美发用品促销方案.docx
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美发用品促销方案
美发用品促销方案
篇一：
晴天洗发产品营销策划方案
美美洗发产品营销策划方案
10专营销01班
李林芮
学号：
1038010116
指导教师：
师东菊
目录
洗发市场概述···········································2
洗发品牌的市场占有率···································3
品牌营销组合方案·······································3
以宝洁为例的市场分析与定位·····························7
本产品的发展前景以将要出现的问题分析···················8
美美洗发产品的营销策划书
（一）、洗发产品的总体市场概述；
据统计，目前中国的香波市场销售量早已超过日本、接近美国，但以人均合算还低于这些发达国家。
但反观当今中国护发产品市场的实际状况，其规模还不到香波的十分之一。
这种现象一方面是因为当前的经济条件包括购买力及供水条件等还有一定的限制：
第二是消费者的护发意识还相对不足。
但考虑到我国经济今后将会持续稳定地增长，人们的美发护发意识也会随之不断地提高，可以说中国护发化妆品的潜在市场非常巨大，发展前景十分广阔。
本报告详尽描述了中国洗发护发产品行业运行的环境，重点研究并预测了其下游行业发展以及对洗发护发产品需求变化的长期和短期趋势。
针对当前行业发展面临的机遇与威胁，提出了我们对洗发护发产品行业发展的投资及战略建议。
（二）、各洗发品牌的营销组合
1、产品组合：
多品牌战略。
多品牌战略的实施有两个特点：
一是不同的品牌针对不同的目标市场。
二是品牌的经营具有相对的独立性。
在宝洁内部，飘柔、潘婷和海飞丝传递给消费者不同的功效诉求，分属于不同的品牌经理管辖，他们之间相互独立、相互竞争。
实施多品牌战略可以最大限度地占有市场，对消费者实施交叉覆盖，且降低企业经营的风险，即使一个品牌失败，对其它的品牌也没有多大的影响。
而单一品牌战略是相对于多品牌战略而言的，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。
采用单一品牌战略的好处是：
一是所有产品共用一个品牌，可以大大节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠及所有产品；二是如果品牌已经具有一定的市场地位，新产品的推出无需过多宣传便会得到消费者的信任；三是众多产品一同出现在货架上，可以彰显品牌形象。
当然，采用单一品牌战略也有其明显不足之处，即品牌下某一产品出现问题，极有可能产生连锁反应累及其他。
2、定价组合：
宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。
第一阶段是1990年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。
但是从进入90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。
这就是宝洁公司价格策略的第二阶段。
因此针对不同的产品，宝洁旗
下洗发水的价格不同，①基本定价：
在终端卖场的正常建议零售售价：
海飞丝元；潘婷元；飘柔元和元；沙宣元（200ml），海飞丝36元；潘婷32元；飘柔18和25元，沙宣39元（400ml），海飞丝62元；潘婷56；飘柔45元（家庭装）终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战；②折扣价格：
为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。
这样更能够调动他的积极性，让其思尽一切方法销货。
3、渠道策略：
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。
这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。
鉴于这种情况，宝洁进行了渠道变革。
宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售上直接供货。
打破了华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。
4、营销策略：
（一）大品牌策略
品牌多样化
基本原则：
让品牌经理像管理不同的公司一样来管理的品牌。
内部竞争法宝洁的原则是：
如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。
因此不仅在不同种类产品设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。
（二）阶段营销策略
市场导入期：
宝洁公司采取了快速掠取策略，即以高价位和高促销推出新产品。
实施了“抓大放小”的策略——大品牌、大品类、大客户以及大市场。
针对飘柔塑造出飘柔时尚、现代、高档的形象，准确的传达了产品的定位。
而广告中空中小姐的那句话：
“使我头发柔顺的秘密一传十，十传百，成为全国上下皆知的秘密。
”这时宝洁公司成功将飘柔推向了市场，进而进入成长期。
市场成熟期：
宝洁公司升级飘柔从2000年8月——2003年10月期间，飘柔系列产品一直处于升级换代之中，陆续推出了多代飘柔系列洗发露，将纯粹“飘柔”的概念扩大到“滋润的飘柔、去屑的飘柔、柔顺的飘柔、黑发的飘柔、人参飘柔、焗油飘柔”等。
该阶段的新品开发，绝对是基于市场渗透战略下的产品开发，其意图非常明显，为的是巩固既有的市场份额，同时继续抢占关联消费群，对洗发水市场进行渗透。
5、广告策略
1.产品定位策略
名人效应
潘婷使用章子怡、萧亚轩、林心如分别为不同类型洗发水做代言人，王菲、
投放策略常年做广告的同时配合不同的促销方式，综合运用。
宝洁的广告是常年无间断进行的。
几乎每天我们都可以在电视上看到宝洁的产品在进行宣传。
洗发水作为日用洗洁品，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次。
常年的广告首先使消费者认知宝洁的品牌，长期的广告也会引起消费者尝试购买的欲望，加之产品的较高品质使消费者对产品产生认同感，逐渐使消费者成为宝洁的固定消费群，宝洁的市场占有率进一步提升。
促销策略
宝洁促销策略最明显的特点是一种产品承诺一个诉求点。
比如，宝洁推出的几种洗发水，海飞丝的功效诉求是“去头屑”，潘婷是“健康头发”，飘柔是“柔顺”，沙宣是“高品质”。
（1）广告：
通过电视、车体、户外做广告，给目标消费群体以强大的视觉，听觉冲击，引起其好奇，注意，最后达到购买的目的。
电视广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。
“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。
：
“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，
篇二：
美发产品销售技巧
美发产品销售技巧
何为销售？
销售你所认同的一切。
销售就是影响力,只有销售做得好的人才是这个世界最成功的人,销售就是让别人喜欢你.
