计划和准备.docx
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计划和准备
计划和准备
◆建立整个客户关系的基础
◆针对“发现需求”要素
在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。
掌握接触客户的原则
树立良好形象，博取好感
接触客户是销售流程的第二步。
要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象、公司对客户的益处。
接下来的工作应该是双方再深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
当然，除了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。
需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
销售定位，有效推荐
针对客户的需求重点进行介绍产品
销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其注重要达到的结果
所以在这个阶段，首先拿到客户的标书，销售厂家会提出解决方案，再把方案交上去，给客户很好的承诺，然后取得跟客户手拉手的机会。
如果前期工作做的非常扎实，这个阶段就是收获的阶段，就会非常痛快地把定单拿下来。
赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。
在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。
在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。
特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过程。
如果为了急于签定单，前期的需求分析没有做好，就会给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。
这再次验证了需求分析的重要。
跟进
超越客户期望，赢取新机会
猎手型销售
能够让客户改变采购流程的销售行为当然是最佳的，但是，很多公司及销售人员都不是这样做的。
【举例】
黑河之行
根据公司要求，软件工程师小李销售交换机产品，他的一位在黑龙江黑河市的朋友传来信息，说当地的电信局有需求。
小李就从广州的公司出发，乘火车走了6天来到了黑河，准备销售交换机。
可是一打听，电信局刚刚与其他厂家签订了定单。
大老远来了也不能白来，他就把东北的电信局“扫”了一遍，就是到每一个电信局进行走访，和负责人交谈，然后留下资料，说以后要买产品找我。
半年过去了，一台也没有卖出去。
后来小李才明白，客户是不可能打电话的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很多有互信关系。
客户的四个基本需求：
了解、需要/值得、相信、满意，他一个也不具备，所以产品卖不出去很正常。
1.行为特点
这个阶段的销售人员叫做猎手型的销售代表，是以定单为导向的，找完定单就是拼价格，拼完价格就退出。
他做任何事情都是在找定单，所有的销售行为都集中在客户采购流程中的评估比较和购买承诺这两个阶段。
他做的事情就是依赖性能价格比进行竞争，除非价格很便宜，否则不可能赢。
靠价格来赢定单，与客户之间没有建立长期的互信关系，基本上是谁负责采购就去找谁，然后就杀价，或者用其他不正规的做法来赢得定单，不懂得利用公司的资源来做销售。
2.销售结果
猎手型的销售人员，往往都是新人，还不懂得销售的规律，虽然拼命地销售，但往往适得其反。
猎手型销售代表
适合拓展新市场
顾问型销售
【举例】
打开河南市场
做了半年的猎手型销售代表后，小李发现有些地方确实需要改进。
正巧公司在河南参加了一个电信方面的展览会，当时公司的展台做得很大，形象也做得很好，很多客户对公司表示感兴趣，他就申请参加。
每天都和客户在一起，结果发现情况完全不同：
产生定单的关键并不是定单本身，而是客户，定单是客户内部运作出来的一个结果。
此时，小李已经学会以客户为导向了，知道仔细分析客户定单产生的过程。
小李得知，通常都是由电信处提出需求，计划处立项，而且年初会做立项。
所以年初的时候，他就努力地去掌握立项的情况，结果在客户立项的时候，在客户内部酝酿的后期他就找到了定单。
然后就去和客户商谈有关售后服务的事情。
售后服务做得好了，客户之间就会相互推荐，形成良性循环。
于是，河南市场做得非常成功。
1.行为特点
了解到客户的定单实际上来自客户的内部，销售行为就要从以定单为导向转变到以客户为导向。
