营销费用管理办法.doc

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营销费用管理办法

第一章总则

1.1目的

为规范天伦地产集团所属各项目公司营销类招投标及营销费用等管理工作，提高项目销售费用的预控能力，规避营销推广过程中的风险，提高公司利润率，明确管理流程及各部门职责，特制定本办法。

1.2依据

本办法主要依据《集团岗位工作职责流程》、有关营销管理办法等有关制度编制。

1.3适用范围

本办法适用于天伦地产集团总部及所属公司如下业务：

l所有项目的整体销售预算编制、执行。

l所有项目营销推广中的采购和验收。

l所有项目营销推广合同的招投标管理。

l所有项目同物业公司业务对接中的费用管理。

各项目公司可根据其组织结构，在不违反管理办法的原则下制定执行细则，以符合公司的实际情况，有关修改必须上报企业总部审批后，方可执行。

集团将按实际业务变化和特殊情况出具备忘录，作为本手册的补充部分。

本手册属于保密文件，仅供在天伦地产集团内部使用，未经许可不得外传违规者将严格按照天伦地产员工违纪管理办法进行处罚。

第二章职责与权限

2.1集团总裁

l负责审批项目整体销售费用预算和年度费用预算。

2.2地产集团总经理

l负责审核项目整体销售费用预算和年度费用预算。

l负责审核营销活动及招标结果，并组织资料向企业总部申报审批。

此营销活动（同上，指开工奠基活动、项目开盘活动、客户联谊活动、展会推介活动、品牌宣传活动、电视、报纸年度框架协议等。

）

2.3集团营销部负责人

l负责审核项目整体、年度的销售费用计划。

l负责审批项目月度的销售费用执行计划。

l参与营销活动招标的评标。

l负责审核同物业公司对接业务中的具体费用。

2.4集团策划部负责人

l负责编制项目整体和年度的销售费用计划，并在过程中对费用进行控制。

l参与和监督营销业务中的日常采购及招标工作。

第三章销售费用分类

3.1销售费用分类：

销售费用分为售楼处费用、外卖场费用、广告费用、策略设计费用、制作费用、活动展示费用、样板房费用、示范区费用、销售代理费用、物业费用、其他推广费用、销售管理费用等十二大类。

（详见附件三十一销售费用统计表）

3.2费用分类说明：

3.2.1售楼处费用：

l单体售楼处的家具、配饰等费用；临时售楼处的土建装修等费用；售楼处内提供给客户用的茶水、咖啡等饮品的设备、材料等低值易耗品费用；售楼处的维修改造费用，计入销售费用；

l会所：

此项费用不含会所初次落成的土建、硬装修、泳池等设计和施工费用；包含所有的家具、配饰、电器、健身器材等软装修的费用；提供给客户用的茶水、咖啡等饮品的设备、材料等低值易耗品费用；会所的维修改造费用、水电分摊费用计入销售费用。

