中国企业进入东盟市场经营方式的研究1doc.docx
《中国企业进入东盟市场经营方式的研究1doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国企业进入东盟市场经营方式的研究1doc.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
中国企业进入东盟市场经营方式的研究1doc
中国企业进入东盟市场经营方式的研究
（1）-
一、东盟市场发展状况和特点
（一）中国与东盟的出口相似性与互补性共存中国与东盟无论在出口产品结构还是在出口市场结构上都存在很高的相似性．并且这种相似性正在以较快的速度提高。
这意味着中国企业与来自东盟企业的竞争越来越激烈与严峻。
究其原因，中国与东盟在自然禀赋、生产传统、技术水平、市场辐射、地理位置等方面均有相似之处，而近期及在未来相当长的一段时期内双方都选择以资源密集型或劳动密集型产业为主导出口产业，从而导致出口方式的相似性。
中国与东盟存在贸易互补性，贸易互补会带来市场容量的扩大。
根据中国－东盟经济合作专家组的研究分析，中国－东盟自由贸易区建成后，中国对东盟的出口将增加106亿美元，增幅为55．1％，东盟对中国的出口将增加130亿美元，增幅为48％。
在中国与东盟合作中，互补性最强的应当是科学技术，东盟一些国家正处于工业发展的关键阶段，其产业升级提升和经济发展中的科技因素至关重要，而中国的综合科学技术水平具有很强的优势。
从国与国之间的关系上看，这种贸易的互补性也是客观存在的，比如，中越两国的外贸总额相关系数为0．981，表明中国外贸发展与越南成正相关关系，说明两国外贸是互补关系。
（二）东盟市场有利于中国企业对外投资和非股权安排近年来，中国开始实施“走出去”战略，鼓励有实力和竞争力的企业到境外投资办厂。
中国与东盟签署的框架协议不仅加强了双方在贸易投资领域的合作，而且还为中国企业到东盟投资提供了制度保证。
在透明度、股权限制、本地含量、出口业绩等方面放松限制。
还将为区域内技术流动、资本流动和专业人才流动提供便利。
在非股权安排方面，东盟市场呈现较快的增长需求，据亚洲开发银行的估计，2003—2010年东盟市场年均经济增长速度将达到6％左右，这必将刺激和拉动东盟各国对基础设施和工程建设方面投资的增长，其中工程承包市场是东盟市场的一个重要特点．假设到2010年时．东盟市场工程承包的发包额占其建设支出的比重上升35％，那么，届时东盟市场工程承包的实际规模将达到497亿美元。
对于中国企业而言。
这是一个值得去重点经营的大市场。
（三）东盟市场内部存在明显的差异性东盟各国在经济发展水平、发展层次和对外贸易关系上存在巨大的差异。
在经济发展水平方面，新兴的工业化国家经济发展水平比较高，比如，新加坡、文莱、马来西亚、泰国等。
其中新加坡GDP856亿美元、人均GDP已经达到30060美元，文莱GDP70亿美元、人均GDP达到17581万美元，马来西亚GDP875亿美元、人均GDP已经达到3676美元，泰国GDPl22l亿美元、人均GDP已经达到2740美元；在世界上最不发达国家的行列中，有老挝、柬埔寨、越南等，这几个国家人均GDP还不到400美元。
人均GDP相差约70倍，远远高于欧盟内部的16倍和北美自由贸易区内部的30倍的差距水平。
从发展层次方面，第一层次是新加坡、文莱，它们属于高收入国家；第二层次是马来西亚、泰国、菲律宾、印尼，它们属于中等收入国家；第三层次是柬埔寨、老挝、越南、缅甸，它们属于低收入国家。
（四）东盟市场具有一定的抗风险能力表现在东盟市场抗击能源危机的承受能力逐渐增强。
据亚行近期发布的《2004．年亚洲发展展望更新版》显示，东盟各国目前承受油价上涨的能力比过去发生石油危机的时候要强，这主要是因为各国的外汇储备水平较高，足以提供缓冲短期收支恶性失衡；大多数经济体的通货膨胀都处于较低或中等水平。
这为增长趋缓时宏观政策调控提供了空间；虽然东盟对石油的依赖度仍较高，但近年来在逐渐降低；区域内贸易的重要性不断增强，从而增强了东盟对于全球经济趋缓的抵抗能力。