既然以客户为导向，销售人员就要深入地了解客户，跟客户建立关系，此时，销售人员与客户的关系，并不是和某个人建立关系，而是跟各个相关部门都建立关系，因为只有这样才可以掌握整个定单的全部过程。
因为销售人员不可能是全能的专家，他要利用公司的资源进行工作。
在客户内部酝酿阶段，就建议公司委派工程师，到客户那里去做技术交流，相互探讨，还可以请客户参观工厂。
请客户参观的时候，公司的老总可以亲自接待，参观厂房时，公司里的总工程师跟客户一起交流，因为来了非常重要的客户，所以公司也很高兴，就会接待得非常好，客户会满意而归，客户一回来就会签定单。
所以，利用公司的资源来进行销售是非常有力的。
【举例】
销售阶段的拓展
学会使用公司的资源进行销售后，小李分析，自己的销售过程已经开始从评估比较和购买承诺这两个阶段开始扩展了，把工作重点扩展到客户发现需求之前，在内部酝酿的时候就跟客户建立良好的沟通关系。
结果，客户报的预算配置方案就是销售人员给他做的方案，后面的采购流程就非常的容易了。
这样做下来，小李发现自己的销售额稳定了，不用到处跑了。
伙伴型销售
顾问型销售会产生很多老客户，老客户产品出现问题，应该怎么办呢？
一种做法就是不去管他，继续卖产品，但是时间长了之后，过去满意的老客户也会离开。
正确的选择就是：
宁可短期之内放弃一些销售机会，也要做好客户服务。
这样，生意反而越做越好。
售后服务就是最好的销售，可以建立互信，可以超越客户期望，可以使客户对销售人员和产品更加了解，所以，安装实施阶段往往是对老客户销售的最好时机。
因为在这个阶段，客户和销售人员处在平等的地位上，销售人员已经成为帮助客户成功的伙伴。
成为客户的成功的合作伙伴，这就是销售行为的最高境界。
1.行为特点
在这个时候，销售流程已涵盖了客户采购流程的全部6个环节，重点放在两个阶段：
一是客户对新业务的需求，二是安装之后的满意度。
在跟客户建立非常稳定的关系，而且不断有新的产品帮助客户来提高价值后，销售行为是完全以客户为导向的。
在深入了解客户以后就会发现，真正起关键作用的人是有数的，所以到了合作伙伴的阶段，销售行为就变成以客户即以人为导向的销售活动，并贯穿至客户采购的全部6个步骤，还可以调动公司的资源来提高客户满意度。
2.销售结果
如果可以与客户形成伙伴关系，客户的采购流程会为此而优化，并不是客户特意来做，是必须要优化了。
大客户销售中每一个定单、每一次采购，都要经过反复的评估比较、购买承诺、商务谈判，各个大的部门都要参与进来，然后进行系统分析，非常麻烦。
发展到伙伴型销售，客户就可以精简他的采购流程了。
伙伴型销售
控制客户的相关产品采购
精简采购流程
伙伴型销售
控制客户的相关产品采购
精简采购流程
表7-1销售代表的成长
阶段名称
行为特点
销售结果
第一阶段
猎手型销售
以定单为导向的销售活动
在采购的比较和评估阶段介入联系
仅限于采购直接相关的人员
懂得产品知识
依赖价格和性能进行竞争销售
预测不准确
销售不稳定
适合拓展新市场
第二阶段
顾问型销售
以客户为导向的销售活动
帮助客户制定采购指标
与客户管理层建立稳定的关系
具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售
准确的成为客户倾向性的选择之一
客户对公司较为满意
销售预计
连续和稳定的销售成绩
适于巩固销售领地
第三阶段
伙伴型销售
以人为导向建立起长期的伙伴关系
与客户建立广泛和深入的联系
使用公司资源提高客户满意度
可以影响客户的采购流程
了解客户的业务和行业解决方案
控制客户的相关产品采购
客户对公司产品和服务形成口碑
连续和稳定的销售成绩准确的销售预计
【本讲总结】
销售人员的成长经历一个过程，首先是以定单为导向的猎手型销售，然后逐渐成长为以客户为导向的顾问式销售代表，最理想的状态是成为客户的伙伴，成为伙伴型的销售代表。
这样，不仅销售人员可以多拿定单，客户还可以通过他的服务精简程序，最终达到双赢。
赠品的代价
送礼品不要送贵重的礼物，要送一种可以表达客户感谢的小的礼品，效果非常好。
如果要想送体贴的礼品，就需要对客户进行观察，当然，只有深入观察客户、了解客户的时候，才知道要通过什么样的赠品来表达销售人员与客户间的互信关系。
这里的赠品指的是商务赠品，是在商务活动中使用的一种价值比较低的礼品，一般不超过二、三百元钱，这样才是赠品。
如果给客户送非常贵重的礼物，就有行贿的嫌疑，而赠品只是用来增进互信的。
测试和提供样品、拜访客户都是使用范围较窄，但效果非常好的销售方法，在使用中一定要做到收益与付出的平衡。
赠品是一种只花费很小支出就可以达到与客户建立互信目的的方法，在确认客户喜欢的前提下，可以经常使用。
商务活动
商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最初级的。
参观考察
有没有这样一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采用他的产品?
