房地产的全程策划的营销和方案.docx
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房地产的全程策划的营销和方案
现在中国房地产财产已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场筹谋营销理论和实践的运作要领，提出"房地产全程筹谋营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入筹谋营销
1、项目投资筹谋营销； 2、项目筹划设计筹谋营销； 3、项目质量工期筹谋营销； 4、项目形象筹谋营销； 5、项目营销推广筹谋； 6、项目照料、销售、署理的筹谋营销；7、项目办事筹谋营销；8、项目二次筹谋营销；
第一章项目投资筹谋营销
项目投资筹谋营销是全案最为要害的环节，反应了生长商选择开发项目的历程，这个历程是考验和权衡生长商房地产运作能力的重要环节，这个历程操纵好了，就意味着项目乐成了一半，在这个历程中多下工夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资筹谋营销可对项目进行订价模拟和投入产出阐发，并就规避开发风险进行计谋提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一项目用地周边情况阐发
1、项目土地性质观察 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地筹划使用性质 .七通一平现状
2、项目用地周边情况观察 .地块周边的修建物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .情况污染状况
3、地块交通条件观察 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景筹划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政门路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施观察 .娱乐、餐饮、运动 .生活办事 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目倒霉的滋扰因素 .历史人文区位影响
二区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
.海内生产总值：
第一财产数量第二财产数量 第三财产数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数
国度宏观金融政策：
钱币政策 利率 房地产按揭政策
.牢固资产投资总额：
全国及项目所在地 其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额：
居民消费代价指数 商品住宅代价指数
2、项目所在地房地产市场表面及政府相关的政策法例
.项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对种种住宅的开发和流通方面的政策法例 .政府关于商品住宅在金融、市政筹划等方面的政策法例 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政筹划
3、目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的分别及其差别
5、项目所在地商品住宅平均代价走势及市场代价发明
6、商品住宅客户组成及购置实态阐发
.种种档次商品住宅客户阐发
.商品住宅客户购置行为阐发
三土地SWOT（深条理）阐发
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的时机点
4、项目地块的威胁及困难点
四项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
.类比竞争楼盘根本资料 .项目户型结构详析 .项目筹划设计及销售资料 .综合评判
2、项目定位
.市场定位：
区域定位主力客户群定位 .功效定位 .修建气势派头定位
五项目代价阐发
1、商品住宅项目代价阐发的根本要领和观点
.商品住宅代价阐发法（类比可实现代价阐发法）：
选择可类比项目
确定该类楼盘代价实现的各要素及其代价实现中的权重
阐发可类比项目代价实现的各要素之特征
比拟并量化本项目同种种比项目诸代价实现要素的比拟值
凭据代价要素比拟值判断本项目可实现的均价
.类比可实现代价决定因素：
类比土地代价
A市政交通及直入交通的便利性的差别
B项目周边情况的差别：
自然和绿化景观的差别 教诲和人文景观的差别 种种污染水平的差别 社区素质的差别
C周边市政配套便利性的差别
项目可提升代价判断
A修建气势派头和立面的设计、材质
B单体户型设计
C修建空间结构和环艺设计
D小区配套和物业治理
E形象包装和营销筹谋
F生长商品牌和实力
代价实现的经济因素
A经济因素
B政策因素
2、项目可实现代价阐发
.类比楼盘阐发与评价
.项目代价类比阐发：
代价提升和实现要素比拟阐发
项目类比代价盘算
六项目订价模拟
1、均价简直定
.住宅项目均价确定的主要要领：
类比代价算术平均法
有效需求本钱加价法
A阐发有效市场代价范畴
B确保公道利润率，追加有效需求代价
运用以上两种要领综合阐发确定均价
2、项目中具体单位的订价模拟
.商品住宅订价法：
差别性代价系数订价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）
.种种差别性代价系数简直定：
