文登考研营销策划书.docx
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文登考研营销策划书
一、公司介绍……………………………………………3
二、产品介绍……………………………………………3
三、SOWT分析…………………………………………4
四、营销策略……………………………………………7
五、4P分析……………………………………………9
六、财务预算…………………………………………13
七、信息反馈…………………………………………13
摘要
随着社会经济的快速发展，我国的就业形势不断严峻，越来越多的人加入到考研的队伍当中，考研在某种程度上可以延缓就业压力,推迟就业期的到来。
考研也是为了证明自己内心的强大，回击别人的质疑，回报父母的培养之恩，提高其自身的竞争力，寻找未来幸福美满的生活。
除此之外，有些城市的学校能给研究所解决户口的问题，共享国家诸多优惠政策。
因此揭开了一场考研风。
报考研辅导班无疑是一种很好的复习方式，也是目前大多数同学的第一选择。
考研辅导班的作用是无法比拟的：
它可以把握重点，分清主次；复习更有条理，计划性强；可以实现“强制效应”。
在诸多的考研辅导班中，文登考研班凭借其自身竞争优势脱颖而出，创始人陈文灯是一名著名的数学教授，他带领着一群精英开始了一条文登教育创业之路。
目前学校代理机构日益盛行，让学生自主代理不仅可以锻炼其实践能力，而且还有利于深入拓展。
考研机构进校园逐渐白热化，为莘莘学子带来极大的便捷。
文登作为后来者，如何变成后来居上是我们此次策划的最终目的。
文登考研诚心祝愿每个考研学子都能如愿以偿。
一、公司简介
北京文登培训学校高质量、高水平、高信誉的办学指导思想，严谨的办学模式，优良的教学效果，蜚声京城，享誉全国。
在全国考研辅导学校中，文登学校始终一枝独秀，成为全国考研辅导的旗舰。
文登学校像一把金钥匙，为广大考生打开获取高分的大门。
从2000年至今，连续九年考研数学文理科状元均出自本校，受到广大考生的赞誉和高度评价。
二、产品介绍
现有的课程有公共课（含数学、政治、经济）、达标班、专业硕士、一对一辅导、小魔鬼集训营、数学寒假特训班、专业课魔鬼集训营等。
针文登教育在洛阳师范学院的宣传推广，依据基本情况，我们的着重点是基础的公共课。
（一）、公共课：
【数学】分不同时期设有基础班（3-5月）、习题班（4-6月）、强化班（春：
4-5月；夏：
7-8月；秋：
9-10月）、重点题型班（8-10月）、冲刺串讲班（11-12月）、模考点评班（11-12月）。
不同时期的班级学习任务不同，对知识的侧重点也不同。
【政治】分不同时期设有基础班（3-5月）、暑假强化班（7-8月）、大纲解析班（8-9月）、秋季强化班（9-10月）、时事政治班（10-11月）、冲刺串讲班（11-12月）、考前点睛班（考前10天）。
【英语】分不同时期设有基础导学班（3-5月），暑假强化班（7-8月）、秋季强化班（9-10月）、冲刺串讲班（11-12月）、模考点评班（11-12月）、作文预测班（考前10天）。
（二）、高端辅导班：
【一对一/二VIP辅导班】
【公共课小魔鬼集训营】
【专业课小一对一辅导班】
【专业课魔鬼集训营辅导班】
【专业硕士：
小一对一辅导班】
【专业硕士：
小一对一/二VIP辅导班】
【专业硕士：
管理类、经济类、法律类、外语类等小魔鬼集训营】
（三）、数学团队：
陈文灯教授、黄先开教授、殷先军教授、盛炎平教授、李冬红副教授、李冱岸副教授。
英语团队：
石春祯教授、唐义均教授、王林副教授、张文海英语博士。
政治团队：
肖秀荣教授、赵卯生教授、才逸教授、曹培强副教授、邵鹏副教授。
三、SOWT分析
（一）、优势
1、师资优势：
文登考研培训部汇集了全国顶级考研辅导名师，使学校成为国内著名、国外知名的考研辅导机构，教学团队经验丰富，学术精湛，口碑甚好。
2、政策优势：
为减轻学生的经济负担，文登考研机构因地制宜，充分考虑河南的整体经济水平，把学费降到合理价格，由此推出了报名优惠政策。
3、学校支持
4、上课场所优势：
