从业余走向专业汽车专业知识概述.docx
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从业余走向专业汽车专业知识概述
从业余走向专业—汽车专业知识概述
一部理想的汽车，应像奔驰一样宽敞豪华，标致306般灵活方便，凌志一样舒适宁静，又要有保时捷超凡的操控特性，富豪的安全可靠。
虽然今日汽车科技，已进步到一个极高的境界，但这样一部“全能机械”，还是遥不可及的梦幻。
因此对汽车就有了分类和定位。
<分类>
乘用车最常见的分类，是分轿车和广义上的多用途车，后者包括MPV（多用途车）和越野车及轻卡，而前者则可分为两厢和三厢两类，所谓三厢式轿车指有分离的引擎舱、车厢和行李箱，它包括4门房车、2门轿跑车和敞蓬车；而两厢式汽车其车厢和行李箱是相通的，习惯上又称掀背式，有3门或5门掀背式和旅行车。
轿车第二种常用的分类，是按大小来区分，分成微型车、小型车、中（小）型车、中（大）型车和大型车。
体型较大的车，往往比较舒适，但庞大的车身同时会给它的操控尤其是高速转弯的时候带来困难。
第三种重要的分类方法，是以引擎的汽缸排气量为标准，但这个方法如果应用到传统的美国车身上，会变得混淆不清，所以我们暂时只考虑欧洲和日本的情况，第一个级别是0.6~1.5L，装置在微型车上，小型车的标准是1.5L，但它肯定会和1.3~1.8L的几个兄弟们一起上阵，中小型车必定有一具2.0LI4，不过它也需要1.8L经济型和2.5Lv6高级型助阵；3.0Lv6或I6一直统治着中大型车，再往上便属于老大哥V8的地盘了，而大排量的V12，你只能在奔驰、宝马和美洲虎的顶级车上找到。
第四种分类标准，叫做舒适性和操控性，是属于比较模糊而感性的。
它不能用具体数字来衡量，但大多数车你开上几圈后，都可以实实在在地感觉出来，它是偏向舒适性的，还是偏重操控好的，或是两者均衡的。
舒适的车应该是平稳的，宁静的和宽敞的。
偏重舒适的车一般不可以开得很快（尤其是转弯的时候）；而偏重操控性的车首先就会和高速联系起来。
所谓操控性指的是车子反映到你手和脚上的信息，在任何速度下都能让你清楚地了解道路和车子状况，能够完全地操控它，当你做出任何操作，车子都会产生准确而敏捷的反应，做到人车合一，随心所欲，这种特性必定会给你带来非凡的驾驶乐趣。
在如此这般的二分法中，最著名的对比有奔驰和宝马，小而言之还有丰田和日产，实际上前者（指舒适类）除奔驰外应该包括所有的豪华大型车，而较小型车（廉价车除外）、轿跑车、跑车和一切高性能运动轿车操控性都相对很好。
<车身>
好的车身设计应该有4个特点：
漂亮、安全、车厢宽敞，以及合乎空气动力学。
大致来讲大型豪华轿车着重气派，小型车则较新颖流线，个人化轿车必须与众不同，而家庭房车一般较为中庸保守。
日本车以圆滑线条为主，欧洲车则刚劲有型。
车身作为保障乘客安全的一道防线，必须有足够和刚性，能抵御和化解正面和侧面的撞击而乘坐舱保持完整。
这方面成绩最好的无疑是欧洲车，尤其是瑞典和德国轿车。
合乎空气动力学和车能降低空气阻力，减少气流产生的噪音（风噪），同时可以改善燃油消耗率和废气排放，提高车辆经济性。
目前世界上最流行的车身设计是前低后扁平的形状，它的特点是可以同时降低正面气流阻力和横风对车身稳定性的影响，奥迪是第一个把空气动力学系统地引进汽车设计的公司，而目前全世界批量生产的轿车成绩最佳的是欧宝Calibra轿跑车，其风阻系数只有Cd0.26，一般先进水平是Cd0.30左右，而凌志LS400的Cdo.29在大型豪华房车位居第一。
<引擎>
引擎是汽车的心脏，是汽车中最值钱和技术最复杂的部分。
引擎按汽缸数目可分为单缸（现已少见）、双缸（现已少见）、3缸、4缸、5缸、6缸、8缸、10缸（少见）、12缸，汽缸数目越多，运转越平滑柔顺，但摩擦较大而效率较低，加上技术较为复杂，所以就比较昂贵。
按排气量的大小又各有不同，一般常见的在1.3L至3.5L之间，同类型引擎排气量越大马力和扭力也就越大。