确定底子均价
确定系数
确定幅度
.具体单位订价模拟
七项目投入产出阐发
1、项目经济技能指标模拟
.项目总体经济技能指标
.首期经济技能指标
2、项目首期本钱模拟
.本钱模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟
.销售收入模拟：
销售均价假设 销售收入模拟表
.利润模拟及说明：
模拟说明 利润模拟表
.敏感性阐发：
可酿本钱变更时对利润的影响 销售代价变更时对利润的影响
八投资风险阐发及其规避方法提示
1、项目风险性评价
.代价提升及其实现的风险性：
项目的筹划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比代价 项目形象包装和营销推广是否乐成
2、资金运作风险性
.淘汰资金占用比例，加快资金周转速度，低落财政本钱
.对销售节奏和开发节奏进行良好的掌握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际海内宏观经过形势的变革
.国度地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建立
九开发节奏发起
1、影响项目开发节奏的根本因素
.政策法例因素 .地块状况因素 .生长商操纵水平因素、 .资金投放量及资金接纳要求 .销售计谋、销售政策及代价控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预测
.项目开发步调 .项目投入产出评估 .结论
第二章项目筹划设计筹谋营销
通过完整科学的投资筹谋营销阐发，生长商有了明确的市场定位，从而进入了产物设计阶段。
房地产经过多年的生长后，市场需求产生了根天性的变革，消费者对房地产的修建筹划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又悦目的商品房，这就要求生长商将"以人为本"的筹划思想和提高人居情况质量作为目标去实现消费者的需求。
项目筹划设计筹谋营销是基于市场需求而专业设计的事情流程。
项目筹划设计筹谋营销是以项目的市场定位为底子，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体筹划结构，确定修建气势派头和色彩筹划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修气势派头，并对项目的环艺设计进行充实提示。
一总体筹划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项目临界四周状况
.项目地貌状况
2、项目地块情况阐发
.生长商的开端筹划和设想
.影响项目总体筹划的不可变的经济技能因素
.土地SWOT阐发在总体筹划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指标参数
3、修建空间结构
.项目总体平面筹划及其说明
.项目功效分区示意及其说明
4、门路系统结构
.地块周边交通情况示意：
地块周边根本路网
项目所属区域门路建立及未来生长状况
.项目门路设置及其说明：
项目主要收支口设置
项目主要干道设置
项目车辆分流情况说明
项目停车场部署
5、绿化系统结构
.地块周边景观情况示意：
地块周边历史、人文景观综合描述
项目所属地区市政筹划结构及未来生长偏向
.项目环艺筹划及说明：
项目绿化景观系统阐发
项目主要大众场合的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施观察
.项目配套功效配置及部署
.大众修建外立面设计提示：
会所外立面设计提示
营销中心外立面设计提示
物业治理公司、办公室等修建外立面设计提示
其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示
.大众修建平面设计提示：
大众修建气势派头设计的特别提示
项目大众修建外部情况观点设计
7、分期开发
.分期开发思路
.首期开发思路
8、分组团开发强度
二修建气势派头定位
1、项目总体修建气势派头及色彩筹划
.项目总体修建气势派头的构思
.修建色彩筹划
2、修建单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示：
多层、小高层、高层外立面设计提示
差别户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示
其他特殊设计提示
.商业物业修建气势派头设计提示
三主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比力
2、项目业态阐发及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示
.跃式、复式、跃复式户型设计提示
.别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示
.商业群楼平面设计提示
.商场楼层平面设计提示
.写字楼平面设计提示
四室内空间结构装修观点提示
1、室内空间结构提示
2、大众空间主题选择
3、庭院景观提示
五情况筹划及艺术气势派头提示
1、项目周边情况观察和阐发
2、项目总体情况筹划及艺术气势派头构思
.地块已有的自然情况利用
.项目人文情况的营造
3、项目各组团情况观点设计
.组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计
.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4、项目大众修建外部情况观点设计