但是近期世界油价的不断上涨仍然给东盟经济发展带来严重的阻碍，这也将使东盟各国有必要进行中期到长期的结构调整，应当考虑逐渐取消燃料补贴。
采取措施鼓励提高石油利用效率和减少浪费型消费，并对替代的可更新能源的发展和使用提供税收优惠。
二、进入东盟市场的经营方式中国企业进入东盟市场的原因可能是多方面的，从事经营的具体方式也不是单一的。
从企业经营的角度概括来说，企业是为了自身生存发展和竞争的需要。
企业的经营活动或者是针对于市场，或者是针对于资源，这是两个最主要的方面。
其目的是获得盈利。
这种经营的结果可以是增加企业产品的盈利水平，也可以是减少企业生产成本，有
时则是两种情况兼而有之。
在具体经营方式方面，不同类型的企业选择了不同的经营方式，即使是相同类型的企业也可能选择不同的方式。
对中国企业而言，进入东盟市场选择何种经营方式无所谓对错，只有好坏之别。
这主要基于中国各企业在经营战略、发展方向、自身优势、市场因素等方面存在差别，这种差别会具体表现在技术、管理、营销、生产规模、各项专门知识、对东盟市场环境的适应、生产的区位配置和其它某些方面拥有比较利益。
每种经营方式都有其自身的特点，中国企业要想在东盟市场中取得良好的经营效益，就必须认真研究各种主观和客观条件，选择合适的方式进入东盟市场，从而在生产和经营方面充分发挥企业的优势，尤其注意的是任何一种方式不是固定不变的，而应该是随着企业内外环境的变化，灵活运用。
以利于企业的经营。
（一）出口贸易按商品和劳务移动的方向来看，出口贸易方式可以分为出口贸易、过境贸易、复出口贸易和净出口贸易。
不管商品和劳务的出口贸易以何种形式出现，它都是企业国际化经营进程中最初的经营方式。
中国企业进入东盟市场展开国际化经营才刚刚起步，有必要了解国际企业发展的一般过程。
这一过程大致经历四个阶段：
首先，由于国际市场较狭小，出口业务较简单，可以由现有国内销售部门兼办；其次，随着业务的发展、贸易量的增长，需要设立一个独立的部门专门负责国际贸易活动；再次，可能有必要在国内设一家独立出口销售子公司：
最后，随着国际市场的扩展，需要到境外设立若干分公司或子公司。
这种贸易方式以多种方式表现出来，比如：
现金贸易、易货贸易、补偿贸易、互换贸易和转手贸易等。
劳务的国际贸易发展很快，在整个国际贸易中已占据重要的地位。
尤其是二战以后。
新的科学技术革命成为国际贸易发展的关键因素，发达国家的经济增长70％是依靠科学技术进步实现的。
科学技术的发展使国际贸易方式不断发生变革。
随着科学技术的发展与需求的扩大，计算机网络、电视媒体和电话通信空前繁荣，经济信息的及时传输加强了世界市场的一体化、企业营销的国际化。
在贸易手段上。
出现了电子商务，它成为“一场结构性的商业革命”。
新的科学技术革命蓬勃兴起，不仅大大增加了劳务出口的种类，也极大地带动了劳务国际贸易的发展。
从目前及今后的发展趋势来看，这种无形贸易大有后来居上、取代有形的商品贸易成为主要的国际贸易活动的趋势。
劳务的国际贸易涉及的内容很多，主要的有通讯、运输、银行、保险、咨询、技术授权、旅游等。
中国与东盟的贸易发展顺利。
自1990年以来，中国与东盟贸易额以年均约20％的速度递增，东盟已连续11年成为中国第5大贸易伙伴，同时也是中国在发展中国家中最大的贸易伙伴。
根据统计，2011年1—8月，中国与东盟的贸易额达到了656亿美元，比去年同期增长了38％。
按照这种发展势头，2011年双边贸易额有望突破1000亿美元。
（二）投资1．直接投资。
对外直接投资主要是企业以资金、技术、设备、劳务等投资方式在国外开办企业的投资活动。
美国哈佛大学商学院教授刘易斯·威尔斯（LouisT．Wells）认为发展中国家的企业对外直接投资的动因是发展中国家的企业大多数在去国外制造产品之前都致力于出口，只是当已有的出口市场受到威胁时，它们才到国外去制造产品。
不过，除此之外，它们的对外投资还有其他一些动因，比如：
保护出口市场、谋求低成本、寻求廉价原材料等。
