法律谈判实务教程.pptx

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应用型高级法律人才系列教材法律谈判实务教程,主编韦忠语成晓明,目录第一章法律谈判概述内容摘要知识要点一、谈判与法律谈判二、法律谈判的一般原则和基本技巧案例评析实务训练课后练习延伸阅读,第二章,目录诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,内容摘要知识要点一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必要性二、律师在刑事自诉案件中的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,目录,三、律师在民事诉讼中的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读四、律师在仲裁活动中的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,第三章,目录企业并购重组中的法律谈判,内容摘要知识要点一、什么是并购重组二、并购谈判策略三、与政府部门的谈判四、与被收购方的谈判五、与收购方的谈判,目录六、与被收购方职工的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,目录房地产项目中的法律谈判,第四章内容摘要知识要点,一、房地产项目中法律谈判的内涵以及必要性二、土地使用权取得的法律谈判三、建设工程施工合同的法律谈判四、商品房销售中的法律谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,第五章,目录普通融资项目中的法律谈判,内容摘要知识要点一、概述二、银行贷款融资项目中的法律谈判三、信托融资项目中的法律谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,目录政府项目中的法律谈判,第六章内容摘要知识要点,一、政府项目与法律谈判的重要性二、BOT项目谈判三、政府采购竞争性谈判四、政府旧改项目谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,第七章,目录涉外项目中的法律谈判,内容摘要知识要点一、涉外项目法律谈判的核心意义二、涉外项目中法律谈判的基本原则三、涉外项目谈判的基本方法和技巧案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,第八章,目录IPO项目中的法律谈判,内容摘要知识要点一、IPO概述二、谈判实务案例评析法律法规实务训练课后练习延伸阅读,第九章,目录破产程序中的法律谈判,内容摘要知识要点一、破产清算中的法律谈判二、破产重整中的法律谈判三、破产和解中的法律谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读,第一章法律谈判概述,一、谈判与法律谈判

（一）谈判的含义及分类1、谈判的含义和特征英文中的negotiation有协商、谈判、流通、转让等多重含义。

狭义的谈判具有以下特征：

谈判以满足各方的某种利益为目标。

谈判是两方以上主体参与的协调活动，只有一方当事人则无法产生谈判。

谈判是解决冲突、建立或改善社会关系的行为。

正式的谈判都是在特定的时空范围内举行。

谈判的方式具有多样性。

第一章法律谈判概述,2、谈判的分类根据谈判的内容不同，可以将谈判分为私人谈判、政治谈判、商业谈判、军事谈判、外交谈判等。

根据谈判的性质的不同，可以将谈判分为冲突型谈判和合作型谈判。

根据谈判的主题数量不同，可以将谈判分为单一型谈判和综合型谈判。

第一章法律谈判概述,

（二）法律谈判1、法律谈判的概念和特征所谓法律谈判，是指在解决各类纠纷的谈判中为寻求解决纠纷、化解冲突所依据的准则以及如何理解或适用这些准则而展开的谈判。

与传统的谈判类型不同，法律谈判具有以下特征：

从属性。

规范性。

复合性。

第一章法律谈判概述,2、法律谈判的分类合作型谈判。

【合作型谈判实例】解决问题型谈判。

【解决问题型谈判实例】竞争型谈判。

【竞争型谈判实例】,第一章法律谈判概述,二、法律谈判的一般原则和基本技巧

（一）法律谈判的一般原则1、淡化立场，着重利益的原则2、人事分离的原则3、创造共同利益的原则4、坚持客观、合法标准的原则【违反谈判原则实例】,第一章法律谈判概述,

（二）法律谈判的基本技巧1、充分的谈判准备谈判背景资料的搜集。

谈判方案的制订。

2、掌握谈判开局的控制权获取和分析信息。

营造和谐的谈判气氛。

防止泄密。

充分的自信。

第一章法律谈判概述,3、坚持目标并持之以恒4、控制谈判节奏拖延。

加速。

制造谈判僵局。

提出有益的替代方案。

5、有计划的让步6、威胁和最后通牒7、合理利用有限授权8、适时锁定谈判成果,第一章法律谈判概述,罗某某钓鱼溺水身亡请求赔偿案一、基本案情二、主要问题及评析1、当地县政府是否构成不作为以及应否对此承担责任？

