行销之神-杰.亚伯拉罕自传.doc

1、在生活中，有一种极其简单的哲学。您不应自欺欺人。如果你致力于获得一种有事业成功的、富足的，并能保证家庭财务充裕的生活如果其他人您的员工、您的团队、您的雇员、您的卖家，他们打算将他们的生活交托给您将这些归功于自己，归功于帮你争取到这一切所有人。当您付出同样或略少努力，同样或略少人力，同样或略少时间，同样或略少资金，同样或略少机遇成本，您永远也不愿意接受收益的一部分现在并永远的带给您更多。市场驱动在您的事业中，市场驱动是在不变条件下，帮助您获得最佳的杠杆作用和巩固业绩的关键要素。行销：改变你的行销，就可以改变您的成果。巨大的杠杠作用，等于在每种改良过的活动中获得2100的杠杠作用。如果你某个系统整

2、合，这不仅仅关系到运作，而且也需要不断的检验、监控和测量。战略改变战略是改变您的成果的最简练、最便捷、最有力的途径 资本人类、智慧和金融。人力资本人们为您工作。智慧智力财富。它可能是一个个人所有的系统对您而言，独一无二，与众不同。金融资本您如何配置它。在所有这3者中，存在巨大的上层杠杠作用。您的商业模式您的商业模式截然不同与你的战略。你可以制定一个宏大、全面的战略，但也许模式出了问题；战略还是可以完全实现，但你却无法得到最佳和最有效的结果关系必须持之以恒的培养、开发和关照商业关系、职业关系、同学关系和谋略/策划关系分配渠道这是一个很宽泛的概念，它包含您对市场的所有影响手段，从您发布的广告，到您

3、拥有的销售组织，到您利用的联盟网络，这是一个非常广大和宽阔的区域。产品与服务你拥有或制造的各种产品和服务，可以产生巨大的或略小的杠杠作用,购买频率与利润。它们将赋予你获取更多的收益，并从培养的客户中获取更长久的收入的巨大重生能力。流程与程序对于那些已经拥有一家（资产）超1亿美元的公司的人们来说，这是一个至关重要的因素。企业家面前，它更像一个原则，而不是点子。也就是说，在地球上有多如牛毛的银行，但是只有一家能成为花旗银行。对于您伟大的目标而言，它们相当于以下三个词：计划、政策和程序。可观的是，你现在已经开始一些着眼于发展壮大的公司已经达到所谓的壮大了。要建立一个伟大的组织，您必须实现/接受所有的

4、目标和计划，同时利用它们创制组织类的结构。成功人士的显著特征之一，即是他们利用我们所说的“3Ps”。这就是第三个要素。位于哈莱姆区（纽约黑人区）的麦当劳，其获利能力（和可预见性）与华利山区（富人区）的麦当劳相差无几，因为没有一道工序是以文字方式，给予详细规范。更有甚者，麦当劳每年的人员流动率为200，但这却丝毫没有影响其效益。每件事都如此清晰的说明，以至于新员工可以非常迅速的融入系统并发挥作用。如果你曾期盼拥有一家你不在时或在人员变动时，依旧能以巅峰状态稳定运转的公司，你必须制定卓越的计划、政策和流程。意识形态你的固有思维是时间？它远不同于你的战略。亚伯拉罕101的基础为何有些公司比技术公司成

5、功100、1000倍？我一直对此困惑不已。为何财富1000倍的公司就是和其他中小公司不一样。如何帮助反动的、短视的和无系统的商业人士脱胎换骨变成大师、大战术家、先人一步的组织。如下既为一些将使你更上一层楼的战略和概念总括。上层杠杠作用几乎你所做的每一件事情都有巨大的上层杠杆作用，同时你也可以操控或限制下层。如果你以相同的工作量、相同的活动、相同的资金和相同的客户，并保持这些条件不变，但综合效益却可以有几何级数增长。所有条件产出越多，收益和业绩就越好。我坚信而且不断实践这种“几何学”。而我所讲的都是最优化最大化成果最小化工作、最小化开支、最小化时间和最小化风险。最大化你的正在做的最大化你已经在做