销售方法---了解需求---满足需求----克服反对意见
销售什么？
----销售公司-----销售品牌----销售领导人---销售你自己----销售技术和服务
如何了解需求？
----观察法----询问法
会问的人是赢家。
改变顾客的态度，这是推销的中心目标
良好沟通提高营销效率
沟通的作用：
英国作家肖伯纳说过，假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想。
第一节顾客——美发事业的基础
一、顾客是什么？
——顾客是给我们送钱的人。
美发沙龙是为顾客而办的，不是为老板和员工自己办的。
顾客来时都带着“钱”来，走的时候把钱留在我们的美发沙龙中，顾客是美发沙龙生存的基础和关键。
二、成功销售的十条准则：
顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人；
顾客并不依赖于我们，我们美发沙龙的生存和发展却必须依赖顾客；顾客的利益不可侵犯；
顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求；顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象；
顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠；
顾客不是我们企业的“外人”；
顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇；
顾客使全体员工得以拿到工资；
顾客是销售工作的生命线。
以上为营销的最基本理念，美发沙龙中的每一个人都必须以此观念为基础开展自己的经营活动，销售专家由此总结出成功销售的准则如下：
准则一：
顾客永远是对的
准则二：
如果顾客错了，请参照准则一
第二节塑造良好的个人形象
如何让客人喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你呢？
请按照以下六个步骤去做：
一、微笑：
婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑，能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感，产生要加倍爱护他的欲望，并实施关心他、帮助他、满
足他需求的行动。
所以有人称“婴儿是世界上最伟大的推销员”。
这一切均来自于他的微笑。
微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效的方法和工具，是开启顾客心灵之窗的金钥匙，是加深美发师与顾客之间感情的黏合剂。
世界销售大师们用各自的语言描绘微笑在销售中的奇特功效，让我们一起来领悟其中的奥妙。
“经营中的笑脸是妙不可言的东西”。
“微笑是既可以送给对方，自己又不会失去的东西”。
“微笑也能够赚钱”。
“经营中只有一样东西既可以送给顾客又不会增加成本，那就是微笑”。
“什么东西是大家都喜欢，但又不用付出的呢？
——微笑”。
在我们接待顾客为顾客服务的过程中，美发师的脸上要挂着真诚的微笑，让顾客自始至终地感到我们非常欢迎他，非常在意他，非常感谢他对我们的信任，把服务的机会交给了我们，我们让他在美发沙龙里真正地体会当“上帝”的感觉。
千万不要：
绷着阶级斗争的脸瞪着提高警惕的眼
二、赞美顾客：
人都有自尊心和虚荣心，所以人人喜欢被别人赞美。
莎士比亚说：
“美好的语言胜过礼物”。
真诚地赞美顾客，无论在过去、在现在，还是在将来，都是获得顾客好感的最有效方法。
如果你能成为赞美顾客的高手，那你一定会取得优异
的销售业绩。
赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝。
如果美发师能持续不断赞美你的顾客，你的顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐的产品和服务。
不要吝惜赞美的语言，赞美顾客的话要向铃铛一样叮当作响，并且要学会欣赏顾客。
赞美顾客可以从他各个方面寻找突破口，做为赞美的切入点，例如：
顾客的容貌、服饰、身材、发型、提包、气色、气质、神情等等。
三、言谈举止得体，有礼有节：
言谈：
与顾客交谈时，悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。
美发师的语音应该清晰，音量适中，语调应该是柔和、悦耳的，语速适中。
在语调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解的思想感情以及个性。
站姿：
正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹、提臀，两臂自然下垂或左手握右手于胸前。
双脚成“v”字或“丁”字型。
坐姿：
正确的坐姿是上体保持站立时的姿势，将双膝靠拢，两腿不分开或稍分开。
行走：
正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活，给人以韵律的美感，优美的走路
