市场部试运行手册 精品.docx
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市场部试运行手册精品
市场部试运行
工作手册
编制:
市场部
时间:
2012年7月1日
目录
1.市场部工作概述-0-
1.1市场部的工作目标-0-
1.2市场部功能定位-0-
1.3市场部的职能、权力与职责-1-
1.4市场部组织架构-2-
2.市场部岗位职责管理-3-
2.1市场部岗位设置及职责-3-
2.1.1市场部经理-3-
2.1.2宣传主管-4-
2.1.3计划主管-5-
2.1.4合同评审员-5-
2.1.5发货员-6-
2.1.6文员-7-
2.2市场部各岗位工作流程-7-
2.2.1新产品策划推广流程-7-
2.2.2市场调研流程-9-
2.2.3公共关系及会务活动流程-12-
2.2.4合同评审流程-14-
2.2.5发货流程-15-
3.工作规范-17-
3.1市场调研-17-
3.2市场宣传-19-
3.3公共关系与会务活动-20-
1.市场部工作概述
市场部的工作目标
1.1.1总体目标
结合公司的战略规划和经营目标,为市场战略的实施提供有力的支持,为达成营销目标奠定基础。
1.1.2目标分解
Ø为营销战略及战术的制定提供支持:
通过市场调研与分析,为营销战略及战术的制定提供智力支持。
Ø提高品牌知名度,形成品牌美誉度,提高品牌忠诚度:
通过营销策划,网络宣传推广、展会等,树立良好的企业形象,提高品牌知名度,逐步形成品牌美誉度,提升品牌忠诚度,为实现营销目标提供支持。
Ø销售合同售前售中管理、监控、流程控制。
市场部功能定位
1、连接企业与市场的纽带
企业的任何发展与活动都与市场紧密相连的,都是以市场为基础的,同样,市场的任何变化和发展也有可能影响企业的经营和生存发展。
如何在企业与市场之间搭建良好的反应机制,使企业能够根据市场的变化发展及时调整经营策略,让企业能够紧随市场的发展脚步,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
市场部作为企业与外部信息对接的一个重要端口,它通过对市场及行业的研究分析及时了解掌握市场的发展动态,从而实现了外部信息向企业流入,将企业与市场紧紧的连接在一起。
2、通过前瞻性的预测研判,为公司的发展策略提供支持
市场部通过对外部环境的研究分析,对国家政策、政府导向、经济与社会发展等方面的宏观经济研究,对行业变化、市场发展趋势的分析,及时把握行业及市场的发展方向,为公司发展策略的调整提供支持。
3、为企业的营销提供指导
企业的销售人员属于一线作战,要想在一线作战中取得节节胜利,那么,营销策略的正确与否则直接影响企业最终的销售业绩。
产品的定价策略、促销策略、宣传方式、企业形象以及产品的市场定位都与销售成果息息相关,市场部通过合适的营销策略,为企业营销工作提供指导,为企业的不断发展添砖加瓦。
4、使客户与企业之间实现友好沟通
良好的客情关系、忠诚的客户资源是企业不断发展壮大的基础,没有了客户,企业的发展就会成为无源之水、无本之木。
如何使企业与客户实现无障碍沟通,建立相互信赖、共同发展的双赢乃至多赢关系,是企业需要解决的一个重要命题。
市场部通过合适的宣传的渠道与宣传方式,在客户中建立良好的企业形象,树立企业的品牌形象,同时,通过各种形式的社会活动,比如社会论坛、行业展会等使客户多渠道全方位的了解企业,了解品牌,了解产品,企业也通过市场部组织、参与的活动来了解客户的需求,了解客户的喜好,从而实现与客户之间良好的互动沟通。
市场部的职能、权力与职责
1.3.1市场部的职能与权力
Ø参与公司经营战略、产品战略及销售政策的论证、研讨、制定过程。
Ø参与年度、季度、月度营销计划的制度制定,并提出意见和建设性建议。
Ø通过行业信息搜集整理,进行有目的的市场调研与分析,为营销战略与战术的制定提供建设性意见及相关数据。
Ø维护企业与品牌形象,负责市场推广活动以企业及品牌、公司形象宣传等。
Ø进行销售相关的合同评审,合同档案、销售台账建立,负责合同发货等。
Ø有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力。
