0112一期报告5中富证券战略分析报告节选版doc.docx
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0112一期报告5中富证券战略分析报告节选版doc
★机密
中富证券有限责任公司
战略分析报告
（节选版）
北京北大纵横管理咨询公司
二零零三年十一月
中富证券有限责任公司战略分析报告
1.综述
2002年，证券行业首次出现全行业亏损，作为《证券法》实施以后成立的新生代券商，从一开始，中富证券就面临着激烈的竞争，其成立以来的三年，正是中国证券市场由盛转衰的三年。
在政策保护的历史下，中国实行的是“教练员窗口式”的监管方式，行业垄断经营，形成了高额利润及盈利模式单一的现状；而在恶劣的市场环境、市场细分、潜在进入者的威胁、信息技术发展等外在竞争的压力下，券商也面临着业务单一、服务同质、无核心竞争力等内在的生存压力。
外在的竞争压力和内在的生存压力迫使中富证券需要重新思考自己的战略基本命题。
因此，我们必须从历史和逻辑的双重角度，去看待今天的中富证券，思考中富证券如何从整体走向未来。
这从根本上决定了中富证券的战略核心问题：
1.如何根据自身的资源能力和外部的市场机会，确定自己的业务组合、细分市场和目标客户；
2.如何整合内外部资源，打通行业价值链，确定中富证券的盈利模式和核心竞争力，谋求在价值链上的竞争优势；
3.如何建立与公司发展战略相适应的组织结构和运行机制，内生“价值创造能力”。
据此，中富证券制定了自己的的战略规划构思，即“发展投资银行业务和专业理财业务，其目标客户是中小民营企业和富裕群体”。
战略目标是要成为“中小民营企业投资银行业务的主要竞争者及富裕群体专业理财业务的市场领先者”。
对中富证券这一发展战略的审计及分析必须尊重中国证券的历史和中富的现状。
因此，我们必须对公司外部生存环境（宏观环境与行业环境）和内部资源能力进行深入分析，并重点解决下列问题：
1.中富证券是否有足够的理由选择信的业务领域和细分市场?
2.中富证券选定的业务领域、细分市场容量是否足够大，是否有足够的发展机会？
3.中富证券是否有足够的资源或能力获得足够的资源来把握这个市场和这种机会？
4.中富证券应采取何种方式开拓这个市场，把握这个机会？
5.中富证券应如何处理新业务和传统业务的关系？
2.外部环境分析
2.1宏观环境分析
作为国民经济的重要组成部分，证券行业深受宏观经济、政策法律、社会和技术因素的影响。
在中国，政策因素的影响更大，证券市场的发展历程深刻地说明了这一点。
十六届三中全会《关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定因素》为证券市场发展提供了长期利好，资本市场将有更为广阔的发展空间。
但短期来看，政策上的一些不确定因素将制约证券市场的发展，如国有股流通、监管思路、混业经营等等。
与此同时，宏观经济持续健康的发展，为证券市场提供了良好的发展基础，而国内企业的经营状况也在不断好转。
随着居民人均可支配收入的增长，富裕阶层开始形成，其理财需求也在不断增强。
券商可有机会针对不同富裕程度的阶层而提供差异化、专业化的理财服务。
技术的发展也对证券市场产生了深远的影响，在改变了传统的服务模式和运营模式的同时，也使券商感受到了IT公司、商业银行等潜在进入者的威胁。
随着对外开放步伐的加快，WTO的影响也将逐渐凸现，外资券商在资金、技术、管理、运作模式上都有很大的优势，内外合作将成为一段时间内的趋势。
通过宏观环境的分析，可以看出外部影响将对企业绩效、行业结构、企业行为产生巨大的影响。
券商将更加注重差别战略；随着竞争的加剧，将出现行业的领先者，强者愈强弱者愈弱，行业平均利润下滑，且会两级分化。
2.2行业环境分析
2.2.1.总体分析
中国的证券化率远远低于全球平均水平，与GDP的发展不相适应，将存在很大的发展空间，但由于政策的不确定性，增长的轨迹将呈现上下波动的现象。
证券市场的发展经历了四个阶段：
