
五成交会面话术促成的五个话术
1、以暗示的话术诱导准保户行销人员不妨用暗示的话术对准保户说
“平安保险公司保证能提供保户不同的需求保障但是有一点是需要保
户加以配合的那即是保户必须将个人状况及期望确实告诉我以便让
我能为您做妥善的保险规划。
因此麻烦您先回答几个问题让我能掌
握您的各种状况后尽快地为您设计合适的保单。
”
、运用人都会有[不时之需]的话术保险最大的特点即是在保障未来
不可知的变化所以行销人员大可就保险对家庭变故所能提供的
保障程度着手。
您不妨对准保户提出下面四个问题然后再让准
保户明白这些变故都可以透过保险而寻求解决的办法。
◎“万一投保后保户不幸遭逢意外本公司将会依保户所投保的金额
如数支付给他的家人。
”
◎“倘若投保后保户发生意外事故造成全残而无法继续工作时非
5但可以免缴未到期之保费而契约继续有效且在某些情况下还有
提供保户残疾期间的所得给付。
”
◎“如果您退休之后需要一笔钱来支助日后的生活那么选择养老
保险它能为您解决这个问题。
”
、将责任转嫁保险公司的话术对于必须负担家庭生活与家计责任
义务的准保户行销人员不妨诚示[您只要按期缴纳一定保费就
能使全家获得保障并且将您对家庭所担负的责任转嫁保险公司
而公司也将因您的投保为您负起未来无法预期的责任因此请
千万不要忽视投保的效用才是。
、打开准保户内心症结的话述准保户投保与否说穿了也只不过是
个人内心症结的问题由于大多的准保户刚开始都会以打乒乓球
的方式回答您的问题所以如何要求准保户开诚布公的据实以告
相形之下就更为重要了。
行销人员大可向准保户表示[相信您已
明了了投保对于您个人乃至于家庭的好处而且投保是一种相当
划算的投资这是众所皆知的因此您能同意我的说法我实
在由衷的感激是什么因素使您犹豫不决而拒保呢您何不把心
中的盲点提出来我们一同来讨论看看或许我可以为您澄清一
些疑问呢
、以实例说明的促成话述其实多数的准保户很少想到[万一有一天
我------]或[退休后会怎么样------]等问题由于这些问题对准保户
而言就好比是隔岸观火也因此他们常会以一笑置之的方式回
答您此时行销人员最好能以身边实例或是同事的保险案例做
为佐证将投保乃刻不容缓的实际重要性勾划出来相信多少将
会改变准保户原有一些不正确的想法。
总而言之促成的话术千万种要想适当的运用并使其发挥作用
也只有靠不断地修正与练习。
成熟的技巧来自磨练
最后再次强调行销话术除了从磨练而来外能否应用得体就必须
靠自己的领悟力如何了。
六促成话术实例
1、主动引导
“您的许多朋友都已加入这种保险当您的朋友们知道您为了家人
的保障而投保的话一定会赞美您这种作法的。
”
“加入保险等于是爱护家人的证明。
您投保后家人一定会感
激地说‘我们的爸爸不但爱护我们关怀我们还为我们长久的幸
福着想呢’”
6“您家里人一定会赞成您投保并对您如此用心照顾他们的生活
终身感念。
”
“王先生我从事寿险销售工作已多年了年纪也不小我经历过很
多悲欢离合。
记得有一次我一位好友不幸发生意外而我当时第一个
反应是——他的小孩以后怎么办他们还可以继续学业吗搞不好
他家人的生活也成问题。
后来我直接打电话给他太太问她有没有需
要我效劳的地方结果我所得到的答案是——不用了他生前已为家
人想好早已投保了谢谢您的关心
我今日来的目的最主要是为您和您的家人带来最大的保障和福利
不致因为一次意外便令家人顿失依靠。
”
“陈经理远在欧美近在日本他们每一位国民都拥有二到三张保
单理由是他们都有一个正确的保险观念——如果他们放弃投保权利
的话那便是说他们宁愿让家人在自己不幸发生意外时顿失依靠将
重担压在配偶身上使小孩子辍学甚至担心到未来的生活该怎么
办陈经理人寿保险本身只不过是理财计划中一环它也不一定非
要等到您出意外才发生效用平时当您需要资金周转这张保单也
可起到抵押贷款之用。
”
“王女士在我所拥有的数百名保户当中曾经有一件事让我毕生难
忘。
记得在二年前一位黄姓保户深夜驾车回家途中不幸发生车祸
立即被送进医院当时由于他失血过多而昏迷不醒经医师诊断结果
如果不马上输血我这位保户马上就有生命危险于是便给他的直系
亲属验血结果只有他那八岁小女儿的血型完全符合他的血型基因
经过一轮的紧急输血和换血终于他得欣然渡过危险时期。
那时我和
他的每一位家人都很高兴。
后来当我这位保户清醒过来知道整个情
况后他就嚷着要见他这位小女儿在医护人员的扶持下他到脸色
苍白、身体微微颤抖的小女儿哽咽的说你好不好而小女儿却说
我还好不过我可能快要死了爸爸但是只要能救活您我什么都
愿意凡是在场听到这句话的人都无不为之动容真是父女情深
经过一个多月后有一天他主动打电话给我希望能为他女儿
购买一张金额不小的教育保险我只记得他在电话中曾说[有女若此
夫复何求呢]
2、间接承诺法
如果您认为是机会您可以当作客户已经默认答应投保采取主动