Ø有考核销售人员的参与权。
Ø有对内部员工违规行为进行处罚的权力。
Ø开展内部工作的自主权,对内部员工考核的权力。
Ø对内部员工雇用、解聘的建议权。
Ø要求相关部门配合相关工作的权力。
Ø对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力。
1.3.2市场部的职责
Ø在营销目标的指引下,进行营销策划和品牌推广的策划,包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划、组织与实施。
Ø通过市场调研,进行市场分析,对产品定位与定价提供建议,并对市场及消费趋势进行预测,对公司新产品开发提供市场资料。
Ø制订和实施销售计划,协助制定销售政策,销售人员考核管理,销售工作的监察与评估。
协助销售部门实现企业销售目标。
Ø建立竞争对手信息库,对竞争对手进行分析与监控。
Ø其他相关职责。
市场部组织架构
1.4.1组织架构设计目标
Ø建立合理的市场组织,为实现公司的销售提目标提供保障。
1.4.2组织架构设计工作事项
Ø建立市场部组织
Ø建立市场部的组织管理制度
1.4.3组织架构设计原则
以精简和高效为原则,保证在专业化的基础上,做到工作的合理化分配。
根据业务发展需要,人员向专业化、标准化以及能力多元化发展定位。
1.4.4组织架构
文员
2.市场部岗位职责管理
市场部岗位设置及职责
市场部经理
部门
市场部
岗位名称
市场部经理
直接上级
营销副总
直接下级
宣传主管、计划主管
本职工作
全面负责市场部工作
岗位工作内容:
1.负责市场部工作任务的布置、监督、控制及部门人员考核等方面的全面管理工作;
2.新产品市场推广的策划、组织与实施;
3.负责市场调研工作的组织与管理;
4.负责行业信息的分析以及竞争对手的研究,为企业领导的决策提供支持;
5.负责营销广告、市场活动的控制与管理,负责制定广告与宣传计划;
6.负责制定新闻及网站宣传的年度计划与实施;
7.负责与协会、商会、咨询公司洽谈相关的合作事项;
8.对本部门下属员工的工作进行分配、绩效考核和其他日常管理;
9.合同评审、发货等相关销售工作的监控、审核管理;
10.各相关会议的组织及主持;
11.上级交办的其他事项。
岗位工作标准与要求:
1.工作计划的制定要在规定时间内完成,并保证计划的顺利实施;
2.审核和报批工作要在规定时间内完成;
3.市场预算方案的编制要合理;
4.对下属员工的工作分配要合理,考核要公正、公平;
5.上级交办的事项要在规定时间内完成。
岗位责任;
1.对部门工作的及时性准确性负责;
2.对审核和报批工作完成的及时性负责;
3.对下属员工工作分配的合理性负责,对考核的公平性负责;
4.对上级交办事项完成的及时性负责。
岗位权限:
1.对本部门员工有工作分配权;
2.对本部门员工工作的督导权;
3.对本部门员工的考核权;
4.对相关信息的知情权;
5.对本岗位工作的直接执行权。
宣传主管
部门
市场部
岗位名称
宣传主管
直接上级
市场部经理
直接下级
本职工作
负责企业形象、品牌建设及宣传、提升产品知名度、美誉度以及各种对外宣传活动
岗位工作内容:
1.负责公司形象、品牌管理宣传工作;
2.负责公司网站管理、规划设计及内容更新;
3.协调网站与外界合作伙伴的互动联系协调工作,组织;
4.负责宣传资料的设计、制作、发放及管理工作;
5.负责企业新闻及重大事项宣传发布工作;
6.负责行业及社会活动的组织参与工作;
7.跟踪监控宣传效果;
8.上级交办的其他事项。
岗位工作标准与要求:
1.宣传方案设计要合理,执行要及时
2.网站管理与设计要有创新有创意;
3.宣传资料设计、制作要有创新有创意;
4.企业新闻及重大事项要及时发布;
5.上级交办的其他事项要在规定时间内完成。
岗位责任;
1.对宣传方案设计的合理性、执行的及时性负责;
2.对发布新闻及信息的真实性准确性负责;
3.对宣传计划的实施效果负责;
4.对上级交办事项完成的及时性负责。
岗位权限:
1.有提出合理化建议权;
2.对上级指令有提出改进权。
计划主管
部门
市场部
岗位名称
计划主管
直接上级
市场部经理
直接下级
本职工作
负责销售任务制定、销售人员考核、销售任务的监控跟踪分析工作