这种投资的主要形式将仍是从工业化程度较高的国家流向工业化程度较低的国家。
发展中国家的企业所拥有的可使用的优势很少适合于发达国家。
小规模制造、以当地原料作为替代和其他类似技术，对发展程度较低的国家很有用，因为那里的市场条件同这些母公司本国当前普遍存在的条件接近。
英国经济学家拉奥在其著作《新跨国公司第三世界企业的发展》中指出，发展中国家的企业不仅能够简单地模仿先进技术，同时也能够对外国技术的局部环节进行大幅度调整，这种技术地方化的过程，使发展中国家跨国公司具有竞争优势。
拉奥认为，即使第三世界国家跨国公司的技术特征表现为规模小、使用标准技术和劳动密集型，但这种技术的形成却包含着企业内在的创新活动。
拉奥还强调。
企业的技术吸收过程是一种不可逆的创新活动，这种创新往往受当地的生产供给、需求条件和企业特有的学习活动的直接影响。
发展中国家的企业在技术引进的过程中，对外国技术的改进、消
化和吸收不是一种被动地模仿和复制，而是对技术的消化、改进和创新。
正是这种创新活动给企业带来了新的竞争。
不管是威尔斯，还是拉奥的对外直接投资理论，都说明发展中国家对外直接投资的基本动因，或是出于争夺国外市场的需要，或是为了获得国外的资源，或是为了避开关税和非关税壁垒，或是出于获得更高投资收益的考虑。
近几年来，直接投资呈现出迅猛发展的势头，并在形势、结构和流向上具有新的特点。
而且发展中国家的企业纷纷展开对外直接投资，建立自己的国际企业，并从事资本输出，其投资对象主要是其他发展中国家。
一般来说，直接投资方式的投资者不仅拥有对所投资的国外企业的所有权，而且拥有对国外企业经营活动的控制权，能够直接参加国外企业的管理。
目前，对外直接投资较多地采用在国外开办工商企业、开采资源、购买当地企业，或与当地私人、团体、政府合资兴办企业等方式。
比如：
当前中国企业在越南是以投资工业领域为主，投资方式以独资项目居多：
在泰国主要是生产加工类企业、贸易类公司、承包工程与劳务公司和服务类公司；在柬埔寨投资主要集中在森林开采及木材加工、电力、纺织、制衣、建筑材料、工程承包、农业开发和家电组装等领域；在老挝主要是加工制造、服务业、农业等。
2．间接投资。
中国企业对东盟各国展开间接投资就是在东盟证券市场上购买各种有价证券来进行的对外间接投资活动。
这种投资方式的投资者对所投资的企业没有管理权，只能享有获得相应的股息和红利的权利。
它主要是购买被投资国发行的中长期政府债券或企业债券、各种公司股票以及各种票据、可交换的公司债券、定期贷款等所进行的长期资本的跨国界流动，有时也包括通过货币、存款、汇票、商业票据、国库券等形式进行的短期资本的跨国界流动。
中国企业对东盟市场的投资，不管是直接投资还是间接投资，都呈现出投资形式日趋多样化，经营层次逐步提高。
越来越多的企业开始采取跨国并购及股权置换等方式对外投资。
2003年，我国企业以跨国并购方式对外投资8．34亿美元，占当年中方协议投资的40％。
我国企业到境外购销网络、特许经营权、建立研发中心的投资也日益增多。
（三）非股权安排非股权安排是在20世纪60年代起开始发展起来的，目前已在国际经营活动中具有极为重要的意义。
在国际经营活动中，技术授权协议和其他协议安排正在被更多的企业接受，这类协议安排本身一般都不涉及经营资本的投入，而是通过签订合同或协议，从事工程承包、管理及技术咨询等经营活动。
东盟各国也利用这种方式来引进外资和技术，同时防止国外投资者通过股权控制来控制本国的企业和资源。
中国企业作为进入东盟市场的投资者采用这种非股权安排的经营方式可能是出于对经营风险的考虑，或是对东盟各国政策的反应。
非股权安排的主要方式包括生产合同、工程项目合同、交钥匙工程合同、管理合同、国际分包合同、劳务输出合同等。
非股权安排既不同于出口方式，也不同于直接和间接投资方式。
它可以使企业在不拥有股权的情况下从事国外企业的生产和经营活动，建立起较长期的合作关系，同时也可以拥有某种程度的控制权，从这个角度看，它是直接投资方式的一种补充或替代方式。
与进出口贸易相比，非股权安排具有无形的特点。