一步步以诱导发问的方法促成签约这叫“间接承诺法”。
首先您可
以从比较容易答覆的事情一个个的向客户发问如果没有遇到较强的
7拒绝您可以认为客户已经有投保的打算了。
例如住址籍贯出生年月日等简单而容易答覆的事情在轻松的气
氛下向客户发问。
[由简入难]的促成技巧是专为协助准保户下投保决定而用的。
所
把握的一个重点是将一个比较困难不易作决定的大问题拆成数个
比较简单、容易作答的小问题请准保户针对这些小问题一一作成决定。
这样作会比一开始便以一个大问题来困扰准保户还来得让准保户能
够接受。
那么什么是[数个小问题]什么又是[一个大问题]呢
对大部份的准保户来说决定是否投保是个大问题大决定决定是
否接受身体检查是个小问题小决定选择一份适合自己的保险计划也
不会多困难指定受益人是谁也不是个多伤脑筋的事。
再说要销售人
员把准保户决定投保与否的大问题细分成几个小问题来引导准保户
对销售人员而言也不会是个太难的工作。
既是对双方来说都不太麻烦
您又何乐而不为呢
3、尝试成交----直接行动法
一般而言如果准保户在销售人员代填申请书的过程中没有提出
任何异议或问题的话最后签字也应该不会有什么问题的。
但是有时
候这种促成方式也会遭到准保户的一些反对。
当准保户尚未作好投保的
准备时他必会提出异议。
这时销售人员必须设法找出准保户犹豫的
主要原因。
例如
销售人员姜先生请问您的受益人是不是嫂夫人
准保户等等我还没说我要投保呢别这么急嘛
销售人员真抱歉我太急了些。
但是如果我没听错的话刚才您
是说您对这计划蛮有兴趣的。
准保户我只是说蛮有兴趣的但我还得再考虑考虑。
销售人员我想您或许心中还有些疑问尚待解决是不是
使销售人员为准保户解决这些问题之后销售人员便可以再以其它
促成方式来促成销售。
所谓以“问”制“问”是指销售人员就以准保户提出的问题来反问
准保户然后再促成销售。
有不少销售人员由于不能确实掌握回答的
技巧因此常常错失促成的良机。
例如
准保户这就是终身寿险吗
有多少销售人员在面对准保户这么问的时候会回答“是的”而这
8样的回答对于销售人员的促成销售又有何益处同样的问题顶尖的
销售高手又是如何来应答的呢
准保户这就是终身寿险吗
销售高手您对这个终身寿险有兴趣吗
准保户不一定我想投保的是养老保险。
销售高手好极了小姐今年芳龄
如此可见两种不同的回答所造成的结果也是截然不同的。
以“问”
制“问”的促成方式可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获
得的资料有效的促成销售。
与众一致的促成销售方式是利用一般人在服装或言行习惯上喜
欢和大多数的人一样以满足自己所需要安全感的心理。
就这一点来
说销售人员就必须对目前促成的状况有相当的敏锐度找出过去
类似的促成状况告知准保户让他知道有人和他家庭状况一样而
也投保了使他能获得他所需要的安全感。
例如
准保户我不确定我是不是需要终身寿险。
销售人员我了解您的感受投保最重要的便是保险计划必须确实符
合准保户的家庭情形及预算。
因此我不妨就将我的一位保户的决定告
诉您好了。
他家中的经济状况和您大致相同更巧的是他也和您一样
拥有一男一女。
而我这位保户便具有独到的眼光与见解认为终身寿险
是真正能为他及他的家人着想的一套计划。
因此他当机立断的投了保。
难道您不也觉得如此吗
试想当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中而
又不能骤下判断时您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗
减少保费差额往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费多少会与
准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。
差距若不大那么还可
以再作商量但是一旦差距太大的话则很容易让准保户以此作为
藉口而拒绝投保。
因此如果差距太大销售人员必须设法减少二
个数额间的差距。
而为了达到这个目的销售人员必须进行下面二个
步骤
1、找出差额是多少。
如果准保户开宗明义的表示保费太高销售人
员应该先找出保费差额有多少再把交谈的重点就放在讲座这
个差额上。
例如
准保户一年四万元的保费太贵了。
9销售人员那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢
准保户一万伍仟元。
销售人员那么我们现在就不妨针对这中间的差额——二万伍仟元——
来谈谈。
2减少差额。
为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保的理由因
