行销之神-杰.亚伯拉罕自传.doc

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在生活中，有一种极其简单的哲学。

您不应自欺欺人。

如果你致力于获得一种有事业成功的、富足的，并能保证家庭财务充裕的生活……如果其他人—您的员工、您的团队、您的雇员、您的卖家，他们打算将他们的生活交托给您－将这些归功于自己，归功于帮你争取到这一切所有人。

当您付出同样或略少努力，同样或略少人力，同样或略少时间，同样或略少资金，同样或略少机遇成本，您永远也不愿意接受收益的一部分……现在并永远的带给您更多。

市场驱动

　　在您的事业中，市场驱动是在不变条件下，帮助您获得最佳的杠杆作用和巩固业绩的关键要素。

行销：

改变你的行销，就可以改变您的成果。

巨大的杠杠作用，等于在每种改良过的活动中获得2100％的杠杠作用。

　　如果你某个系统整合，这不仅仅关系到运作，而且也需要不断的检验、监控和测量。

　战略

　　改变战略是改变您的成果的最简练、最便捷、最有力的途径

　　资本

　　人类、智慧和金融。

人力资本－人们为您工作。

智慧－智力财富。

它可能是一个个人所有的系统－对您而言，独一无二，与众不同。

金融资本－您如何配置它。

在所有这3者中，存在巨大的上层杠杠作用。

　　您的商业模式

　　您的商业模式截然不同与你的战略。

你可以制定一个宏大、全面的战略，但也许模式出了问题；战略还是

　　可以完全实现，但你却无法得到最佳和最有效的结果

　　关系

　　必须持之以恒的培养、开发和关照商业关系、职业关系、同学关系和谋略/策划关系

　　分配渠道

　　这是一个很宽泛的概念，它包含您对市场的所有影响手段，从您发布的广告，到您拥有的销售组织，到您利用的联盟网络，这是一个非常广大和宽阔的区域。

　　产品与服务

　　你拥有或制造的各种产品和服务，可以产生巨大的或略小的杠杠作用,购买频率与利润。

它们将赋予你获取更多的收益，并从培养的客户中获取更长久的收入的巨大重生能力。

　　流程与程序

　　对于那些已经拥有一家（资产）超1亿美元的公司的人们来说，这是一个至关重要的因素。

企业家面前，它更像一个原则，而不是点子。

也就是说，在地球上有多如牛毛的银行，但是只有一家能成为花旗银行。

对于您伟大的目标而言，它们相当于以下三个词：

计划、政策和程序。

可观的是，你现在已经开始一些着眼于发展壮大的公司已经达到所谓的壮大了。

　　要建立一个伟大的组织，您必须实现/接受所有的目标和计划，同时利用它们创制组织类的结构。

成功人士的显著特征之一，即是他们利用我们所说的“3P's”。

这就是第三个要素。

　　位于哈莱姆区（纽约黑人区）的麦当劳，其获利能力（和可预见性）与华利山区（富人区）的麦当劳相差无几，因为没有一道工序是以文字方式，给予详细规范。

更有甚者，麦当劳每年的人员流动率为200％，但这却丝毫没有影响其效益。

每件事都如此清晰的说明，以至于新员工可以非常迅速的融入系统并发挥作用。

　　如果你曾期盼拥有一家你不在时或在人员变动时，依旧能以巅峰状态稳定运转的公司，你必须制定卓越的计划、政策和流程。

　　意识形态

　　你的固有思维是时间？

它远不同于你的战略。

　　亚伯拉罕101的基础

　　为何有些公司比技术公司成功100、1000倍？

我一直对此困惑不已。

为何财富1000倍的公司就是和其他中小公司不一样。

如何帮助反动的、短视的和无系统的商业人士脱胎换骨变成大师、大战术家、先人一步的组织。

　　如下既为一些将使你更上一层楼的战略和概念总括。

　　上层杠杠作用

　　几乎你所做的每一件事情都有巨大的上层杠杆作用，同时你也可以操控或限制下层。

如果你以相同的工作量、相同的活动、相同的资金和相同的客户，并保持这些条件不变，但综合效益却可以有几何级数增长。

所有条件产出越多，收益和业绩就越好。

我坚信而且不断实践这种“几何学”。

而我所讲的都是最优化－最大化成果\\最小化工作、最小化开支、最小化时间和最小化风险。

　　最大化你的正在做的

　　最大化你已经在做的。

无论杰是否曾在你的生活中出现，这是你必须要做的第一件事。

你拥有我称之为“关键质量和速率”的东西。

