机械设备创业计划书.docx
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机械设备创业计划书
农用机械创业计划书（重点）
2.市场背景
2.1背景
农业机械是现代农业的重要物质技术基础，是形成农业核心竞争力的关键因素。
依据农业部《农业机械化水平评价方法》判断，当前全国农业机械化发展水平仍处于初级阶段，仅相当于法国20世纪50年代，韩国20世纪70年代末、80年代初的水平。
近年来，随着农村经济建设的加速和农村种植结构的调整，国内小型农用工程机械市场快速增长，产销量渐趋火爆，发展前景广阔。
但是当前，农用工程机械制造商多数是农机企业和民营小企业，无论是技术水平、管理水平，还是制造水平均较弱，多数民营企业加工设备少，生产条件比较差，生产规模小。
生产的产品品种少、质量差、寿命短，难于适应激烈的市场竞争。
虽然目前农用工程机械产品水平普通不高，但经过几年的发展，农用工程机械正朝着“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向发展，从最初只考虑工作动作、粗制滥造，发展到今天即注重性能又注重外观造型，产品的质量和制造水平明显提高，用户的满意度不断提高。
随着市场继续看好，产品的生产和销量会持续增加，使用范围进一步扩大。
我国属于发展中国家，尤其在农村受经济条件的限制，对性能和价格高的工程机械望而却步，应用受到限制。
近年来，中央把三农问题作为全党工作的重中之重，采用很多措施加强农业基础设施的建设，农业建设快速发展，为这类产品应用提供了极为广阔的发展空间。
农村市场青睐小型工程机械的主要原因是：
①大量青壮年外出打工，导致农村劳动力缺乏；②劳动力成本增高；③与城市相比，农村工程规模小且分散；④用户购买实力较差；⑤农村经济建设快速发展；⑥价格低，使用回报高，可快速收回购机成本。
因此，这类产品在农民眼中，不仅用得好，还要买得起，农民投资农用工程机械获得的效益明显高于外出打工，是农民致富的好帮手。
2.2市场导向
面对这样一个潜在的市场空白，成立一个农用机械公司，通过了解当前农
德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品
民最需要的农用机械，进行小型农机改造，向农民提供农机维修服务以及对农民朋友进行农机方面培训，从而使农民在种植业畜牧业方面都能够自动化机械化，节省劳动力，我们就能在机械行业站稳脚跟，使企业立足并得到发展。
有关新闻报道，农民最需要的农机要满足三个要求：
一是价格要便宜，二是质量要有保证，三是农机出现问题时有好的态度去解决。
农业部农机化司有关负责人认为，加强农业基础地位，提高农业综合生产能力，增强农产品市场竞争力，增加农民收入，建设农村金面小康，都对表业机械化发展提出了更高的要求。
2.3我们的优势
W前市场存在着很多相似的机械产业，但我们的优势并不只在于产品的质量与制造水平，而且还在于对市场的深入准确的把握以及良好的服务态度与全面完善的售后服务系统，能为农民朋友提供方便快捷的服务，同时我们独特的管理系统，以团队合作模式代替“单兵销售”模式，这将是我们成功的关键。
这些将在下文中详细说明5.1营销策略
5.1.1进入市场方式
对于本公司而言，作为一个刚进入市场者，生存是关键，所以要抓住企业的目标市场——农村广大缺乏农机的农民。
其中的优势在于，我公司的技术人才、服务态度——将会给与农民朋友最大的帮助。
因而，产品越贴近农民需求，越能够成功打开市场，创立自己的品牌.
5.1.2定价策略
于公司而言，将定价于低价、高质量的策略，即图5」中的D区：
1
兴农农用机械有限公司创业计划书
5.1.3定价目标
（1）努力提高公司服务的价值形象。
（2）引导客户在更适宜的时间得到我公司的产品服务。
以细分市场差别定价原则进行定价差别定价是指同一产品或服务对不同的顾客和不同的细分市场采取不同的价格。
当两个细分市场采取细分市场时，需求弹性大的市场定价应低于需求弹性小的市场定价，这样才能保证差别定价带来的利润最大化。
5.1.4营销方式
以be为核心的整合营销传播，也即-Consumer（消费者）、-Cost（消费者满足需要与欲求的成本）、Convenience（消费者购物的便利性）和Communication
（沟通）。
充分发挥公司优势，以消费者为中心，将公司品牌作好，赢得消费者信任
2
德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品
5.2销售策略
5.2.1“单兵销售”与“团队销售”时至今日，国内绝大多数工程机械制造商和代理商的销售模式都还停留在“单兵销售”的层次，即主要依靠业务员的个人能力实现产品的销售。
所谓“单兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同（甚至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。
而在“团队销售”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效率的错售。
与“单兵销售”模式相比，“团队销售”模式更加人性化、更加符合销售工作实际需求。
首先，团队销售是多个具备不同能力的人员组合，每个人都有自己最擅长的某种能力，且能形成“1+12”的效果；其次，由于团队可以随时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足；第三，团队销售模式是按照销售过程而设计的，为每一个销售环节都配备了最符合该环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销售达成的作用。
