采购谈判与供应商选择.docx
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采购谈判与供应商选择
采购谈判与供应商选择
第一章采购谈判概述
1、什么是谈判？
谈判的主要特征是什么？
谈判是怎样分类的？
答：
谈判是一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需求和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。
谈判的各方可以是个人、也可以是团体。
任何谈判都包含的以下特征：
互有需求，人们才可能进行谈判；
谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；
谈判是一个传递信息、相互协调的过程；
谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；
谈判需要选择恰当的谈判时间、地点。
谈判的分类：
按谈判人数划分；（一对一、小组谈判、大型谈判）
按谈判地域划分；（主场谈判、客场谈判、第三方谈判）
按谈判内容划分。
（外交谈判、军事谈判、家庭谈判、采购谈判）
1、什么是采购谈判？
采购谈判有哪些因素？
答、采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。
采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。
谈判主体：
是指谈判的发起方；
谈判客体：
是指与谈判发起方相对的另一方及谈判对手及供应商。
谈判议题：
是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的因素，包括采购合同中设计的所有内容及其他。
谈判目标：
就是最终达成协议，而不是打败对方。
2、采购谈判的基本原则：
获得经济利益；
以价值为核心；
平等互利、真诚合作；
实事求是、友好协商；
注意严密性和准确性。
4、采购谈判流程：
准备阶段，组要划分为信息准备和人员准备；
开局阶段：
主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质谈判的展开奠定基础；
磋商阶段：
讨价还价阶段，是谈判过程的一个关键阶段。
终局阶段：
谈判总结系：
第二章采购谈判信息准备
1、谈判信息的特点：
多变性：
商品及价格信息变化、新企业参与市场竞争或退出、同类商品技术进步；
零散性：
生产多分散缺乏系统性、信息传播片面无序和虚假宣传；
实用性：
沟通社会生产、流通、消费良性循环，贴近大众共享性。
服务不同用户需求；
2、信息收集的内容：
市场信息
a）商品信息：
性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准、价格变化、市场供需状况、市场占有率、需求率
b）价格信息：
原材料价格、工资水平、税收、地租、市场需求竞争、社会分工、消费水平
c）行业信息和法律法规信息等：
《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国专利法》
供应商信息：
a）了解对方的组织情况：
供应商资信和实力
b）了解对方的需求：
互有需求基础
c）了解供应商谈判小组的人员构成：
人员构成及关系、主谈人信息、决策权成员的信息、文化信息
d）了解谈判者心理动机：
经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型
谈判者的心理动机表现为五种类型：
经济型：
以追求交易中最低成交价格为目标；
冒险型：
谈判者的动机类型是追求冒险、自我实现的心理强烈。
疑虑型：
考虑事物，多看问题，凡事都往失败、困难处想，体验或知觉到的风险比一般人要大得多。
速度型：
谈判者的特点是注重效率和速度，雷厉风行、能拍板就决定，不喜欢繁琐的方式，讨厌长时间无结果的磋商。
创造型：
创造型动机占主导的谈判者，喜欢标新立异、与众不同。
了解己方的信息：
a）了解成本构成：
b）深入了解谈判小组成员：
c）了解相互配合的能力：
d）详细了解己方谈判方案的具体情况：
3、收集信息要主要什么原则？
常用的收集方法有哪些？
应坚持的原则有：
a）准确性原则：
要求所收集到的信息真实、可靠，这也是对信息收集工作最基本的要求；
b）全面性原则：
要求所收集信息要广泛、全面、完整。
c）时效性原则：
信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供。
（收集、加工、反馈、传输信息的及时性）
d）适用性原则：
信息要符合实际需求。
e）经济性原则：
