六脉神剑.docx

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六脉神剑

六脉神剑

一、试探顾客需求

二、铺垫

三、选择时机出剑

四、消除顾客心理防线

五、引导顾客

六、疑难问题解答

第一剑试探顾客需求（微笑）

陪朋友买东西、你会问他什么问题？

顾客蝴蝶理论

顾客进店3---5分钟是最容易离开的、要留住顾客

送人还是自己戴：

送人5问：

1、年龄：

方便告知一下她的年龄吗？

不同年龄适合带不同风格的首饰。

2、体型：

她的手型是怎样的呢？

一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润的适合戴面大臂宽一点的款式

3、喜好：

选首饰一定要选符合她风格的最能打动她，她平时穿着比较休闲还是职业、世上还是简单呢？

4、事由：

您送她礼物是因为她生日还是其他原因？

5、货品类型

自己戴2问：

1、您对首饰的风格有什么要求吗？

比如时尚一点、经典一点、简单一点或者夸张一点.......

您一般选择在什么场合戴？

2、让员工不在询价上丢单，有人有预算、有人没预算，

先生您预算想找个什么价位的呢？

（问价位=消费能力=收入）先与顾客拉近距离，黏住顾客

第二剑铺垫

1、赞美铺垫：

送人：

您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！

选首饰其实是最好的礼物，因为您朋友戴在身上就永远都会记得你。

自己：

您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，要是我也有您这样的消费能力，我也整他个十个八个戒指戴，我也要让自己珠光宝气的。

做首饰传播的是美，传递的是爱。

只有对自己好的女人才有博大的胸怀去爱别人。

爱情分量是用钻石的重量来衡量

语言的表达都是苍白的

你爱我有多深钻石有几分

结婚不买金，等于对你没真心

赞美是女人生命中的阳光是通向男人心中的化骨绵掌

20岁桃花，30岁玫瑰花，40岁牡丹花，50岁棉花

送人；男人单独来

1；哇先生，你真的太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像你这样又浪漫情怀的男人已经不多了。

。

。

。

。

。

。

2；哇，哥，你这么用心准备礼物，回家时你太太一定会给你一个大大的拥抱，你就等着吧。

送人；男女一起来

1；先生你亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多啊！

女士您眼光真好！

2、您两位的感情真好，我们看着都觉得很甜蜜，这样才叫恩爱呢！

试戴：

1、女士，您手指圆润，很有福气，一定要穿金戴银，招财旺夫

手指修长：

1、您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那真是美不胜收啊！

2、您的手真好看，真是芊芊玉手啊，这么漂亮的手不带颗美钻，那真是可惜！

2、心理铺垫

送人：

1、您朋友家里头有黄金吧

2、送礼可有讲究了。

送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家带出去会被人夸的，您说对吗？

如果你送人家首饰，她不戴，那一定不会记得你，如果您送她一份精美的首饰，她带出去经常被人家赞美眼光好，漂亮，你说他会不会天天记得你对她的好，花同样的钱，得到的效果却完全不同，选礼物很有学问，您说对吗？

自己戴：

1、您家里一定有一套黄金了吧？

2、您知道什么脸型搭配什么链型/什么手型搭配什么戒指吗？

您今天来我们店，我是专业顾问，我好好帮您挑选，今天一定挑个让您最满意的。

3、反选款式铺垫

找一个不适合顾客的款式做对比和团队默契培养团队配合好

第三剑选择时机出剑

参考出剑时机：

1、顾客坐下来喝水之后2、顾客试戴过黄金之后

3、跟顾客拉近距离之后4、顾客犹豫的时候

引导方式，根据二式铺垫来引导

做到八个字：

张口就来，脱口而出

注意点：

用好前三剑，素转非就成功了一半；用不好前三剑，顾客跑得快。

第四剑消除心理防线

寻找对应的理由

1、买不买没关系，对比一下，感受一下

2、试一试又不花钱

3、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您

4、我们是专业首饰顾问，会用专业的眼光给您挑选，您带着好看，那是给我们做广告，如果不好看，那是砸我们的牌子，那你说对吗？

5、现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好只有试过了才知道，您说对吗？

6、您看，我们老板刚进了一批新款，这样的好机会您可不能错过，您说对吗？

7、您要是不喜欢钻石或K金，再选黄金也不迟

8、珠宝就是这样的，您不对比，不多试一下就不知道什么最适合你

9、你可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了之后旧爱不释手了，试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吗？

