希望牌饲料销售计划.docx
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希望牌饲料销售计划
希望牌饲料销售计划
（2005年）
一、计划概要
贵阳希望在贵州经过十年的发展，产品的品牌知名度与市场占有率名列省内同行业的前列。
随着饲料行业微利时代的到来，新竞争者的进入，公司的营销环境在不知不觉中发生着深刻的变化。
2005年销量目标定为61996吨，市场占有率目标定为12%，销售收入目标定为7500万元，这表明今年公司产品的市场占有率要比去年上升1%，要实现这一计划，继续保持省内市场份额的领先优势，公司通过整合产品线，调整品种结构，加大网络改造，注重终端市场的培育，扶持养殖用户的方式；通过强化技术营销，提供优质服务，走产业化的道路，这一目标是可以实现的。
二、形势分析
1．养殖业形式分析
1.1由于今年养殖业出现继94以来的历史新高，农民养殖积极性大幅度提高，农民出现大面积补栏
1.2许多当地政府出台配套政策，扶持养殖业
1.3据我公司抽样调查，农民商品猪存栏数年同比增加30％，母猪存栏年同比增加100％，那么到明年下半年生猪存栏将在今年的基础上增加1倍
1.4由于农民对市场缺乏理性分析，投资存在很大盲目性，导致畜产品出现供大于求，畜产品价格将出现大幅度下跌
1.52005年的饲料生产容量相对过剩，达到饱和，GDP收入与养猪业、饲料业发展协调不一致，肉类消费无较大增长
1.6近10年贵州猪价走势分析
通过上述走势图分析得知：
近10年来生猪价格呈现出3个波峰即94年、97年、04年；95年的猪价在94年的基础上下降50%左右；98年在97年的基础上下降25%左右，所以预测明年的生猪价格将在今年的基础上下降30-40%
通过上述走势图分析得知：
近10年来仔猪价格呈现出3个波峰即94年、97年、04年；95年的猪价在94年的基础上下降60%左右；98年在97年的基础上下降25%左右，所以预测明年的生猪价格将在今年的基础上下降40%左右
2．饲料行业销售形式分析
由于饲料行业受种植业和养殖业的双重制约，养殖业出现大面积滑坡的情况下，饲料行业将难逃厄运，据我们预测，明年饲料行业的销售形势将在今年的基础上下滑30%左右，我公司98年在97年的基础上下降了13％左右，预计在明年销量将下滑10%左右（详见下图）
3、竞争形式分析：
3.1我们的客户均成为众多竞争者的目标公众，他们会采取“高质低价优质服务”的策略进入我们的网络，竞争者呈增长态势，主要竞争者为省外正大、骆驼、岳泰、万千等，省内川泰、富丰、华港、展望、台农等,尤其是正大的品牌优势、管理优势、服务优势给我们造成巨大的市场压力；特别是今年韩国的希杰已经建厂，已经决定建厂的竞争厂家就有3家，由此预测贵州市场即将进入前所未有的竞争状态
3.2竞争冲击将我公司的价格体系造成巨大的冲击，就现状而言，我公司的价格与主要竞争厂家相比：
浓缩料高7%左右、乳猪颗粒料高5%左右、禽料高3%左右、大猪料高2%左右
3.3根据现状和明年的竞争程度，预计我公司的销售收入会下降5%左右，力争销量下降幅度控制在5％以内
二、销售目标
计划
2005
2003
2004
总销量
61996
49168
64114（预计）
销售人员数
28
37
28
技术服务人员数
10
20
6
市场容量
58万吨
50万吨
65万吨
市场增长率%
－10%
＋5%
＋18%
市场占有率%
12%
9.8%
11%
客户数量
1045
860
975
主要竞争对手数量
14
9
11
现有产品数（含规格）
114
125
119
新产品数
4
4
8
淘汰产品数
4
4
6
产品线1（高档乳猪浓缩料）
14955吨25%
12857吨
15400吨
产品线2（中档猪用浓缩料）
5880吨9%
4745吨
6050吨
产品线3（高档乳猪全价料）
11000吨18%
9065吨
11330吨
产品线4（中档乳猪全价料）
4434吨7%
2299吨
4659吨
产品线5（肉鸭料）
7672吨12%
5537吨
8100吨
产品线6（肉鸡料）
6645吨10.7%
5510吨
6845吨
产品线7（仔中大猪全价料料）
11290吨18.3%
9155吨
11730吨
三、产品组合分析
3.1产品线：
产品线1高档乳猪浓缩料
产品线2中、低档乳猪浓缩料
产品线3高档乳猪配合料
产品线4中、低档乳猪配合料
产品线5鸭配合饲料
产品线6鸡配合饲料
产品线7中、大猪配合饲料
3.2销量预测（另见）
3.3产品组合的分析（波士顿矩阵分析）（分析依据来源于“销量预测”）