你拥有所有这些正在进行的行为。

你拥有销售人员。

你拥有广告。

你有号召力。

你有电话和客户服务。

你拥有所有这些相关点和影响力。

　　首先，在你去重建你的组织之前，你必须最大化你正在做的。

如果你不将其分解为一些核心流程，你就无法最大化你现在所做的。

因为只有在你做的时候，你才能测评、才能量化、才能提高。

所以你必须明白，你正在做什么，再将其分解为一些核心流程。

也就是说，如果你正在从事销售，你必须认识到在发觉一位新客户时，你的表现怎么样？

在选择媒体时，你的表现如何？

在不同的地区，你的表现如何？

因为在你了解你做得怎么样之前，你无法最大化你的业绩。

　　检测与评估

　　在你检测和评估其它更好的选择和机遇之前，在你决心去借鉴其他行业之前，你无法测量和监控其它行业，你无法使业绩最大化。

你不得不仔细的评估和借鉴那些成功的流程，思索和研究其他所有的行业。

因为如果你所做的一切只不过是监控和模仿同行们的行事方式，那么你将使增长呈加法状直线型。

　　高瞻之见与井蛙之见

　　你不得不从所处行业之外的地方，借用一些成功的流程。

这就需要一个我称之为“高瞻之见与井蛙之见”的流程。

多数人将全部的时间都花在某一个领域内，他们中很多人试图模仿或抄袭，那些更有闯劲或更成功的竞争对手的行事方式－定就是高屋建瓴。

井蛙之见则是反复念叨“我想了解更优秀的方法！

”，我不是去销售，但是如果你的目标就是去发现新的视野，而你实现它的方法便是在贸易刊物上发表广告。

其他20个行业是以什么方式“发现新视野”的呢？

除了在贸易刊物上发布广告，从你所处的市场外，借用成功的流程能节约你摸着石头过河的时间，节约你的资金投资，而它更有一种原子弹式的效果。

如果贵公司是第一家仅有的一家将销售解决方案、战略

　　特性和操作系统进入领域内的公司，这对其他行业而言很平常，但你所处的行业中其他公司，在他们去体验它之前，他们肯定不知道这是什么，这会让你的竞争对手翻跟头。

它将以一种有力而卓越的方式，让你在将要占领的市场上独树一帜，而你肯定能占领这个市场。

　　行销与创新

　　行销与创新是你拥有的两个最重要的因素。

你不得不屈从和致力于营建突破性成就。

创造不需要很高深的技术，但它却是某种高深的技术。

创新给客户的认知和价值带来更多的好处。

它是最简单、最普通、最不需要技术的价值。

我花了许多时间来研究，各行各业中业绩最佳的企业，通过分析它们我发现：

它们是那种能营建和引入最可靠和最优质的突破性成就的公司，同时，他们靠战略、行销、创新和管理领域里的一种连贯的基础来实现这一切。

这样看来你必须致力于营建突破性成就。

　　卓越的战略

　　你必须改变你的哲学方法，接受我所说的“卓越的战略”，它是处理你与市场关系方面的一种全新的途径-将自己、贵公司和组织中的全体人员看作最终受托人和顾问，一位受信赖和倍受尊敬的专业顾问。

你有责任和义务，去和这些人讨论他们最感兴趣的事务，以给予他们最好的短期和长期的成果。

当你的建议正好是他们最感兴趣的，你就可以让他们买得多得多，省的少又少，服务需求也变增多，来的次数多，对产品的质量也期望更高。

你从此不再拿定单只是因为他们乐意买。

你从此不用为怎么引导顾客，该说什么，做什么而绞尽脑汁了。

你要注意这样一个事实，你为自己的产品增光增色越多，你就越容易成功。

你会开始将与他们所有人的关系定位为委托与被委托。

如果你谈到的时候，想起他们的时候，把他们当成顾客，你就应该改——我来告诉你为什么。

这个世界上，商品冲击着每个人，在一个想要让人人都坠入边缘状态的世界。

你得做规划，使自己与众不同。

怎么才能做到呢？

你要开始把你自己定义为一个建议者，而把对方定义为委托者。

　　看看这个词“消费者”，再看看“客户”。

消费者的定义是，“买商品或服务的人”。

客户的定义是，“受关心和保护的人”。

你要做的是把“消费者”变成“客户”，某个在你的关心和保护之下的人。

这个人感觉好对你而言很重要。

　　很多我为之工作过的公司，以及很多我研究过的公司，他们最大的问题就是，他们喜欢干错误的事情.即他们希望他们的公司发展得最快，最大，最好，成为财富五百强的前一百名，或者第一名。