10、您要敢于尝试，就像有的人从来不穿西装一样，但真正穿上西装才发现穿西装这么有型，所谓首饰如衣服，也要大胆尝试。

11、没关系，我就放旁边给您对比对比，只要适合你的就是最好的。

第五剑引导顾客

1、观念引导2、场景引导

3、行为引导（员工自己佩戴钻石引导，钻石象征爱情）

4、文化引导

观念引导：

1、钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光

2、拥有一颗美丽的钻石对于女人来说是必不可少的，只有女人知道它有多么重要

3、女人要买首饰把自己打扮的很漂亮有气质，这对女人很重要

4、让男人有种危机感，女人一定要让自己珠光宝气、女人味十足

5、生活再平淡也不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱

6、钻石可以让女人变得有吸引力，30岁以后的女人一定要选有分量感的珠宝

7、每个女人不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石

8、像明星大腕、政府官员、知名人士，他们从来不戴黄金，只戴钻石，您说为什么呢？

当然钻石更好啦

9、上次有个顾客说，钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没几件像样的钻石啊？

尤其像您这么有消费能力的人

10、黄金给人比较显富、比较张扬的感觉，而钻石给人有品位而且高贵的感觉，您看钻石刚好符合您的气质

11、您看，香港澳门欧美。

包括上海，深圳，北京大城市中最流行，最前沿的首饰都是钻石他们为什么选钻石呢？

因为钻石好呗。

12、女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候赶紧抓住现在吧。

而且30岁的女人是最具有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石就更加有女人味道和气质了。

哪个男人不爱呀

13、黄金、可以等到我们60岁的时候在戴也来的及

14、钻石自古以来就是定情的信物。

您看电影。

电视中人家订婚结婚都是钻石。

比如，《非诚勿扰》中葛优就是用大钻石在长城才打动了舒淇。

所谓钻石是女人最好的朋友只有女人才能理解为什么一定要钻石。

15、美女。

青春不等人，我们女人有几个20岁呢？

20几岁的女人是医生最美丽的时刻。

在这个年龄应该佩戴不同的钻石来展现自己。

16、40几岁的女人是人生中最有气质的时候带钻石更能彰显出女人的品位。

高贵、和雍容华贵。

带黄金会降低这种感觉

17、现在流行精致女人。

精致女人都有一颗么美丽的钻石。

闪亮的钻石、璀璨的火彩在您的锁骨间跳跃、很灵动的感觉让您更具备吸引力和回头率

18、平时我们大家关注钻石就像关注一个人穿衣打扮一样。

每个女人至少有一两件不错的钻石

19、都说女人三大件、钻石、包包、和手表

20、中国人是黄皮肤，戴钻石可以提亮肤色。

戴黄金容易让皮肤看起来更加黯淡

21、现代人不差钱。

都在追求时尚、品位、气质。

和生活质量。

像您又不差钱就整个大钻石呗。

《诙谐一点表达》

22、五百年修炼才能换来一次擦肩而过、百年修得同船渡。

千年修得共枕眠。

所谓金钱易取真爱难求。

对相守一生的人只有钻石才能表达出天长地久的爱

23、珠宝就是爱的纪念。

看到订婚戒指、结婚钻戒。

碧玺吊坠

24、人家说佩戴钻石是一种生活态度是对生活的向往

25、戴钻石能给您的气质和品位加分。

像您气质这么好。

戴黄金会给您的气质减分。

26、买珠宝不是花钱而是攒钱是投资。

早买的人哪个不是赚了。

还可以流传给下一代。

作为给儿女的嫁妆。

27、每个人家里都有一套黄金，应该佩多一套钻石出席不同场合的时候可以换着带

28、买珠宝无非是让自己更漂亮一点、更有女人味一点。

黄金你虽然喜欢。

但带上去表现不出女人味。

就失去了首饰的意义。

您说对吗？

29、听说过钻石王老五没听说过黄金王老五。

30、听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒。

31、钻石恒久远，承诺纤指间。

钻石出生于30亿年前，经历沧海桑田，依然璀璨如故。

男孩为女孩戴上钻石，即承诺着对爱情的恒久不变。

32、戴钻石即打扮看自己又引领时尚，还有纪念价值。

不要因为别人喜欢带黄金就自己选择黄金。

33、人家说；手上一吻令人醉。

只有钻石和女人最相配。

所谓英雄配宝剑钻石赠佳人。

你这么美丽动人、年前、漂亮当然佩戴钻石

34、钻戒和婚纱是现代婚礼中必不可少的两样东西

第六剑常见疑难问题解答

钻石不保值，黄金保值？

...................................................................................

答：

1.保不保值要看投资空间，黄金石随涨随跌的钻石还非常具有投资空间2.其实您要真的了解钻石的话就知道，现在钻石的产量越来越少了，接近半个世纪没有发现新的钻石矿床。

09年最大钻石生产国博茨瓦拉宣布减产百分之五十。

10年世界上最大原矿供应商戴比尔斯宣布永久减产百分之四十。

现在钻石是卖一颗少一颗。