有，这就是参观考察。
参观考察的作用
参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。
前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。
所以，要在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察。
为什么呢？
因为如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他的话，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。
如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就会有很多的机会来进行销售，为什么呢？
因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。
如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就会有很多的机会来进行销售，为什么呢？
因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。
销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间组织参观。
可以去公司，也可以去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的客户那里参观。
参观考察的代价
请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，陪着去做游览，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花费的时间和费用比较高，所以要把它用在关键的场合。
如果重要的客户采购流程已经到了内部酝酿阶段，应请决策者来参观考察。
如此，定单便可有八成的胜率。
销售拼的是解决方案，拼的是技术，拼的是服务，销售人员个人不能够包打天下
。
销售呈现的四个步骤
计划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：
首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。
在内部酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：
背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准备
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
【情景1】
老师：
（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？
学生：
会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：
是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：
如果销售人员在讲述的过程中，总是说：
你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：
就像一个领导在下命令。
老师：
销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。
另外还有两种动
作，大家看一下有什么问题。
一个是一边晃一边讲。
（做动作）
学生：
一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：
还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。
学生：
会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
第14讲谈判技巧
谈判技巧
处理异议的技巧
谈判技巧
了解对方的立场和利益
在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。
了解对方的立场和利益
在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。
从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些不同。
楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处只凭售出的房子套数拿提成，九五折还是九四折，对他都是无关紧要的。
所以小刘判断，还有降价的可能。
【情景1】
小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。
前期与售楼小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价格。
在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。
售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。
……
小刘：
那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些？
售楼小姐：
我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈？
小刘：
售楼处是房地产开发公司的分支吗？
经理：
我们是他们的代理，我们只管销售。
小刘：
哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。
经理：
刘先生看来是老销售了，门儿清。
小刘：
做销售有八年了。
分析谈判的内容
了解对方的立场和利益后，就开始谈细节问题，找出有哪些地方可以谈，这叫做budgetingpower。
跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。
如果上来就谈价格，就会使销售人员很为难。
因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。
所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。
谈判就是妥协
不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线
销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：
一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。
如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。
谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。
在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发现，在谈判中就会处于失利的位置。
小刘对售楼的价格有了一些认知后，就用他多年积累的销售经验设计了一些问题，探寻对方的销售底线。
【情景3】
小刘：
你这个价格我根本没办法接受。
售楼小姐：
