国际项目承包实用手册.docx

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国际项目承包实用手册

第4章国际工程项目投标

摘自-国际项目承包实用手册

【内容提要】文章对国际工程项目所涉及的一系列工作，按先后顺序步骤阐述。

本章内容主要源自作者亲笔及其所在单位经历及实践，并吸收国际及国内同行的做法和经验。

同时文章触及了联合体投标、设计施工项目、BOT/PPP项目当地化经营等国际项目的发展趋势。

本章文章还提供了一些根据实际工作成果提炼出来的案例，涉及资格审查、现场考察、投标等方面，使本文章内容用具有一定的适用性和可操作性。

国际工程项目投标工作，包括项目选择，制定投标工作计划，参加资格审查，研究与分析招标文件，参加现场考察及标前会议，确定投标原则和投标策略、施工组织设计、标价计算、澄清预签约谈判等一系列工作，如图4-1所示。

图4-1国际工程项目投标工作流程图

本章主要研究这一系列工作做法，侧重于国际项目投标和国内工程项目投标所不同的部分，为投标人参与国际工程项目招标提供参考。

第1节项目选择

国际工程项目选择是项目投标工作的第一步。

项目选择的目标是投标人通过项目信息的研究，研究是否能实施以及能否实施好这个项目，最主要的是研究确定投标人在该项目所在的国或在该项目领域（如铁路、公路、桥梁、大坝、房建等）的经营战略，从而确定是否参加该项目的投标。

因此，在项目选择时要调研项目所在国家的基本情况，研究项目基本情况、技术要求、商务条件，分析投标人参加项目优势及劣势（利用SWOT分析方法），然后才能决定是否立定，即是否参加该项目的投标。

图4-2项目选择工作流程图

1、调研项目所在国家基本情况

项目所在国家基本情况包括综合情况、自然地理、历史、政治、法律、经济等，其研究的内容及研究的意义如表4-1。

研究资料可自中国驻项目所在国使馆或项目所在国驻华使馆获得，或网上查询有关部门和机构公布资料，必要实地调研。

表4-1项目所在国基本情况

科目

研究内容

研究的目的和意义

综合情况

国名、人口、名族部落（单一名族或部落、多民族、部落冲突或相互包容性）、首都及行政区划、国家元首、语言（官方、当地、部落）宗教（单一宗教、多宗教共存、多宗教的冲突或相互包容性）

对这个国家有大致的了解，其中最主要的是否存在由于不同部落（名族）导致的内部冲突

自然地理

国家所在位置（哪个州、那个地区、接壤的国家等）、面积、地形（山脉、平原、河流、琥珀等）、气候（旱季雨季、最高气温、最低气温、降水量或风暴等）

主要了解对工程影响大的气象因素（如降雨量、气温、分暴等）

历史

国家的形成、文化的发展、尤其是近代历史，是否曾为殖民地、历史上或者目前和邻国的关系等。

了解该国家和那些国家友好，和那些国家有冲突，是否在战争或濒临战争状态

政治

政体（共和国、君主立宪，政教合一军人政权）、政府信用及效率、廉洁程度、民族矛盾阶级矛盾

其中政府信用及效率和廉洁程度是重要指标

经济

GDP及人均GDP、经济增长率，主要经济收入来源（如石油、旅游、矿产）、货币、汇率变化情况、外汇管制、海港、铁路、公路、水运、通讯、电力、自来水、医疗、矿藏及开发情况

着重了解经济状况的稳定性、汇率及外汇管制情况。

法律法治

何种法律体系（英美、大陆），法律是否健全，执行情况

着重了解公司、劳动法、海关法等

税收

税收体系（中央政府、地方政府征收）及税收执行情况

关税（CostomDuty）、营业税（SalesTax）增值税（VAT）、印花税（StampDuty）、暂扣税值（WithholdingTax）、利润所得税（CorporationTax）、个人所得税（IncomeTax）、社会保险（SocialSecurity）（住房、医疗失业、教育）等

