时间管理学员手册.docx

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时间管理学员手册

时间管理与销售目标设定培训课程表

日期

时间

课程内容

4月20日

08：

45—09：

报到与开训

09：

15—10：

时间管理概论

10：

15—10：

休息

10：

30—12：

时间管理与目标设定

12：

00—13：

午间休息

13：

30—15：

销售目标--

年度业务发展计划

15：

00—15：

休息

15：

15--16：

销售目标--

月业务活动规划

16：

15—16：

行动计划与总结

16：

结训

时间管理概论

请写下您认为什么是时间管理？

时间管理定义

时间管理=.

花费时间与投资时间

多数人经常花费不必要的时间做无意义的事，而且总是感觉时间不够用，面对各种工作仍然有“一头雾水”茫然不知所措。

花费时间与投资时间的差别是，花费时间的时候只是表明时间在流失，不一定从中受益；而投资时间表明投入一定的时间中必将从中得到受益。

计算时间成本

案例：

小明每天工作8小时，年工作日250天，每年收入4万元人民币，请问小明的工作时薪是多少？

请计算自己的时间成本：

时间管理的5A模型

了解（Aware）

分析（Analysis）

消除（Annihilate）

分配（Assign）

安排（Arrange）

了解-时间管理的第一步

自我了解

工作了解

销售人员要能对于自己与工作有较为清醒的认识，为客观分析工作与合理分配时间奠定基础。

分析-时间表的使用状况

日常时间表

工作时间表

根据有关资料显示，销售人员真正花在销售的时间仅占工作时间的20％。

所以尽管忙碌，但缺乏效率，是困扰许多公司和销售人员的一大难题。

研究其原因不外乎有两个：

1.缺乏合理的方法和技巧，使得工作毫无重点

2.的不足和团队中的相互影响

“时间大盗”量表

每题以5分评级，经常如此5分，很少如此1分

题目

内容

评分

拼命寻找不经意间丢掉的东西，如重要客户的电话号码，要用的文件，抽屉钥匙等

12345

常因怕麻烦，对于应该回给客户的电话和或需立即处理的事推迟到隔天

12345

对自己很有自信，感觉可以把工作做得更好、更快，交给别人做我不放心

12345

无关业务的电话太多或通话时间过长

12345

开会常会有会而不议、议而不决、决而不果、果而不行的情况

12345

因压力和困难而屈服放弃预定的目标和时间表

12345

面对老板、同事、好友的无理要求不会说"不"

12345

不能恨好管理客户档案。

销售合同、传真和报表等文件处理

12345

拜访客户的路线和时间安排不当

12345

10.

对自己要求过高或过多的压力和工作时间

12345

消除-消灭时间的窃贼

请回答以下问题，

∙根据“时间大盗”量表得出，个人浪费时间和生命最严重（分数最高）的三项是：

∙造成这“时间大盗”最严重的三项罪名的原因是什么？

如何才能改善让这些罪名消失？

罪名

发生原因

消除方法

分配-时间管理的架构

时间分配的三要素

∙重点关注定律，公司20％的业务员产生80％的业绩，全世界20％的人掌握80％的财富。

这是个定律，时间分配也一样

∙排列顺序，以事情的重要性与紧急性，分缓急轻重四个部分。

∙了解自身的模式，每一个人的生理时钟不见得都一样，精神和体能也差别很大，有的人早上无精打采，午饭后确神采奕奕，处理事务的效率特别高，有的正好相反，所以业务人员必须掌握自己的效率模式，将重要的工作安排在效率高峰期，已达事半功倍。

时间管理矩阵图

以事情的重要性与急迫性分成四个象限，请以1、2、3、4（轻重缓急）优先顺序排出

动动脑,请闭目思考以下问题，并将答案记录：

∙如果您还有一天生命您会想做什么？

∙如果您还有一周生命您会想做什么？

∙如果您还有三个月生命您会想做什么？

∙如果您还有半年生命您会想做什么？

∙如果您还有三年生命您会想做什么？

时间管理的偏重与利弊

有压力

筋疲力竭

忙于危机处理

收拾残局

有远见、有理想

平衡

纪律自制

少有危机

短视近利

缺乏自制力，怪罪他人

危机处理

轻视目标与计划

全无责任感

依赖他人或社会机构维生

危机处理

忙于收拾残局

时间管理的处理态度

安排-展开你的计划

良好的时间管理来自于,花时间在上才是最节省时间的作法。

生涯规划的目标金字塔

目标的订定

目标的订定必须是俱挑战性,就好象在摘苹果一样.不能一伸手就摘到,最起码要用跳的,不能一跳就摘到,最起码要跳得很用力才能摘到.目标订定要考虑你对这件事情认定的优先级,重要的话就多花一些资源及时间,目标跟投入的资源成正比

目标要分阶段性目标,不要一下子把目标订得太高,要执行的计划由80/20法则决定.先将所有计划列出来,分成短中长期（自行定义）,分成三个项目（也可依自己的价值观调整）,依照:

重要性,急迫性及成功机会来给分数.最好给5分,最不好给1分,将三个分数相乘,分数最高者为最优先执行的计划.

