《银行从业》考试用书个人理财教材第六章.docx
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《银行从业》考试用书个人理财教材第六章
第．6．章理财顾问服务
本章概要
理财顾问服务是个人理财业务的重要内容。
本章首先介绍了商业银行理财顾问服务概念、服务流程和特点，然后对客户分析基本方法进行了总结，并对理财顾问业务中的财务规划，包括客户的现金流、消费和债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划等内容进行了重点介绍。
6．1理财顾问服务概述
6．1．1理财顾问服务概念
理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。
在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
6．1．2理财顾问服务流程
商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节，如图6—1所示。
我国商业银行个人理财业务刚刚起步，很多方面都未规范和完善。
图6—2是通过参考国际通行理财顾问服务流程并结合国内商业银行理财顾问服务的实际情况，设计出的适合我国目前发展状况的理财顾问服务流程图，供参考。
由此可见，理财顾问服务是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
对客户而言，寻求理财顾问服务的根本目的是实现人生目标中的经济目标，管理人生财务风险，降低对财务状况的焦虑，进而实现财务自由。
对银行而言，通过理财顾问服务实现客户关系管理目标，进而实现银行产品的顾问式、组合式销售、可以提高银行经营业绩。
6．1．3理财顾问服务特点
1．顾问性
在理财顾问服务中，商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。
如果客户接受建议并实施，因此产生的所有收益或风险均由客户拥有或承担。
但如果涉及代客操作，一定要合乎有关规定，按照规定的流程并要签署必要的客户委托授权书和其他代理客户投资所必需的法律文件。
2．专业性
理财顾问服务是一项专业性很强的服务，要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。
3．综合性
理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面。
4．制度性
商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任。
5．长期性
商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系；不能只追求短期的收益。
6．2客户分析
6．2．1收集客户信息
1．客户信息分类
（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息。
表6一l列出了不同类型信息的内容。
表6—1定量与定性信息
（2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。
①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。
财务信息是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理，以及完成个人财务规划的可能性。
②非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。
非财务信息帮助银行从业人员进一步了解客户，对个人财务规划的制定有直接的影响。
2．客户信息收集方法
（1）初级信息的收集方法。
由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，．所以也称为初级信息。
从业人员与客户初次会面时，仅通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。
由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。
如果由客户自己填写调查表，那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。
．
在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。
（2）次级信息的收集方法。
宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称为次级信息。
次级信息的获得需要从业人员在平日的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以便随时调用。
6．2．2客户财务分析
银行从业人员向客户提供财务分析、财务规划的顾问服务时，需要掌握两类个人财务报表——资产负债表和现金流量表。