是指采用信息处理方式必须符合经济核算的要求（信息生产到传播要经历节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用）
信息收集的方法有：
a）社会调查：
获得真实可靠信息的重要手段；
b）建立信息网络：
必须依靠多途径收集信息；
c）案头跳查：
收集文献信息、获取二手资料；
4、什么是信息分析？
信息分析的基本步骤是由哪些？
信息分析：
是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系统化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。
信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步骤有：
a）信息筛选：
b）信息审核：
逻辑分析、核对法、调查法，
c）信息加工：
充实信息内容、综合分析
d）形成文字资料：
e）建立知识库：
只是数据库；案例库；知识交流平台；专家系统。
第三章采购谈判人员准备
1、为什么说谈判人员的素质会最终影响谈判的成功与失败？
谈判人员素质包括那些方面？
主要内容是什么？
谈判人员的素质包括：
职业素质、业务素质、心理素质、能力素养。
职业素质：
是指劳动者在一定的生理和心理条件基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。
作为代表组织参加采购谈判的人员，它的职业素质首先表现在作为谈判人员必须遵守的职业道德；
职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的附和职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。
职业道德的表现方面：
爱岗敬业、忠于职守；遵纪守法、清正廉洁；客观公正、优质服务。
业务素质：
指从事业务活动应具备的素养和能力。
主要包括产品知识、商务知识（买卖）、其他辅助知识（法律知识）。
心理素质：
要求谈判者应具备坚韧顽强的意志力和良好的心理调适能力。
包括：
信心、耐心、诚意。
能力素养：
是指谈判人员驾驭采购谈判这个复杂多变的竞技场的能力。
包括：
认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、
2、不同谈判队伍的比较：
一对一谈判的优缺点：
小组谈判的优缺点：
优点
缺点
单人谈判
避免对方攻击实力较弱的成员
避免多人参加谈判时年内容不协调
谈判者可独自当机立断采取对策
担负对付多方面工作、问题，可能影响工作效果
单独决策、面临决策压力较大
无法在维持良好谈判形象的同时扮演多种角色、谈判策略运用受限制（角色软硬兼施转换难度大）
小组谈判
集思广益、更好的采取对策
多人参与，有利于掌握谈判的主动权
弱化对方进攻，减轻己方压力，有利于工作衔接（配合协调好）
队伍组件本身有难度
小组成员不便协调会影响决策（口径一致）
3、确定谈判小组人选应遵循什么原则？
谈判小组的角色分配有哪些？
谈判小组应遵循的基本原则有4个：
a）全面、高效、小而精原则；
b）层次分明、分工明确、团结协作的原则；
c）明确赋予谈判人员权利的原则；
d）明确谈判人员职责测原则。
谈判小组的角色分配有：
谈判组领导、主要成员、专业成员、后援人员（法律人员）
4、采购谈判培训的主要课程：
供应商管理、采购尝试、政策法律、谈判知识。
第四章采购成本与相关知识
1、指定采购计划的内容和步骤。
采购计划：
指组织根据某一时期的发展目标指定出每个时期、每个季度、每年的固定采购需求。
它是组织整个采购活动的第一步，对采购谈判和供应商选择有明确的指导作用。
采购计划主要包括：
采购认证计划和采购订单计划。
采购认证：
指对组织的采购流程的完整性、合理性、客观性和可行性进行分析、考察和确认，以便使组织的采购活动能够顺利进行，其中包括准备认证计划、评估认证需求和指定认证计划三个环节。
a）准备认证计划：
了解接受需求，了解接受余量需求；准备采购环境认证资料；制定认证计划说明书；
b）评估认证需求：
分析需求；分析余量需求；确定认证需求。
c）要对比需求与容量；要进行总体平衡。
采购订单计划：
是在认证计划的基础上指定的实际采购订单，它包含所采购商品的具体品名、规格、数量和到货时间等内容。
其流程为：
a）准备订单计划：
接受市场需求；准备订单环境资料；制定订单计划说明书；
b）评估订单需求：
分析市场需求；确定订单需求；
c）计算订单容量：
分析供应商资料；计算总体订单容量；计算承接订单量；
d）制定订单计划：
对比需求和容量；确定余量认证计划。
2、采购成本和价值链的关系：
采购成本：
指与所采购物品相关的各项支出和费用，其中包括买价、运杂费等构成的商品本身的价值。