以上费用指会所作为销售主场的阶段，其他阶段购置的物品不计入销售费用；

l电瓶车、看房车的购置及运营维护费用，司机工资、福利等费用也计入销售费用。

3.2.2外卖场费用

l外卖场的租赁费、装修及设计、装饰家具费及维修改造等费用。

3.2.3广告费用：

l长、短期路牌的发布；

l候车亭、电话亭、灯杆灯箱、社区阅报栏、路名牌、道旗等；

l围档广告的发布；

l车体广告（包括公交车车体广告和自有汽车车体广告的发布）。

l各种报纸、杂志广告发布费；

l电视、电台广告发布费；

l网络发布费；

l短信发布费；

l夹报投递费（包括直投费用）。

3.2.4策略设计费用：

l广告公司设计费；

l策略公司策略费。

3.2.5制作费用：

l各种印刷品制作（包括效果图、房型图、楼书、DM单等）；

l各种展板、展架、喷绘画面、条幅、霓红灯、门头等制作安装；

l电视片拍摄、实景照片拍摄；

l3D动画制作；

l围档广告的制作；

l沙盘模型制作。

3.2.6活动、展示费用：

l房交会展位租赁费；

l会场设计、装修、装饰费；

l促销礼品；

l媒体礼金；

l大型活动专案费；

l看房车租车等相关费用。

3.2.7样板房费用：

l样板房的配饰、家具等费用，临时样板房的建安、装修施工费、装修设计等费用（实楼样板房的建筑设计费、建安费、装修设计费、装修施工费进入直接成本）。

3.2.8示范区费用：

l未来需要拆除的临时示范环境及布置等费用；

3.2.9代销费用：

l中介代销费；

l其他代销手续费；

3.2.10物业费用

l物业管理服务费：

指为支持销售而展示的物业服务发生的费用（包括销售阶段物业员工的工资、报销费用、服装、保洁用品等）；但物业开办费和空房管理费不计入推广费用，计入项目直接成本；

l物业免单费用；

l销售区域的绿化清洁费；

l其他与物业业务对接中产生的不可预见费用；

3.2.11其他推广费用：

l销售推广费用中产生的其他不可预见费用，不能归入以上费用分类的，进入其他费用。

3.2.12销售管理费用：

l销售管理费用包括销售体系的提成，包括底薪及五险一金，通讯费，交通费，招待费，置装费等福利费用，包含层面到营销总监级别；

l项目销售体系所有编外人员薪资（底薪＋提成）及福利：

项目销售体系编外人员底薪、提成，三险一金，通讯费，交通费，招待费，置装费等福利费用；

l销售合同采购、交楼时发生的印刷品采购、快递费用；

l销售办公易耗品费用

l其他不可预见费用

第四章销售费用预算

4.1预算编制及审批

l项目公司在项目开始推广之前制定项目整体销售费用预算，每年度制定当年的营销费用预算，该预算须经企业总部进行审批后方可执行。

l个别合作项目公司营销部在年度预算的基础上制定月度销售费用计划，由主管董事进行审批通过后方可执行。

l在销售费用预算编制同时，项目公司营销部还需确定各类单项销售费用单价标准，以供编制预算方案、费用结算之用。

（如有需要，可驻明单价主要假设，包括但不限于质量及数量）

4.2预算的调整

l各项目公司营销部在预算执行过程中，如提出预算调整方案（项目整体费用或年度费用）或有关单位（如集团审计部）在监督预算执行过程中提出调整建议的，须报企业总部进行审批，月度间预算的微调，由集团公司总经理审批。

第五章采购验收

销售类招标、合同签署参照《招标管理制度》执行。

销售类合同执行后七个工作日内需进行验收，所有合同验收需填写《营销合同验收单》（见附件四十五），验收单一式两份（原件），分别交营销部、财务部费用管理人员备案。

验收单作为合同有效附件，无验收单合同视为未执行，不得进行结算。

合同执行完毕，营销部将所有验收须提交的材料登记、存档。

5.1销售宣传物料

l销售宣传物料包括：

楼书、单张、夹报、刊物、手册、认购书、各类销售协议、合同、小礼品、礼品袋、易拉卷、展板、销控图、条幅、横幅、挂旗、串旗、吊旗、彩旗、雨伞、太阳伞、帐篷、屏风、浪布等。