按汽缸的排列形式，主要有直列式、V型排列和水平对置式三种。
直列式可输出较大功率，较适合后轮驱动汽车。
衡量一具引擎好坏的指标很多，除了省油、环保、宁静和平滑之外，最重要的是最大扭力和马力输出。
一般人看引擎功率只注意马力大小，实际上扭力才是使汽车克服阻力加速前进的直接动力，内行的人会很注意马力和扭力的峰值在什么转速范围出现及他们在中、高、低转速分布的均衡程度。
举例来说，一具在高转速范围（5000rpm以上）马力很大而中低转速（尤其是2000~4000rpm实用区域）扭力不足的引擎，在拥挤缓慢的闹市中，只会使你为将它保持在高转区域不断的换档而不胜其烦。
传统的引擎使用一条顶杆或一条顶置的凸轮轴来控制汽缸上气门的开和关，这类引擎上每个汽缸一般只有两个气门，两者分别简称OHV和OHC。
目前世界上最先进的是所谓DOHC（DoubleOver-HeadCam）多气门引擎，每个汽缸上有3~5个气门，而且使用两条凸轮轴来操作这些气门，这种引擎是由丰田公司最先广泛地使用在轿车上的。
OHV和OHC式引擎马力较小，不能达到很高的转速，但它中、低转速扭力却比较出色。
而DOHC引擎却能输出大得多的马力，而且比前者远为敏捷，也较为省油，不过它的特性是偏向高转速区域的。
在选择轿车的时候，必须注意这两者的区别，比如同为2.0LI4的两款车，如果分别为OHC和DOHC一起的话，马力可能相差30余匹，而价钱也可以相差一大截。
另外还有一些增加引擎功率的特殊办法，如涡轮增压（Turbocharged）和VVT（可变气门正时调控系统）等，他们可以使引擎输出达到每升100匹马力以上。
<传动>
为使汽车在任何速度下，都能使引擎保持在有力的转速范围，必须将引擎发出的动力经过特殊的传动装置（包括离合器和变速器）后，再和车轮结合。
变速器有手动换档的，简称MT。
和自动变速器，简称AT，它由电子控制自动变换档位，可代替你很多操作。
但自动档目前还远不如手动档换档敏捷和准确。
所以以舒适为目的的车主多选择自动档，而欲真正体现注重操控性的高性能轿车的精神，还是手动变速器装置最佳。
<驱动>
驱动轿车的驱动方式有前轮、后轮和四轮驱动三种，明白不同驱动形式的汽车操控上的不同特性是很重要的。
前轮驱动车在转弯的时候，由于前轮上有扭力作用，车头会甩向外侧，造成所谓“转向不足”，俗称“摆头”，前置引擎，前轮驱动的轿车具有经济性和容易掌握的特点，所以是中、小型家庭房车最流行的布局方式。
而后轮驱动的汽车刚好相反，车尾甩向外侧，造成“转向过多”，俗称“甩尾”。
优良的家庭轿车应当尽量接近中性，当其出现“摆头”或“甩尾”的情形时，应当是渐近而容易察觉，以利于及时修正。
有趣的是，“甩尾”现象往往有助于轿车更快地过弯，技术高超的驾驶者甚至会利用刹车和油门，有意把“甩尾”现象逼出来，利用其特性快速完成过弯动作。
而且后驱车有一种特殊的稳定性，所以高性能车和大型豪华车，包括所有的奔驰和宝马的一切高级跑车，都采用这种布局。
四轮驱动轿车和地面有最佳的贴合性（即所谓贴路性），换言之，最不容易发生打滑的情形，所以它在高速过弯时最为稳定，在湿滑的烂路上更有无可比拟的优越性。
生产四轮轿车最有名的是奥迪公司。
<悬挂>
悬挂对轿车行驶特性的贡献是巨大的。
整体上讲，可以分为偏重舒适性和偏重性能两类。
偏重舒适的悬挂一般较为柔软，这样它才能尽量吸收路面传来的振荡，即所谓“熨平”路面。
但这样同时也把关于路面状况的信息过滤掉了，而且，较软的悬挂在车子高速转弯的时候会使车身大幅度倾斜，导致车轮偏离原先的轨迹而失控，所以运动型轿车的悬挂都比较硬朗，基本上路面是什么情况反映到车厢里就是什么情况（即所谓有与路面的沟通性），以利于做出正确的操作，所以它在凹凸不平的路面上有较大的振动是不可避免的。
不过，不管是偏软还是偏硬，悬挂的“韧性”都是不可缺少的，良好的悬挂应该是“软而强韧”或“硬而柔韧”的，这方面欧洲车无疑做得最好。
奔驰和宝马就是最有代表性的两个例子。
<转向系统>