供应链是指组织从基本原材料到交给最终客户的产品的整个经营过程中，即从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终到客户手中的这一过程所形成的环环相扣的链条上各种价值创造活动的连接和结合。
价值链分析对采购谈判的意义：
a）对价值链进行分析的重点是成本和收益，通过综合的成本和收益分析，了解组织的产品和服务为用户或组织内部所提供的价值，易识别价值增值成分来确定采购工作的差别化。
b）不仅有必要建立采购活动的内部授权，还需要与供应商进行外部谈判，以建立基于长期稳定关系的战略合作为目的。
3、射门时准时采购？
准时采购有什么特点？
准时采购：
在恰当的时间、地点、数量和质量为组织提供恰当的物品。
其核心内容是供应商选择和质量控制。
准时化采购的特点：
对供应商选择不同；对交货准时性要求不同；对信息交流的需求不同；制定采购批量和策略不通。
4、其他概念
固定成本:
指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的那部分成本，包括折旧费、保险费、管理人员工资和办公费。
可变成本：
又称变动成本：
是随产出水平变化而变化的成本。
总成本：
所有成本之和。
盈亏平衡点：
指组织经营处于不赢不亏状态所需达到的业务量，是投资或经营中一个很重要的数量界限。
盈亏平衡分析的目的：
是通过分析产品产量、成本与采购方案盈利能力之间的关系找出采购方案盈利与亏损在产量、产品价格和单位产品采购成本等方面的界限，已确定各方案风险情况。
线性盈亏平衡分析：
主要用于分析销售收入、生产成本和产品产量的关系。
成本分析考虑：
直接成本、间接成本、成本分摊
a）直接成本：
指与产品或服务直接发生联系能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象。
b）间接成本：
是指不能以经济合理的方式追溯到具体产品或服务的成本。
c）成本分摊：
原材料购入后，要进行生产和加工，而管理人员的工资和福利费、办公费、保险费和水电费也要计入产品成本。
这些成本如何计入每一件产品，即如何将成本在产品间进行分配，就是成本分摊。
d）采购的转换成本：
与采购相关的成本和收益。
5、常见的支付方式：
汇票包括银行汇票和商业汇票（商业汇票分为银行承兑汇票和商业承兑汇票）有效期1个月
银行本票包括定额银行本票、不定额银行本票；（有效期2个月）
支票包括现金支票、转账支票、普通支票；（有效期10天）
汇兑包括电汇、信汇两种；
委托收款包括异地委托收款、同地委托收款；
信用证（付款保证书）
6、降低采购成本的原则，降低采购成本的策略。
降低采购成本的原则：
a）建立完善的供应商评审体制；
b）完善采购员的培训制度；
c）建立有效激励制度；
d）分散采购部的权利；
e）加强采购开发能力，寻求新的、更好的替代品。
降低采购成本的策略：
A.节约采购成本的方法
a）运用价值分析法与价值工程法（V=F/C）
b）价格与成本分析；（价格=成本+利润）
c）谈判；
d）供应商参与；（应早期参与）
e）杠杆采购；（规模经济）
f）联合采购；（类似团购）
g）标准化采购。
B.影响采购成本的其他因素:
a）所采购产品或服务的类型；
b）年需求量与年采购量总额；
c）与供应商之间的关系；
d）产品所处的生命周期阶段；
C.降低采购成本的方法：
a）选择适合的供应商；
b）学会核价；
c）确定合适的采购批量；
d）建立供应商评估制度；
e）建立采购人员月度绩效评估制度；
f）加强谈判培训；
7、供应商的定价目标有哪些？
试述供应商的定价方法和策略。
定价目标：
销售数量最大化目标：
在保证一定利润水平的前提下，谋求销售量的最大化。
利润率最大化目标：
是所有供应商共同追求的目标，是一种
使组自豪经营者和股东都感到比较满意和比较适当的利润目标。
竞争优势：
这种定价目标是在激烈竞争的市场上以低价取胜，有效排斥竞争者，火的一定的市场优势。
定价方法：
成本导向定价法：
成本加成定价法、变动成本定价法、盈亏平衡点定价法；
需求导向定价法：
认知价值定价法、零售价格定价法、差别定价法；
竞争导向定价法：
随行就是定价法、限制进入定价法、投资竞争定价法、
定价策略：
新产品定价策略：
取脂定价、渗透定价、温和定价
折扣与让价策略：
现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让
地区性定价策略：
FOB原产地定价（装运港船上交货）、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。
产品组合定价策略：
产品线定价、选择品定价、互补产品定价、副产品定价、产品系列定价。
第五章采购谈判方案
1、五力模型的基本内容。