教室位于本校，可减少学生上课来回的路程时间，也可避免交通拥堵问题；且上课地点稳定，在学校的文科教学楼B109，给大家提供便捷。
5、宣传优势：
文登考研集多种宣传方式，方式多种多样，具有强有力的说服力。
1）报纸宣传：
文登在洛阳日报上刊登了相关的信息，使文登教育深入到人民心中。
2）人员宣传：
学校内部的学生代理不定期进行文登考研信息的传播。
3）口碑宣传:
报文登考研且已考上研究生的学生对文登教育的高度赞扬，用事实说话，更具有说服力。
6、权威优势：
文登考研是洛阳仅有一家已注册的考研机构，在洛阳民众文化艺术培训学校注册，是合法的考研机构，得到大家的公认。
7、服务优势：
文登考研机构的服务良好，在上课期间，学校代理会基本满足学生的生活和学习方面的要求。
（二）劣势：
1、在本地知名度不高，大部份学生不知道文登考研机构的存在。
2、文登入驻咱学校时间较短，经验不足，缺乏培训经验。
3、文登入驻时间较晚，大部分的学生已报好考研班，市场份额小。
4、考研所发的教材较少，不符合消费者的求实心理，发考研打印材料的前提下应分发相应的教材。
5、文登考研的海报设计缺乏创意，没有让人们眼前一亮的感觉。
（二）威胁：
洛阳师范学院考研机构较多，竞争力很强，尤其是启航和学府。
（三）机遇：
近年洛阳师范学院正在进行校区搬迁事宜，学校扩招，生源增加。
潜在市场很大，主要消费者增多，学校内专科和本科数量逐渐变化，本科数量逐渐增多，研究生录取率逐年增加，考研人数逐渐增多，市场份额增大。
四、营销策划
（一）、网络营销
1.微博营销。
微博现在作为一个主流的社交平台，利用微博，实时公布最新的动态和消息。
跟微博打通接口，实现即时公布，即时回复，赢得信誉，扩大宣传。
通过建立文登考研的专门微博，发布考研热点资讯。
并且与学生进行微博互动，可以建立品牌形象，提高知名度和美誉度，并且成本较低。
2．娱乐网
比如人人网，开心网，腾讯网，在这些大学生流量较多的网上建立文登网络互动用户，这也是一个行之有效的营销方式或者说是推广模式。
3.电子邮件营销
校园代理可以在学校收集到学生的邮箱和电话号码，以便给用户发一些促销的信息，也可以对老顾客进行回访。
电子邮件的内容尽量少用一些文字类的东西，应该多用图片和视频展示，这样会吸引用户观看。
4.QQ群
建立文登QQ群，以便与学生进行交流与询问。
（二）、情感营销
1．服务营销。
培养校园代理的服务意识，微笑服务，打造最佳服务考研机构的声誉。
在课程讲授期间，提供饮用水的便民服务。
在课程外，校园代理与学生建立良好的关系。
2．大一新生，关爱活动。
在大一新生刚入学前，建立新生QQ群，与新生交流，为其解惑，在隐形中宣传文登，并且提高其形象。
在入学时为其提供帮助：
行李运送，校园介绍，在宣传页中打印公交介绍，校园地图，张贴欢迎横幅。
并组织大一学生交流见面会，主导舆论，激发其考研激情，宣传文登形象。
由于文登属于产品导入初期，其需要提高知名度。
所以目标市场不仅只是大二大三的学生，还需要站在更长远的角度宣传，将大一新生作为潜在客户，进行宣传。
作为潜在客户的大一新生，是最容易对其进行思想宣传的。
大一新生关爱活动，有助于其建立文登机构关爱学生，互帮互助的形象。
并且使其能在第一时间想到考研机构文登。
3.大学生考研交流会
将考研成功与有意愿考研的学生聚集一起，开展交流会。
通过考研成功的学生传授经验与心得，与潜在客户进行交流。
维系情感，并且提高其选择文登的可能性。
五、4P分析
（一）、产品策略：
文登以考研课程为核心产品，并辅以文登的专门教材，开设广大学生都受用的考研英语，考研数学，考研政治，还有其他专门的考研课程，产品组合多样，可以是单独一门，也可以是多门组合，形式多种多样，能够直接，清晰，明确的展现给广大的考研同学。
我们的课程是由来自全国各地的教授设计授予的，多年以来一直受到广大学生的喜欢，文登中已有多数学生考上自己理想的学校。
（二）、价格策略：
文登考研收费保证在市场上的最低价，学生会干部、一等奖学金获得者，报公共课任一门200元，二门350元，三门450元，报班前50名、奖学金获得者，报公共课任一门350元、二门500元、三门600门，而且预报下一年度的学生仅交定金50元，即可享受报公共课一门350元，二门500元，三门600元的优惠政策，另外团购还享受优惠政策，文登考研在各个学校都设有专门的站点，解答学生们的疑难。