拟定计划注意事项

1.要从结果来思考要有什么样的做法,结果只有一个,做法却有无穷多种组合,只要花最少力气及资源,就是最好的做法

2.要多听其它人的意见,特别是专家或者是曾经做过人的意见,切忌闭门造车

3.做法的骨架就是计划的主轴,一件项目的成败,在这里已经决定了

4.计划中也有80/20的重要事项,这些事情是要最花心思去做的,因为这20重要事情做完,项目进度也完成80%了.

5.计划要有系统面的思考由上而下思考,思考如何不遗漏,不重叠.如何最节省资源,因为可以其它的地方已经有人在做了

6.将结果切割成多个小结果,小结果可以展开成多小任务,若是重点任务需明确标示出来.

7.要明确标示出完成日期及应完成的人员（协助人员）

执行计划注意事项

管理不如管理

∙看100万的大目标,不如想想如何完成10万元的小目标。

一个结果是由很多过程所累积起来,每个过程都有重点,把重点掌握好了,过程也可以做好。

每个过程都做好了,大目标自然而然地达到

一周之计在于

∙在每个礼拜天要检视目前项目的进度，视情况调整计划的目标或者是计划的做法。

将下个礼拜这些计划的应完成事项列表出来.这就是周计划。

写出下个礼拜七天的备忘录.每天一张备忘录.将周计划安排在适当执行的行程

一日之计在于

∙每天睡觉前把今天完成的事情写下来,你会很有成就感的。

每天睡觉前把今天应完成未完成的事,或者是明天做的事情应调整方向的写下来,这是明天的计划。

随身准备一支笔一张纸,将想到的Idea化为明天的行动,你将是最有创意最有行动力的人

良好的养成

∙兵贵速战速决，养成做备忘录的习惯，可以早上做完的事，决不拖到下午完成，可以一天做完的事，决不分成两天完成。

每天至少完成一件事情，特别是在工作情绪低潮时。

Buffer

∙并不是每件事情都那么的急，如果我们每件事情都要实时地处理掉，相信我们会变得神经兮兮的。

所以应该要有一个地方让我们放一些比较不必马上处理掉的事情，但是时间到时又要能提醒我们。

的养成

∙当你了解了某一观念,如大块时间法则,进而接受它执行它时,经过廿一天之后你就可以把这个观念内化,并且将这种做法化为生活中的习惯…这就是习惯养成法则

当你觉得需要时间管理,去做时间管理,得到实质的好处,更强化自己时间管理的动机,成为良好的正向循环.

活动管理工具

“销售双响炮”

第一部分年度发展计划

顾问业务发展计划

“如果你不知何处去，你将永远不会到达那里”

“Ifyoudon’tknowwhereyouaregoing,you’llnevergetthere.”

若要成功，唯有立刻着手计划。

一份好的计划应列出您的长期与短期目标，以及达成这些目标的方法，再透过实际的工作规划与定期检讨，让您确实达成目标，进而有个丰收的工作年度。

您所选择从事的是收入与付出成正比的事业，由您决定收入的多寡，籍由策划每月、每周、每日应应付出多少的努力，来获取自己所要的结果，所以从事这个专业领域的人，必须具备耐力、勤勉及自我激励的人格特质。

您的计划应从您最初加入此事业所抱的目标开始，您的目标越清晰，您的原动力（激励）也就越强大。

提醒您，不论全时或半时工作，都需要目标及激励自己的原动力，相信自己必能达成目标。

一个精心拟定的业务计划，将帮助您增加自己的收入、建立公司形象即扎实事业根基。

一个毫无计划目标的寿险代理人，将无法评估自己是否对工作尽心尽力。

即使是达成了目标，也可能不知自己做到了。

换言之，有目标的寿险代理人会清楚地知道做每件事的理由，并从中体验每一步迈向目标的美好感受，久而久之，想要达成目标及追求成功便会成为一种习惯。

我们在此指引您五个步骤，希望能协助您有系统的拟定业务计划，另外，每季活动分析表则替您留下完整的记录，到了年底，您将可根据自己的记录，轻轻松松地规划下一年度的工作！