真的吗？
小刘：
一年前你们开盘时，每平米是6000多元，现在凭什么要8000元卖给我？
经理：
那时我们的楼还没卖起来，属于期房，价格当然便宜一些。
小刘：
（生气地）你现在价格是最好的吗？
售楼小姐：
（犹豫一下）是最好的。
小刘：
（盯着售楼小姐和经理）不一定吧。
我有朋友也买了这个房子，价格比你现在要
便宜。
经理：
（脑子在飞快地思考，是不是真有个朋友买了房子？
我当时放了什么价格出来。
要是刘先生拿出证据来，我该怎么说？
）
小刘看出了经理在犹豫和分析，因为当时经理已经给出了九五折的优惠，小刘断定还有向下压价的可能。
脱离谈判桌
如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。
因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是一件很难的事情。
小刘：
我们谈的很辛苦了，有一个多小时了，能不能休息一下，喝一杯水。
经理：
好啊。
小刘：
（和经理一起喝水）哎，我现在不做销售了，收入也没有那么高了。
这套房子付了分期款，可能就要勒紧裤带过日子了。
经理：
您不做销售了？
小刘：
可不是，收入降低了，再付上房款，每天都不敢去下馆子。
经理：
哎，也真是。
小刘：
能不能请您再帮个忙，再让一点价。
您是公家，我是个人，让
一、两个点应该没有问题，对我可以帮了大忙啊。
经理：
（沉默不语）
【情景5】
刘太太：
你们快点谈装修的事吧，还休息什么呀。
我就请了两个小时的假，等着回去呢。
经理：
（突然发现了小刘购房的底线）价格没法再降了。
刘太太在无意之中把自己的谈判底线给暴露了，使经理咬住了价格，小刘没能让价格降下来。
但是小刘探到了对方的底线，就在装修方面又找到了一些实惠。
可见，脱离谈判桌有助于达成有利的协议。
谈判的四个步骤：
◆了解对方的立场和利益
◆分析谈判的内容有哪些
◆找到对方的谈判底线
◆脱离谈判桌
处理异议的技巧
销售人员在销售过程中，不是一帆风顺的。
客户有时候会表示怀疑，有时候会产生误解，有时候是销售人员做错了事情，有时候是产品有缺陷，有时候是客户并不关心。
解决这些问题，都要用到处理异议的技巧。
在处理异议的时候，首先是要倾听。
无论客户的要求是否有理，都要认可客户的初衷。
【案例】
假设客户要买一台重量是500克的笔记本电脑，而现在最轻的笔记本电脑是1200克，还没有一个厂家能够提供客户要求的产品。
针对这样的要求，有两种回答：
一是嘲笑客户对电脑一窍不通，全球还没有500克的电脑，到哪里去找他要的东西。
客户可能不懂技术、被嘲笑后就会造成一种伤害，使销售人员与客户间的互信关系受到破坏。
另一种说法是对客户讲：
您的要求很有道理，我很理解您希望给员工配上又轻又薄的电
脑的想法。
您要的500克的电脑，可能不是笔记本电脑，而是掌上电脑，也叫做PDA，因为目前只有这种电脑可以达到500克的要求。
这样客户就能很容易地接受这个现实了，而且还会对销售人员提出的方案认真考虑。
客户提出的要求，销售人员可能做不到，但客户提出的要求是有他的道理的，所以，销售人员要采用开放的态度，站在客户的角度，去认可客户，去赞赏客户。
这样，销售活动才可能顺利。
反过来，如果销售人员总是指责客户、逆着客户的思路考虑问题，客户就会产生刁难心理，使销售活动不能顺利进行。
对客户提出的问题，无论是否有理，销售人员要以开放的态度，去认可、去称赞客户。
全课程总结
整个课程共分为四个部分：
第一部分：
以客户为导向的营销策略
了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。
首先要了解影响客户采购的四种因素：
1.第一讲影响客户采购的要素
了解、需要/值得、相信、满意。
2.第二讲大客户的分析
大客户特征：
采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。
客户资料有四个方面：
客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
影响采购的六类客户：
操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。
3.第三、四讲销售的四种力量
挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。
第二部分：
帮助客户成功
销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。
1.第五讲客户采购的六大步骤
发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施
2.第六讲针对采购流程的六步销售法
计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进
3.第七讲销售类型的分析
猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果
第三部分：
使用成功销售的八种武器
客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。
第八、九、十讲八种武器
展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售
四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法，就解决了一个问题：
在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达到什么样的目的，这就是销售策略。
第四部分：
保证大客户销售策略的实施
让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。
与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。
1.第十一讲认清产生业绩的因素
态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。
2.第十二讲面对面的销售（一对一销售）
精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。
3.第十三讲销售呈现技巧（一对多销售）
销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。
4.第十四讲谈判技巧、处理异议的技巧
本课程所授内容，是帮助销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。
不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。
销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。
在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。
而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。
销售最能锻炼和人打交道的技巧。
能够做一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础。
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，
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