转向方式有前轮转向和4轮转向之分（日本车较为少见）。
一个好的转向系统应是灵敏（转动方向盘立即对应车头转向）而且两者转动角度之间是富有比例感的。
家庭房车和偏重舒适的车方向盘一般较轻，容易驾驶，但转向感觉不太清晰，高性能运动型轿车侧普遍较重，较灵敏而且准确，像法拉利这类欧洲高速跑车的方向盘会重得像和你掰手腕一样。
<轮胎>
轮胎的尺寸有特殊的表示法，如245/50ZR17，第一数字245表示胎的宽度（单位mm），50代表扁平率（宽度/直径），英文字母表示该轮胎适用的速度范围（ZR代表220km/h以上），而17则代表中间金属轮圈的直径，较大和较宽的轮胎性能较好，较小的轮胎比较经济（摩擦力小），而扁平率数字越大的轮胎越为舒适。
<车内设备>
1、座椅：
过于柔软的座椅初坐上去感觉很舒服，但长时间旅行腰和髋部容易疲劳并导致损伤，所以好的座椅首先应有足够的支撑性（撑托力），运动性轿车往往采用桶形座椅，它具有良好的包围性，可使你在转弯的时候不会左摇右晃。
真皮座椅质感很好，但是摩擦力较小，不如丝绒座椅坐得稳当（对高性能运动车就很重要）。
但真皮有容易清洁的特点，所以在国内流行是绝对合理的。
2、ABS：
ABS是防抱死制动（Anti-lockBrakeSystem）的缩写。
普通的刹车在紧急制度车轮完全抱死时，会因为惯性而向前打滑失去控制。
ABS可以通过传感器感知车轮即将失去贴路性的临界状况，而自动启用高速点制（每秒可达数十次）来减缓该车轮的刹车压力，从而保持对车轮的控制。
四轮ABS加盘式制动是目前最好的制动系统。
3、安全气囊：
克莱斯勒公司首先将它普及到各种车型上，是目前全球最热门的被动式安全装置。
它安装在方向盘中间和助手席前面工具箱盖的上面，在车身遭到猛烈撞击时，它会在零点零几秒内爆发性充气并膨胀出来，阻挡你的头部和胸部。
在目前的标准下，当你的车子以58km/h相对速度正面发生撞击时，它可以把你头部或胸部受损的程度减少到表皮或轻伤的程度。
4、TCS：
牵引力控制系统（TractionControlSystem）的缩写，他的功能是能够侦知轮胎贴地性的极限，在轮胎即将打滑的瞬间，自动降低或切断传到该轮上的动力，使之保持循迹性。
TCS是一种较为高级的电子设备，但是它的特性是约束你规规矩矩地行车，而不能把车子性能的极限发挥出来，所以不太适合跑车。
5、巡航控制（CruiseConrrol）：
这种电子系统的功能是在一定速度下启动后，可以自动操作油门、刹车和自动变速器，使车子保持既定的速度行驶。
简言之，除了扭动方向盘以外的一切操作它都可以替你做。
适用于公路，主要见于美国车。
具备丰富的汽车专业知识和销售知识
第六节
1.具备丰富的汽车专业知识
作为一名汽车销售人员，必须具备专业的汽车基础知识。
只有这样，你才能引起客户的关注和重视；也只有这样，才能塑造自己在客户心中的专业形象。
汽车销售人员应掌握以下基本的汽车知识，如图1-6所示。
图1-6汽车销售人员应掌握的汽车基本知识
（1）汽车类型。
根据不同的标准，可以把汽车分为不同的类型。
通常，人们大多是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类的。
根据汽车功能的不同，可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等；根据汽车用途的不同，可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车；根据汽车动力装置的不同，可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。
汽车销售人员在给客户作介绍时，应把汽车的类型跟客户介绍清楚。
（2）汽车型号。
与其他的机械产品一样，除了具有名称和牌号外，汽车还有具体型号。
选择车辆的型号是客户在购买汽车时首先要做的事情。
所以，汽车销售人员只有具备车辆型号的有关基本知识，才能在销售过程中向客户介绍，帮助客户了解车辆的基本情况。