岗位工作内容:
1.负责销售计划的制定及跟踪分析;
2.负责销售合同评审阶段的直接督导、审核;
3.负责销售令下发的审核、销售合同执行的督导、协调,装箱单的审核;
4.负责协调解决销售合同执行过程中出现的各种问题;
5.负责销售人员的考核;
6.负责代理商与客户的管理工作;
7.负责策划组织营销会议活动、产品推广会及邀请目标人群参加;
8.负责来访客户接待工作;
9.负责商务会议的组织主持;
10.上级交办的其他事项。
岗位工作标准与要求:
1.销售计划要合理,跟踪分析要及时到位,保证计划监控的时效;
2.对合同、销售令的评审、审核要认真细心,不得有违反公司规定及相关法律法规的内容;
3.对销售人员考核要公平公正;
4.对客户代理商的管理要全面完整准确;
5.对策划组织的各类会议活动要保证顺利进行;
6.上级交办的其他事项要在规定时间内完成
岗位责任;
1.对销售计划合理性、执行的及时性负责;
2.对销售合同、销售令评审审核的准确性、手续的完备性负责;
3.对销售考核的准确性、公正性负责;
4.对上级交办事项完成的及时性负责。
岗位权限:
1.有提出合理化建议权;
2.对上级指令有提出改进权;
3.对下属员工的工作分配权;
4.对下属员工的考核权。
合同评审员
部门
市场部
岗位名称
合同评审员
直接上级
计划主管
直接下级
本职工作
负责销售合同的评审及合同管理工作
岗位工作内容:
1.负责销售部门合同评审及合同盖章;
2.负责销售部门合同信息的完整及联系工作;
3.负责合同销售令、增补令、变更令的制作及签发工作;
4.负责协调解决合同执行过程中出现的各类问题;
5.核实各合同回款,通知生产充装药剂;
6.负责非常规产品价格的核实;
7.负责销售合同的管理工作;
8.负责销售合同台账管理工作;
9.负责合格证的领贴工作;
10.领导交办的其他事项。
岗位工作标准与要求:
1.对销售合同管理要细心、认真,不得有违反公司规定及相关法律法规的内容;
2.对执行发货的合同的回款要认真核实,保证回款的及时到位;
3.对销售合同及合同台账的管理要做到及时准确完整无误;
4.领导交办的其他事项要在规定时间内完成。
岗位责任;
1.对销售合同的规范性完整性负责;
2.对合同管理的准确性完整性负责;
3.对合同台账的准确性完整性负责。
岗位权限:
1.有提出合理化建议权;
2.对上级指令有提出改进建议权。
发货员
部门
市场部
岗位名称
发货员
直接上级
计划主管
直接下级
本职工作
负责销售合同发货的审核及执行工作
岗位工作内容:
1.接到销售令后负责编写装箱清单;
2.落实合同及评审内容,确认是否具备发货条件;
3.及时与生产部门协调,做好货物准备工作;
4.负责具备发货条件合同装箱单的审批;
5.协调相关部门验货装箱,并做好记录;
6.负责联系运输单位及运价的审批;
7.负责货物装车及相关手续的办理;
8.货物全程电话跟踪,及时交付用户及收获凭证的回收与交接;
9.发货合同的台账管理;
10.发货报表每月按时整理,报送相关领导及部门;
11.负责运输单位的管理及运费支付工作;
12.领导交办的其他事项。
岗位工作标准与要求:
1.对货物的发送管理要细心、认真,不得有遗漏、缺失;
2.对发送的货物要做到完好、充足;
3.对运输单位的管理要做到运费合理、运送安全及时准确;
4.领导交办的其他事项要在规定时间内完成。
岗位责任;
1.对具备发送条件货物发送的及时性准确性负责;
2.对运输单位的合格性负责;
3.对发货台账的准确性完整性负责;
4.对货物发送的安全性负责。
岗位权限:
1.有提出合理化建议权;
2.对上级指令有提出改进建议权。
文员
部门
市场部
岗位名称
文员
直接上级
计划主管
直接下级
本职工作
负责部门的内勤行政事务、销售部门的配合工作
岗位工作内容:
1.管理部门所有文件、资料,并登记备案;
2.接听电话、收发传真,对公司文件、电子邮件进行处理;
3.销售系统销售、回款的统计,并进行简单的数据分析;
4.核算合同回款是否具备发货条件,并通知发货;
5.销售货款的催要及回款的台账管理;
6.管理部门办公用品;
7.对销售部门相关业务费用的查询核实;
8.对部门文件、资料进行简单数据分析;