1.1986－1990：
以经纪业务为主的阶段；
2.1990－1995：
以经纪业务、发行和自营三业并重的阶段；
3.1995－2000：
经纪、发行竞争激烈，自营受限，基金管理开始；
4.2000至今：
增资扩股、开始创新投行业务；
与此相适应，券商经历了从证券公司数量的扩张、兼并重组到增资扩股三个阶段，截止到2002年10月，全国共计有124家券商，这些券商形成了目前的四个战略集团：
1.一级战略集团以国泰君安、申万、海通等老牌券商为代表，实力雄厚，品牌知名度较高；
2.二级战略集团以兴业、湘财等新型券商为代表，发展势头迅猛；
3.三级战略集团以中富为代表，起步不长，品牌、实力略弱；
4.四级战略集团包括以经纪业务为主的经纪类券商，面临淘汰或重组的格局；
从四级战略集团的划分来看，中富证券必须避开一级战略集团的定位，培育区域市场，向二级集团转移。
从资本金集中度来看，券商的规模集中度还未体现，还没有出现占绝对垄断地位的竞争者。
近年来，随着市场竞争的激烈，行业利润率在逐步下跌。
行业利润率下跌的一个重要原因是券商太过依赖传统经纪业务。
2.2.2.经纪业务分析
从需求方来看，近两年，二级市场交投明显萎缩，新增开户数趋缓，换手率下降；从供给方来看，经纪业务竞争过度激烈，市场低迷时矛盾尤为突出，而浮动佣金制的推出更使券商雪上加霜，经纪业务进入微利时代。
从目前情况来看，券商经纪业务收入的增长，主要取决于营业部数量的增加，而营业部的不断增加，又使经纪业务的竞争更加激烈；但各地区营业部比例及部均价值量分布表现出不均衡的特点，北京、浙江、江苏、山东等地部均营业量都很高，有比较大的发展潜力。
在区域市场上，本地证券公司是当地经纪业务的主力军，中富证券要向地区市场发展，必须要考虑当地券商的竞争实力，同时也应该培育营业部数量在本地市场比例较高的区域市场。
在全国，目前经纪业务的市场集中度较高，大券商已经在传统经纪业务竞争中逐渐建立起竞争优势，新进入者很难与其竞争。
从券商经纪业务过去的发展情况来看，经纪业务关键成功因素主要在于营业部的网络及地缘优势。
因中国的投资者主要为散户，因此营业部的作用也有其个性化的特点，作为主要的交易/服务渠道而存在。
其竞争业只是低层次的初级竞争，导致成本高昂。
而券商如果要改变营业部现有成本过高、利润低迷的现状，必须改变营业部的功能，运用新的经营模式提高收入或降低成本。
而经纪业务的客户需求业也对券商提出了新的要求。
2.2.3.投资银行业务分析：
近两年，承销业务的年筹资额表现出强烈波动，02年承销金额、承销数量大幅下滑；而其中，IPO占绝对高的比例，对证券公司争取新客户的能力提出了很高的要求；但随着配股和增发的发展，客户关系管理也将变得更加重要。
与此同时，承销市场竞争越来越激烈，目前有承销资格的券商70多家，通道250多条，通道周转率仅为50％－60％，对新进入者造成较高的进入壁垒。
从竞争格局来看，一级市场竞争格局基本区域稳定，集中度明显偏高且保持平稳趋势，新进入者后发优势薄弱。
而保荐人制度的实施对尚未进入承销市场的券商既是机会又是威胁，一方面对风险控制能力要求提高，对目前内控体制弱的大券商的整体管理水平是一个大的挑战，对小券商不失为一个机会，另一方面因为业绩较差的券商将被取消资格，必将出现强者恒强，弱者恒弱的局面。
另一方面，MBO、M&A等创新业务量却在不断上升。
诸多强势企业的内在扩张需求促使中国的并购规模逆市而上，也使中国的并购市场得到了蓬勃发展。
从宏观层面上来看，经济结构的调整、政府监管的相对宽松、企业急剧扩张的需求都将成为并购市场发展的关键驱动因素。
但目前在并购市场上的竞争者多为一些投资顾问公司，各大券商鲜有参与，主要是由于过去创新压力不足所致。
从个体实力上讲，券商积累了比较广泛的客户资源与研发能力，具备进军并购市场的实力。
2.2.4.资产管理业务分析：
国外资产管理业务很发达，但国内资产管理业务实质上仅限于委托理财；由于相关法律法规的缺位、市场容量和结构存在缺陷等，券商目前的资产管理业务处于困境。
