业务管理房产中介业务交易八十问.docx

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业务管理房产中介业务交易八十问

（业务管理）房产中介业务交易八十问

01、客户于下订之前，称过户当天壹次性付款，不愿交订，怎么办？

答：

向客户出示国土局产权转移流程表，且解释流程表中每壹步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他（她）不可能把房产证押于中介公司，他（她）就有可能卖给任何壹个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款，过户时没有足够的时间查清业主产权是否清晰。

再者，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责任的态度，更容易发生问题。

02、客户于见过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不方便说出来，怎么办？

答：

商品社会里客户买卖物业是壹件很平常而又很正常的壹件事情，正如我们不能问买方：

“您为何要买房”壹样，客户会产生壹种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。

但如果碰上壹个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），业主发财了、要移民、换大房，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

03、客户于见房之后且商订好价格，要求见业主面再谈，落实壹下业主是否真的此价出售，怎么办？

答：

于您未完全确定下来（下诚意金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户均要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？

公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您能够投诉且申请退仍不实价差也不迟。

04、客户于壹家公司多次见房，均未能成交，对中介公司已失去信心，该怎么办？

答：

了解我公司的运营理念，诚信服务和办事程序，找到客户于其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时壹定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是和其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买房。

当他见中了你手中的房时，就能够编壹些故事。

诸如：

业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户于查阅有关资料，且到档案大厦查档去了等等，让他产生壹种“危机”感。

05、于价格、房子、产权均落实、满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？

答：

多和客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存于的问题且解决问题。

06、客户于没有交定金之前要求见房产证原件，怎么办？

答：

客户于没有交定金之前要求出具房产证原件本身有些不合理情，因为业主只有于收定时才可能将房产证质押于公司。

但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让业主来收定”，分别安排于俩个不同的会客室外，然后借口房产证需要复印壹份留底而拿到客户的面前，见后收定。

07、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？

答：

当你交10%定金后，公司会转给业主，公司就会收取业主的房地产证，办理壹些手续，比如：

查产权是否清晰，是否有欠款等，如你下太少定金，业主会不收，也不放心把房地产证给公司，就无法保证客户买到此房，且且该定金会计入房款。

08、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办/

答：

肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。

第壹，没有理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。

第二，如这样做了就会失去您对本公司的信任，公司不会只见眼前的了利益，公司希望客户是公司的永久客户。

09、为什么要于公证过户前付全款？

答：

公司为了保障双方利益，需将房产证原件交到国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司或银行资金监管才会到国土局签字、办理过户手续。

10、客户要把自己的房卖出去后，才能订见中的那套房，但又不肯贱卖原房产，市场价暂时无法成交，无法俩套房的买和卖同步进行，如何说服客户下订？

答：

建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期，以租供楼。

11、客户相中某物业，但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？

答：

1、低价因为业主急售，怀疑只会错失良机。

2、至于产权的清晰和否，能够通过过户前的产权查档了解清楚。

12、为什么中介公司不能赔定，而只能够吃定/

答：

1、中介公司于双方成交后，只收取壹定比例的佣金，我们收到的只是客户的诚意金而非定金，且且只有业主才能收取定金，我们收到诚意金于成功转交业主后才能够称为定金，而诚意金是没有赔定的法律依据的。

2、按照约定，收取诚意金后，我们会积极联系业主，谈妥价后，会把诚意金转交给业主，同时业主会和我们签订委托售房协议书，如果客户反悔，则称诚意金已被业主收走。

13、客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？

1、和原业主协商，把渗水部分修缮好；

2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。

14、客户问：

这房我较满意，现交定金能够，但我老公（老婆）见后不满意，我要退定，行不行？

答：

1、首先告诉他（她），这样是不能够的。

定金的含义就是交定这壹刻起所卖物业被您定下了，如果定金能够退回，也就失去了“定”字的意义。

2、屋买卖而签署的合同是慎重的文件，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退，而是业主不可能退。

如果你对房屋本身仍有疑问，请带上家人抓紧时间现场察见，壹旦落订，我公司需要尽快落实，且及时转订业主。

如果于其间先有其他客户要落订，公司不能承诺壹定你能买到，请你仔细考虑。

15、客户见房且且交定金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？

答：

1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的；

2，找报纸广告找出相同楼盘的最低价，和业主谈价，找人见房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值；