着重了解税种及税率，并了解该项目是否为免税项目

社会治安

人民是否友善、失业率，是否存在极端宗教势力、恐怖活动、偷到抢劫

着重了解项目所在地区的治安情况，对于存在恐怖活动或处于战争状态的国家的项目要慎重选择

与我国政治经济关系

两国外交关系（友好、一般），两国经济合作关系，双边贸易（总额、顺差、逆差）

了解中国政府的影响力，获取双方政府在政治上的支持

研究项目所在国综合情况，主要了解该国政治、经济方面情况。

政治上了解该国是否处于战争状态，是否有恐怖活动，政府是否稳定；经济上了解该国主要收入来源（石油、旅游、矿产或者农业）、GDP及人均GDP、年经济增长率以及获得国际援助情况等。

研究项目所在国综合情况的目的，是确定投标人是否进入项目所在国承揽项目并长期经营。

对于政治上不稳定、不安定的国家，商务部曾多次发文提醒中国公司慎入进入这些国家从事商务工作，否则一旦出现意外，将会给投标人生命和财产带来不必要的损失。

投标人也要慎重进入那些不发达的国家，因为一个项目实施结束后，很有可能没有后续项目，不利于投标人在当地的长期稳定经营。

2、研究项目

研究项目情况包括研究项目基本情况，项目技术要求、项目商务文件。

项目基本情况包括项目的名称、地点、业主、咨询工程师、发包方式、合同文本、投标期限、工程内容、工期及维修期、当地公司优惠等，详见表4-2.研究项目基本情况的主要途径是阅读招标公告和招标文件，必要时要实地考察研究。