但《证券公司客户资产管理业务管理办法》（征求意见稿）的出台，使资产管理业务上升到了专业理财的高度，提供了更广泛的业务范围，为券商拓展资产管理业务提供了空间。
3.内部资源分析
近三年，中富证券已经基本完成了在中国东部沿海经济发达地区的网点布局工作，这些地区是中国经济最活跃的地区，也是资本市场发达的地区，GDP、人口及经纪业务价值量都居全国前列；同时也是富裕人口最集中的地区，人均可支配收入位居全国前十范围。
民营企业、中小企业集中在这些地区，浙江是民营经济最发达的地区，而其中温州又属翘楚。
但这些企业的融资需求，无论从直接融资还是间接融资，从长期来看，都没有得到满足，这些企业在不同成长时期的需求为中富证券提供了机会。
从另一方面来看，这些地区同时也是中国证券市场市场竞争最激烈的地区，各大券商在此纷纷抢滩登陆。
与此相比，中富证券在当地市场的占有率却不容乐观，即使公司内部发展最好的浙江地区，占有率也在十名之外。
而全国有近57%的证券公司总部都设在上述地区，综合业务竞争非常激烈。
从目前的情况来看，中富证券的收入结构不合理，85％来自传统经纪业务，盈利模式单一；而品牌知名度、经验也亟待提高；营销能力偏弱，综合业务运作能力不强。
但中富自身也有独特的优势，如：
资产质量完好、包袱轻；经营成本低；机制灵活；同时在券业第一个实现了“大集中”交易方式；在温州地区有广为深厚的政府资源和人脉关系等等。
4.战略制定分析
4.1.对中富证券的SWOT分析
4.2.战略制定
制定中富证券的战略时，需要对中富证券的内外部因素进行分析，通过对SWOT的匹配寻找战略方向，其模型如下：
中富证券的SO战略（发挥优势，利用机会）
中富证券的ST战略
中富证券的WT战略
公司各业务范围选择如下图所示：
公司区域市场分析：
从区域市场来看，中富的目标区域市场将主要集中在东部没海地区，根据目前的网点分布情况，中富未来应首先考虑在山东增设网点，其次是湖北、陕西、四川；但有一点必须明确，网点的增加应综合考虑各项业务的开展，而不仅仅是经纪业务。
各业务的发展战略如下：
经纪业务：
资产管理业务：
投资银行业务：
4.3.战略描述
1.公司的使命（公司存在的价值和意义）：
为中国中小企业、民营企业提供全方位金融服务，成为其发展过程中的全过程合作伙伴；为中国富裕阶层提供专业化的资产管理服务，成为其贴身理财顾问；并通过公司不懈努力，成为推动中国资本市场发展的重要力量
2.公司的愿景（公司未来的市场领域规模及核心能力）：
建设以创新证券业务为核心的、有特色的、国内一流的中型证券公司
我们希望通过不懈的追求，不断完善企业在营销、研发和产品设计方面的核心能力，不断深化在产业价值链上的竞争优势，创造领先地位，用我们的技术、产品和服务为客户创造更大的价值，在通往中富证券成功之道的无限追求过程中，依靠美好的事业前景引领每个中富人奋进
3.战略定位：
（1）中期定位：
致力于为东部沿海地区的民营企业、中小企业、富裕阶层提供投资银行、资产管理等创新证券业务，成为民营企业、中小企业投行业务的竞争者和富裕阶层资产管理业务的领先者。
（2）长期定位：
在时机成熟的条件下采用资本经营带动业务经营的战略，在区域市场、客户市场、产品/服务市场方面进行扩张，打造全国性的有特色的中型券商。
4.资源配置：
集中最优秀的人才和最优质的物质资源完成最能为公司创造价值的环节，目前是营销环节、研发环节、产品设计环节，其他一切职能活动都必须以为其提供优质服务、支持、保障为最高目标；
5.战略联盟：
重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，选择理想的设备和服务供应伙伴、行业伙伴、技术支持伙伴，联结并完善为外部合作性的网络，最终优势互补、资源共享，要使战略伙伴把我们视为他们成功的组成部分。
6.营销战略：
☐区域目标市场：
东部沿海经济发达地区；
☐产品/服务目标市场：
创新投资银行、客户资产管理；
☐目标客户市场：