银行从业人员应懂得如何对财务报表进行说明，同时还应掌握几种财务比率的计算方法，以便用于分析个人特定时间的财务状况，评估个人财务目标的实现情况。
1．个人资产负债表
表6—2举例示意个人资产负债表所列项目。
银行从业人员可根据实际情况进行调整。
表6-2个人资产负债表
在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。
等式可以简单表述如下：
净资产=资产一负债（6．1）
通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构。
公式（6．1）告诉我们净资产（所有者权益）是资产扣除了负债后的余额。
当负债相对于资产来说过高时，净资产减少，个人就容易出现财务危机。
客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。
2．现金流量表
现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。
现金流量表只记录涉及实际现金流入和流出的交易。
那些额外收入，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。
现金流量表如表6—3所示。
表6—3现金流量表
姓名：
日期：
在掌握了收入和支出信息后，银行从业人员就可以计算客户每年的盈余／赤字了。
盈余／赤字的计算公式如下：
盈余／赤字=收入一支出（6．2）
个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收人的工具，还可以为制定个人理财规划提供以下帮助：
（1）有助于发现个人消费方式上的潜在问题；
（2）有助于找到解决这些问题的方法；
（3）有助于更有效地利用财务资源。
3．未来现金流量表
分析了客户现在的现金流量状况后，银行从业人员还应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
（1）预测客户的未来收入客户的收入
会受到工资、奖金、利息和红利等项目变化的影响，考虑到各种因素的不确定性，银行从业人员应该进行两种不同的收入预测：
一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施；二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。
一般而言，在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。
在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收人和临时性收入两类。
常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可，如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。
每种收入的性质不同，变化幅度也不一样。
工资和奖金等收入可以根据当地的平均工资水平增长幅度进行预测。
有些收入（尤其是股票投资收益）随着市场环境的变化有很大的波动，所以如果客户所在地区经济情况不稳定，有必要对这些收入进行重新估计，而不能以上年的数值为参考。
同时，如果客户在未来会增加新的收人来源，银行从业人员也应该要求其在数据调查表中详细说明。
对于临时性的收入，从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。
表6—4为某客户收入预期。
表6—42011年某客户的收入预期单位：
元，％
（2）预测客户未来的支出
在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：
一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。
这里所指的“基本生活”，并非指仅实现基本生存状态的生活水平，而是指在保证客户正常生活水平不变的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测。
而有很多客户在维持现有消费水平的基础上，都期望能够进一步提高生活质量，所以，从业人员要根据客户的要求制定出客户期望实现的支出水平。
无论是预测客户基本生活必需的支出，还是其期望达到的消费水平支出，银行从业人员都首先要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低，这一数据可以从有关部门公布的经济统计指标中获得。
表6—5为某客户支出预期。
表6—52011年某客户的支出预期单位：
元，％
表6—5仅为示例，银行从业人员可根据客户实际情况进行制作。
6．2．3客户风险特征和理财特性分析
1．客户的风险特征
风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。
同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。
客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素之一。