每一款汽车都有自己的产品型号，汽车的产品型号是为了识别车辆而指定的由英文字母和阿拉伯数字等组成的编号。
我国生产的汽车产品一般是按《汽车产品型号编制规则》的规定编制汽车型号的，其主要组成部分包括企业代码、类别代号、主要特征参数代号、产品序号和企业自定代号。
（3）汽车识别代码。
专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。
当今社会，汽车工业迅猛发展，车辆的保有量也在迅猛增加，随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。
编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。
汽车识别代码（VIN）是制造厂为了识别每一辆汽车而给每一辆车指定的一组字码，由字母和阿拉伯数字组成，共17位。
车辆识别代码包括世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明（VDS）和车辆指示（VIS）三个部分。
按照识别代码编码顺序，从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身形式、发动机型号、车款年份、安全防护装置型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。
目前，世界上绝大部分汽车公司都使用了汽车识别代码。
它的重要性也越来越被更多的人们所认识和重视。
无沦是汽车整车的销售人员，还是配件销售人员，无论是汽车维修工、车辆保险人员、二手车的评估人员，还是车辆交通管理人员，以及与汽车相关的其他人员，都应该对汽车的规格参数和性能特征等信息有一个清楚的了解、认识和掌握，汽车识别代码正是他们必不可少的信息工具。
在我国，《车辆识别代码（VIN）管理规则》是由原国家机械工业部发布的第一个车辆管理规则，于1997年1月1日生效。
它的适用范围是我国境内生产的汽车、挂车、摩托车和轻便摩托车等车辆。
（4）汽车总体构造。
一辆汽车的零部件有成千上万个，但其总体构造通常由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。
汽车销售人员只有对汽车的构造非常熟悉，才能熟练地为客户介绍和演示车辆。
（5）汽车主要性能指标。
汽车主要性能指标是汽车销售过程中应重点介绍的内容之一。
汽车的性能是影响客户购买汽车的最重要因素之一。
汽车的主要性能包括动力性、燃油经济性、制动性、操控稳定性、行驶平顺性、通过性等。
专业的汽车销售人员应对自己所销售的汽车的各种性能指标都了如指掌。
（6）汽车车型配置。
汽车的车型配置是指在同一系列的车辆上，各个分系统和零部件的有无、大小、功能强弱、质量差别等。
汽车销售人员应熟悉汽车的各种配置，因为一个系列的汽车往往包括配置不同的很多型号。
它们可能在外形上没有很大区别，但各种零部件数量、汽车质量及功能、汽车价格不尽相同。
汽车销售人员要恰当地给客户做推荐、介绍必须熟练掌握汽车的各种配置情况。
（7）现代汽车技术。
汽车的安全性和舒适性是人们在购车时比较关心的问题。
为了达到这个目的，许多先进的技术广泛地被运用在汽车上面。
汽车销售人员应熟悉各种常用的现代汽车技术，如电子控制防抱死制动（ABS）系统、导航控制系统、电子控制空气囊SRS及安全带装置、防撞雷达报警和自动制动系统、智能空调系统和智能钥匙。
2.掌握丰富的汽车销售知识
优秀的汽车销售人员之所以优秀，不仅因为他们具备专业的汽车基础知识，还因为他们具备丰富的汽车销售知识。
以下三点是汽车销售人员应掌握的汽车销售知识，如图1-7所示。
图1-7 汽车销售人员应掌握的汽车销售知识
（1）汽车消费信贷。
在汽车销售的过程中，客户经常会在付款方式和价格方面提出异议。
如果汽车销售人员在说服客户时能向他们解释清楚分期付款的好处，对促进成交非常有利。