中小企业、民营企业；中小企业主、个体工商户、高级白领等富裕阶层；
☐营销理念：
专注、专一、专业；
☐渠道策略：
发挥营业网点的地区辐射功能，把营业网点建成综合业务的销售平台，构建以营业网点为核心的销售渠道；
☐客户需求的满足：
实时跟踪，快速反应，全面满足；
☐客户关系管理：
客户关系管理是中富证券的营销重点，全方位对接、立体式公关策略是客户关系管理的方向；
7.组织战略：
☐面向目标客户强大的营销能力；
☐强大的内部控制体系；
☐快速反应、高效运行的内部运作能力。
5.战略实施分析
5.1.战略实施的关键
从证券行业的现实来看，证券公司之间的竞争已经不仅仅是产品或服务的竞争，而是围绕着价值链的整合展开的竞争，即“基于价值链的竞争”，证券公司必须建立一条以客户需求为导向的快速反应的价值链
为了获得整条价值链的竞争优势，中富证券必须从价值链上的某个环节入手，打通整条价值链——或从客户端入手，积聚客户资源；或能通过强大的研发力量和内外部资源整合，掌控某种金融产品或服务。
从目前中富证券的内部资源情况来看，显然不具备掌控某种高端的金融产品或服务的能力，因此，从客户端入手，积聚客户资源，通过对这些客户个性化需求的满足，逐步积累自己的研发和服务能力，在时机成熟的时候，反向打通价值链的另一端，最终获得整条价值链的竞争优势，这应该是中富比较现实的选择。
为了达到战略目标，同时建立一条以客户反应为导向的价值链，有几个关键成功因素：
1.发展客户规模
所谓的客户规模，不仅在于中富证券已经有了多少存量客户，更在于中富证券掌握了多少客户资料或档案，在于是否能实时地了解这些客户的真实状况以及需求的变化。
未来，中富证券应逐步改变只对存量客户进行管理的做法，要建立全面的客户档案，借助于公司强大的信息系统，对存量客户、潜在客户进行全方位的管理，通过对其需求的不断发现和满足，使其成为中富证券的忠诚客户，不断积聚自己的客户规模。
为了达到扩大客户规模的目标，中富证券需要培养两方面的能力：
市场营销能力、业务规范能力。
2.深刻理解证券行业各业务之间的关联性
我国券商业务主要由自营、承销、经纪、资产管理业务组成，在机构上也相应地设有经纪总部、投行总部资产管理总部、证券投资总部等部门。
但现状是：
我国券商各业务之间关联度很差，业务部门各自为战，缺乏信息沟通，更谈不上业务上的支持与联合，使许多可以共享的资源及基础活动得不到共享，极大地影响了券商的进一步发展。
业务关联源于共同的客户、销售渠道、技术和其他因素，业务单元之间有可能共享某些基本的价值活动并分担某些成本，业务关联即由此产生。
如果关联带来的共享所降低的成本或增加的产品歧异性足以超过共享成本，而且竞争对手难以在这种共享方面相匹敌，那么共享活动能导致持续性的竞优势。
3.创造商业价值（利润）
未来，中富证券必须能有效激励与约束所有业务部门和相关职能部门相互协同，努力发展客户规模，尽一切可能为其提供符合其需求的产品或服务，同时大规模控制成本，寻求资源的合理配置与有效利用，创造新的商业价值。
中富证券已经同时选择了为客户提供投资、融资和理财服务，而在未来的一段时间之内，作为分支机构的营业部仍将是经纪业务的运作中心，而同时，它又是各类业务的销售中心，由此，这些分支机构很容易陷入“利益小主体”或“离散”状态。
为了防止上述现象的出现，必须实行前后台分离，提高组织的内在统一性，并界定前后台的责任边际。
前台的责任：
（1）深入了解细分市场客户的需求及需求变化
（2）扩大客户规模，提高营销网络的销售效率
（3）按照公司产品及业务发展的要求，优化营销网络，提高营销网络的管理能力
（4）提高公司产品和服务的到达率，提高客户满意度
后台的责任：
（1）设计和提供符合客户需求的金融产品或服务
（2）为客户提供基础性支持和服务
（3）进行风险控制
（4）控制成本和费用
（5）不断完善信息系统，通过操作标准化、流程规范化、业务模块化，提高公司内部满足客户个性化需求的系统这排能力
其核心是加强前后台的协同，提高整体运行效率
4.界定业务范围