3，能够从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。

16、收订后，有其它客户出高价，怎么办？

1、公司原则上不支持这种做法。

因为这样做的结果必定失去第壹个客户，对公司的信誉和品牌均是百害无壹利的。

也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。

可是努力做好第壹客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。

这样俩个客户均做成，有壹个客户变俩个客户，何乐而不为呢？

2、如果第二个客户出价远高于第壹个客户，我们也能够考虑第二个客户，但必须具备壹个先决条件：

盘、客户必须有壹方能够做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们壹定能赚到为原则。

这时我们对第壹个客户需要找壹个很好的理由，比如业主已经于其他公司收了定金，我们的动作慢了壹步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又能够达到让他高高兴兴地于我们手中买到其他房产的目的。

17、客户首期款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？

答:

1、说服客户想办法，比如：

向亲戚朋友预支，借钱等；

2、见客户是否有物业于手，如果有能够向银行申请个贷；

3、如果是企业法人、国家公务员则能够向银行申请高额按揭款

4、特别关系的仍能够找银行特批高额按揭款。

18、和客户签买房合同时，交房时间怎么确定？

答：

1、请详细翻阅合同范本，特殊情况由客户于业主自行商议，确认。

2、按照惯例，拿到房产证后再去办理水、电、煤气等过户手续。

19、如成交价高于房产证原价，而利润只有双佣时，客户要求买卖合同填成交价，而业主只承担填合同价税时，怎么办？

答：

向客户说明：

业主当前的售价是不包含高出房产证原价的那部分税金的价格，如果客户坚持要按成交价填写，则：

1、高出的部分税费业主主要加到成交价中；2、或是客户承担高出的这部分税费。

这个问题普遍存于，特别提醒业务人员注意，于收取客户订金时壹定要和盘方业务员充分沟通，如果确定原房产证价低于成交价时，必须于收定委托书中注明：

现售成交价按原房产证价填写。

20、业主不收定金，要求于办过户的同时壹定要收到全款，条件不到业主就不卖了，这时候该怎么办？

答：

1、业主的条件是绝对不可能做到的。

现实中的“过户”，只不过是将《现售买卖合同》，三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口而已。

递件且不代表过户，出税单后产权才做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大的风险。

2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了。

3、万不得已建议到银行实行资金监管，这样能够充分保障双方的利益，相信客户，业主均能接受。

21、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，于合同中找问题，挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？

答：

1、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这壹刻起所卖物业被您定下了，如果定金能够退回，也就失去了“定”字的意义。

2、签购房合同时，已经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户声明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定执行。

22、由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司，要求拖壹段时间过户，怎么办？

答：

关键于于我们能否按客户需要，和业主协商达成延期付款协议。

我们尽量满足客户的要求，因为只有这样，才能使交易圆满完成。

否则，只有依约而行。

23、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？

答：

1、如果我公司按行业规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价能够于过户时直接向业主确认，至于其他中介同行业之间存于着不良竞争的行为，告诉买方可不予理会。

或我公司按约履行。

2、买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返仍差额。

24、房子交接时，客户发现房间和原见房和收定有误，要求业主赔钱怎么办？

答：

1、购、售委托书明文规定，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家电等的，如果交房时交房现状和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们也有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将于房款中扣除壹部分作为客户的补偿，除非业主将物业恢复所签合约时之状态。

2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人出面和卖方协调解决且承担相应责任。

25、此房风水是否不好？

答：

1、房产经纪人必须熟悉房屋结构，朝向，通风，采光等要素，用专业术语，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而异的，比如和人的生辰八字关联，就见你怎么说。

2、只要你说的能让客户开心，信服，这里的风水就是好的。

26、如何防范客户不去银行签署按揭合同，怎么办？

答：

1、先了解客户为何不去签署按揭合同，对症下药。

若不签能够直接告诉客户，欠银行巨款，银行将知会你处理意见。

2、拿合约来制约他，用法律来警告他；用房产的交付使用权来打动他，买房的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱买个产权又有何用；晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的壹件大事。

27、业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？

答：

1、了解出售动机，确定跟进方案。

2、加强和业主的多方面沟通，和媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。

3、带人见房当场谈价，找出其房产的劣处

28、转定以后，业主要求收到全款后方付钥匙，如何处理？

答：

1、分俩种情况：

①壹次性付款能够；②如按揭的，做业主工作，要买方签定银行抵押贷款转到业主的帐上，消除业主的防范心理。

2、同客户协商，于业主收到全款后交房。

29、业主要求高额定金，怎么办？

答1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的壹种诚信的表示，虽然抵押了业主的产权证明，这也是业主向公司表示不会再售他人。

2、告知业主于产权没有彻底转移前，公司每天均存于着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。

3、定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付5000元，总金额高的物业最多不得超过1万元。

30、业主收定，但不愿留下房产证，如何处理？

答：

1、首先，业主收定是必须将房产证质押于公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价售出，中介公司也无法保证客户的利益。