因此往往又被称为无形的商务活动。
企业在这类活动中或多或少地使用自己的资产（如商标、专利）、技术（如专利、诀窍）和人员（如管理合同、交钥匙工程）卷入了商务活动，企业获得回报的时间明显变长，风险也自然增加。
例如，假如资产转移的所在国不注意对知识产权的保护，使生产技术、诀窍，甚至商标不正当地扩散，就可能造成竞争对手的增加，市场的混乱，终究可能失去市场。
中国企业采用非股权安排的方式进入东盟市场往往基于该市场中某国的主客观环境因素。
这种因素可以理解为，或者是由于东盟某国要求的国有化程度太高的原因；或者是东盟某国市场规模较小，不足以进行直接投资，企业无法取得它所要达到的规模经济；或者是东盟某国缺乏有效的投入（如数量不足或价格不合理）；或者是东盟某国的劳工环境或是当地竞争条件减少了对直接投资和出口的吸引力。
在某些情况下非股权安排成了唯一可以进入东盟市场某国的方式，比如，东盟某国可能禁止外来直接投资而且还严格控制某些外国产品的进口。
在这种情况下利用出口和投资的方式显得非常困难，而非股权安排方式往往是受到当地欢迎的一种替代方式。
它既可以使东盟某国得到外来资产、技术和人员，又可免于受外来经济的控制和冲击。
总的来说，中国企业进入东盟市场时一定要在研究该市场发
展状况、企业内部条件和经营目标的基础上。
选择恰当的经营方式开展商务活动。
下表简要总结三种经营方式的特点。
以帮助中国企业在进入东盟市场时有所裨益。
三、影响经营方式选择的因素中国企业了解和把握了东盟市场发展的状况和进入东盟市场的主要经营方式后，在选择经营方式时还应当考虑对其影响的主要因素。
（一）法律影响中国企业进人东盟市场经营方式选择最重要的因素是东盟各国所制定的法律。
正如中国企业在国内开展经营活动必须遵守中国的法律一样，在东盟各国开展经营活动也必须遵守所在国的法律法规。
比如，近期越南决定提高关税，以限制化肥进口数量；近年来越南陶瓷和电风扇生产发展过快，越南已开始控制进口和生产；老挝投资法规定，外国投资者的投资在合资企业的全部注册资本中所占的比例不得低于30％，这就直接影响到了企业能否独资或控股经营。
（二）成本中国企业在选择经营方式时应当注意到固定成本因素的影响。
扩大经营带来的效果很明显的表现是降低了单位产品的固定成本，这时中国企业可以通过合理的经营方式来保持产品的合理成本。
比如，对于小笔订货，或企业的生产能力已经达到饱和时，那么选择非股权安排就显得更为合算：
对于大批量订货，企业的生产能力有余时，则选择投资方式就更为经济。
（三）风险中国企业进入东盟市场应当根据企业的经营能力、东盟市场经济活动的性质与活动风险的种类来选择经营方式。
从宏观来看，风险来自政治、经济、文化、法律、地理等，从可操作的角度来说，可以把风险量化成由没收、外汇管制、内战及汇率波动等因素构成，通过量化工作可以测算出东盟某国的风险数，再依据风险数的高低来选择经营方式。
在三种经营方式中投资方式的风险程度最高，同时收益也是最高，如果某一个中国企业国际经营的经验丰富，又为了追求最大的收益，那么投资方式将是首选。
（四）竞争在企业拥有独特的、别人难以模仿的资源时，企业在生产和经营过程中就拥有了竞争优势，也就可以充分地选择各种合适的经营方式。
如果东盟某国具有优于中国的政策、地理或其他因素时。
中国企业应当采用投资的经营方式在该国进行生产和经营活动。
直接利用当地的有利条件。
越南水产品资源丰富，年产量近200万吨，但加工能力有限，对水产次品利用率低。
中国企业可考虑在越南投资办厂，利用当地的水产次品进行加工，产品返销国内。
如果东盟某国不具有优于中国的政策、地理或其他因素时，中国企业应当采用在本国生产，通过出口经营方式进入东盟市场。
（五）控制经营方式不同。
企业对国外资产的控制力也不同，经营活动所带来的收益也不同。
例如，选择直接投资方式，虽然风险较大，但是企业对资产的控制力强，可以更好地控制国外企业的经营活动，从而得到更多的收益。
当然，随着企业对资产控制力的减弱，企业的控制权与收益都会相应地减少。
除了以上因素之外。
中国企业在选择经营方式上。