研究项目基本情况，主要是研究项目工程内容，决定是否能够独立投标，还是需要联合其它投标人（国际、国内、当地合作伙伴）组成联合体参加投标。

表4-2项目基本情况

科目

研究内容

研究目的和意义

项目名称

何种项目性质（铁路、公路、桥梁、隧道、港口、水利、房建、机电安装等）、何种项目规模（造价估计长度面积、容量等）

决定是否有兴趣、有能力独立或需要联合其他投标人参加这个项目的投标

业主及咨询工程师

业主（政府公共部门、公司、私人、外国人等）咨询工程师（第三国、当地、合营）

了解业主和咨询工程师对我参加投标的态度、过去和业主合作的情况，业主的信用情况、咨询工程师的能力和项目的宽严程度

发包方式

公开招标、邀请标、议标

初步分析竞争激励程度

合同文本

是否是菲迪克条款，是什么性质的合同纯施工、设计加施工、EPC、PDB等，用的是哪年的版本。

如菲迪克条款，则一般条款可以不研究，只着重研究特殊条款和对一般条款进行修改和补充的特殊应用条款等

了解业主和咨询工程师在项目上设定的特殊条件

重要时间

投标日期，工期及维修期

是否能按时投标，是否能按时完工，维修期的长短是否可接受

当地公司优惠

按菲迪克条款，当地公司一般优惠7.5％，有些国家优惠程度更高，达到15％

决定是否和当地公司联合，享受当地公司优惠

当地承包工程资源

当地市场可提供的人力资源情况，当地市场可提供的机械设备租赁价格、完好状态，当地市场可提供的建材品种、数量、品质、价格等，当地承包商的能力

决定项目投标策略和经营方式

联合体

联合体参加此项目投标的规定

和外国公司、当地公司、国内合作单位联合参加投标需要注意的事项

分包商

业主是否指定分包商、分包商参加项目资审及投标的规定

如是业主指定的分包商，投标人只能选用：

如业主未指定分包商，投标人要考虑是否选用分包商

征地拆迁

项目涉及的征地量是多少，已完成了多少，征地拆迁在该国的难易程度

如业主不能按期完成征地拆迁，将影响工期，导致承包商间接成本费用增加

业主提供的支持

施工场地、营地、施工便道、砂石料源、设备和材料、实验室

是否确实能提供，是否收费，从而决定是否使用并在报价时考虑费用

项目的技术要求包括项目的性质及规模，执行的标准和规范、地址水文资料，设计文件（包括图纸）、标书要求的施工方法等。

研究的内容及研究的目的和意义见表4-3.研究的对象是招标文件中的技术规范和图纸等。

研究项目的技术条件，主要是研究施工标准及规范是否为我方熟悉，提供的技术资料（设计文件、水文地质资料、技术标准和规范）是否完整。

4-3研究项目技术要求

科目

研究内容

研究的目的和意义

标准和规范

使用何种标准和规范（英标、美标、德国标准、法国标准、当地标准）

无论是采用何种标准，都与我国标准不一致，了解这一科目的意义在于公司以前是否做过相同标准的类似项目，从而决定报价所考虑的成本和费用

地质水文资料

是否有地质水文资料，是哪家咨询公司提供，是否准确

决定报价时的投标策略及不可预见费

设计文件

是否有设计文件，深度如何，是谁做的设计文件

决定投标时对设计工作的安排

标书要求的施工

是否合理的、最佳的施工方案

有无更好的施工方案，从而能缩短工期或降低造价

实验室

项目对检验或实验的规定

承包商是否要自备实验室，当地实验室情况（设备状况、收费标准等）

项目的商务条件包括项目的资金来源，支付方式、各类保函格式和保额、工程保留金、违约罚款、税收规定、保险要求、人员入境限制等。

研究的内容及研究的目的和意义见表4-4。

研究的对象是招标文件中的投标须知和商务条款等，必要时要实地考察研究。

研究项目的商务条件主要是研究资金来源是否可靠，是否支付外汇等。

表4-4项目商务条件

科目

研究内容

研究的目的和意义

合同形式

纯施工的单价合同，或设计加施工的总价合同

单价合同和总价合同风险

资金来源

国际金融组织（世行、亚行、非行）贷款，国际组织（联合国、欧盟、日本协力基金）贷款或赠款，当地政府预算，外国公司、当地公司、私人投资等

确定投资来源是否可靠，支付是否保证

支付方式

支付币种（外汇、当地币种）、支付时间（即时延期）及支付方式（现金实物）

研究现金流，确定项目是否需要贷款，货多少

保函

可以是保证金、银行保函、保险公司的担保等。

如实银行函，投标保函的保额为一个固定的数额或单价的2％左右，履约保函为合同额的10％~15％，预付款保函为合同额的10％~15％。

是否允许保函由投标人所在国银行直开，还是必须由项目所在国银行转开

研究保函的保额是否在合理范围之内，是否符合国际惯例。

无论在何种情况下，保函的保额都必须封存。

如保函不能直开，必须由当地银行转开时，要弄清楚转开费用

工程保留金

设置工程保留金是业主为了确保承包商能提供合格工程的保证，也是为了保证项目的缺陷能够得到及时的维修。

通常在每笔中期支付时扣除5％或执行其他规定，在工程结束时，有时可以用保留金保函代替扣留的现金

工程保留金是国际项目的惯例，但保留金必须有上限。

在项目竣工后、维修期间，保留金能否有银行出具的保留金保函替换也是立项时要考虑的一个重要因素

违约罚款

违约罚款主要是指工期延误罚款

研究每延误一日罚款额及罚款额上限，通常最高上限在10％。

如违约罚款是不封顶的，将非常有风险

保险

工程险、材料险、第三方责任险，机械车辆险、人身意外伤害危险等

了解当地保险公司的费税、手续及赔付情况，了解业主是否可以接受外国保险公司的保单，在保险的规定

工作许可

对外籍员工有无限制。

如有，限制条件是什么，如只允许有专业技能的外国员工获得工作许可，或要求外国员工和当地员工的比例

由于劳动力成本是中国公司的竞争优势之一，项目所在国对人员入境的限制程度是否十分重要的因素

砂石料源

当地砂石料源情况，是否允许承包商自采砂石料

根据对砂石料的需求，决定是否自采，合作开采或购物

总之，研究项目的，是确定投标人能否独立或联合其他投标人实施这项目以及能否实施好这个项目，为决策是否参加这个项目投标提供依据。

3、用SWOT分析方法评价项目

按照国际流行的做法，对投标人所处环境进行优势（strong）劣势（Weak）、机会（Opportuni-ty）、威胁（Threa）分析，进行综合评价，从而确定是否选择该项目并参与投标，详见表4-5。