四、市场分析
4.1目标市场客户
目标市场
客户数量
销量所占比例
策略
贵阳
450
40%
加强市场维护与管理
遵义
170
12%
加强市场开发和管理
安顺
15
5%
加强市场开发与终端拓展
毕节
12
8%
推动网络改造进程
六盘水
7
5%
推动市场开发与网络改造
黔西南
110
10%
强化市场拓展与市场管理
黔南
80
9%
加强市场开发与管理
黔东南
40
5%
加强市场开发与终端拓展
铜仁
70
6%
加强市场开发与终端拓展
4.2产品线与目标市场
目标市场
产品线现状
市场占有率
策略
贵阳
产品线34567
40％
提高产品线3的占有率
遵义
产品线1
15％
进一步塑造产品线1的拳头产品
安顺
产品线2
8％
加强产品线1的市场拓展力度
毕节
产品线1、2
17％
进一步提高产品线1的占有率
六盘水
产品线2
4％
加强产品线1的市场拓展力度
黔西南
产品线2
9％
加强产品线1的市场拓展力度
黔南
产品线3、4
10％
提高产品线3的占有率、起动产品线2
黔东南
产品线4
9％
加强产品线3的市场拓展力度
铜仁
产品线4、2、5
11％
加强产品线1、3的市场拓展力度
4.3细分市场预测
目标市场
产品线
2004年市场容量（万吨）
2004年销量（吨）
2004年市场份额（%）
2005年市场容量预测
（万吨）
2005年销量预测
（吨）
2005市场份额
（％）
2005年容量增长率
（％）
2005年份额增长率
（％）
贵阳
1
1.3
1282.28
2
1.16
1239.92
2
-0.1076923
0
2
2.6
2564.56
4
2.32
2479.84
4
-0.1076923
0
3
3.25
3205.7
5
3.48
3719.76
6
0.07076923
0.2
4
3.9
3846.84
6
3.48
3719.76
6
-0.1076923
0
5
1.95
1923.42
3
1.74
1859.88
3
-0.1076923
0
6
5.2
5129.12
8
4.64
4959.68
8
-0.1076923
0
7
7.8
7693.68
12
6.96
7439.52
12
-0.1076923
0
遵义
1
5.2
5129.12
8
5.22
5579.64
9
0.00384615
0.125
2
1.3
1282.28
2
1.16
1239.92
2
-0.1076923
0
3
1.95
1923.42
3
1.74
1859.88
3
-0.1076923
0
4
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
5
0.13
128.228
0.2
0.116
123.992
0.2
-0.1076923
0
6
0.325
320.57
0.5
0.29
309.98
0.5
-0.1076923
0
7
0.195
192.342
0.3
0.174
185.988
0.3
-0.1076923
0
安顺
1
1.95
1923.42
3
2.32
2479.84
4
0.18974359
0.33333333
2
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
3
1.3
1282.28
2
1.16
1239.92
2
-0.1076923
0
4
0.325
320.57
0.5
0.29
309.98
0.5
-0.1076923
0
5
0.195
192.342
0.3
0.174
185.988
0.3
-0.1076923
0
6
0.13
128.228
0.2
0.116
123.992
0.2
-0.1076923
0
7
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
毕节
1
6.5
6411.4
10
6.38
6819.56
11
-0.0184615
0.1
2
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
3
1.95
1923.42
3
1.74
1859.88
3
-0.1076923
0
4
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
5
0.065
64.114
0.1
0.058
61.996
0.1
-0.1076923