2、业主不留下房产证，中介公司就会存于着巨大的风险。

41、收到客户定金后，客户要求见业主，此时有差价，怎么办？

答：

1、如果利润大，能够先过多壹道户。

2、想办法说服壹方做全权委托。

3、利润不大，敬请放弃赚差价心理，保证双佣。

42、客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？

答：

业主能将全权委托办给公司，说明业主完全信任公司。

同时全权委托具备法律效力，包括国土局，银行，公证处均承认，客户没有理由不认可，否则，是对法律的蔑视。

43、过户后，客户要求退件且更改买卖合同，怎么办？

答：

1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件。

2、原则上这样的事情不能够发生，除非万不得已。

退件的原因很多，诸如：

①由于价格填错造成高额税费，且书面提出申请，国土局酌情处理。

44、没转定前产权清晰？

交定后做了抵押（或被查封），怎么办？

答：

1、向业主阐明合约的严肃性和法律效力，于最短的时间内追回定金。

2、通知客户，说明情况，且承诺重新帮他另找壹套满意的房。

3、向有关单位申诉，以期追回定金。

45、收定后，权利人出事，怎么办？

答：

任何事情发生后均会有壹个处理结果，如：

业主出意外了，必定有遗产继承人。

业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，能够请公证处派人上门公证委托给壹个业主信任的人，当然仍有其他等等，均能够解决的办法，就见我们怎样去做，怎样做好而已。

46、业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，出租，怎么办？

答：

1、说服客户接受装修。

2、说服业主将折价后处理。

3、按原约定执行，所造成的损失由业主自行承担。

47、业主自身没有能力赎楼，但不付关联费用，怎么办？

答：

赎楼存于高风险，必须支付关联费用，如不付赎楼费用，无法完成交易。

48、公司物业出售，客户要做按揭，需向银行提供什么资料？

答：

须提供：

①售楼董事会决议；②法人代表证明；③法人授权委托书；④法人代表人和被授权人身份证原/复印件；⑤营业执照原/复印件；⑥买卖双方所签定的房地产买卖合同；⑦房产证原/复印件。

49、业主没有向银行抵押贷款，房产证于手上，该物业是否壹定能够转让？

答：

不壹定，有可能存于限制转让的情况，如查封，担保，发展商欠款，刑事案件等情况。

50、业主刚开始没能力赎楼，但于办手续时，突然又能够赎楼怎么办？

答：

能够，如果公司赎楼资金仍没有付出，如业主要求赎楼，能够免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的，就该收取手续费用，因为我们已准备好资金，我们的费用已产生，就应收取相应费用。

51、业主说自己能够赎楼，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？

答：

如没有能力，能够由公司去赎楼，但需支付关联费用。

52、客户委托书收回时，他说：

我们没有于委托书上注明交易完成时该委托书收回，怎么办？

答：

交回购房委托书，是当下你已有现售合同，房产证原件（复印件），抵押合同于手，之上资料证明，我公司已为你成功购到你的物业，且已办理好水电等过户手续，合同已终止，所以收回购房委托书合同。

53、签约时，客户提出佣金于交易完成时支付，怎么办？

答：

不能够。

因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求于签署购房委托书10天内付清佣金和房款。

54、带顾客去见二、三次房，再带去见时业主突然不再给见，怎么办？

答：

及时和业主沟通，尽快找出业主不给见的原因。

55、业主大多数不签委托书，怎么办？

答：

这个时期的业主仍处于培养期，我们应该做以下工作：

第壹，接到盘源第壹时间去见房；第二，见业主壹定要做好准备工作，对物业的环境，配套，交通及行情等有壹个非常清晰的了解，作为专业人士，你仍必须对业主的物业提出壹些合理化的建议，让业主感觉你很专业，敬业，而且为他着想，建立壹定的信任度；第三，第壹次广告前通知业主，广告后和业主沟通。

56、客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己儿女不满18岁，怎么办？

需要准备什么资料？

答：

只要具备合法身份证的国内公民均能够于深圳购买商品房。

但不满18周岁没有民事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明（需公证）和监护人身份证明。

57、业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？

客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？

答：

须提交：

1、加盖有“工商局执照复印专用章”的企业法人营业执照复印件；

2、法定代表人证明书，委托书（原件），法定代表人，委托人身份证复印件；

3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或认证（原件）。

香港区域内的，有经国家司法部认可的律师见证，且经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有我国驻该国大使馆（领事馆）盖章确认。

认证内容壹般包括有效的商业登记证、董事会决议，董事证明及身份证复印件，授权委托书和和委托人身份证复印件。

58、客户咨询物业具体位置，楼层等房源要素，如何解答？

答：

1、如果判断是真实客户，除特定房号，业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本情况，其他的见面见房后面议。