2、渔业开发有限公司是否负有及尽到安全保障义务？

3、何某某是否负有及尽到告知说明义务？

第一章法律谈判概述,三、其他疑难问题1、从现场看，罗某某系主动脱衣下水，作为成年人，罗某某是否也应当对自身的行为承担责任？

2、在可能存在多个责任主体的情况下，作为死者家属的代理人，应当从哪一角度（或者哪一主体）开始展开谈判？

第一章法律谈判概述,课后练习1、论述法律谈判与普通谈判的异同。

2、法律谈判的基本原则是什么？

3、如何综合运用各种谈判技巧？

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必要性诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中的法律谈判、民事诉讼中的法律谈判。

从广义上讲，诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中的法律谈判、民事诉讼中的法律谈判和行政侵权赔偿诉讼中的法律谈判。

仲裁活动虽不同于诉讼活动，但仲裁法是立法机关制定的调整相关当事人与仲裁机构、仲裁庭以及法院之间的各种与仲裁有关的法律关系的法律规范的总称，因而仲裁裁决对于仲裁活动的当事人具有法律的约束力。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,二、律师在刑事自诉案件中的谈判

（一）刑事自诉案件谈判的基础和谈判对象从理论上讲，只有“亲告案件”和“轻微刑事案件”才可能构成法律谈判的基础。

刑事自诉的当事人包括刑事自诉案件的自诉人、被告人。

刑事自诉案件的当事人是法律谈判的对象。

自诉案件当事人的律师是否为法律谈判的对象，是一个应当研究和解决的问题,第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,

（二）刑事自诉案件法律谈判的技巧在刑事自诉案件中，无论律师是担任自诉人的代理人，还是担任自诉案件被告人的辩护人，一旦发生法律谈判，都需要运用一定的法律谈判技巧。

1、法律谈判前的准备阶段【谈判方案范本】2、法律谈判中的谈判技巧取得谈判开局的控制权谈判各阶段的法律谈判技巧,第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,（三）刑事自诉案件法律谈判的成果谈判终结或谈判结束将会以谈判文件为外在表现形式。

谈判过程是一个动态过程，在谈判中将会形成一些阶段性文件，也会形成最终代表法律谈判成果的法律文件。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,【刑事和解协议范本】一、基本案情二、主要问题及评析1、李某拒绝归还王某车辆的行为是否构成侵占罪？

本案是否是刑事自诉案件？

2、王某基于附带民事诉讼而提出的赔偿金额是否合理、合法？

3、当你作为自诉人王某的代理律师时，你应如何与被告人李某及其辩护律师进行谈判？

当你作为被告人李某的辩护律师时，你应如何与自诉人及其代理律师进行谈判？

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,1、如何处理谈判事实、谈判目标与谈判技巧的关系？

2、如何取得谈判开局的控制权？

3、如何把握谈判节奏，合理运用谈判僵局、谈判拖延和谈判加速等谈判技巧？

4、如何合理处理法律谈判中的让步技巧？

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,课后练习请根据实务训练的案例，分别以自诉人代理律师和被告人辩护律师的身份制作：

1、法律谈判方案。

2、法律谈判备选方案。

3、调解（和解）协议。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,三、律师在民事诉讼中的谈判民事诉讼，又称民事争议，是指平等主体之间发生的，以民事权利义务为内容的一种法律纠纷和社会纠纷。

（一）民事诉讼中法律谈判的价值和意义研究民事诉讼谈判的价值与意义，首先应当研究进行民事诉讼的目的。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,

（二）不同代理身份的谈判对象和谈判技巧1、原告代理人的谈判对象和谈判技巧2、被告代理人的谈判对象和谈判技巧有妥协的让步。

拖延谈判与制造谈判僵局。

有限授权的运用。

巧妙运用反诉技巧。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,3、代理申请执行人的谈判对象和谈判技巧通过谈判获取被执行人的财产信息。