6、的。无论杰是否曾在你的生活中出现，这是你必须要做的第一件事。你拥有我称之为“关键质量和速率”的东西。你拥有所有这些正在进行的行为。你拥有销售人员。你拥有广告。你有号召力。你有电话和客户服务。你拥有所有这些相关点和影响力。首先，在你去重建你的组织之前，你必须最大化你正在做的。如果你不将其分解为一些核心流程，你就无法最大化你现在所做的。因为只有在你做的时候，你才能测评、才能量化、才能提高。所以你必须明白，你正在做什么，再将其分解为一些核心流程。也就是说，如果你正在从事销售，你必须认识到在发觉一位新客户时，你的表现怎么样？在选择媒体时，你的表现如何？在不同的地区，你的表现如何？因为在你了解你做得怎么

7、样之前，你无法最大化你的业绩。检测与评估在你检测和评估其它更好的选择和机遇之前，在你决心去借鉴其他行业之前，你无法测量和监控其它行业，你无法使业绩最大化。你不得不仔细的评估和借鉴那些成功的流程，思索和研究其他所有的行业。因为如果你所做的一切只不过是监控和模仿同行们的行事方式，那么你将使增长呈加法状直线型。高瞻之见与井蛙之见你不得不从所处行业之外的地方，借用一些成功的流程。这就需要一个我称之为“高瞻之见与井蛙之见”的流程。多数人将全部的时间都花在某一个领域内，他们中很多人试图模仿或抄袭，那些更有闯劲或更成功的竞争对手的行事方式定就是高屋建瓴。井蛙之见则是反复念叨“我想了解更优秀的方法！”，我不是

8、去销售，但是如果你的目标就是去发现新的视野，而你实现它的方法便是在贸易刊物上发表广告。其他20个行业是以什么方式“发现新视野”的呢？除了在贸易刊物上发布广告，从你所处的市场外，借用成功的流程能节约你摸着石头过河的时间，节约你的资金投资，而它更有一种原子弹式的效果。如果贵公司是第一家仅有的一家将销售解决方案、战略特性和操作系统进入领域内的公司，这对其他行业而言很平常，但你所处的行业中其他公司，在他们去体验它之前，他们肯定不知道这是什么，这会让你的竞争对手翻跟头。它将以一种有力而卓越的方式，让你在将要占领的市场上独树一帜，而你肯定能占领这个市场。行销与创新行销与创新是你拥有的两个最重要的因素。你不

9、得不屈从和致力于营建突破性成就。创造不需要很高深的技术，但它却是某种高深的技术。创新给客户的认知和价值带来更多的好处。它是最简单、最普通、最不需要技术的价值。我花了许多时间来研究，各行各业中业绩最佳的企业，通过分析它们我发现：它们是那种能营建和引入最可靠和最优质的突破性成就的公司，同时，他们靠战略、行销、创新和管理领域里的一种连贯的基础来实现这一切。这样看来你必须致力于营建突破性成就。卓越的战略你必须改变你的哲学方法，接受我所说的“卓越的战略”，它是处理你与市场关系方面的一种全新的途径-将自己、贵公司和组织中的全体人员看作最终受托人和顾问，一位受信赖和倍受尊敬的专业顾问。你有责任和义务，去和这

10、些人讨论他们最感兴趣的事务，以给予他们最好的短期和长期的成果。当你的建议正好是他们最感兴趣的，你就可以让他们买得多得多，省的少又少，服务需求也变增多，来的次数多，对产品的质量也期望更高。你从此不再拿定单只是因为他们乐意买。你从此不用为怎么引导顾客，该说什么，做什么而绞尽脑汁了。你要注意这样一个事实，你为自己的产品增光增色越多，你就越容易成功。你会开始将与他们所有人的关系定位为委托与被委托。如果你谈到的时候，想起他们的时候，把他们当成顾客，你就应该改我来告诉你为什么。这个世界上，商品冲击着每个人，在一个想要让人人都坠入边缘状态的世界。你得做规划，使自己与众不同。怎么才能做到呢？你要开始把你自己定