9.配合销售部门做好项目资料准备工作;
10.协助部门经理进行日常行政事务管理;
11.市场部与其它部门的日常联络;
12.领导交办的其他事项。
岗位工作标准与要求:
1.对文件、资料等的管理要细心、认真,不得有遗漏、缺失;
2.数据分析要准确;
3.对办公用品的管理要做到整齐、完好、充足;
4.与外部联络要及时、有效;
5.领导交办的其他事项要在规定时间内完成。
岗位责任;
1.对部门文件资料的完整性负责;
2.对部门文件资料的有序性负责;
3.对办公用品的整齐、完好、充足负责;
4.对与外部联络的及时性和有效性负责;
5.对领导交办事项完成的及时性负责。
岗位权限:
1.有提出合理化建议权;
2.对上级指令有提出改进建议权。
市场部各岗位工作流程
新产品策划推广流程
1、新产品策划推广流程示意图
单位名称
市场部
流程名称
新产品策划推广流程
层次
概要
新产品设计、推广工作程序
单位
总经理
常务副总
营销副总
市场部
个各相关销售部门
研发部
财务部
节点
A
B
C
D
E
F
G
1
开始
组织会议
召集讨论
参与
结束
参与
评估
参与
参与
执行任务
协助
协助
任务分解
审批
营销论证
组织高层会议
资金预算分析
市场推广计划和方案
审定
审定
审批
构思编写整体方案
审定
审批
方案意见汇总
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
2、新产品策划推广流程说明
任务名称
节点
任务程序及重点
时限
相关资料
准备阶段
D1、D2、D3
任务:
✓确定议题、会议时间、地点、参会人员;
✓通知参会人员;
✓组织召开会议;
✓汇总整理会议意见。
重点:
✓会议意见汇总。
半天
《****产品方案讨论意见汇总》
初步方案制定阶段
D4
任务:
✓形成初步的产品推广方案。
《****产品推广策划方案》
可行性论证阶段
D5、D6、D7
任务:
✓从财务、营销、技术、内外部环境、资源等方面对方案的可行性进行论证;
✓根据论证分析结果调整方案;
✓形成最终执行方案。
重点:
✓最终执行方案的确定。
《****产品推广策划执行方案》
方案实施、评估阶段
D8、D9、D10
任务:
✓根据最终执行方案,分解任务并制定任务计划书;
✓各相关部门依据任务计划书完成各自工作;
✓跟踪方案实施过程,对出现的问题进行记录分析;
✓评估方案的实施效果,形成评估报告。
重点:
✓任务计划书的制定;
✓实施过程的跟踪分析。
《****产品推广策划执行计划书》
《****产品推广策划评估报告》
市场调研流程
1、市场调研流程示意图
单位名称
市场部
流程名称
市场调研流程
层次
概要
单位
总经理
主管副总
部门经理
调研主管
财务部
节点
A
B
C
D
E
1
确定主题
开始
编写方案
审核
审批
费用预算审核
审批
审定
审核
预算审批
审核
编制问卷
执行调研
数据处理分析
结束
汇报调研结果
撰写调研报告
2
3
4
5
6
7
8
9
2、市场调研工作流程说明
任务名称
节点
任务程序及重点
时限
相关资料
方案准备阶段
D1、D2、D3、D4
任务:
✓确定调研主题,制定调研方案;
✓领导审批;
✓调研预算费用审批;
✓编写问卷。
重点:
✓制定调研方案;
✓编写调研问卷。
《***市场调研方案》
《***市场调研费用预算》
《***市场调研问卷》
调研执行阶段
D5
任务:
✓执行调研方案;
✓收集数据及资料。
研究分析阶段
D6、D7、D8
任务:
✓整理数据;
✓分析数据;
✓撰写调研报告;
✓汇报调研结果。
重点:
✓调研数据分析;
✓撰写调研报告。
《***市场调研报告》
公共关系及会务活动流程
1、公共关系及会务活动流程示意图
单位名称
市场部
流程名称
会务及公关活动流程
层次
概要
单位
总经理
主管副总
部门经理
宣传主管
财务部
节点
A
B
C
D
E
1
确定主题及目的
开始
审核
审批
编写策划方案
审批
审定
费用预算审核
审核
预算审批
会前准备
结束
效果评估
执行方案
2
3
4
5
6
7
2、公共关系及会务活动工作流程说明
任务名称
节点
任务程序及重点
时限
相关资料
方案准备阶段
D1、D2、D3