3.买珠宝最重要是为了佩戴而不是保值您说对吗？

虽然买了黄金但带不出效果那就有点本末倒置了。

4.您看到黄金跌价没看过钻石跌价吧。

为什么？

那是因为钻石每年都在升值。

买钻石还可以等价调换没有任何风险.5.再说您真要算算。

黄金一点也不保值，举个例子过去几年房价涨了3-5、倍大蒜也涨了，黄金之涨了2倍

买钻石又不能像黄金一样随时卖出去？

答：

您为什么这样想呢，您想想什么情况会需要卖出去呢？

您真幽默像您这么有身份的人怎么回到卖黄金的地步呢，您当然不需要卖。

其实您说的这几种情况真的会发生吗？

即使发生这样的几率就跟天上掉飞机的几率一样小。

您何必将这几种几乎不可能发生的情况考虑进去作为您选择首饰的理由呢？

戴珠宝是有灵气的，都是招财聚财的，哪有人买了天天想着卖出去。

而是钻石回收需要较高的技术。

目前有些机构还没有完全开展回收的业务，也有些机构开通看回收业务，而且价格跟国际钻石价格接轨透明直接，非常方便。

六脉神剑注意点

1、不要强硬推销，要懂得迂回前进

2、从年轻人着手推销

3、选择款式的价格要比黄金低一点点

4、如果素转非没有把握的时候等顾客交完款后在推荐钻石，首要的是先稳住顾客不要太急躁。

5、要进行情感沟通

销售培训手册

一、销售过程中销售的事什么、？

答案：

自己

1、世界汽车销售第一人吉拉德说我卖的不是我的车，我卖的事我自己

2、卖任何产品之前首先卖的是你自己。

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁，销售人员本身

4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，她还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是顾客一看你这个人像五流的，一听你讲的话更像外行，像五流的那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你交谈下去你的业绩会好吗？

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6、你要让自己看起来更像一个好产品

二、销售过程中销售的是什么？

答案：

观念

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念再去配合他。

4、如果客户的购买观念跟我们推销的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后在推销

5、是顾客掏钱买他想买的东西，而不是您掏钱。

我们的工作是协助客户买到她认为最合适的。

三、买卖过程中买的事什么？

答案：

感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素。

3，它是一种人和人，人和环境互动的综合体。

4，假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料，各方面都不错，你很满意，可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？

不会因为你的感觉不对。

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5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中，能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开顾客钱包的“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案“好处”

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处

2、二流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买，所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢！

五如何与竞争对手作比较？

1、不贬低对手

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你遍贬低就等于说他没眼光，正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果做得真的不好，又如何成为你的竞争对手呢？

你不切实际的贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖，一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你举出己方的三大强项于对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观的一比，高低就立即出现了

3、强调独特卖点（高端大气上档次）

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时，突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算