还应当注意国际经营的经验、产品的复杂性、市场的相似性与经营过程的连续性等等。
中国企业在选择进入东盟市场的经营方式时必须综合地考虑以上因素．从而做出最满意的选择。
四、结论中国企业进入东盟市场的经营方式是多种多样的。
而且是灵活多变的。
最终选择某一种进人东盟市场的经营方式之前，都应该认真仔细地去研究将要进入的东盟市场发展状况、适合企业自身发展的条件、经营产品的特点等等，并运用科学的方法对经营方式进行评估、分析和判断。
一般来说，企业往往根据本身的竞争优势从成本和收益的角度进行衡量和选择，以更为有利的经营方式进入东盟市场。
比如，一种方法是比较企业采用不同经营方式时所涉及成本的高低，以成本较低的经营方式作为选择对象；另外一种方法是借助于净现值的比较来完成的。
简单来说。
企业要通过比较收益与成本的差额计算出各种经营方式的净现值，然后选择在经营期内净现值最大的一种经营方式。
同时中国企业还要对东盟市场的不同层次以及不同产业进行经营方式的研究与分析。
比如，中国受过中等以上教育程度的人口占总人口的比重是48．72％，而新加坡是49．4
％，显然新加坡比中国高，但中国仍然具有对新加坡的劳动密集型产业进行直接或间接投资和非股权安排经营方式的优势，这主要是因为新加坡经济规模持续扩大，劳动力资源日益短缺，引起工资水平急剧上涨，导致新加坡在劳动密集型产业优势丧失；根据国际资本流动理论，目前中国的经济实力优于东盟第三层次的国家（如越南、老挝、柬埔寨等），中国企业有实力对其进行直接投资和出口贸易，从而使中国企业实现经验曲线经济和区位经济。
在当前乃至较长一段时期内，中国企业应当以出口方式作为进入东盟市场的主要方式。
并积极开展对外投资和非股权安排相结合
中国企业进入美国经历的三个阶段_商务指南频道_风险投资_创业融资
中国企业进入美国有一个历史过程。
中国驻纽约总领馆经济商务室何伟文领事说，在计划经济体制下首先进入美国的大多是些纯贸易型公司，当时在纽约世贸中心，30多个部委和公司集中开设了办事处，但随着改革开放的深入，这种靠分配配额的中间商买卖做不下去了，甚至连房租都出不起，最后只好搬出了曼哈顿。
随着外贸出口权的逐步开放，中国企业才开始真正接触美国市场。
中国企业进入美国经历了三个阶段：
第一步是单纯把商品销往美国；第二步是通过在美国股市上市来募集资本；如今中国企业逐渐开始向美国直接投资，有的是把工厂建到了美国，有的则并购了美国企业，还有些公司在硅谷等科研重镇建立了分支机构，把技术研发机构搬到了美国。
中国驻纽约总领馆经济商务室提供的数据表明，目前中国企业对美投资累计约为6亿美元，有近600家企业。
仅在纽约投资的大型企业就有中国银行、中国交通银行、中远、上海轻工、浙江丝绸、中石化、华为、华虹、中信、中国物产等。
民间投资则难以准确计算，估计还有2亿美元，约400家企业。
中国企业对美投资约占中国企业对外投资总额的1/10，不到美国对华直接投资总额的2%，这个数据表明，相当多的中国企业还没有意识到对美国投资的战略意义。
产品已经打进市场，企业仍然置身其外
美国市场上有不少中国货，在纽约，从最低档的99美分连锁店到第五大道的服装店，都可以看到贴着“中国制造”标签的商品。
中国企业的产品已经打进了美国市场，但相当多的企业仍然站在这个市场之外。
尽管每年有约500亿美元的中国产品销往美国市场，但这些产品大多都是经外贸公司、港台企业转手，或接外商订单生产，中国企业基本上不接触市场，产品的规格、品种、数量也完全掌握在别人手里。
人家下单今天就有活干，不下单明天就可能无饭可吃。
一些中国厂家不仅不知道自己的产品卖给了谁，甚至根本没有意识到靠别人吃饭可能带来的危机。
今年年初，全美三大连锁超市之一的凯马特倒闭。
这家公司拥有2100多家百货超市，每年通过中间商从中国的进货额高达数十亿美元，有不少是先进货后付钱。
一些中国供货商根本不知道自己产品最后卖到了哪里，他们在凯马特倒闭后才得知消息，不得不费力地向中间商追讨欠款。
根据订单生产只能赚取少量加工费，产品附加值非常有限。