11、义为一个建议者，而把对方定义为委托者。看看这个词“消费者”，再看看“客户”。消费者的定义是，“买商品或服务的人”。客户的定义是，“受关心和保护的人”。你要做的是把“消费者”变成“客户”，某个在你的关心和保护之下的人。这个人感觉好对你而言很重要。很多我为之工作过的公司，以及很多我研究过的公司，他们最大的问题就是，他们喜欢干错误的事情.即他们希望他们的公司发展得最快，最大，最好，成为财富五百强的前一百名，或者第一名。他们喜欢庞大的组织、世界性声誉。今天，你要想卓越，你不要将所有的热情放在你的产品，你的服务，你的公司，反过来要热爱你的客户。如果他们一直都是你最关注的，而且你所关注的永远都是让他们从你

12、提供的任何产品和服务中得到最好的保护，变得非常富有，非常棒，非常有效率，最赚钱，最开心你可以战胜其他任何同行，因为他们不这样想。他们喜欢有家最大的公司，而结果是，他们不会有。你也必须与自己的“三个层级”的客户坠入爱河，付给你钱的人与你给他们钱的“两个层级”的客户。你还必须与自己的团队成员坠入爱河，同时你还要尊敬他们。你得知道你是他们的，他们的家庭财富和安全的马前卒。你必须假想出这样一个事实，因为有你，他们的孩子能上大学，因为有你，生活才开始变得富足。要善待你的客户，你必须想办法让他们的公司或他们的个人生活兴旺发达，他们好日子越来越好，他们出入平安。如果你忽视这些，你将失去变革的机会。一个卓越的

13、战略，就是彻底脱胎换骨。这才是最能激励他们和最能释放能量的概念、这才是你永远信赖的最有激情的概念。促使公司增长的3条途径多数人只能使公司以直线型加法式增长，因为他们仅仅满足于获得更多的客户。但是如果你使客户量增长，同时，你还专注于提升交易量，及提高每位顾客的购买频率，你的收益和利润将增加100、200或更多。如果你同时从全部3条途径发力，以促使公司增长，这将带来几何级数的增长。而你所要做的只是，让3个方面都增长仅仅10。我准备了这个练习，来让诸位体验（这种增长）它显示如果你有1000位活跃分子顾客，然后如果他们每次光顾，你能获得一个100美元平均水平定单，如果他们一年购买两次，这样算起来，就能

14、得出一笔20万美元的年收益。客户数 单位客户的交易价每年的交易量总收入1000 $100 2$200000但是如果你能促使这3者，每个增长仅仅10客户数 单位客户的交易价每年的交易量总收入1100 $110 2.2$266200这将使你的年收入增长到266200美元，一个33的增长。同时如果这3者同时增长25，那几乎能让你的业绩翻一倍：390625美元。如果你不专注于几何级数增长，如果你不致力于贵公司的几何（增长），那么你将永远只能艰难的为公司工作，而不是让公司为你工作。在某种意义上，你的目标是让公司越来越努力的为你工作。把系统布置妥当，它就能维持运转发展与维持，这样就是说，你正在营建一种资产

15、，一种能比收入、工资、股息等直线思维产品的价值多数倍的资产。几何式公司增长的巴台农神庙此概念源于一种非常非常简单的假设：今天99的公司，以及10年前99的公司，收入都来源于一种主要的利润活动。它创造绝大部分的利润。这是世界上最愚蠢的事情，因为仅以独木很难支撑整个收入流（在我看来，这就像是一块跳水板），这是非常非常危险的事情。跳水板绝不会成功成为推动任何人稳固向上增长的工具。在短时间内，你确实是向上，但是最终要跌下来。我试图让同和合作的每个人，建立多个支柱，而不是像希腊的巴台农神庙，除此以外，还要从其他行业，借用创造利润的方法。如果这些收入仅仅再增加10多1520，那么综合起来的业绩将有百分之几百的增长。人人都认为我的敦促和我的记录只是滑稽可笑的双曲线，但他们不是如此。我只是少数了解你实际上能从一次机会、一个成就、一天中赚到多数钱的人中的一个。军力乘数效应“军力乘数效应”是一个军事术语。它指的是当军队的人数急剧增加时，该军队的战斗潜力就会极大地增加。无论是加入还是被军队雇佣。同时因此而提高战胜的可能性。它是一条军事法则同时展开多种渗透录用陆路、海路、集中攻击、突袭、导弹、直接渗透和迫害市场、空袭、路袭、海攻