六服务虽然是在成交之后，但是它却关系着下次的成功和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

1、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就成正比，假如你不好好的关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

2、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务，服务是手段，销售是目的。

七电话营销

1、打电话的准备（巅峰状态）

2、形象的准备（对镜子微笑）

3、声音的准备（清晰、动听，标准）

4、工具的准备（三色笔黑、蓝、红）

打电话的五个细节和要点

1、用耳朵听，听细节。

用嘴讲、沟通与重复、用手记，记重点

2、集中时再打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3、站起来打电话，站着就是一种说服力，配合肢体动作参与，潜意识学习。

4、做好聆听，全神贯注当前的电话

5、不要打断顾客的话，真诚热情积极地回应对方

电话中建立亲和力的八种方法

1、赞美法则

2、语言文字同步

3、重复顾客讲得

4、使用顾客的口头禅话

5、情绪同步，信念同步，合一架构发，我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”

6、语调语速同步，根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通

7、生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作、镜面反应）

8、幽默

用六个问题来设计我们的话术

1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我谈的事情对客户有什么好处？

4、拿什么来证明我谈的是真实的，正确的？

5、顾客为什么要买单？

6、顾客为什么要现在买单？

八抗拒点解除的七大步骤;

1、是否是决策者

2、耐心倾听抗拒点

3、先认同客户的抗拒点

4、辨别真假抗拒点

5、锁定客户抗拒点

6、得到客户的承诺

7、解除客户抗拒点

案例

顾客：

太贵了！

导购：

是的，我理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易，我倒觉得你的气质和魅力是无价的，你看您，佩戴我们老庙的产品把你整个人的品位又提高了一个档次，而且他的做工、抛光、售后都是一流的。

顾客：

我在转转

导购：

是的，买东西一定要货比三家，可是我觉得第一眼的感觉是很重要的，买首饰嘛，有时候就是买感觉、买喜欢，（再说一下我们老庙货品的优势和优点）

顾客：

我怀疑你们的质量不好

导购：

是的，我理解你的感受，如果我是你，也有同样的感觉，毕竟您没有戴过这个品牌的饰品，对我们品牌不是很了解，但我很负责任的告诉您，您不必担心，我们说百年老店，为什么销量第一，都是顾客的口碑为我们传扬的。

一成功法则：

1、成功=100%顾客满意度

2、不断提升自己的知识

3、想要成功就要比别人多做一点，多说一点，多学一点

二要有强烈的信念（每个优秀的销售人员都要有信念）

1、我可以销售任何一件货品给任何一个人在任何时间

2、气：

要有朝气、每天早上开会要有士气

度：

要有度量、大气

心：

要有责任心，有信心

三要建立信赖感，亲和力

1、讲话声音的语气、语速、动作（肢体语言）

2、多讲故事（比如昨天的一个顾客怎么样怎么样，最后成交）

3、多问顾客，多发问（比如两个相比是哪个更适合你，或戴上它是不是感觉更漂亮了，出席场合多有面子，多与众不同啊）问身边的朋友

四每天的总结

要总结你和顾客交流的时候在买货当中学到了什么，不足在哪里，好在哪里

一接触服务，产品推荐

珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝过程中就基本大功告成了，因此珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。

二丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观，用精致的饰品点缀商品空间，可延长顾客的滞留时间

店员都紧张的工作着，商店会呈现一派生机，店员从容的动作使顾客放心，正确的程序化的店员行为能使生意兴隆。

三微笑服务的魅力

1，对服务行业来说至关重要的是微笑服务，美国一家百货商店的人士经理曾经说过他宁愿雇用一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇用一个神情忧郁的哲学博士。

2，一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？

（1）要有发自内心的微笑，对于顾客来说营业员硬挤出来的笑还不如不笑，有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或强求营业员回家对着镜子练笑，这些都是不明智的做法。

微笑是一种愉快的心情反映，也是一种礼貌和涵养的表现，营业员不仅仅在柜台上展示，在生活中都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当做自己的朋友，当做一个人来尊重他，你就会很自然的向她发出会心的微笑，因此这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个修养，有礼貌的人自觉自愿发出的，唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。