l物料交接时，由营销部对物料进行验收，经验收无误后，在供货方的送货单据上签名确认。

5.2广告

l广告包括电视、报纸、电台杂志、网络及及户外（如车身广告等）广告、灯箱、围档、道旗等。

l在广告投放前，营销部负责组织对广告样稿的审核，广告样稿经营销部负责人审批后在样稿上签名确认，营销部负责跟踪广告实际投放情况。

l营销部还应收集实际投放的资料：

-电视广告需区级以上电视台播出证为准（特殊情况无相应播证，需有有关单位提供证明）；

-户外广告需提供照片；

-报纸广告以样报为准；

-电台广告以相应播出证为准；

-广告杂志以样刊为准；

-网络类合同出具监测报告。

5.3布展、现场活动

l营销部应根据现场活动情况填写《营销合同验收单》，并经承办单位签名确认，作为评定承办单位合同履行效果的依据。

l营销部现场验收，应根据实际情况拍摄相应的现场情况，在验收部门与承办单位意见不一致时，以所拍摄下影象作为判断依据。

5.4卖场、样板房装修

l售楼处、外卖场、样板房的装修进行验收的，应联合工程、设计等相关监理部门共同进行验收。

l相关结算参考《工程结算管理办法》。

5.5验收需提交的材料

5.5.1活动、物料制作、媒体发布等验收需提交的材料

l活动现场布置：

-现场布置方案，效果图

-布置物料清单

-现场照片

l喷画展板、楼盘包装及制作

-现场照片

-物料清单（广告发布位置、尺寸、工艺等）

l夹报印刷、投递

-我司派人员到现场验收报纸印刷情况及数量

-提交一份投递证明（需有报社发行部盖章证明单）

-夹报成品

l海报印刷、宣传单张印刷

-送货单（有印刷明细）

-海报、宣传单张成品

l报广、杂志发布

-报样、样刊

l短信发布

-短信发送号段监测单

l户外广告

-附更换画面前后照片及近景、远景、夜光景照片

l策略代理

-上月工作进度表总结及下月工作计划

5.5.2广告设计验收须提交的材料：

l夹报设计

-光盘或MO（提交素材可提取分层文件）

-胶片输出

-打样

-设计、发布清单（设计稿分类、数量；发布媒体明细）

l报纸广告设计

-光盘或MO（提交素材可提取分层文件）

-报纸打样

-设计、发布清单（设计稿分类、数量；发布媒体明细）

l海报、宣传单张设计

-光盘或MO（提交素材可提取分层文件）

-胶片输出

-打样稿

-设计、发布清单（设计稿分类、数量；发布媒体明细）

l喷画设计

-光盘或MO

-打样稿

-设计、发布清单（设计稿分类、数量；发布媒体明细）

l电视广告片制作

-制作思路方案

-制作画面设计（剧本）

-提交素BT材带、播出BT带（未加旁白，字幕和促销信息的原始带）

-提交光盘母带等

-发布清单（发布媒体明细）

5.5.3特殊情况无法提供验收单，则合同经办人出具合同执行报告，并由营销部负责人签字确认后，视为合同执行验收。

第六章物业类费用

6.1物业管理服务费

l在配合支持销售阶段，物业前期服务人员所发生的费用，包括物业服务人员管理人员、接待人员、保洁人员、保安人员的人员工资、福利费、日常清洁费用、安全管理费用及服装费等日常发生的费用计入项目销售费用。

l物业管理服务费需同物业公司共同制定预算，并视同正常合作方签订《售楼处物业服务协议》，由城市公司总经理进行合同审批和结算。

6.2物业免单

l为加强销售费用的可控性，原则上不建议城市公司采用“减免物业费”形式进行促销。

各城市公司如采用“减免物业费”形式进行促销的，必须报主管董事进行审批。

l所有物业免单的必须当月同客户签订计入当月销售费用，不允许延期计算。

l所有物业免单发生后需每月与物业公司进行通报对帐，可待项目入住时统一同物业公司进行结算。

l所有物业免单不可以兑换现金或进行转让。

6.3其他费用

如物业公司为配合销售而发生其他费用，例如临时人员费用、物业开荒费用等，可以签订合同经城市公司总经理审批后进行结算。

第七章档案管理

7.1存档的范围

l所有营销费用预算、营销采购过程中涉及的文件、合同验收资料都属于必须存档的文件。

l采购招标中所有的参与投标资料都必须进行存档。

l所有的宣传物料接收单及物料进出存明细都必须进行存档。

7.2管理要求

l所有档案文件的存档，参照《天伦地产档案管理办法》执行。

第八章附则

8.1本办法经总经理审批后执行，凡集团公司下发的管理文件与本办法不一致之处均执行本办法。

8.2本办法解释权在天伦地产集团总部。