土木工程投标报价策略与技巧剖析.docx

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土木工程投标报价策略与技巧剖析

石家庄铁道大学自学考试毕业设计

土木工程投标报价策略与技巧

TheDesignofTrackRenewalandCWR

2013届继续教育学院

专业工程造价管理

学号

学生姓名

指导教师

完成日期年月日

毕业论文成绩单

学生姓名

准考证号

专业

毕业论文题目

合同管理在国际工程承包中的应用

指导教师姓名

指导教师职称

评定成绩

指导教师

得分

评阅人

得分

答辩小组组长

得分

成绩：

院长（主任）签字：

年月日

毕业论文任务书

题　目

合同管理在国际工程承包中的应用

学生姓名

准考证号

专业

土木工程

承担指导任务单位

土木工程学院

导师

姓名

导师

职称

一、主要内容

1、合同与FIDIC合同条件；

2、当前我国施工企业在国际工程中合同管理的现状分析；

3、合同管理在国际工程承包中的作用；

4、合同管理的主要内容及实例分析。

二、基本要求

1、收集有关国际工程合同管理的资料，熟悉合同管理的基本理论，并针对具体的实例进行分析研究。

2、文献综述应全面、翔实，能够反映工程合同管理的发展水平。

3、论文写作层次清楚、语句通顺、论点正确、论据充分，所引用的实证资料翔实可靠。

三、主要研究方法

文献归纳、理论研究及实例分析。

四、应收集的资料及参考文献

1、国际咨询工程师联合会.FIDIC施工合同条件.机械工业出版社,2001

2、张毅．工程建设合同文本．同济大学出版社，2003

3、王雪青．国际工程项目管理．中国建筑工业出版社，2006

4、姚先成．国际工程管理项目案例：

香港迪斯尼乐园工程综合技术．建筑工业出版社,2007

5、何伯森．国际工程合同管理．中国建筑工业出版社，2005

6、邱闯．国际工程合同原理与实务．建筑工业出版社,2004

五、进度计划

第1周～第2周：

文献检索，收集资料，完成开题报告。

第3周～第5周：

完成论文大纲的拟定和修改及第一章。

第6周～第8周：

合同与FIDIC施工合同条件，我国企业在国际工程承包中的现状分析。

第9周～第11周：

国际工程合同管理理论的应用及实例分析。

第12周～第13周：

论文初稿及修改。

第14周：

论文定稿，文整。

第15周：

答辩。

教研室主任签字

时　间

　　年　月日

毕业论文开题报告

题　目

合同管理在国际工程承包中的应用

学生姓名

准考证号

专业

土木工程

一、研究背景

我国的国际工程承包事业虽然起步比较晚，但伴随着改革开放的进程，发展迅猛，已从1979年第一批中建、路桥、中土、中水四家对外承包公司发展到今天的2000多家对外承包企业。

截至2009年10月底，我国对外承包工程累计完成营业额3201亿美元，签订合同额5342亿美元。

2009年我国共有50企业入围ENR全球最大225家国际承包商，共完成海外工程营业额357.14亿美元。

这说明我们在开拓和占领国际工程市场方面取得了巨大成绩，但是我们也应该看到和发达国家公司的差距，中国承包公司在合同管理工作上与国际工程市场的差距客观上起到了限制和阻碍承包事业发展的消极作用，也大大影响了整体的经济效益。

随着中国加入世界贸易组织，随着建筑市场的不断开放，中国建筑业必将受到国际上管理经验丰富的知名企业的挑战，更多的外国建筑公司进入中国市场，他们凭借强大的资金、技术和管理优势，对国内的建筑企业造成很大的压力和冲击。

我国建筑企业要想面向国际市场，参与国际竞争，没有高水平的合同管理是不行的，所以建设工程的合同管理必将越来越显示出其重要性。

然而我国从事工程管理的多数管理人员，大多是由专业技术人员在经过多年专业技术工作后，转向从事管理工作的。

而一般专业技术人员大都重技术经验积累，对合同管理的重视相对不足，加上我国建筑市场相对发育不健全，合同管理相对处于落后的阶段。

因此，我们需要培养出更多更出色的合同管理型人才，而且应该更加深入的研究合同管理在国际工程承包中的应用。

二、国内外研究现状

国际承包工程施工经营管理中，合同管理是一个较新的管理职称。

在国外，从二十世纪七十年代初开始，随着工程项目管理理论的研究和实际经验得积累，人们越来越重视合同管理的研究。

在发达国家，八十年代前人们较多的从法律方面研究合同；在八十年代，人们较多的研究合同事务管理；从八十年代中期以后，人们开始更多的从项目管理的角度研究合同管理问题。

然而我国对于合同管理的研究很少，而且大部分都是效仿国外的研究成果来弥补国内研究的不足，很少有新的研究成果，况且从事国际工程总承包的企业已经在合同管理方面吃过很多亏。