五力模型：
是由美国哈佛商学院教授波特提出的，是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效工具。
五力模型包括：
替代者的威胁、潜在进入者的威胁、供应商议价分析、竞争对手、购买者议价力量。
这五种作用力决定了企业的盈利能力、因为他们会影响价格、成本和投资收益等；
具体内容：
一定要会画图、能应用五力模型分析。
2、SWOT分析法
SWOT分析法又称态势分析法，表示优势、劣势、机会、威胁。
从整体上看，SWOT可以分为两部分：
第一部分为SW：
主要用来分析内部条件；
第二部分为OT：
主要用来分析外部条件；
优势（Strengths）
我们的（Ours’）
他们的（Theirs‘）
劣势（Weaknesses）
机会（Opportunities）
威胁（Threats）
3、供应商感受分析
充分了解供应商的益处：
可以正确评估供应商的供货和服务能力；可以节省采购成本；
获得供应商信息的主要途径：
通过网站信息判断供应商性质；通过供应商产品品种判断；通过资料、样品判断；通过交谈了解；直接去工厂拜访。
供应商感受矩阵：
干扰：
采购量少、价值低、不经常采购
榨取：
价值高、吸引力低
开发：
价值低、业务吸引力高
核心：
价值高、业务吸引力高
4、制定谈判方案：
一个完整的谈判方案包括：
谈判主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估。
谈判主题：
是指参加谈判的目的，即谈判参与者对谈判的期望值和期望水平。
谈判目标：
是指对谈判主体的具体化，是谈判人员为完成采购需要而确定的指标或指标体系。
谈判目标可分为三个层次：
最低目标、预期目标、最高目标。
最低目标：
是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，是谈判的底线，不能妥协、让步。
预期目标：
是指谈判中可努力争取或做出让步的范围，是谈判人员应该努力争取实现的目标。
最高目标：
是指己方在谈判中所乐于达成的最高目标，它能在满足采购者的实际需求之外，还能使采购者获得额外的利益。
谈判的议程：
是指围绕谈判主题将所要讨论的问题罗列，并安排相应的顺序，以便使谈判能按预期推进并达成的结果。
谈判议程有两方面的内容：
对双方公开的，称为通则议程；
只对己方内部公开的，称为谈判细则。
怎样确定谈判议程：
a）确定谈判议题；
b）制定通则议程；
c）制定细则议程；
d）制定议程的原则。
在内定谈判议程时，要注意的原则：
a）确定议题时间表时，要预留出充足的思考时间；
b）不能在未经思考成熟的条件下，接受对方的日常安排；
c）要合理安排议题的先后次序；
d）应当了解议程是可以修改的。
5、列举常见的谈判策略：
避免争论：
冷静倾听对方的意见；婉转的提出不同意见，（休会）
抛砖引玉：
一方主动提出各种问题，但不提供解决的方法，让对方来解决。
留有余地：
不管己方是否留余地、对方总认为你是留余地的，必要时做出让步，在其他条款上争取最大利益。
避实就虚：
己方为达到目的和需要，有意识的将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方注意力，以求实现谈判目标。
保持沉默：
处于被动地位使用，可以给对方造成心理恐慌、不知所措、甚至乱了方寸，从而达到削弱对方谈判力量的目的。
忍气吞声：
占据主动地位的一方咄咄逼人表现，可以采取忍耐策略。
以柔克刚
情感沟通：
人都是有情感的，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。
先苦后甜：
适用于讨价还价。
最后期限：
时间通牒。
给对方造成一种心理压力。
6、制定谈判策略的程序：
分析现象：
对现象进行分析是指定采购谈判策略的逻辑起点；
找出关键问题：
针对现象进行科学分析后，就要有目的的寻找关键问题，及抓主要矛盾；
确定目标：
先确定目标，才能制定有效的谈判策略，以及判断整个谈判的方向、价值和行动。
形成假设性解决方案：
是制定策略的一个核心和关键步骤。
拟定行动谈判方案：
考虑将制定的策略应用到实处。
7、什么是评估谈判？
在评估谈判时，需要根据谈判的实际运行过程思考那些问题?
谈判评估：
是一个通过信息反馈不断提高采购方谈判能力的阶段。
在评估谈判方案时，要考虑：
最佳替代方案，当事人，利益，价值，障碍，影响力（来自企业的地位、强势说服力，信息量、权威、气场、魅力），道德标准（企业社会责任）。
第六章正式谈判
1、开局阶段有两项主要任务：
创造良好和谐的谈判气氛；
了解对方的虚实。
2、谈判开具应遵守的原则：
心平气和、坦诚相见；
不要急于进入主题；
言行举止得当；
不要与对方争高低；
3、采购谈判的磋商阶段主要有那些工作?