.项目主入口情况观点设计
.项目营销中心外部情况观点设计
.项目会所外部情况观点设计
.项目营销示范中心沿途可营造情况观点设计
.针对本项目的其他大众情况观点设计
六大众家具观点设计提示
1、项目周边同类楼盘大众家具部署
.营销中心大堂
.治理办公室2、本项目大众家具观点设计提示
七大众装饰质料选择指导
1、项目周边同类楼盘大众装饰质料比力
2、本项目大众装饰质料选择指导及装修气势派头构思
3、项目营销示范单位装修观点设计
.客厅装修观点设计
.厨房装修观点设计
.主人房装修观点设计
.儿童房装修观点设计
.客房装修观点设计
.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示
4、项目营销中心装修气势派头提示
5、住宅装修尺度提示
.多层、小高层、高层装修尺度提示
.跃层、复式、跃复式装修尺度提示
.别墅装修尺度提示
八灯光设计及配景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目大众修建外立面灯光设计
.项目大众绿化绿地灯光设计
.项目门路系统灯光设计
.项目室内灯光灯饰设计
2、配景音乐指导
.广场音乐部署
.项目室内配景音乐部署
九小区未来生活方法的指导
1、项目修建筹划组团评价
2、营造和引导未来生活方法
.住户特征描述
.社区文化筹划与设计第三章项目质量工期筹谋营销
房地产市场营销，它贯串于商品的开发建立、销售、办事的全历程。
质量工期是重要的流程之一，因衡宇质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有产生。
它严重影响生长商及项目的信誉度、美誉度。
因此项目质量工期筹谋营销是生长商必须树立的看法。
一修建质料选用提示
1、区域市场竞争性楼盘修建质料选用类比
2、新型修建装饰质料提示
3、修建质料选用提示
二施工工艺流程指导
1、工程施工范例手册
2、施工工艺特殊流程提示
三质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量治理内容提示
四工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与治理
五造价控制
1、修建本钱预算提示
2、修建流动资金部署提示
六宁静治理
1、项目现场治理方案
2、宁静施工条例
第四章项目形象筹谋营销项目形象筹谋营销包罗房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功效的统一视觉体现。
其焦点部分包罗项目的名称、标记、尺度色、尺度字体等。
要求造型设计既要富有意境，又要突出本性，形象鲜明，便于影象，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。
其他形象（略）
一项目视觉识别系统焦点部分
1、名称
.项目名
.门路名
.修建名
.组团名
2、标记
3、尺度色
4、尺度字体
二延展及运用部分
1、工地情况包装视觉
.修建物主体
.工地围墙
.主路网及观光路线
.情况绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计
.营销中心功效分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销中心形象墙设计
.台面设计
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员打扮设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导视牌
.示范单位样板房说明牌
3、公司及物业治理系统包装设计
.办公功效导视系统设计
.物业治理导视系统设计
第五章项目营销推广筹谋
房地产项目营销推广筹谋是房地产企业对未来将要进行的营销推广运动进行整体、系统操持的超前决策。
是房地产全程筹谋营销的重头戏，是营销筹谋水平与销售本领的高度结合，需要高度的专业化运作。
一区域市场动态阐发
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘观察
.项目归纳综合
.市场定位
.销售代价
.销售政策步伐
.告白推广手法
.主要媒体应用及投入频率
.公关促销运动
.其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二项目主卖点集合及物业强势、弱势阐发与对策
1、项目主卖点集合
2、项目强势、弱势阐发与对策
三目标客户群定位阐发
1、项目所在地人口总量及地块漫衍情况
2、项目所在地经济生长状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况阐发
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场：
目标市场区域范畴界定
市场观察资料汇总、研究
目标市场特征描述
.目标客户：
目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户资料
四代价定位及计谋
1、项目单方本钱
2、项目利润目标
3、可类比项目市场代价
4、代价计谋
.订价要领
.均价
.付款方法和进度
.优惠条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5、代价分期计谋
.内部认购代价
.入市代价
.代价升幅周期
.代价升幅比例
.代价技能调解
.代价变革市场反应及控制
.项目代价、销售额配比表
五入市时机筹划
1、宏观经济运行状况阐发
2、项目所在地房地产相关法例和市场情况简明阐发