我国由于受长期计划经济体制的影响，以及长官意志、地方保护等在建筑市场的制

约，合同意识薄弱、合同管理水平低仍然是我国建筑企业的普遍现象，合同管理成为当前我国施工企业项目管理中最薄弱的环节。

就是因为我国这些特有的工程管理特点，造成尽管我国已有50家公司跨入全球225家最大建筑承包商行列，也有一批工程管理人员在工作中逐步接触并熟悉了包括FIDIC合同条件在内的国际工程法规和惯例。

但是，总体来看，合同意识薄弱、合同管理水平低仍是普遍现象，由于管理水平低，造成许多国际承包工程损失。

总的来说近几十年来，无论是国内还是国外合同管理已经成为工程施工经营管理的一个重要的分支领域和研究的热点，它将工程施工经营管理的理论研究和实际应用推向新阶段。

三、主要工作和采用的方法、手段

（1）主要工作

合同管理是当前我国建筑企业中最薄弱的环节，也是我国建筑企业走向国际市场的一大障碍。

FIDIC合同条件本身已经很完善，但如果结合我国施工企业的特点，应用于项目管理实践，则还有待于进一步探索。

本文将从国际工程合同管理的基本概念入手，通过对国际工程的特点以及合同管理内容的分析，结合国际工程合同管理在项目管理中的地位，总结出合同管理在国际工程管理中的地位，最后结合塞浦路斯某高速公路项目各阶段合同管理的情况，说明合同管理在国际工程项目实施各个阶段的应用的重要性。

（2）采用的方法及手段

首先，文献归纳。

检索与本课题有关的文献，认真阅读，收集有价值的资料。

其次，理论研究。

整理合同管理的相关概念，通过收集来的资料进行理论研究。

最后，实例分析。

结合理论研究与实际案例进行分析，得出实用的方案。

四、预期达到的结果

在阅读文献的基础上对工程合同管理中存在的一些问题进行分析，并结合具体工程实例进一步熟悉合同管理的有关条款，从而对工程合同管理有比较深刻的认识，希望能够为以后的工作打下良好的基础，同时也为有关建筑企业加强合同管理，提高企业效益、减少由于合同管理不善造成的损失提供借鉴。

指导教师签字

时间

　　年　月日

摘要

随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。

施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。

本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。

在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。

本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。

关键词：

投标；报价；技巧；风险策略

Abstract

Alongwithourcountrynationaleconomywiththedemandthatsocietydevelopment,Developmentsscaleismoreandmore,Towarddevelopmentofconstructionenterprise,Sinceitisanopportunityanditischallenge.Constructionenterpriseexistswithdevelopforthesakeoftheoneself,Onlypassingtorecruittobidtoobtainproject.Thistextpassestheproblemthatauthorexsitsinbusinessenterprisethatstartconstructioncareerfiledworkedperiod,Combinationestablishmentmarkbookanditsbidquoteprocess,Introducingtheengineeringrecruitthedeffunctionindevelopmentswithdevelopthecondition;Explainingtheengineeringinvitesbidstomarkthebottomtoreallysettleandthebiddingthemethodanalyzesandtheengineeringbidsinsideofdecision;Introducehowestablishmentmarkbookwithbidtoquote,andbidtoquotetheprocessthestrategythatinsideshouldadoptwinitionofthehurltorecruitthebasicprocedurethatbidwiththebasiccharacteristic,engineering,andtheengineeringrecruittobidattheourcountryeconomicithtechniqueandhowtoproceedtheengineeringbidtheriskidentifieswithagainstetcAtdrawlessonsfromtheauthorbidexperienceintheprocesswithteach,tallyuptheconstructionbusinessenterprisetomarkthebookwithbidtoquoteandbidthestrategythatquoteintheestablishmenttomakeuseofwiththetechnique.Howtochoosetobidobject,establishmentmarkbook,getaroundtherisk,biggestlimitobtainstheengineeringprofitsiseachaconstructionbusinessenterprisetoextremelypayattentiontolayequalstressontoorderinvestigativelesson.Thistextsetsoutfromtheundertaker'sangle,earnestanalysisbidwholeprocess,forundertakerchoicebidobject,reasonableoffer,getaroundthecontractrisk,increaseinsidemarktheprobability,biggestdegreeobtainstheprofitsputsforwardthesomeslicessolidviablesuggestion,thedintdiagramcontractsfortotheconstructionthebusinessenterprisebidstoworktorisecertainlyofactualityguidemeaning.