所以，汽车销售人员必须了解汽车消费信贷的有关知识，比如汽车消费贷款的对象及条件、汽车消费贷款的额度、汽车消费贷款的期限、汽车消费贷款的利率、贷款买车后的还款方式和汽车消费贷款的程序等。
（2）新车上户及年检。
在我国，随着汽车市场的逐渐成熟，服务成为各个汽车经销商在激烈的竞争中更加关注的问题。
很多商家把帮助客户新车上户作为吸引客户的促销手段。
因此，汽车销售人员必须熟悉新车上户的各个环节，对新车上户的程序、车辆上路前需要交纳哪些费用和汽车的年检都能向客户讲解清楚、明白。
（3）新车保险。
通常汽车销售人员并没有义务为客户办理汽车保险事宜，但是，为了赢得客户的信任，树立顾问的形象，汽车销售人员必须掌握汽车的保险知识，以随时解答客户的疑问，处理有关保险的异议，实现顺利成交。
汽车销售人员应对车辆损失险、第三者责任险、机动车附加险、车辆损失险的附加险和第三者责任险的附加险都有非常透彻的了解。
特别提示
汽车专业知识和销售知识都是需要汽车销售人员一点一点地去学习和掌握的。
汽车销售人员应不断培养自己的学习能力，把这些知识吃透，做到熟练掌握。
接近客户前先做好市场分析
第二章
接近客户，激发客户的需求
第一节
汽车销售人员在接近客户前应先做好市场分析。
进行市场分析可以从以下几个方面入手，如图2-1所示。
图2-1汽车市场分析
1.汽车消费者的特点
汽车销售人员首先应对汽车消费者有一个全面的了解。
汽车消费者是指为了消费而购买汽车商品的人。
总地来说，汽车消费包括个人消费、集团消费、运输营运消费和其他直接或间接用户消费四种类型，如图2-2所示。
图2-2汽车消费的主体类型
个人消费是汽车消费的最终表现（从这个角度来说，这里的汽车商品是最终消费品，它不用于再生产）。
我国汽车消费者具有自身的特点，如图2-3所示。
图2-3我国汽车消费者的主要特点
（1）在我国，正在不断壮大的汽车消费市场具有市场容量极大的特点。
从发达国家汽车市场的发展历史和我国近几年的国家政策与汽车销售数量的增长情况来看，我国的私人汽车消费市场在不断壮大，而且将成为我国汽车消费的主要市场。
（2）汽车消费者购买的汽车属耐用的选购品。
消费者在挑选和购买过程中，对汽车的适用性、质量、价格、式样等特性非常重视。
因此，他们在购买汽车产品时，往往会跑多家车行去比较其品质、价格或款式。
（3）我国汽车消费者对汽车的购买，绝大多数属小型购买，即购买数量很少。
（4）我国汽车消费者范围广、人数多。
消费者的购买行为因年龄、收入、地理环境、气候条件、文化教育和心理状况等的不同而呈现出很大的差异性。
因此，汽车企业在组织货源时，要对整个市场进行细分，区别对待。
（5）大多数汽车消费者都缺乏汽车方面的专业知识。
对一般的消费者来说，他们很难判断各种汽车产品的质量优劣或质价是否相当。
这些汽车消费者很容易受广告宣传或其他促销手段的影响。
因此，企业必须十分注意广告宣传及其他促销工作，努力创名牌，建立良好的商业信誉。
这都有助于扩大汽车销路，有助于巩固汽车市场竞争地位。
同时也要坚决反对利用消费者缺乏汽车方面的专业知识这一点欺骗顾客、坑害消费者的行为。
2.汽车产业市场的特点
汽车产业市场有以下特点，如图2-4所示。
图2-4汽车产业市场的特点
3.汽车市场销售环境
市场销售环境对企业的生存和发展具有重要意义。
汽车销售人员必须重视对市场销售环境的分析和研究，并根据市场销售环境的变化制定有效的市场销售战略，扬长避短，趋利避害，适应变化，抓住机会，从而实现自己的市场销售目标。
汽车产业对宏观环境和微观环境的变化反应非常敏感。
一般来说，汽车市场销售环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体。
它具有差异性、多变性、相关性、动态性和客观性的特点。
汽车销售人员在销售汽车之前，应对汽车市场销售环境的这些特点有非常清楚的认识。
4.汽车行业发展趋势