3、入市时机简直定及部署
六告白计谋
1、告白总体计谋及告白的阶段性分别
.告白总体计谋
.告白的阶段性分别
2、告白主题
3、告白创意体现4、告白效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作
.购房须知
.详细代价表
.销售控制表
.楼书
.宣传海报、折页
.认购书
.正式条约
.交房尺度
.物业治理内容
.物业治理条约
第六章项目照料、销售、署理的筹谋营销
销售阶段是查验前几个方面的筹谋营销事情的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。
一销售周期分别及控制
1、销售计谋
.营销思想（全面营销）：
全历程营销
全员营销
.销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表）
销售署理商（销售照料）
兼职售楼员
.销售区域：
紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段：
内部认购期
蓄势调解期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售运动
.销售答应
2、销售历程模拟
.销售实施：
主顾购置心理阐发
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记载
成友爱况总汇
正式条约公证
签定正式条约
治理银行按揭
销售条约执行监控
成友爱况汇总
.销售条约执行监控：
收款催款历程控制
定期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业治理的交代
.销售结束：
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售事情中的处置惩罚个案记载
销售事情总结
二各销售阶段营销筹谋推广执行方案实施
三各销售阶段告白创意设计及公布实施
四销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼尺度
选用修建质料
物管内容
.代价体系：
价目表
付款方法
按揭治理步伐
利率表
治理产权证有关步伐及用度
入住流程
入住收费明细表
物业治理收费尺度（其他尺度，如球场、运动场、学校等）
.条约文本：
预定书（内部认购书）
销售条约尺度文本
小我私家住房抵押条约
小我私家住房公积金借款条约
小我私家住房商业性借款条约
保险条约
公证书
2、人员组建
.销售领导：
生长商销售步队
A主管销售副总
B销售部经理
C销售主管或销售控制
D销售代表
E销售/事务型人员
F销售/市场人员
G综合处（回款小组、资料员、执法事务主管）
.专业销售公司（全国性）领导生长商销售事情
A专职销售经理
B派员实地到场销售
C项目经理跟踪项目总体筹谋、销售，提供支持，理顺干系
.专业销售公司总部就项目销售治理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源变更使用
.销售署理：
生长商与专业销售公司配合
A卖力营销的副总
B处置惩罚执法事务人员
C财政人员
.专业销售公司创建项目销售步队
A销售经理（总部派出）
B销售代表
C项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售治理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源变更使用
3、制定销售事情进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售用度预算表
.总用度预算
.分项开支：
销售人员招聘用度
销售人员人为
销售提成/销售领导照料费
销售人员打扮费
销售中心运营办公用度
销售人员差旅用度
销售人员业务用度
临时招聘销售人员事情用度
.边际用度：
销售优惠打折
销售公关用度
6、财政计谋
.信贷：
选择适当银行
控制贷款范围、周期
公道选择质押资产
银企干系塑造
信贷与按揭互动操纵
.付款方法：
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方法优缺点阐发
付款方法引导
付款方法变通
.按揭：
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关计谋
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项用度控制
.合资股东：
实收资本注入
关联公司操纵
股东分派
换股操纵
资本运营
7、商业互助干系
.双方干系：
生长商与筹谋商
生长商与设计院
生长商与承建商
生长商与承销商
生长商与告白商
生长商与物业治理商
生长商与银行（融资单位）
.三方干系：
生长商、筹谋商、设计院
生长商、筹谋商、承销商
生长商、筹谋商、告白商
生长商、筹谋商、物业治理商
生长商、筹谋商、银行（融资单位）
.多方干系：
生长商、筹谋商、其他互助方
8、事情协调配合
.甲方主要卖力人：
与筹谋署理商确定互助事宜，签署条约
完善能有效事情的组织架构和人员配备
分权销售部分，并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接互助人：
条约洽谈
销售筹谋事情对接
销售筹谋事情结果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售筹谋署理费划拨
事情效果总结
.财政部：
了解项目销售事情进展
到场重大营销运动
销售治理事情，配合催收房款
配合销售部核算代价，到场制订
升级会员 