2、避实就虚，告诉他相同的房号，朝向和非本栋的栋号或不同的楼层。

3、可说于某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼之上，某楼以下。

59、客户见完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？

答：

1、多和客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度？

哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。

2、作为业务员必须主动帮助客户分析见过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，且告诉客户我是最优秀，最专业的业务员，壹定能为您找到您最喜欢，最满意的物业。

60、客户愿意签见楼书，但不出示身份证，也不写身份证号码，怎么办？

答：

1、见楼出发前壹定要和客户说明见楼要求，说明见楼书只是对见楼行为的约束，前提是成交后才开始履行承诺。

2、查验身份证只是为确认壹下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。

3、签见楼书也是对我们服务的认可和承诺。

61、客户以公司名义购房，个人签见楼书能够带去见房吗？

答：

拿见楼书到客户公司盖章后才能见房。

62、见楼时，业主和客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？

答：

严正声明自己的立场和公司的要求，且当场收回纸片，要求相互尊重。

63、业主报盘时只咨询房价，但又不留电话，说考虑壹下再联系你，怎么办？

答：

靠平时的业务经验累积，靠灵活的应变，及时给出合理售价，或周边类似物业市场售价，取得对方信任，才能留住对方电话，除之无更好的办法。

64、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？

答：

了解客户的详细要求，于自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。

65、如何说服业主售价下调至市场价格以下？

答：

1、拿出广告，告诉他（她）较低的价格。

2、带假客户去见，当面谈价杀价，打击业主信心。

66、同行有实于客户要求合作时，怎么办？

答：

不合作是公司要求，如不需要再见房，经过公司同意后谈合作条件。

67、如何让客户相信，我公司不吃差价？

答：

公司本着“为客户创造价值，和员工共同成长”的运营理念，公平，公证，公开的态度，营造壹流品牌，让客户成为公司长期的无形资源，

68、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？

如何处理？

答：

个人购买时要求客户到公司签署见楼书，出示身份证后见房。

公司购买，要求业务员到对方公司签见楼书，取营业执照复印件且盖章后见房。

69、业主有多套类似物业，客户签署了见楼书只见了壹套就相中，最后私下和业主成交的是另壹套，能否收回佣金？

答：

最好壹次性见完所有的符合要求的物业。

70、客户问我们想见你们和业主方签的售房委托书，能够吗？

答：

不能够，因为我们是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。

71、客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？

答：

不行，因为银行审查你的贷款资格时，要见房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法批货款承诺函给你，另壹方面，业主必须见到银行承诺函后，才会去国土局签字。

72、业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？

这应该是客户的事。

答：

你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放款到你的帐号上，这是我们和银行对你收款负责任。

73、客户问现售合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章，我们是房地产经纪机构怎么我们公司没有盖章？

答：

目前，深圳市买卖现售合同只有壹种版本，房地产中介能够不用盖章，主要是您同业主之间签订合同，国土局确认。

74、客户问现售合同中第七条甲方应将宗房地产《土地使用权出让合同书》的复印件交给乙方，《土地使用权出让合同书》规定的权利和义务同时转移给乙方。

该《土地使用权出让合同书》以产权登记部门保存的合同副本为准。

他们为什么没有收到甲方的《土地使用权出让合同》？

答：

这壹条，是指甲方向发展商购买壹手房产的情况，于房产证未办好之前，就有此合同书，你当下是已有房产证的过户，房地产证已经证明你是合法权利人，拥有对土地和土地上建筑物，附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。

75、客户问已签抵押合同，可否提前仍款？

答：

能够。

76、业主无法偿仍银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续？

答：

须带上抵押合同到我公司签订售房委托书，借款合同。

查清借银行多少供楼款，于去办理赎楼手续前，须向我公司签借据，带上抵押合同，身份证，到公证处办理委托书。

77、出具房产证时面积，栋号和先前委托有误时，怎么办？

答：

最好提前要求业主传真房产证复印件。

78、业主不肯提供房产证原件或复印件，怎么办？

答：

说服业主提供房产证壹页房产资料即可。

79、如何面对客户的问价？

答：

1、这是业主委托我们的价格

2、我能够帮您跟业主沟通壹下，及时通知您最新价格

3、请您放心，这个价格绝对是透明的，我们只是收取佣金，如果不成交，我们是壹分钱也得不到的，所以我们报的是最低价，免得浪费我们大家的时间。

4、要不我约壹下业主跟您见面谈，或许你们投缘，价格会更低壹点。

（不到最后壹步，不出此招）