客户的风险特征可以由以下三个方面构成：
（1）风险偏好。
反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
产生不同的风险偏好的原因较复杂，但与其所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。
比如我们常说美国人喜欢冒险，而中国人强调平安是福。
（2）风险认知度：
反映的是客户主观上对风险的基本度量，这也是影响人们对风险态度的心理因素。
同一个风险每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。
比如房地产市场和股票市场都具有很高的风险，但是几年前我国股票市场持续下跌而房地产市场持续地增长，结果有为数不少的人不能正确评估房地产市场和股票市场的风险。
（3）实际风险承受能力。
反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。
例如，同样的10万元炒股票，其风险是客观的，但对于一个仅有10万元养老金的退休人员和一个有数百万元资产的富翁来说产生的影响是截然不同的。
上述三个方面对每个人都是不一样的。
综合上述三个方面就构成了一个人的风险特征。
对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。
由于每个人的性格、社会经历、文化程度、判断能力等的不同，他们对风险与收益所持的态度必定会产生差异。
根据他们对待投资中风险与收益的态度，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型，参见第2章。
表6—6风险承受能力评估表
表6—7风险承受态度评估表
通过表6—6和表6—7，我们可以获得客户的风险特征。
结合风险能力和风险态度两个方面的数据，可以找到客户在风险矩阵中的位置，从而选择合适的投资组合。
表6—8列出的风险矩阵中的投资组合是一般情况下的参考建议，银行从业人员在实际个人理财业务中，为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如利率趋势、当时市场状况、客户投资目标等因素。
表6—8风险矩阵单位：
％
2．其他理财特征
除了其风险特征外，还有许多其他的理财特征会对客户理财方式和产品选择产生很大的影响。
（1）投资渠道偏好。
指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。
对此，银行从业人员在给客户提供财务建议的时候要客观分析并向客户作准确解释，在此基础上要充分尊重客户的偏好，而绝不能够用自己的偏好影响客户的财务安排。
（2）知识结构。
客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。
（3）生活方式。
客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。
比如一个非常繁忙的职业经理人，你建议他去炒股票，尽管其风险特征、知识水平等各个方面都适合炒股票，但他没有时间和精力来做这样的理财。
（4）个人性格。
客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。
比如，一个事事喜欢亲历亲为的人与一个希望利用他人来帮他做事的人，其个人理财的方式和选择的产品是不一样的。
6．2．4客户理财需求和目标分析
客户在与银行从业人员接触的过程中会提出他所期望达到的目标。
这些目标按时间的长短可以划分为：
（1）短期目标（如休假、购置新车、存款等）。
（2）中期目标（如子女的教育储蓄、按揭买房等）。
（3）长期目标（如退休、遗产等）。
具体情况可根据不同的客户加以区别，以上这些目标相对比较宽泛，银行从业人员必须在客观分析客户财务状况和目标的基础上，将这些目标细化并加以补充。
以下是客户可能提出的其他要求：
（1）收入的保护（如预防失去工作能力而造成的生活困难等）。
（2）资产的保护（如财产保险等）。
（3）客户死亡情况下的债务减免。
（4）投资目标与风险预测之间的矛盾。
在确定客户的目标与要求的过程中，银行从业人员需要特别注意的是，由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。
针对这个问题，银行从业人员必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。
表6—9就是一个客户的个人理财目标的内容。
表6—9个人理财目标，
姓名：
日期：
6．3财务规划
在对客户全面了解的基础上，理财顾问服务的下一个流程就是具体财务规划的制订。
一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
现金、消费及债务管理是解决客户资金结余的问题，这是做理财规划的起点。
保险规划是研究风险转移的问题。
税收规划是减少客户支出的问题。
人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题。