0
6
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
7
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
六盘水
1
1.3
1282.28
2
1.16
1239.92
2
-0.1076923
0
2
0.65
641.14
1
1.16
1239.92
2
0.78461538
1
3
0.325
320.57
0.5
0.29
309.98
0.5
-0.1076923
0
4
0.13
128.228
0.2
0.116
123.992
0.2
-0.1076923
0
5
0.065
64.114
0.1
0.058
61.996
0.1
-0.1076923
0
6
0.13
128.228
0.2
0.116
123.992
0.2
-0.1076923
0
7
0.065
64.114
0.1
0.058
61.996
0.1
-0.1076923
0
黔西南
1
3.25
3205.7
5
3.48
3719.76
6
0.07076923
0.2
2
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
3
0.13
128.228
0.2
0.116
123.992
0.2
-0.1076923
0
4
0.13
128.228
0.2
0.116
123.992
0.2
-0.1076923
0
5
0.26
256.456
0.4
0.232
247.984
0.4
-0.1076923
0
6
0.065
64.114
0.1
0.058
61.996
0.1
-0.1076923
0
7
0.065
64.114
0.1
0.058
61.996
0.1
-0.1076923
0
黔南
1
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
2
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
3
2.925
2885.13
4.5
3.19
3409.78
5.5
0.09059829
0.22222222
4
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
5
0.325
320.57
0.5
0.29
309.98
0.5
-0.1076923
0
6
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
7
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
黔东南
1
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
2
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
3
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
4
2.6
2564.56
4
2.9
3099.8
5
0.11538462
0.25
5
0.325
320.57
0.5
0.29
309.98
0.5
-0.1076923
0
6
0.325
320.57
0.5
0.29
309.98
0.5
-0.1076923
0
7
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
铜仁
1
1.3
1282.28
2
1.16
1239.92
2
-0.1076923
0
2
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
3
1.95
1923.42
3
2.32
2479.84
4
0.18974359
0.33333333
4
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
5
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
6
0.65
641.14
1
0.58
619.96
1
-0.1076923
0
7
1.3
1282.28
2
1.16
1239.92
2
-0.1076923
0