Keywords:

Tobid;Toquote;Strategy;ThetechniqueRisk

1绪论1

1.1研究背景1

1.2研究意义1

1.3研究内容2

2投标的基本概念及理论3

2.1投标的概念和特点.................................................................................................3

2.2投标的主要程序.....................................................................................................4

3投标报价策略7

3.1投标策略.................................................................................................................................7

3.2报价策略.................................................................................................................................9

4投标报价技巧及报价手段14

4.1投标报价技巧研究14

4.2投标报价决策18

4.3投标报价的其他补充策略..............................................................................................20

5投标报价实例23

5.1投标单位概况23

5.2工程概况23

5.3投标报价方案比较24

结束语27

参考文献28

致谢29

1绪论

1.1研究背景

进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。

随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是金融危机以后国家出台了一系列有利于建筑的政策，投资4万亿进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。

在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。

实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。

目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。

而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。

因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题，而我通过在大学的学习跟平常的实习深刻感受到了投标的重要性，并对此研究做了很多工作，查阅的大量资料，并跟指导老师进行了沟通，决定对投标报价进行深入的研究。

1.2研究意义

对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。

国内外几乎每时每刻都在进行工程招标活动，作为一个承包商不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。

为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。

在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。

一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。

在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标部成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。

随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。

运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。

1.3研究内容

为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：

（1）本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”，详细介绍了投标的基本概念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，例如盖茨法，提高了中标的概率。

同时，也会很好的提升整个工程的性价比。

使工程的报价最大的合理化。

（2）介绍了下招投标的基本概念及理论，并就起特点进行了阐述，还有投标的基本程序。

（3）通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两方面进行了分析研究。

（4）由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。

（5）通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。

2投标的基本概念及理论

2.1招投标的概念和特点

招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。

招标投标制度历史悠久，在国际市场已经实行了200多年，它起源于英国18世纪的政府采购项目，随后迅速扩展到工程建设、物质采购、资源开发、技术交易等领域。

招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了广泛的应用[1]。

（1）招标投标的概念和特点

招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。

投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。

投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。

招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。

招标投标的原则是鼓励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中，充分发挥竞争机制的作用，使市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开“的特征。

（2）招标的类型和方式

工程项目招标一般有几种基本形式：

公开招标，邀请招标，议标等。

公开招标：

又称无限竞争性招标（UnlimitedCompetitiveOpenBidding），是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。

即招标人按照法定的程序，发布招标广告，凡有兴趣并符合广告要求的承包商，不受地域、行业和数量的限制均可以申请投标，经过资格预审查合格后，按照规定的时间参加投标竞争。

它的优点在于能够在最大限度内选择投标人，竞争更强，因此国际上政府采购通常采用这种方式。

它的缺点是投标范围较广，投标人多，程序复杂，耗时长，花费成本大。

邀请招标：

又称有限竞争性招标（LimitedCompetitiveSelectedBidding）。

是指招标人以邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。

邀请招标可以缩减时间和减少工作量，它虽然在潜在投标人的选择上和通知形式上与公开招标有所不同，但其适用的程序和原则与公开招标是相同的。

邀请招标一般以邀请5-10家为宜，但不能少于3家。

这种方式的优点是邀请的承包商大都有经验的，信誉可靠。

缺点是可能漏掉一些在技术上，报价上有竞争力的后起之秀。

议标：

也称谈判招标（NegotiatedBidding）或指定招标。

适用于工期紧、工程造价较低、专业性强或军事保密工程，有时对专业咨询、设计、指导性服务或专用设备、仪器安装、调试、维修等也采用这种方式。

这种方式的优点是节约时间，可以较快的达成协议，开展工作。

但缺点是无法获得有竞争力的报价。

以上是工程施工项目招标承包中普遍采用的三种方式。

其中公开招标和邀请招标是我国政府投资的建设项目的法定招标方式。

除了上述招标方式外，还有两阶段招标、保留性招标、地区性公开招标、排他胜招标等方式，但是这几种招标方式都是对公开招标在形式进行变化或对投标人进行限制后的变种。

2.2投标的主要程序

工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。

它主要包括以下几个过程：

（1）掌握招标信息

有无投标机会是决定是否投标的前提。

因此，了解有关建设项目的招标信息是十分重要的，特别是复杂的建设项目，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必要准备，往往会使很好的机会失之交臂。

信息了解迟了，即使机会很好，也难免措手不及。

相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动。

（2）投标项目选择的经济评价

建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。

因此应先对项目做定性的分析后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件下都尽可能盈利的项目。

（3）投标的前期准备工作

投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。

第一是投标机构的组成，工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标班子进行投标报价。

第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具有履行合同的能力。

第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。

第四是调查研究，踏勘现场，现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要的意义[2]。

（4）投标项目施工方案的分析与拟定

投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是投标的单位评标时要考虑的重要因素之一。

它主要涉及以下