（三）、分销策略：
文登总部设在国家的政治经济中心北京，在全国各个高校都有自己的分支机构，而且每个高校都设有专门的咨询服务机构，每个学校都有各自的代理人，在我们的师院同样也是有两名代理人，咨询机构设在中区宿舍楼旁边，方便同学们前去咨询。
（四）、促销策略：
文登进行了广告促销，人员推销，公共关系策略，销售促进策略等促销方式进行宣传推广，以提高文登考研的知名度和美誉度。
1、广告促销：
1）“校报 + 插页广告”在校报或学院报纸中穿插广告。
2）利用公共交通工具。
校车作为一种常用的交通工具，是非常方便的渠道。
在校车上张贴广告，并且将名片寄存于校车上，可以使学生非常直接的接触到，并且留下印象。
3）宣传页以及传单派发。
这便是所谓的地毯式广告，大量的宣传单页，可以行而有效的让学生了解到文登考研的具体优惠政策。
张贴海报。
将海报张贴与学生宿舍或校园的鲜艳地带。
利用亮丽的色彩和独特的设计，吸引眼球，进而宣传。
4）制作精美广告书签。
精美的广告书签，容易吸引学生，并且将其留住。
通过小书签，可以在不知不觉中宣传文登。
2、人员推销：
文登通过代理人与同学之间的面对面并的交流与沟通，提供上门的服务，解答疑问，在进行交流的过程中了解同学的需求动向，并及时的汇报给上级主管，让企业领导及时作出正确的决策。
3、公共关系：
1）在各个重大的节日比如情人节，元宵节，五一等各个节假日推出专项优惠活动，及时抓住社会动态新闻，及时运用事件营销进行宣传推广
2）积极参与学校的捐款，赈灾义卖活动。
3）资助贫困生。
通过公益活动，建立文登关爱社会，有社会责任感的企业形象
4）潜移默化提高其在学生心中的形象。
4、销售促进：
文登考研在进行学校推广的过程中对课程的价格都予以了打折，给广大学生的价格都是市场上的最低价，其实照顾到了广大学生的现实需要，另外，我们对到场的同学免费提供饮用水和稿纸，另外，文登与学校进行合作，赞助学校一些大型的活动，比如说校英语风采大赛，或者赞助学校公寓安全须知，让每个学生寝室都贴有文登的宣传册，文登通过召开座谈会达到扩大知名度的目的具体座谈安排如下：
前期准备：
6月3号到6月11号，
1）确定活动的主题为：
文登考研面对面
2）与学校保卫处申请用地
3）安排当天的服务人员，安排主持人
4）进行道具的整理，桌子，座位的安排
5）制作宣传海报，横幅，宣传页，
6）对活动当天可能发生的不可知事件进行事先准备
7）对活动当天流程的计划，实施与控制
8）对到场的每位同学赠送粽子一个
9）准备抽奖券1000张，抽奖箱一个，
10）设置相应的奖项，一等奖3名送价值600元的文登考研三门，二等奖5名送价值500元的文登考研两门，三等奖10名送价值350元的文登考研一门，另外当天报名的，还享受报三门减50元，报两门减30元，报一门减10元的优惠活动，并声明活动仅限当天一天。
活动当天：
6月12号
1）进行现场的宣传，服务人员负责发放传单，
2）有关人员负责安排到场的每一位同学填写抽奖券。
3）座谈会开始，老师讲话，有关人员负责维护现场秩序。
4）座谈结束后进行抽奖活动。
代理人积极配合领导主管进行活动当天的销售促成。
六、经费预算
1宣传设备费用
名称
数量
单价
总费用
海报
20
2
40
横幅
2
15
30
宣传单
1000
0.05
50
粽子
500
0.5
250
抽奖券
1000
0.04
40
2人员费用
名称
数量
单价
总费用
服务人员
5
50
250
主持人
1
150
150
活动评估：
对活动进行客观的分析，总结经验，吸取教训，填制评估报告。
七、信息反馈（商家反馈）
优点：
肯定我们小组所付出的努力，认为我们提出的营销方式比如网络营销很新意，活动方式灵活多样，特别指出端午节的活动具有可行性，他们会予以考虑。
不足：
时间安排不符合文登的正面形象，情人节与教育工作相差太大，一些网络宣传媒介像开心网，人人网等娱乐性的网站不符合文登的教育。
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