我们每天都在“与时间赛跑”，唯有善于规划时间，我们才能跑出最佳成绩，跑出自己的康庄大道！

顾问业务发展计划――五步骤

请仔细思考，写出你1至3年内的目标：

事业方面

家庭方面

个人方面

目标设定

目标设定是时间管理中最重要的一个因素，就像在射箭之前必须知道靶在哪里。

目标必须是：

Specific─明确的

Measurable─可衡量的

Attainable─可达成的

Realistic─实际的

Timeframed─有时限的

〝聪明的（SMART）〞目标设定例子有：

∙在2004年生日前买一台新车车型确定

∙在6月前达到晋升PDM资格

∙在6月前协助2位团队伙伴取得雏鹰俱乐部入会资格

请根据个人目标及自我现况评估，清楚以下各项应完成的重要目标：

重要的目标

目标

SMART目标

预定完成日期

应做动作

个人阶段

收入、家庭、休闲、旅游、置产、投资…

业务目标

各项竞赛资格…

自我成长目标

销售训练、管理培训、专业证书

达成各项目标所需要的年收入

项目

月支出

月合计

年合计（月合计×12）

固定费用

租金或贷款

保险费（不含寿险）

所得税

其它

生活费用

食

衣

交通

水电,燃气,电话

各项管理费

医疗

子女教育费

交际应酬（非业务）

其它

业务费用

电话

交通

促销,宣传,邮资,文具

交际应酬

进修课程

其它

储蓄

存款

寿险保费

投资

其它

杂项费用

捐款

度假旅游

社团、爱好

书报杂志

其它

预估全年支出总额

预估全年总收入（支出）¥

减：

预估续期佣金¥

其它¥

预估年度新契约佣金目标（FYC）¥

（÷12）每月FYC目标¥

活动目标

确定你的各项目标，特别是收入目标后，你应该拟定行动计划，以你去年的活动记录为基础，与你的主管讨论定出你的活动目标。

以下列出业务活动的成功率（15:

1）供你参考，你可以根据自己的成功比率来计算：

约访成功率=需求面谈／约访名单=47%

促成面谈率=说明／需求面谈=43%

成交达标率=件数／说明=33%

例如：

每月完成4件活动量，应符合---

60个准客户

=完成28份需求分析

=说明成交12次

=成交4件

活动目标越明确越适当，建议你再依上述原则订出周目标（每月4周为原则），达成每周目标，也就达成月目标及年目标。

月目标

周目标

佣金收入

成交件数

建议书说明次数

完成需求分析次数

可约访的准客户人数

第二部分业务活动规划手册

“没有人会计划失败,而是失败在没有计划”

“Peopledon'tplan to fail,but fail to plan.”

活动目标

诚心地建议您在每个工作月结束时，开始规划次月的活动目标，明确地订出月目标与周目标，可以领导自己事先规划次月业务发展活动内容。

每周活动计划

以每周100分为活动依据。

谨记每周维持至少100分的业务活动或主管发展活动（增员与培育），将有助于提升目标达成率。

计划单位业绩成长也要计划个人成长，透过与直属主管定期地一对一会谈，讨论个人业务活动绩效,更要明确地订出短期成长培育计划。

唯有如此，迈向年度目标之路才更加宽阔。

每日活动记录|

每日列出计划电话接触的准客户或准增员对象名单（活动记录左页）并安排一个完整不受干扰的时间进行约访，而随着不断地与准客户或准增员对象接触，您将获得愈来愈多面谈的机会。

将所有个人业务活动及增员、培育活动（如:

约访、面谈、聘任、陪同、训练、激励、一对一、……）的时间及结果详实记录（活动记录右页）,以便每周与直属主管一对一进行绩效评估。

提醒您每日最少做到20分，并逐日统计各类活动次数/分数,可提高您目标成功达成的几率!

每周活动百分卡

每周结束时,将每日活动合计次数/分数记录在百分卡上，周总分以至少达成l00分为目标。

请将此页成果登录在年度规划手册中,并在会前提供予主管，您们一对一会谈将更有成效!

计划行动追踪评估

PlanDoReview

第一周活动计划

业务活动计划

活动内容

约访

需求

面谈

建议书

说明

成交

客户

服务