合理确定谈判目标，正确甄别非执行标的。

寻找债务人存放于他人处的财产，通过谈判发现线索。

使用威胁、最后通牒等谈判技巧，以限制被执行人人身自由相威胁来实现申请执行人的债权。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,4、代理被执行人的谈判对象和谈判技巧主动发出履行生效法律文书的信息，争取在民事执行程序启动之前进行和解，减少自身损失。

当民事原告提出执行申请并启动强制执行程序后，尽量主动争取执行法官的同情，主动向申请执行人提出执行和解的请求。

运用“执行豁免制度”，将不属于执行标的的财产剔除在执行标的之外。

充分利用代位执行制度，将债务风险转移给申请执行人。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,【执行和解协议参考样本】一、基本案情二、主要问题及评析1、某供电公司应当赔偿的假肢安装费用应当如何计算？

作为原告的代理律师，你应当如何为委托人争取更多的赔偿数额？

2、赵某及其亲属已与某供电公司达成了赔偿协议，且领取了一次性赔偿金，是否还有权向人民法院提起撤销之诉？

你作为原告委托的代理律师应当如何维护原告的诉讼请求？

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,1、作为民事原告的代理律师，当其受托作为主谈者时，应当如何协助委托人收集索赔的证据材料，并采取信息交流、威胁、最后通牒等谈判技巧，迫使民事被告接受其预先确定的谈判方案（谈判目标）或预选方案（替代性谈判目标）？

2、作为民事被告的代理律师，包括当民事被告成为被执行人时，若受托成为主谈者时，如何采取合法且合理的方式（如拖延、谈判僵局、反诉、剔除执行标的和转移债务风险等谈判技巧）与民事原告进行谈判，并减少或降低委托人的损失？

3、作为民事代理案件的谈判者，如何有效地运用“有限授权”规避谈判者的风险，降低代理律师在法律谈判中的责任与风险？

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,课后练习一则谈判案例的训练：

2007年7月6日，钱某（女性）到某市一日用百货用品有限公司购物。

当钱某购物完离开该公司时，店门口的警报器鸣响，该店一女保安上前阻拦钱某离开，并让钱某退回再次通过，该店门口的警报器仍然鸣响。

该女保安员遂带钱某到该公司办公室内，由女保安员使用手提电子探测器对钱某全身进行检查，确定钱某在髋部带有电磁信号。

该女保安员遂邀本店另一女职员在场的情形下，让钱某脱下裤子进行检查，但未检查出钱某身上带有任何该店电磁信号的商品，只好允许钱某离开该公司。

事后，钱某以某日用百货用品有限公司两次要求其脱裤检查，使自己身心受到伤害为由，向某人民法院起诉，要求该公司赔礼道歉，并赔偿精神损失费10万元。

在诉讼过程中，某日用百货用品有限公司要求进行和解。

训练目的：

进行民事诉讼案件和解的法律谈判。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,四、律师在仲裁活动中的谈判

（一）仲裁活动中法律谈判的价值和意义仲裁活动中的法律谈判是与仲裁活动中的调解相关联的。

民事诉讼在民商事争议解决方式中具有不可替代的核心和权威地位，但不可否认的是，仲裁（包括其他非诉讼方式的ADR争议解决程序）在解决民事商事争议中同样具有独特的作用和价值。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,

（二）仲裁活动中法律谈判的对象与谈判技巧仲裁活动中，双方当事人若进行调解，其谈判对象则是仲裁申请人或者被申请人，当然也包括他们各自委托的代理律师。

作为仲裁申请人或者被申请人的代理律师，更应注意到仲裁的这一特点，充分利用仲裁调解给予的谈判机会，合理使用加速、拖延、制造僵局和最后通牒等谈判技巧，与对方当事人达成和解，形成调解协议，解决双方争议。

反之，则会延长谈判利益的取得，导致债权实现期限延长、成本费用增加和讼累产生。

因为仲裁裁决需要由人民法院的强制执行方可实现。

第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判,一、基本案情二、主要问题1、被申请人现场代表签字确认的结算单据能否成为计算货物价款的依据（即能否作为主张其仲裁请求的证据）？

2、如果被申请人存在尚未支付的货款，申请人能否同时主张延期付款的利息和违约金？

三、评析,第二章诉讼活动和仲