应遵循什么样的原则？
答：
磋商又称讨价还价，是采购谈判的中心阶段、关键阶段也是最困难、最紧张的阶段。
磋商阶段是采购谈判的实质阶段，包括三个重要的环节：
合理的报价、还价或提出条件、协商。
谈判磋商准则:
保持良好的气氛；
遵循逻辑次序；
掌握谈判节奏；
尽力沟通说服。
4、先报价有哪些利弊？
报价时应遵循那些原则？
先报价的好处：
先报价对谈判的影响较大，先报价可能使对方陷入被动；
先报价的不足：
先报价是供应商获得意外的利益，可能使采购法陷入被动。
在采购法比较了解供应商的需要或低价的情况下，争取率先报价比较有利；如果对供应商的情况了解不多或心里没底，则最好请供应商先报价，这可为采购法做个出价参考。
报价时应遵循的原则：
对于供应商而言，先报出的价格必须是最低的，相应的，对于采购方而言，先报出的价格必须是最高的；
开盘价必须合乎情理；
报价应该坚定明确、完整、不加解释和说明。
3、终局阶段可分为假性败局、真性败局和和局三种。
假性败局：
分为客观性假性败局和主观性假性败局。
A.客观性假性败局:
是指在采购谈判过程中，谈判各方由于一些客观原因阻碍了谈判成功，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判。
B.主观性假性败局：
是指在谈判中，谈判各方由于意见分歧而暂时终止谈判，以求达到重新谈判，获取利益的目的。
化解假性败局的方法：
a）转换话题；
b）更换谈判的主谈人，
c）暂时休息；
d）寻找第三方案；
e）请专家单独会谈；
真性败局：
是指进入谈判之后，谈判各方由于种种原因而未能达成协议，最终结束谈判。
和局：
是指谈判过程中谈判各方经过磋商取得的一致意见，签订协议，终止谈判的结局。
在和局谈判中最主要的工作就是签署协议或合同，做好谈判总结。
（双赢）
第七章驾驭采购谈判
开局、磋商、终局的三部曲为掌握谈判进程提供了可以遵循的基本框架。
在谈判进程中各阶段中的策略与技巧是不同的，理解了这点，有助于驾驭整个谈判过程。
1、准备阶段的驾驭要注意：
始终抓住谈判对手，以保证信息畅通；
保留文字资料。
2、在谈判过程中，怎么样驾驭首场和续场？
首场开场驾驭：
介绍己方在场人员，回顾双方往来的背景，确定双方共同的洽谈目标。
礼貌有好；
安排紧凑。
续场开场的驾驭
正常情况下的续场；
紧张情况下的续场；
3、成功的展开谈判有什么技巧。
明确达到目标需要解决多少问题；
抓住分歧的实质；
不断进行小结，并能够提出任务
掌握谈判的节奏：
初期：
要“快”；
中期：
要“稳健”
后期：
要“快慢结合”
4、在谈判收尾阶段要注意那些问题？
把握成交机会；
把握合同签字：
签字人的选择，合同审核，选择恰当的签字仪式。
5、驾驭谈判的基本方法：
正常处理分歧：
a）争取评估和调整谈判；
b）合理驾驭谈判议程；
c）打破出现的僵局；
d）合理让步。
打破谈判僵局：
a）暂时休会；
b）变换话题；
c）更换主持人；
d）寻找其他解决的方案；
e）由各方专家单独会谈；
学会让步：
常见的让步策略：
a）理想的让步方式是遵守步步为营的原则，不可一步让到位；
b）互惠的让步指以采购方案在某一问题的让步来还去供应商在某一问题的让步；
c）丝毫无损的让步，这实质上是一种高姿态的让步方式；
d）长、短期利益相结合的让步方式；
用好语言工具
语言技巧：
a）注意正确使用语言：
简明扼要，准确易懂；第一次要说准；语言富有弹性。
b）提问技巧：
提问的方式；提问的时机，提问的其他注意事项。
c）答复技巧：
不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌的拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。
d）说服技巧
6、谈判心理的含义和特点，影响谈判行为的心理因素有哪些？
谈判心理：
是指在谈判活动中谈判这的各种心理活动，是指围绕谈判活动而产生的各种心理现象极其心态反应，包括谈判前、谈判中和谈判结果形成，以及履行协议的谈判双方当事人的心理活动与心态效应。
谈判心理的特点：
可观测性、个体差异性；
影响谈判行为的心理因素：
需要心理：
权力的需要；交际的需要；成就的需要；
心里挫折；
知觉：
晕轮效应（感知错误）、先入为主、首要印象。
第八章跨文化谈判
1、跨文化谈判：
是指处于不同国家和地区的组织，为了满足各自的需要，通过信息交流与磋商争取到意见一致的行为和过程。
其谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，具体跨文化性。
2、文化的含义：
文化是社会生活的总和，设计了人类生活的各个方面，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某个区域内人们的价值观、行为特性表现。
3、文化的最主要功能：
是建立行为模式、执行标准以及人与人、人与环境
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