汽车行业在中国的发展有着良好的势头，我国汽车市场正经历汽车大规模进入家庭的阶段，市场前景广阔。
最近几年，我国汽车工业发展很快，已经形成了比较完整的汽车产品系列和生产布局，国产汽车市场占有率超过了95％，载货汽车品种和产量基本满足国内市场的需求，而轿车市场供需矛盾突出的问题也不复存在。
总之，从以上各个方面来看，我国的汽车销售市场有着良好的前景。
在接近客户前，如果汽车销售人员能对汽车市场有个全面的认识，那么，汽车销售就很容易获得成功。
特别提示
中国的汽车市场是世界上汽车竞争很激烈、多变的市场。
现在，全球的汽车企业几乎都已来到中国。
相关专家指出，我国汽车工业面临世界汽车工业发展史上的重大机遇，将进入黄金发展时期。
可以说，我国汽车市场前景看好，有很好的机遇，但也面临着挑战。
汽车销售人员应不失时机地抓住机遇，勇敢面对挑战，在汽车销售工作中做出出色的成绩。
在客户进来的前三分钟不要骚扰他
第二节
一个优秀的汽车销售人员，在客户进入销售展厅的前三分钟是不会骚扰他的。
优秀的汽车销售人员不会给客户太多的心理负担。
不论是任何客户购车、看车，还是品车，在他们步入车行开始的几分钟里，都不喜欢别人打扰他，而是希望自己了解一下展厅内的汽车，感受车行的气氛，熟悉车行的环境。
在这一过程中，大多数客户是不想被汽车销售人员干预他的行为的。
汽车销售人员必须熟悉客户的这种心理，避免做出令客户反感的举动。
当客户需要汽车销售人员的帮助时，他会表现出若干的动作，我们称之为“信号”，比如眼神。
当客户的目光不再集中在汽车上的时候，他们就可能是在寻找可以提供帮助的汽车销售人员。
客户进来的前三分钟内，汽车销售人员可以先跟客户热情地打个招呼：
“您好，我是某某，请随便看看，有什么需要随时招呼我。
”然后给客户留下一些时间，让他们自己去感受。
值得注意的是，当客户步入车行的时候，不管汽车销售人员有多忙，都应马上停下手里的工作，向进来的客户微笑，并行注目礼。
当客户自己在看车时，汽车销售人员的眼光也要不时地跟随，这样做是为了更好地留意客户的反应，以免冷落他们。
汽车销售人员应该做到认真观察，只有通过深入细致的观察，才能获得关于客户的有关信息，对客户的来意和关注点有一个初步的判断。
汽车销售人员观察客户时要做到以下两点。
1.细心观察客户的年龄、衣着打扮和言谈举止
汽车销售人员通过观察客户的年龄、衣着打扮和言谈举止，可以判断出客户的类型。
进入车行的客户总的来说有三种类型，如图2-5所示。
图2-5进入车行的三种客户
（1）漫无目的地浏览群车的客户。
这种客户没有针对任何特定的车型，随意浏览，甚至直接问价。
对这种类型的客户，汽车销售人员可以用最短的时间与他们进行一些礼节性的沟通，以给他们留下良好的印象。
（2）购买可能性最大的潜在客户。
对这种客户，汽车销售人员必须对他们进行更为深入的观察。
（3）其他类型的客户。
包括汽车爱好者、想获得汽车资讯的未来购车者等。
对于这一类客户，汽车销售人员若想打动他们，必须靠诚信和专业的售后服务。
第三种类型的客户不仅是未来的可能购买者，更为关键的在于他们对各自熟悉的目前的潜在购买者有着极为强大的影响力，可以左右潜在购买者的购买意向。
所以，汽车销售人员一定要给予充分的重视。
汽车销售人员可以根据这些观察，对客户做出一个初步的判断：
是想买车、看车，还是随便逛逛。
然后，再根据客户不同的来意，做好不同的接待准备。
2.深入观察潜在客户
经过初步判断，如果确定进入车行的客户为潜在客户，那么汽车销售人员就必须对该客户的言行举止作进一步深入细致的观察。
看他感兴趣的品牌和车型，为随后的接待做好准备。
一旦把握住了客户的关注点，汽车销售人员在向客户介绍汽车产品的时候就可以做到有的放矢。
如果是几个客户一起来的，那么汽车销售人员还要细致地观察和分析每个人所扮演的角色：
谁是未来的车主？
谁是参谋？
谁是支付价钱的？
做好细致的观察才
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