姿势会为美发师带来自信，为顾客带来信任。
禁忌：
绝对不可以一副不安分的样子；不停地搓手；傻笑；眼睛扫视四方；夸张的手势；手指着对方；吐烟圈；口沫四溅；吹牛；死缠烂打；口叨香烟讲话；口头语等等，顾客会认为你是个不值得依赖的人。
常用礼貌用语：
您好！
欢迎光临！
对不起，请稍等。
对不起，让您久等了。
对不起，给您添麻烦了。
请喝水。
请坐这里换鞋。
请跟我来。
请这边走。
谢谢！
再见，欢迎你再次光临！
四、谈顾客高兴、感兴趣的话题：
一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
不要一见顾客就谈产品和推销，那样成功的机率非常小，因为刚一见面时客户没有心理准备，无良好的心理气氛。
交谈时，尤其是交谈开始的时候，要学会说闲话。
谈闲话是推销必不可少的过程，也是推销艺术。
篇三：
12万元开美发店方案策
12万元开美发店方案策划
一、项目介绍
我策划的方案是做美发行业，开一个美发店。
预测的创业资金是12万元。
该行业在就业方面具有自主择业、自我发展的创业特色；进入门槛低、创业成本低、发展前景好。
且家人涉及该行业人数较多。
店名为“审美”
主要的服务项目：
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老板头
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女人吹晚装
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高刘海
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菊花头
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烫爆炸式
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剪长碎发
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烫发
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染发
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焗油
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造型
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护理
二、中型店分析
配置原则：
经济实用
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定位：
面对消费水平相对较高的普通大众
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选址：
选址对于美发店的定位非常重要，小型店一般选择开在人口密集，
消费水平相对不高的小区
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面积：
60---70个平方，楼上楼下。
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装修：
费用一般在50000—60000元左右
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房租：
最好控制在3000元/月以内，否则经营起来压力比较大，因为中
型店的价格竞争大，想提高收费比较难。
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人员：
发型师3名，洗头工3名，收银员1名。
煮饭阿姨1名
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员工底薪：
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硬件配置表
工位（美发椅）6个600元
泰式洗头床3个1500元
锔油机1台280元左右
烘发机1台280元左右
镜台按需要280元
推车2辆200元
休息区电脑：
3台6000元。
产品：
一次性进货3000—5000元
流动资金：
3万。
总计：
43860元。
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宣传：
小店一般靠口碑以及与周围邻居的人际关系来宣传
温馨提示：
小店的装修非常简单，所以要注意随时保持干净。
另外
不能为了节约产品成本而不注意产品的品质，这样不仅会对发型师的操
作造成影响，更容易使顾客流失，选择产品要谨慎，最好到当地正规的
代理商购买相对有实力，价格适宜的发品。
第一次进货不要太多，使用
之后，产品适合并被顾客所接受，再固定下来。
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总投资：
120000左右