一位成衣商说，一件在美国商店里卖39.9美元的女式上衣，通常中国厂家最多只能拿到4美元，有的甚至只能拿到2美元。
这中间的一大块利润便全被中间商吃掉了。
不仅如此，记从多家从事中美贸易的公司了解到，近年来，不少中国厂商为能保住美国市场，大都采取了先付货、后交钱的方式。
有的美国零售商和中间商在交货半年后才付款，甚至在货售出之后才付钱，等于是把库存转给了生产承担。
有关专家指出，目前美国经济徘徊不前，零售业竞争不断加剧，倒闭的零售商、中间商可能不断增多，有可能给中国企业带来严重损失。
埋头生产，不管市场，不少中国企业就这样把自己的命运交给了别人。
这种状况不改变，就是有再多的中国商品打入美国市场，中国企业也始终站在美国市场的大门之外。
制造业企业可以通过投资减少中间环节
当年日本、韩国企业在实力强大之后都想尽一切办法直接进入美国，他们大都采取了本地化的生产或营销战略，有的企业甚至在进入市场之前就先买下当地的工厂、品牌或销售网。
中国企业与日、韩企业的情况有所不同。
据美国外交关系委员会有关报告统计，中国对美出口额最大的有三类：
各种日用品、鞋类、纺织品。
这三大类商品能在美国市场上站住脚，靠的就是劳动力便宜，价格低廉。
生产这类产品的中国企业不可能像日、韩企业那样，都到美国来建厂生产，在生产环节寻求更大利润的可能性也不大，因此要进入美国市场，减少中间环节是关键。
何伟文领事对海尔集团在美国的发展做过深入地调研。
他说，海尔在美国取得成功的重要原因是它采取了属地化经营的战略。
在南卡罗来纳州，海尔美国分厂的一期工程已经建成，年产冰箱25万台，全部用中国生产的零配件组装而成，而贴的却是“美国制造”的标签。
正是这一个“美国制造”的标签为上百种在国内生产的海尔产品进入美国创造了更有利的条件。
海尔利用了中国生产零配件成本低的优势，同时也扩大了品牌的影响力。
目前海尔与美国10家大型连锁超市中的8家建立了紧密的联系，拥有了自己的销售网。
去年，海尔花费1400万美元在曼哈顿买下一幢大楼，准备再建立一个海尔产品展览馆。
要减少中间环节，还要争取加入当地的行业协会。
康佳集团到美国投资建厂，就加入了消费电子生产商联盟。
这个联盟代表着760亿美元的大市场，他们每年不仅要举办大展，还有100多个研讨会。
康佳成为该联盟会员，产品也就通过这些活动进入了主流渠道。
最大限度地接近市场、接近客户、减少中间环节，这是中国企业面临的重大挑战。
通过投资建立销售网络和创建品牌20多年前，从香港来美国的李学海开始在纽约推销服装。
他一家家地去找买主，几乎走遍了曼哈顿中、下城的所有服装店。
在艰苦的创业中，李学海深切地体会到，只有建立起自己的营销网，日后才能有更大发展的可能。
经过多年努力，李学海担任董事长的威特国际公司不仅建立起了服装销售网和纽约最大的现代化货仓，还通过兼并组建了遍布全美的百货零售批发网。
每个月都有来自中国内地和其他地区的9万件服装和各类商品通过这个网络，分销给5000家长期客户的数万家服装和百货商店。
李学海的成功经验表明，建立营销系统对中国企业走进美国具有重要意义。
许多中国企业也已经认识到这一点。
一些中国企业家大都是到美国来寻找合作伙伴，设法建立自己的营销网。
哈佛大学东亚研究中心研究员李建生博士提醒，在建立销售网的过程中，一定要利用美国本土力量来开发市场。
要依靠熟悉美国市场、精通美国营销的本地人来建立营销网络，推销和管理品牌。
何伟文领事强调，中国企业应不惜重金雇用当地的销售人员，特别是那些经验丰富的老销售。
以做贸易为主的UBI集团总裁陆奕建说，该公司除了少数几个高层管理人员是中国人，销售队伍全部雇的是美国人。
在纽约开有一家贸易公司的胡先生则是从品牌角度来看营销网的。
他说，看看曼哈顿大街上的那些电器商店，大都卖的是日本、韩国的名牌。
索尼出了什么新产品，柜台上很快就会摆出来。
这些小店全是靠名牌吃饭，无形中就为日本、韩国的厂家织了一个巨大的销售网。
这就是品牌的力量，品牌与销售网的作用显然是相辅相成的。
有了销售网，就有利于创造自己的品牌，而有了品牌就能够
升级会员 