此减少差额便成为最重要的一个步骤了。
销售人员这时应将这些
差额平均分摊在投保期间的每一天里以这种强调“每一天只需
多缴**元便能拥有这套保险计划。
”的方式来打动准保户的心。
例如
销售人员您大约还有多久才会退休
准保户大约二十年吧
销售人员那么您可知道只要您每天多花个三块半您便可以享有这
些福利如果您仔细算算您会觉得这其实是很划算的不是吗
采取行动销售人员有时可以采取一些立即行动以这种半带强迫性
的方式让准保户也不得不有些行动比如您可以在归纳准保户拒绝
投保的原因一一予以[还击]之后当场采取某些行动。
例
[刘先生就您刚才所说不想投保的理由与决定我想依我的了解来作
个短短的归纳与分析。
首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更
妥善的保障但我想这绝对不会是事实。
其次您说保费太贵负担
不起至于这一点您不妨在此露出个神秘的笑您知我知这是不是
个事实。
再说到第三点您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格
这倒不难我们很快就能知道结果如何……对了我想借您电话用用
可能吗]说着您便可以起身走到电话机旁拿起电话筒立即与公司
特约医院联络体检的预约挂号事宜。
采取“行动”促成签约。
在适当时机拿出投保书大胆放在客户的
面前以充满信心的口气说“请您在这个地方签名吧”有些客户往往受
到您积极行动的影响在心理上发生一种连锁作用而在刹那间下决心
投保。
*特别注意1您要留心只得口头的答应是不可靠的必须请客户在要保书上
签字才算数。
2千万注意千万不要使客户发生任何不愉快的感觉才好。
4二择一法主动引导客户尝试签名。
例“十万或五十万”“年缴或趸缴”
10“先体检再说等体检完后看结果再决定”。
“您觉得早餐比较好还是午
餐好”“我的目的是想帮忙但是我不知道我能不能帮得上忙我们可
以在午餐时交换资讯。
”
5暗示启发法
1“您是愿意留下一笔大额储蓄给妻子儿女呢还是愿意留下一笔
沉重的负担由她们来承担并艰难地生活下去您忍心吗尽早让人寿
保险帮助你从这种烦恼困惑中走出来吧
2“如果钱没贬值人先贬值了如受伤残废等怎么办保险
像一把伞要用时没带带了不一定会用。
”
3“你家这台彩电花多少钱伍仟元它能带给你什么看新闻
看电视剧娱乐如果这台彩电以后比现在便宜功能又多很多你现
在为什么买它保险也是如此早买早受益先享受到它的保障作用。
40“妻子儿女车子房子现在都是你的资产食、衣、住、行
等费用及保险费都是你的负担而一旦发生问题只有保险可以马上变
成资产去付那些帐单。
5“购买人寿保险不是增加负担而是承担责任。
当一个男主人身
故了妻子需要花更多时间去赚钱养家小孩不但没有了爸爸也没有
了妈妈的细心照顾。
”
6“如果今天企业宣布减薪20%或是发基本工资生活一样可以过
得去但如果丧失了工作能力薪水永无着落妻儿的生活不是更困苦
吗”
7“有一个寡妇抱着一百万痛哭另一个寡妇抱着自己的头痛哭
明天一样要面对生活您要选取那一种”
8、“保费买得愈早愈便宜如果今年您不买的话寿险的费用随年
龄逐年增加如果您买的话愈早买保费愈便宜愈是早一天获得保障。
您可能也听说了随着现行银行利率的调整利率有可能还要下调到
时人民银行将会再次要求保险业调整费率。
所以保险愈早买愈好。
同
时让我们比较一下买保险与不买保险的代价以我为例如果我不买
保险的话我想请问目前世界上有谁负担得起因我不在的整个家庭的生
活费答案是‘没有人’所以我买了保险让我全家人高枕无忧让
我个人无后顾之忧
9、生不逢时有很多人都感慨生不逢时但实际上也有很多人在不
适当的时候离开家庭这个时候问题立刻产生而这个问题应该有人来
解决才行您认为谁能帮您解决这个问题呢把这个问题交给中保人寿
吧
116、提高购买欲望
1“若要投保现在正是时候如果延到后天您又多加一
岁未免吃亏呢”
2“依照这保险规定当保险到期时您还在世的话可以
领取全数的金额若万一中途遭遇不幸的话您的家人可领取
较您所缴保险费高好几倍的金额。
”
3“只要加入保险您的家人或亲友一定会认为您的选择非
常明智为您感到骄傲而更加尊敬您。
”4“刘先生如果您不能把握现在投保保费较低的机会那么再过一
年保费就会随着您的年龄水涨船高了。
”
有时候这样的技巧会让准保户有种失而复得的感觉对保险更
有股[不可错失良机]的渴求效果反见出奇的好。
5“陈先生您知道吗有一次我曾经向一对年轻夫妻推荐一份以
意外险为设计重点的保单。
因为他们夫妇俩长年奔波在外在第一次见
面时我们谈得很投机他们也有相当正确的投保观念可是当时我却
未能促使他们立即在保单上签名。
第二次及第三次见面时不是先生不
在就是太太不
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