五、SWOT分析
5.1浓缩料区域战略分析
5.2乳猪全价料区域战略分析
5.3竞争分析
比项
指标
优势（S）
劣势（W）
机会（O）
威胁（T）
产品
本公司
知名度和美誉度高、品质稳定
产品线过长、拳头产品不突出、产品升级换代相对滞后、适口性差
产品品质有进一步优化的条件、产品结构日趋良好
高端产品特别是乳猪料的科技创新滞后，品质受到严峻挑战
安顺骆驼
品质稳定、适口性好、品种结构好
产品线过短、无法满足客户需求、受设备限制颗粒料加工工艺落后
产品形象进一步树立
产品顺应市场的速度滞后
价格
本公司
价格相对稳定
价格在贵州相对偏高
因为价格空间偏大、有调整品质的空间
受省内厂家和省外厂家冲击较大
安顺骆驼
价格无优势
价格高、产品性价比低
价格有下降的空间
产品性价比日益受到养殖户的质疑
通路
本公司
有强大的销售网络，并且总经销网络在进一步改造
总经销网络销量占了相当的比例，在该区域的竞争力在减弱
总经销意识在发生转变，网络改造已成为大势所趋
网络服务意识淡薄，市场拓展能力差，思路不清晰
安顺骆驼
销售网络服务意识强
网络的整体布局尚未完成
贵州价格弹性较小，还有机会进行大面积网络建设
网络属于公司输血型，公司一但减少市场投入，网络将动荡
市场拓展
本公司
技术力量强，指导客户作市场
市场拓展力量投入分散
公司具备了市场投入的实力
今年饲料行业形势好转，各竞争厂家都会对市场作大量的投入
安顺骆驼
帮助客户作市场
市场拓展短期形象严重
市场投入应改为造血型，从根本上改变客户思路
今年饲料行业形势好转，各竞争厂家都会对市场作大量的投入
销售队伍
本公司
销售队伍稳定、专业化程度高
销售队伍的综合能力提升较慢
公司凭良好的实力，可投入对员工的培训和吸引人才
销售队伍的学习力不强
安顺骆驼
销售队伍专业化程度高
销售队伍技术水平低下
加大对员工的培训
销售队伍的学习力不强
渠道
客户数量
销量比例
客户数量比例
总经销
15
20%
1.6％
零售商
880
70%
92.6%
直销户
55
10％
5.8%
六、销售渠道分析
七、营销策略
7.1产品策略：
7.1.1进一步改善产品结构，使产品结构达到：
浓缩料34%、乳猪料25%
7.1.2塑造拳头产品即希望880、希望100、希望2009、希望膨化1＋1、希望951、希望500
7.1.3同化营养浓度，淘汰8个产品、开发6个新产品
7.2渠道策略：
7.2.1加快总经销市场（安顺、毕节、六盘水）网络改造的进程
7.2.2网络发展规划：
新增70个新客户（含网络改造）
片区
姓名
区域
建点任务
2005销量预测
遵
义
片
区
管科
遵义
3
黄耀君
湄潭凤冈务川
3
敖波
金沙仁怀
2
伍角礼
桐梓绥阳
2
王小江
正安道真
1
柳东发
印江思南
2
片区合计
13
安
毕
片
区
王伟
六枝威宁水城
1
张仕明
黔西织金
1
杜茂军
大方毕节赫章
1
陈清贵
安顺市
3
片区合计
6
兴
义
片
区
陈涛
安龙
柯昌平
兴义
2
陈灿
兴仁贞丰
2
吴红波
晴普盘
1
片区合计
4
核
心
片
区
杜权仁
白云修文
5
代和平
清镇平坝
3
王德康
开阳息烽
3
朱礼洪
乌当
4
陶大奎
花溪龙里
4
周迅
惠长罗
2
片区合计
21
黔
东
南
片
区
冯兴江
凯里雷山
3
冯兴江
麻江
2
谯国海
贵定福泉
3
邱仪
瓮安余庆黄平
3
胡明均
石阡镇远
2
片区合计
13
黔
南
片
徐伟
都匀丹寨三都
3
陈伟
平塘独山荔波
2
片区合计
5
大
龙
片
区
陈伟
玉屏新晃
2
杜云强
三天岑
3
卢邦伦
铜万江
3
片区合计
8
总计
70
7.3拓展目标市场
惠水、安顺、盘县、麻江、凯里、独山、威宁、天柱、黔西、毕节、六枝
八、行动方案
时间
产品
网络
拓展目标市场
新产品开发
产品促销
网络改造
新建网络
1月
开发希望新0#
01#、510、610、550
改造盘县办事处
20
盘县
2月
开发希望
550－22乳猪开食料
希望新0#、恒博500
改造独山办事处
8
独山
3月
开发希望
610－22乳猪开食料
所有高端乳猪颗粒料
改造威宁办事处
10
威宁
4月
所有膨化料
改造安顺办事处
5
安顺
5月
开发希望198高端乳猪浓缩料
针对新产品促销
改造天柱办事处
5
天柱
6月
针对高档乳猪浓缩料
5
惠水
7月
5
麻江
8月
5
凯里
9月
5
黔西
10月
5
毕节
11月
5
六枝
12月
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