投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。
6．3．1现金、消费及债务管理
消费贯穿于个人的一生，而收入与支出却呈现较大的波动性。
因此，对现金、消费及债务的管理非常必要，其目的在于使可用的资金保障计划内、计划外的支出。
这种对现金、消费及债务的管理是实现个人理财规划所必要的。
1．现金管理
现金管理是对现金和流动资产的日常管理。
其目的在于：
（1）满足日常的、周期性支出的需求；
（2）满足应急资金的需求；
（3）满足未来消费的需求；
（4）满足财富积累与投资获利的需求。
合理的现金预算是实现个人理财规划的基础，现金预算是帮助客户达到短期财务目标的需要。
用一定的时间去评估现有的财务状况、支出模式及目标，会得到一项比较实际的预算。
预算必须与个人的生活方式、家庭状况及价值观相一致。
预算编制的程序包括：
（1）设定长期理财规划目标。
如退休、子女教育及买房等，并计算达到各类理财规划目标所需的年储蓄额。
（2）预测年度收入。
收入稳定的国家机关工作人员或在大企业工作的工薪阶层，可以较准确地预估年度收入。
收入淡旺季差异大的市场销售人员或自由职业者，就要以过去的平均收入为基准，做最好与最坏状况下的分析。
（3）算出年度支出预算目标。
年度收入一年储蓄目标=年度支出预算
（4）对预算进行控制与差异分析。
①预算的控制。
认知需要=储蓄动机+开源节流的努力方向
认知需要是储蓄的动力，其后将由开源或节流产生储蓄。
客户可通过合理的工作安排增加家庭收入，同时，回顾在衣、食、住、行、教育、娱乐方面，哪一部分的比例远高于平均比例，就作为节约支出的重点控制项目。
为了控制费用与投资储蓄，银行从业人员应该建议客户在银行开立三种类型的账户：
一个是定期投资账户，达到强迫储蓄韵功能；若有贷款本息要缴，则在贷款行开一个扣款账户，方便随时掌握贷款的本息交付状况；开立信用卡账户，弥补临时性资金不足，减少低收益资金的比例。
②预算与实际的差异分析。
每月按照预算科目记账，可以得出实际的收入、费用支出、资本支出与储蓄及预算金额的比较。
根据差异的金额或比率大小，可分析差异原因来改进。
差异分析应注意的要点如下：
总额差异的重要性大于细目差异；要定出追踪的差异金额或比率门槛；依据预算的分类个别分析；刚开始做预算若差异很大，应每月选择一个重点项目改善；如果实在无法降低支出，就要设法增加收入。
应急资金管理。
在正常的收入与支出范围内，每月或多或少会有一些结余，但是当碰到意外收入突然减少、中断或支出突然大幅增加时，如没有一笔紧急准备金可以动用则会陷入财务困境。
紧急备用金可以应对失业或失能导致的工作收入中断，应对紧急医疗或意外所导致的超支费用。
①以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。
失业保障月数=存款、可变现资产或净资产／月固定支出
意外或灾害承受能力=（可变现资产+保险理赔金一现有负债）／基本费用其中，可变现资产包括现金、活期存款、定期存款、股票、基金等，不包括汽车、房地产、古董字画等变现性较差的资产；固定支出除生活费开销以外，还包括房贷本息支出、分期付款支出等已知负债的固定现金支出；失业保障月数的指标越高，表示即使失业也暂时不会影响生活，可审慎地寻找下一个适合的工作。
最低标准的失业保障月数是三个月，能维持六个月的失业保障较为妥当。
②紧急预备金的储存形式。
紧急预备金可以用两种方式来储备，一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；二是利用贷款额度。
以存款作为储备是为了保持资金的流动性但可能无法达到长期投资的平均报酬率。
而以贷款额度作为预备，一旦动用就要支付高利息。
存款利率与短期信用贷款利率的差距越大，以部分资金保留流动性，而以存款当做紧急预备金的诱因就越大。
事故一旦发生，借款持续的时间较短，因为紧急备用额度是有支用才按日计息，因此利率虽高，但借用的日子不多，就可以用经常性收支余额还清，负担也不会太大。
最好的方式是二者搭配。
2．消费管理
消费的合理性没有绝对的标准，只有相对的标准。
消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭情况、实际需要等因素相关。
在消费管理中要注意以下几个方面：
（1）即期消费和远期消费。
例如，城市白领中的“月光族”，他们的即期消费固然潇洒，但其长远的财务状况令人担忧。
保持一个合理的结余比例和投资比例、积累一定的资产不仅是平衡即期消费和未来消费的问题，也是个人理财、实现钱生钱的起点，即理财从储蓄开始。
（2）消费支出的预期。
例如，结婚成家、子女教育及保险支出等都可能带来消费支出的增加，在安排这些人生大事的时候要在财务上有充分的准备。
（3）孩子的消费。
孩子消费问题是国内不合理消费最多的地方。
我们常常听到的话是：
再苦也不能够苦孩子。
从客户的生活方式或价值观的角度，银行从业人员不应轻易否定，但从个人理财的角度，可以给客户作一些分析，引导客户建立一个合理的金钱观。
孩子作为家庭的一员，如果其消费水平明显高于家庭其他成员的消费水平，不仅是对其他成员的忽视，对孩子本身的成长也是不利的。
（4）住房、汽车等大额消费。