三、店面的选址
经我调查发现店面的选址应该把握“客流”就是“钱流”原则在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店选址，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。
所以选择的店面是在人气旺盛的特色消费处附近，因为在这里顾客可以有更多选择之外，也可以货比三家，选择起来比较容易，何况这里有几家发廊比较专业有知名度，去消费感觉也有档次。
因此别担心同业竞争，一旦同业店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“美发专业街”。
四、店面的装潢
（一）、内部设计
等候区：
等候区布置应以舒适为目标，以便让顾客乐于耐心等待。
可备有电脑上网、杂志、报纸供顾客翻阅，放置电视机让顾客消磨时间。
接待区：
接待区是美发店和顾客接触最频繁的地方，应以方便为主，因此设在左区或进门后的正中央。
接待区的设备供接待员用的椅子和桌子，以及供顾客坐的舒适椅子，接待区的桌子应该备有电话、预计登记表、电脑及收银机。
吊衣架、伞架都应该放在靠近门口的地方；还有供应饮品的设备，以便让顾客有宾至如归的感觉。
操作工作区：
干净，设备整洁完善，室内安静并具有良好的隐私性，其空间以能容纳一位顾客、一位美容师。
员工休息区：
提供给员工休息及用餐区域，有存放柜存入员工私人物品及举行员工会议的桌子。
行政办公区：
做接待访客、存放相关资料档案。
（二）、灯光
主体光：
用它来照亮场景中的主要对象与其周围区域，用几盏灯光来共同完成。
辅助光：
用一个聚光灯照射扇形反射面，以形成一种均匀的、非直射性的柔和光源，用它来填充阴影区以及被主体光遗漏的场景区域、调和明暗区域之间的反差，形成景深与层次，为场景打一层底色，定义了场景的基调。
达到柔和照明的效果。
背景光：
使用泛光灯来增加背景的亮度，而衬托主体，使主体对象与背景相分离。
[3]
（三）、设备：
剪发椅：
升降一定要平稳、且承重力大，重心平稳。
椅背舒适，降低顾客脊椎的负担，让顾客在停留期间感到舒适愉快。
洗发椅：
柔软可以放平让顾客感到舒适，向后倾斜20度时，能让顾客有最舒适、安全的感觉。
降低地心引力对人脊椎的影响，降低身体的压力。
洗头盆：
可移动的洗头盆，顾客可以免除来回走动。
材料清洁，不易腐蚀。
因为清洁的外观是顾客放心将头发交给美发店的前提。
推车：
方便好使用。
镜台：
（四）、装饰
绿色盆栽：
增加气氛
音响：
小而精致，以流行乐为主，其他为辅
色调：
设备的主色调为红，接待区、等候区中，陈列架的色调以浅色为主，灯光宜柔和，避免以强光直射，引起商品变质；操作工作区光线充足、色调明快。
洗头区域光线应柔和、不可以太刺眼。
（五）、产品陈列橱窗
以美发染发用品为主体，通过背景衬托，配合色调效果、对美发染发用品进行介绐和宣传。
用一个主题鲜明、风格独特、色彩谐调的橱窗，来引起改善美发店整体形象。
（六）、店内规划图：
见附页
五、促销活动
（一）、广告宣传
我认为一次两次的宣传是达不到理想的效果的，因此，在开业前期要做大量的宣传活动。
用简单、文字清晰的传单方式来招揽顾客；在店门口粘贴广告新颖、图像生动、色彩鲜明、对比强烈、与众不同的海报来宣传活动。
（二）、开业活动
活动主题：
“审美开业活动”
活动礼品：
5元存钱罐
25元-45元价位的各种娃娃
80元中挡护发精华液
活动要求：
限一人一份，赠送礼品。
消费满50元以上均有礼品相赠。
店内消费模式：
剪发：
男15元/35元，女15元/30元
烫发：
100起价/150/260/350
染发：
80起价/120/150/260
店内外卖产品：
发蜡小25、大35/V8啫喱膏38/修复藌48/58/弹力素68/阴阳88/营养240/营养288（由于外卖的产品成本都特别高，所以建议附带在染烫消费行列里。
比如说：
消费100元，应该获得一个5元的存钱罐，但是如果顾客再买一个240元的营养，就可以赠送他一个30元左右的娃娃.）
（三）、长期策划活动
活动宗旨：
让更多的人感受“审美”的热情和专业，让更多有消费潜力的女士成为我们的顾客，让每一名员工有更多的收益。
提高人气，扩大知名度。
活动内容：
免费赠送感恩卡一张，内含RMB贰佰捌拾元整，仅限烫染使用。
消费时，高于280的烫染项目，需现金补足差额，低于280元时，此卡内余额不退，并限一人一卡一次，并需现金支付造型费用。
活动期间推广事宜：
凡在活动时间内持感恩卡来消费的客人，不推销产品，不推销高价项目，发型师在即将完工时，向客人询问对我们的技术和服务是否满意，并告知活动期间充卡有优惠，如果发型师没有说服，那么到收银台时由收银员继续推售，并展示相关赠送礼品。
活动期间的卡级内容：
烫染卡（此卡仅限烫染护，并按价目表扣除，不享受另外优惠）
烫染卡200（存180消费200）
烫染卡300（存280消费300）
烫染卡600（存480消费600）
烫染卡800（存580消费800）
凡办卡者均有相关礼品赠送（如洗发水、护发素、发腊等）
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