表4-5用SWOT方法分析项目

评价科目

结论

业主对投标人参加投标的态度

欢迎、一般、不欢迎

中国驻当地使馆对投标人参加投标的态度

支持、一般、不支持、反对

投标人有无适合的代理人

有、无、正在寻找

其他投标人的代理人情况

了解/不了解、强/弱

投标人是否在项目所在国有常设机构

有、无、在邻国有

投标人对该国的了解程度

深、一般、不了解

投标人对该项目的了解程度

深、一般、待进一步了解

投标人参加这以项目的优势

过去在该国执行过类似的项目、过去在其他国家执行过类似国际项目、过去执行过类似国内项目、过去未执行过类似项目

其他投标人参加这项目的情况

欧美公司、日本公司、印度公司、土耳其公司、国内公司

当地投标人优惠

有、无

竞争激励程度

强、一般、弱

政治风险

名族冲突、恐怖、濒临战争

业主信用风险

资金来源、既往支付允诺是否兑现

工程风险

塌方、滑坡、地震带、软土、地质不明

资金风险

贷款、汇率、利率

治安风险

偷到抢劫

自然风险

风暴、大雨

语言风险

英语、非英语

在进行SWOT分析时，一定要把投标人在本项目的优势，弱势、机会和威胁分析彻底、分析透彻。

只有在全面、综合分析完毕之后，才会得出比较精确的结论，才能决策，从而制定正确的项目投标方案，发挥优势，弥补弱势，抓住机会，消除威胁。

在进行SWOT分析时，要把其他投标人的情况搞清楚，判断谁是真正的对手，一对一地进行竞争能力对比，从而制定不同的投标策略甚至放弃项目投标。

如投标人的对手已在该国经营多年，熟悉项目情况，拥有良好的社会基础，或在项目领域（房建、大坝、公路、桥梁、铁路、隧道等）拥有特长，或两者兼而有之，这时投标人应慎重参加该项目投标或放弃该项目。

如没有这样的对手，则对投标人来说是机会。

总之，投标人要通过SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆。

在进行SWOT分析时，也要把代理人情况分析透，不光要知道己方代理人的能力，还要了解对手代理人的实力，因为国际工程项目投标，代理人所起得作用是很大的。

4、项目立项

在进行了以上要素分析后，投标人就可以开会决定是否对项目进行立项。

根据项目规模大小，难易程度、重要程度等因素，立项可以按照授权，在公司层面上、在事业部层面上、在项目所在国层面上研究决定。

为了便于研究和决策，可将上述要素制成简单明了的表格，并使用简明、扼要、清晰的语音，如有可能，还可以配上相关的图片。

一个典型的项目立项如表4-6

表4-6国际工程项目立项建议书

项目名称

中文全称

合同号

英文全称

项目所在地（国家、地点或起止点）

业主名称

咨询公司名称及所在国

发包方式

资审要求

资审截止日期

投标截止日期

开标日期

投标须知

技术条件

工程范围、工程量及主要技术要求

地质水文资料

施工条件

工期（月）

保修期（月）

开工

日期

规范

BQ单情况

图纸情况

工程特殊要求

商务条件

资金来源

支付货币种类

支付情况

预付款（％）

是否实物支付

实物支付价格条件

是否延期付款

延期付款条件

是否

贷款

贷款

条件

投标保证金（％）

工程保留金（％）

履约保证金（％）

税收规定

违约罚金（％）

保险规定

对我人员入境限制

其他参加公司投标情况

国外合作伙伴建议及理由（如有）

国内合作伙伴建议及理由（如有）

该项目利润及风险初步分析

该项目下一步工作安排建议

我（们）正式建议公司就此项目立项开始资审、投标准备工作。

签字

主管部门意见

公司领导批示

根据经验，在立项表中提供的信息中，最重要的是资金来源（可靠与否）、技术要求（能否满足）、各种风险（是否封顶和是否可控）这三项。

如投标人确认其中任何一项不能满足，如资金来源不确定，则投标人应该放弃该项目。

其他情况下，如进入政治不安定的国家、进入后续项目不确定的国家，或面临强有力的竞争对手、这时投标人应审选择该项目，一旦选择该项目，投标人要有自己的预案。

第二节制定投标工作计划