5.2.2团队销售模式的建立
目前，工程机械企业销售队伍的组建多是按照产品销售和维修服务两大模块来设计的，销售与服务之间的是前后
顺序关系，用户经由销售人员传递到服务人员手中，服务人员在销售人员与用户达成销售之前是不参与销售过程的。
在团队销售模式中，一个基本的销售队伍由销售人员、服务人员和销售管理人员组成，销售人员负责寻找用户和与用户进行沟通，服务人员负责根据销售人员反馈的用户需求向用户推介合适的产品并解答用户关于产品的提问，销售管理人员则负责签订合同和业务协调。
在实际人员配备时，每一个区域市场都必须配备销售人员和服务人员，销售管理人员则可以按一个或多个区域市场配备
5.2.3诵对不同类型用户的团队销售方法
一般而言，用户分为个人用户和单位用户。
当面对个人用户和小型单位用3
兴农农用机械有限公司创业计划书户时，团队销售可以按上述方式开展工作；如果面对的是大中型单位用户，最好能够从企业抽调技术人员临时支援销售，因为大中型单位用户往往对产品有更加详尽的了解。
5.2.4团队销售的考核
单兵销售模式的考核主要采取的是结果考核方式，过程考核的比重往往不是太大。
而在团队销售模式中，加大了过程考核的比重：
A、销售人员的考核主要分为寻找有效用户和最终销售达成，前者是考核过程，后者是考核结果；
B、服务人员的考核内容则增加了最终销售达成，将服务人员在维修服务过程中积累的产品经验和服务案例直接用于促进销售，使服务促进销售的作用更加直接；
C、销售管理人员的考核重点是产品销售合同的执行准确性和协调工作的及时准确性，更多的是考核过程。
5.3促销策略
5.3.1初期促销策略
考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。
°业务员推广
由于农民并不了解我们的产品，我们会指定业务员在农村进行宣传，进行产品介绍，并通过产品演示，让农民直观看到产品的质量及性能，同时宣传公司的优良的售后服务体系，让农民朋友放心。
传单发放
由于公司业务员不足，不能实现各农村推广模式，我们将会在中小型集市上以发放传单的形式，对产品进行简单的介绍，以期通过农民朋友互相宣传，对我们公司的产品有初步的了解认识。
联系销售部门
通过业务员推销到各销售部门，形成固定地区固定销售点，并对销售部门进行一定的产品优惠，如免费提供产品配件。
4
篇二：
机电1班创业计划书
创业计划书
企业名称：
华燕数控改造有限公司创业者姓名：
机械工程学院08机电一班
杜虎虎080104010116
丛轶080104010115
齐力朋080103030047
黄金利080110040027
王晓芸080104030015日期2011年7月10日
目录
1.执行总
结
2
.…L1项目背
景
2
1.2市场前
景
2
2.市场分
析
2
••••。
2.1客户分析
2
2.2需求分
析
3
2.3竞争分
析
3
2.3.1竞争优
势
3
2.3.2竞争对
手
4
3.公司概
述
....4
3.1公
司
4
334初期战略
43.3.2中期战
略
5
3.3.3终极战
略
5
4•营销战
略
.…54.1营销目
标
….石瀚谓
式
5
5.风险分
析
•…5摘要：
本计划书结合小组成员所学专业的特点，以数控设备的开发制造为方向，主要对制造业的发展方向、公司定位、产品组成、组织部门及分工、融资方法、市场需求调查、风险分析及风险应对策略等进行了详细介绍。
本计划书适合对象为资金有限但拥有一定技术的大中专生自主创业。
L执行总结
L1项目背景
当代的数字制造技术取得了飞速的
发展，在机械制造领域中，数控机床的爰展与
应用尤为引人注目。
数控机床的适应性强，加工精度高，质量稳定，生产效率高，经济效益好，工人的劳动强度技术要求低，但当今世界范围内仅仅有约100万台数控机床，占到机床总数的7%左右，因此具有广阔的市场需求。
对于中国这个制造大国来说，对数控机床有着非常大的需求量。
现在的数控设备市场尚属于供方市场，订货周期一般为6一8个月，（来自:
WWw.XieL写论文网:
机械设备创业计划书）对于企业来说，延误了其商机。
同时数控机床对一些中小企业来说，难以接受其较高的价格，并且由于现在社会缺少专业的数控车床操作及维修人员，损坏后其维修周期长，也成为其推广的一个瓶颈。
普通机床的数字化改造，不仅有数控机床的优点，同时兼备成本低，交货周期短的
特点。
而且对于创业者来说，其投入资金少，效益高，技术成熟，因此具有很高的操作性。
同时，针对数控机床操作人员的缺口，可以开展培训业务，
扩大业务面，通过改善社会环境来推动企业的发展。
1.2市场前景
我国机床总量380余万台，而其中数控机床总数只有1L34万台，即我国机床数
控化率不到3%。
近10年来，我国数控机床年产量约为0・6〜0・8万台，年产值约为18亿元。
机床的年产量数控化率为6%,年产值数控化率为12%（后两项日本分别为31.6%和75.4%）。
而且数控机床中经济型数控机床占80%以上，自动机床等高级机床不多。
我国机床役龄10年以上的占60%以上；10年以下的机床中，自动/半自动机床不到20%。
据专家预测，到2020年，我国数控机床消费额可达240.2亿元。
这些需求一方
面通过购置新设备来满足，另一方面，如果充分利用我国的现有的存量资产，用更新改造后的设备替代和减少购置新设备，可以起到事半功倍的效果。
以240.2亿元的需求量估计，即使10%的需求通过设备的再生改造来实现，每年也有24亿元的市场。
2.市场分析
2.1客户分析
目前的大多数制造行业和企业的生产、加工装备绝大数是传统的机床，而且半
数以上是役龄在10年以上的旧机床。
即
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