任务:
✓确定调研主题及目的,制定策划方案;
✓请领导审批策划方案;
✓预算费用审批。
重点:
✓制定策划方案。
《***活动策划方案》
《***活动费用预算》
执行阶段
D4、D5
任务:
✓准备活动所需的物资、资料、道具等物品;
✓按策划方案执行。
评估阶段
D6
任务:
✓收集相关数据及资料;
✓撰写评估报告;
✓汇报评估结果。
《***活动评估报告》
合同评审流程
1、合同评审流程示意图
单位名称
市场部
流程名称
合同评审流程
层次
概要
单位
总经理
主管副总
相关部门
部门经理
合同评审员
节点
A
B
C
D
E
1
开始
接受销售合同
审批
审核
审核
审核
核算成本底价
审核
审核
盖章并制作销售令
审批
销售令归档
执行合同
建立合同档案
结束
2
3
4
5
6
7
8
2、合同评审工作流程说明
任务名称
节点
任务程序及重点
时限
相关资料
准备阶段
E1、E2
任务:
✓接收合同;
✓核算底价;
重点:
✓核算底价。
审批阶段
E3、E4、E5
任务:
✓合同审批并盖章;
✓制作销售令并审批;
✓销售令归档。
《***销售令》
执行阶段
E6
任务:
✓执行合同。
重点:
✓执行过程中协调相关部门。
建档阶段
E7
任务:
✓建立合同档案。
《***销售合同档案》
发货流程
1、货物发送流程示意图
单位名称
市场部
流程名称
货物发送流程
层次
概要
单位
主管副总
机要室
货款办
财务
计划主管
发货员
节点
A
B
C
D
E
F
1
开始
审核签字备案
审核签字备案
审核签字备案
审核签字备案
制作装箱单
审批
合同设备备货
运价审批
签订运输协议
设备装车
跟踪货物
建立发货档案
支付运费
结束
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2、货物发送工作流程说明
任务名称
节点
任务程序及重点
时限
相关资料
准备阶段
F1、F2、F3、F4、F5
任务:
✓装箱单的制作与签批;
✓确定运输车辆;
✓签订运输协议。
重点:
✓确定运价合理的运输车辆。
《货物装箱单》
《货物运输协议》
货物运送阶段
F6、F7
任务:
✓设备装车;
✓运输过程的跟踪。
送达后阶段
F8、F9
任务:
✓建立发货档案;
✓支付运费。
《发货档案》
3.工作规范
市场调研
1、市场调研是从公司实际情况出发,根据公司市场战略需要,对市场、消费者和潜在客户及竞争对手信息进行收集、研究和分析的定量调研和定性调研工作,为制订销售策略和企业经营规划提供依据。
2、市场调研由市场部主管负责,组织其他各相关部门合作共同完成。
3、由内部调研部门完成有难度的大型调研任务,报请报请公司领导审批后,可委托外部专门的调研机构完成。
4、进行市场调研之前,要做好调研计划书,以确保整个调研工作顺利进行,确保所获得调研信息的准确性、时效性。
5、为了控制成本,须对市场调研的各项开支进行预算。
费用预算需报公司领导审批通过后方可实施。
6、市场调研工作要根据方案做好分工,每一步工作都要有专人负责。
7、市场调研信息要及时整理、归档,对整体的调研情况及信息进行分析、研究,形成调研报告上交及转交相关部门。
8、参与调研的工作人员要严格按照市场调研工作准则开展各项工作,不得泄露企业机密,对徇私舞弊、玩忽职守、弄虚作假者将予以严肃处理。
9、市场调研内容:
✓产品调研
✓消费者调研
✓竞争对手调研
✓营销模式调研等
✓渠道调研
✓行业调研
10、调研方式:
✓公司自行组织的调研
✓与市场研究公司合作
✓与广告公司合作
11、市场调研申请表
市场调研申请表
部门
调研目的
调研地点
调研时间
调研内容
调研方式
调研费用
调研负责人
调研人员
需要协助的部门:
调研原由:
部门经理:
主管副总:
财务部经理:
总经理:
说明:
1、此表在公司需要市场调研时,用以向公司领导说明及申请市场调研;
2、申请表后须附调研费用明细;
3、调研方式分两种:
A、公司自行组织调研;B、和咨询公司合作。
市场宣传
1、产品品牌运营的宣传工作由市场部公共关系主管负责、各销售部门协助;
2、与销售部门、研发协商,制定市场宣传方案,可委托广告公司进行广告创意。
3、由市场部负责与广告企业进行