衣、食、住、行是人生基本需要，随着社会的发展和生活水平的提高，住房和汽车消费在我们的消费中占的比重越来越大，汽车和住房很容易成为人们攀比和炫耀的东西，所以在这两项消费中很容易出现超出消费能力的提前消费或过度追求高消费，并由此给我们的财务带来危害。
（5）保险消费。
从消费的角度来看，尽管保障很重要，但保障的支出水平也同样应当和自身的收人水平相适应。
3．债务管理
（1）在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟订偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。
在金融服务日趋大众化的今天，许多人都与银行发生了借贷关系，于是归还银行贷款就成了许多人固定支出的最主要部分。
银行从业人员应帮助客户选择最佳的信贷品种和还款方式，使其在有限的收入条件下，既能按期还本付息，又可以用最低的贷款成本实现效用最大化。
需要考虑的因素包括：
①贷款需求。
②家庭现有经济实力。
③预期收支情况。
④还款能力。
⑤合理选择贷款种类和担保方式。
⑥选择贷款期限与首期用款及还贷方式。
⑦信贷策划特殊情况的处理（还款期内银行利率调整对还款额的影响，住房公积金贷款的选择，提前还贷）。
（2）在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：
①客户收入能力。
②客户资产价值。
（3）在债务管理中应当注意以下事项：
①债务总量与资产总量的合理比例。
比如总负债一般不要超过净资产。
②债务期限与家庭收入的合理关系。
比如还贷款的期限不要超过退休的年龄。
③债务支出与家庭收入的合理比例。
0．4只是一般的概念。
还要考虑家庭结余比例、收入变动趋势、利率走势等其他因素。
④短期债务和长期债务的合理比例。
没有一定之规，要充分考虑债务的时间特性和客户生命周期以及家庭财务资源的时间特性相匹配。
⑤债务重组。
当债务问题出现危机的时候，债务重组是实现财务状况改善的重要方式。
4．家庭财务预算的综合考虑
在理财规划中，现金、消费及债务管理的目的是让客户有足够的资金去应付家庭财务开支、建立紧急应变基金去应付突发事件、减少不良资产及增加储蓄的能力，从而为家庭建造一个财务健康、安全的生活体系。
为此，需要将这几个方面作综合分析安排。
例：
35岁的翟先生在一家传媒公司做策划主管，每个月收入6000元左右，收益好的时候有效益提成，年底一般有10000元左右的年终奖。
妻子在一家私企做会计，工资较稳定，每月2000元。
下有刚九个月的儿子，每个月儿子的开销较大，尿不湿加奶粉是最大的消费，会花费近2000元左右。
上有四位老人，老人有自己的退休金并帮助翟先生照看孩子。
买房子的贷款3万元，月供1750元，其他每月生活开支约3000元，银行存款不多，目前只有3万元。
现金管理方面，翟先生家庭每个月要有储蓄的习惯，比例可以占家庭收入的1／3，保证家庭资金流通正常，也能应付家庭紧急情况。
消费管理方面，谨慎买车。
因为近期买车每月将增加平均1400元的养车费以及400元的带动消费，而且翟先生暂时没有可以投资增额的资金，买车主要看是否是生活必需，养车是否轻松。
6．3．2保险规划
保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。
从法律角度看，保险是一种合同行为。
投保人向保险人缴纳保费，保险人在被保险人发生合同规定的损失时给予补偿。
保险规划具有风险转移和合理避税的功能。
1．制定保险规划的原则
客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。
从这个目的出发，银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握以下原则：
（1）转移风险的原则。
投保是为了转移风险，在发生保险事故时可以获得经济补偿。
从这个原则出发，必须首先分析家庭的主要风险是什么，怎样合理地把这些风险通过保险规划进行转移。
（2）量力而行的原则。
保险是一种契约行为，属于经济活动范畴，客户作为投保人必须支付一定的费用，即以保险费来获得保险保障。
投保的险种越多，保障范围越大。
但保险金额越高，保险期限越长，需支付的保险费也就越多，因此为客户设计保险规划时要根据客户的经济实力量力而行。
（3）分析客户保险需要。
在制订保险规划前应考虑以下三个因素：
一是适应性。
根据客户需要保障的范围来考虑购买的险种。
二是客户经济支付能力。
三是选择性。
在有限的经济能力下，为成人投保比为儿女投保更实际，特别是对家庭的“经济支柱”来讲更是如此。
2．保险规划的主要步骤
（1）确定保险标的
制订保险规划的首要任务，就是确定保险标的。
保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益，或者人的寿命和身体。
投保人可以以其本人、与本人有密切关系的人、他们所拥有的财产以及他们可能依法承担的民事责任作为保险标的。
一般来说，各国保险法律都规定，只有对保险标的有可保利益才能为其投保，否则，这种投保行为
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