约见客户的八大技巧.docx

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约见客户的八大技巧

邀约客户，就相当于约会，但是这个约会是需要一定技巧的。

也就是电话邀约客户的时候，你该做哪些事情、怎样做和不该做哪些事情等等。

（一）、电话邀约谁——我们的客户

企业的架构要了解：

人-法人-企业法人-公司（集团公司）-股东会、董事会、监事会（三权分立）-总裁-各职能部门或事业部制。

举例：

上海电气蒙牛世界五百强上海一百强

1.企业人力资源资源部门结构：

总裁-人力资源管理部（副总裁）-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部

2.企业人力资源部层级：

为层级有：

总监、经理、主管、专员、助理

总体来说，就是招人、用人、育人三个方面

例外：

国企的人事部不同大型企业有学习中（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）心或人才开发院如贝尔及宝钢。

国企序列：

部长（该部长不代表具有部级行政级别）-处长-科长-科员

（二）、如何电话邀约客户之一：

邀约前的准备

1、三种颜色的笔：

红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子（在本子里记录：

公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）4、同类名单放在一起5、话术本

（三）、如何电话邀约客户之二：

时间管理

1、列名单、列电话2、集中时间打电话

3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打

5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟

7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事

（四）、如何电话邀约客户之三：

训练电话聆听的十个要点

1、不要打断顾客的话

2、不要让自己的思绪偏离

3、真诚热情积极的回应

4、沟通取决于对方的回应

5、了解回馈反应

6、努力了解讲话的内涵

7、做出重点记录、并对重点做出确认

8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的

9、全神贯注当前的电话

10、提出适当的意见引导出问题

（五）、如何电话邀约客户之四：

陌生电话推销的10大步骤

1.自我介绍

2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远

3、了解决策者

4、建立友好的关系

5、了解顾客的需求

6、提出解决方案

7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：

用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。

8、测试成交

9、假设成立

10、确立随访的要求

（六）、如何电话邀约客户之五：

电话中建立亲和力的十一种方法

1、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通

6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作（镜面反映）7、语言文字同步

8、信念同步——合一架构。

合一架构法，我同意你的意见，同时……把所有的转折“但是”转为“同时”

9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11、幽默

（七）、怎如何电话邀约客户之六：

电话邀约的技巧

1、语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默

2、在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。

3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。

4、先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。

5、熟练掌握或索性准备好电话拒绝应对话术，以备措手不及。

6、确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。

（八）如何电话邀约客户之绕过前台的技巧

基本原则

1、寻找薄弱环节

在遇到较难找到人的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。

薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：

比如客户服务，销售部或者采购部门。

因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。

2、绝不空手而归

即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。

比如：

那你不给转培训经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧?

我和他直接讲好了。

3、转换思路应对

打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。

根据接电话的人不同，遇到的不同问题要及时转换思路应对。

一个简单的例子：

比如我们打给前台说要找负责销售的人。

当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到人力资源部。

4、多坚持一分钟

很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。

所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。

比如：

清华也是第一次和你们公司打交道，是比较冒昧，您就帮帮忙转一下吧。

5、尝试不同理由

对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。

有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。

如可以说“对了，我刚才忘了跟你讲了，我这里虽然没有他的分机，但我有他的邮箱，你忙我查查看，转一下”。

6、尝试不同时间

尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。

有很多经典的例子：

比如晚上快下班时，人的心情比较放松，可能就给你转了。

7、避免回答所有问题

前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。

因为第一回答问题过多会陷入被动。

第二也难免暴露更多的破绽。

在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。

比如：

这个问题我在电话里说不清楚，我们主任就让我约个时间，他知道具体内容。

或者我可以先给你发个拜访函。

8、不要一次亮出底牌

在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。

要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。

比如不要很早就表明我们是做招生的。

手段举例：

1.你好，我是51job公司的，你们公司在我们这里登记了人才招聘信息，我们要核实相关信息，请转一下你们人力资源部。

2.你好，我是清华大学这边，经张江（金桥）开发区领导的推荐，我们要找你们人力资源部负责人联系人才培养（或产学研）方面的事，请帮我转一下（或您看这样的事转给谁比较合适?

）

3.你好，我这边是清华大学，昨天给你们培训部发了个传真，我想确认他收到没有。

4.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

通过其它途径了解该公司的情况，如上网搜索，上网搜索可通过该公司的名称、电话、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、XX、一搜等等，也许能搜索到一些信息。

5.了解他们公司的分机的位数，你自己的拨打电话后，随意转到一个分机上，公司的其它同事一般不会他们对外界电话的介备不如前台文员大，也许，他会告诉你一些信息。

6.我们是上海培训业协会的，本周六我们协会要举行一个培训经理论坛，想看看你们公司培训部经理要不要参加，是免费的。

7.高校辅导员问：

您好，我是xx学校xx专业负责毕业办的老师，请帮我转一下人事总监，我想咨询一下贵公司应届生需求情况;

8.猎头公司问：

您好，我是xx猎头公司，前段时间贵公司人事负责人有相关职位委托给我公司，当时我不在，我想和他进一步接洽。

9.UPS包裹，上面只有公司和人力资源部，名字不清楚

10.先找老总名字，然后套近乎。

如何电话邀约客户之约访的话术：

“王总监你好，我这边是清华大学这边，我是N老师，有件事儿想和你说一下，我们清华在上海这边一直和企业开展产学研的合作，我们在金桥也走访了很多企业，你们也是金桥那边推荐给我们的。

我们想下周和你约个时间去拜访你一下，想聊聊关于清华和你们公司在人才培养和人才引进等方面有没有合作的可能。

你看下周二下午我恰好要去张江，不知道能不能安排个时间，我们见个面?

（如果对方说没时间或还不了解你们来的目的），那这样，我这边给你发个拜访事由的邮件，看了以后，你回复我，看哪个时间方便，告诉我，我再这边安排?

你的邮箱是。

。

。

。

。

。

。

。

好的，谢谢你，马上给你发过去!

（或者，好那初步就这样定了，一会儿我给你发个短信，提醒您）

不知道，您平时工作中有没有注意到这些问题，您是如何电话邀约客户的?

相信，洒下了汗水，就会有收获，尤其是在这片肥沃的土地上!