如前所述，中富证券已经界定未来的业务范围，但在中富证券选定的业务领域和区域市场，都遇到了全方位的竞争，中富证券应进入到局部细分市场：
在业务领域：
选择为富裕阶层提供理财服务，选择为中小企业、民营企业提供全方位的投资银行服务
在区域市场：
中富证券选定的东部沿海地区，是中国经济最发达和最活跃的地区，也是几乎所有券商的重点争夺区域，因此，中富应该选择几个有相对优势的地区作为突破口，以有限的点带动无限的面，比如温州地区
同时以战略性增量为基础，促成前后台系统的转型及信息系统的培育，构建具有核心竞争力的价值链。
（如下图所示）
5.建立经营模式
从目前国内证券行业的发展现状来看，各家券商在业务组合、目标市场的选择上并未有太多的差别，竞争实际发生在经营模式的选择上。
所谓经营模式，就是以一组经营活动系统来表达企业的“效率与使命”。
构成中富证券的经营模式，至少有三个模块，那就是前台系统、后台系统和信息系统。
前台系统，主要包括各分支机构的营销部门，未来他们是中富证券最重要的市场开拓和产品销售平台；后台系统，主要包括各分支机构经纪业务运作的支持和保障部门，以及公司各职能部门和业务部门，他们最重要的职责是设计和提供符合客户需求的产品和服务；信息系统，不仅包括集中的交易系统、清算系统、OA系统等，还应包括集中的客户关系管理系统、各类资讯提供平台等。
6.掌握关键因素
中富证券战略实施成功的关键因素包括：
组织体系、营销能力、研发能力、人力资源和资源整合能力。
5.2.战略实施路径
1.建立营销管理体系：
2.整合外部资源
为了迅速获得在整条价值链上的竞争优势，中富证券应不断对外部资源进行整合，目前最迫切的是需要整合外部的研发力量和外部的其他金融产品/服务，前者可以迅速提高中富证券的金融产品设计能力和行业研究能力，后者可以为客户全方位的金融服务，提高客户满意度，迅速扩大客户规模。
3.对营业部功能重新定位
目前的营业部主要是利润中心与经纪业务销售与运作中心，未来的营业部除这两个主要的功能定位之外，还应该是综合业务销售中心与客户资料收集中心。
营业部功能转变以后，营业部总经理最重要的职责将不再是营业部日常经纪业务运作的管理，而是当地区域市场的开拓、客户开发、客户信息收集和公司产品的销售
4.建立利益共享的分配机制
建立这种分配机制时，需要考虑以下几个因素，一是要有利于公司战略的实现，二是要有利于公司价值的最大化，三是要充分调动营业部和各业务部门的积极性和相互之间的配合
5.建立和培养一支符合公司发展战略要求的人力资源队伍
调查问卷显示，中富证券目前急需的是市场营销人才，投行、资产管理、证券投资等业务的专业人才和具有战略眼光的高层管理人才，中富证券应该通过各种途径培养和建立一支这方面的人力资源队伍。
为了达到上述目的，中富证券应该建立系统的人力资源管理制度，以达到吸引人才、激励人才和留住人才的目的，目前最重要的是激励制度、培训制度和职业生涯规划与管理制度。
中富证券应不断加大现有员工的培训力度，使他们的能力能够不断提升，以适应公司战略发展的需要。
5.3.近期规划重点
为了实现公司战略目标，近期规划重点如下图所示：
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？
画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于，心痛，心碎，心成灰。
终于选择，在月光下，被遗忘。
百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。
爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大，能遇见，不容易。
心若向阳，何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛
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