他们喜欢庞大的组织、世界性声誉。

　　今天，你要想卓越，你不要将所有的热情放在你的产品，你的服务，你的公司，反过来要热爱你的客户。

如果他们一直都是你最关注的，而且你所关注的永远都是让他们从你提供的任何产品和服务中得到最好的保护，变得非常富有，非常棒，非常有效率，最赚钱，最开心…你可以战胜其他任何同行，因为他们不这样想。

他们喜欢有家最大的公司，而结果是，他们不会有。

　　你也必须与自己的“三个层级”的客户坠入爱河，付给你钱的人与你给他们钱的“两个层级”的客户。

你还必须与自己的团队成员坠入爱河，同时你还要尊敬他们。

你得知道你是他们的，他们的家庭财富和安全的马前卒。

你必须假想出这样一个事实，因为有你，他们的孩子能上大学，因为有你，生活才开始变得富足。

要善待你的客户，你必须想办法让他们的公司或他们的个人生活兴旺发达，他们好日子越来越好，他们出入平安。

如果你忽视这些，你将失去变革的机会。

　　一个卓越的战略，就是彻底脱胎换骨。

这才是最能激励他们和最能释放能量的概念、这才是你永远信赖的最有激情的概念。

　　促使公司增长的3条途径

　　多数人只能使公司以直线型加法式增长，因为他们仅仅满足于获得更多的客户。

但是如果你使客户量增长，同时，你还专注于提升交易量，及提高每位顾客的购买频率，你的收益和利润将增加100％、200％或更多。

　　如果你同时从全部3条途径发力，以促使公司增长，这将带来几何级数的增长。

而你所要做的只是，让3个方面都增长仅仅10％。

我准备了这个练习，来让诸位体验（这种增长）－它显示如果你有1000位活跃分子－顾客，然后如果他们每次光顾，你能获得一个100美元平均水平定单，如果他们一年购买两次，这样算起来，就能得出一笔20万美元的年收益。

　　客户数单位客户的交易价每年的交易量总收入

　　1000×$100×2＝$200000

　　但是如果你能促使这3者，每个增长仅仅10％……

　　客户数单位客户的交易价每年的交易量总收入

　　1100×$110×2.2＝$266200

　　这将使你的年收入增长到266200美元，一个33％的增长。

同时如果这3者同时增长25％，那几乎能让你的业绩翻一倍：

390625美元。

　　如果你不专注于几何级数增长，如果你不致力于贵公司的几何（增长），那么你将永远只能艰难的为公司工作，而不是让公司为你工作。

在某种意义上，你的目标是让公司越来越努力的为你工作。

把系统布置妥当，它就能维持运转－发展与维持，这样就是说，你正在营建一种资产，一种能比收入、工资、股息等直线思维产品的价值多数倍的资产。

　　几何式公司增长的巴台农神庙

　　此概念源于一种非常非常简单的假设：

今天99％的公司，以及10年前99％的公司，收入都来源于一种主要的利润活动。

它创造绝大部分的利润。

这是世界上最愚蠢的事情，因为仅以独木很难支撑整个收入流（在我看来，这就像是一块跳水板），这是非常非常危险的事情。

跳水板绝不会成功成为推动任何人稳固向上增长的工具。

在短时间内，你确实是向上，但是最终要跌下来。

我试图让同和合作的每个人，建立多个支柱，而不是像希腊的巴台农神庙，除此以外，还要从其他行业，借用创造利润的方法。

如果这些收入仅仅再增加10％……多15％…20％，那么综合起来的业绩将有百分之几百的增长。

人人都认为我的敦促和我的记录只是滑稽可笑的双曲线，但他们不是如此。

我只是少数了解你实际上能从一次机会、一个成就、一天中赚到多数钱的人中的一个。

　　军力乘数效应

　　“军力乘数效应”是一个军事术语。

它指的是当军队的人数急剧增加时，该军队的战斗潜力就会极大地增加。

无论是加入还是被军队雇佣。

同时因此而提高战胜的可能性。

它是一条军事法则——同时展开多种渗透录用－陆路、海路、集中攻击、突袭、导弹、直接渗透和迫害市场、空袭、路袭、海攻