（2）要排除烦恼。

一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑，一次与人聊天，朋友问她，你一天到晚的笑着，难带就没有不顺心的事吗？

她说，世上谁没有烦恼关键是不要也不应被烦恼所支配，到单位上班，我把烦恼留在家里，回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。

若是营业员们都善于做这种情绪过滤，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了，时刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客和身边的朋友。

（3）要有宽阔的胸怀。

销售员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要，接待过程中，难免会遇到出言不逊，胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记忍一时，风平浪静，退一步，海阔天空。

有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装付款时，却频频催促营业员，遇到这种情况，我们应该这么想，他一定很喜欢这种东西，所以才会花费那么多时间去精心挑选，急着把商品带回去给家人看，在这种想法下，营业员便会对顾客露出体谅的微笑，总之，当你拥有宽阔的胸怀时，工作中就不会患得患失，接待顾客也不会斤斤计较，与同事之间也是一样的，就能永远保持一个良好的心境。

（4）对话艺术中很重要的一点是提问题，提问题不仅有利于接触了解，而且还能激发并引导思路，提问题通常要在顾客挑选物品之前，使他觉得他自己在自由的独立的做出决断，这样可以免遭来自顾客的可能的防卫性反应。

但是并非每个问题都会问的成功，因为既然是提问就要求回答，如果顾客没有什么可回答的，这便可能使售货员心里感到不快，提出了问题并仔细听取了回答，销售员似乎摸到了顾客购物的思想脉搏，感到了他对商品对自己的建议和态度，所以你若想把商品售出，就要努力让顾客先开口说话，嘴上说着商品，心里想着顾客，商业中说话的艺术还意味着销售员有通过独特的一系列论证说服顾客的能力。

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其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解它们的特点之前，都会觉得款式少或是觉得没什么好看的，面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解，然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的要求，这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求，一举两得。

话术案例1，我明白你的意思了，你是希望挑到一款造型独特和别人不同，特别显眼，特别炫，能充分展现你的青春与活力的戒指吧；将顾客的问题进行有效的转化。

话术案例2：

小姐，很感谢您对我们提出的意见，您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精，而不贵多的生产理念，每款设计都有他的特别之处，请问您是想要花戒还是圏戒，我帮您介绍两款吧（适时将话题转移到产品介绍上）

话术案例3：

说真的，首饰的款式总要比服装的花样少，因为首饰是买一件戴一辈子或是几年，款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以款式不能像衣服那样花花绿绿，几个月不到就过时了，我为您推荐几款适合您款式又经得起时间考验的吧。

顾客说过时了！

我们说是的，只是我们在这里做了一些创新，......在这里也做了一些创新，最后让顾客自己得出结论，这是新款，不要否定你的顾客，

即使他是错的，也要先认同再引导。

1、能不能便宜点？

先生买东西不能只考虑便宜问题，比方说买衣服，感觉同样的面料和样子，但是洗了2次就不一样了，所以一份捡钱一分货吗

2、我今天不买，过两天再买

今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的知识和我们品牌的历史，先看看，过两天您想买什么样的再过来，我们还有新款上货。

3、我先去转转看再说

（1）首先要判断客户是哪种情况，然后针对性的进行引导

（2）先生，是不是对我们的服务不满意，刚才最看重的是哪款货品，您买到一款自己喜欢的商品不容易，我发展一个客户也不容易，您有什么要求，请直接告诉我，我一定会让你满意的。

4、你不要讲那么多，你就说最后多少钱能卖吧？

（1）客户永远关心的是价格，而销售人员永远诠释的是商品的价值，要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物有所值，客户才不会一味的追求低价格。

（2）先生，价钱不是最重要的，您买一件商品至少要几年的时间，我完整给介绍这款商品最多三分钟，您听我用2--3分钟讲完再决定买不买也不迟。

5、价格已经到底线了，但客户还是狠命砍价

（1）价格我们已经让到位了，不能再让了，再让我们就没钱赚了，我销售人员只有这个权限给您这个价了。

（2）先生，我非常理解您，我也是消费者，我知道