房地产销售团队打造计划方法与课程.docx

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房地产销售团队打造计划方法与课程

培训体系之

团队打造的计划方法与

培训课程大纲

（培训时间30天24天讲解演练熟悉市场6天研展）

培训铺垫期（0.5天）授课：

雷振

1、欢迎词

2、公司对员工的前景平台空间的理念的灌输。

3、培训主官对受训员工的信任理念灌输。

4、项目的简单规划的初灌输。

5、工作的收获的灌输。

6、受训员工每个人的性格的了解、分析、培训期针对性培训的初计划，后期业绩的初分析。

7、公司制度的初灌输

8、培训内容的大纲介绍

9、考核的提前告知

10、表现力的灌输

第一课：

房地产营销概述（0.5天）授课：

lz

1、营销概念

2、地产走向、区域动向

3、为什么在高压下房产销量一直攀升

4、培训故事、笑话

5、第一课：

培训中用亮点吸引员工留下来。

很重要。

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路的第一步。

第二课：

销售代表形象仪表规范（0.5天）授课：

lz

1、部门要求、统一标准

2、执行力的强灌输

3、团队协作精神的灌输

4、晨例会灌输

5、轮值、轮接灌输

6、礼仪的灌输

7、时间观念的灌输

8、案场背景音乐的作用和目的

9、培训故事、笑话

10、消极思想的扼杀

11、表现了的鼓励

12、演练

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路的第二步。

第三课：

电话接听及追踪技巧（0.5天）授课：

lz

1、电话的目的。

2、电话的准备

3、电话SP

4、标准、要求、技巧、方法及注意事项

5、个人电话要求

6、培训故事、笑话

7、表现力的鼓励

8、消极思想的扼杀

9、焦虑、急躁的控制

10、演练

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路的第三步。

第四课：

现场接待流程（3天）授课：

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1、现场接待流程是员工全天的工作流程

2、做三天讲解

3、考核前之做简单讲解

4、培训故事笑话

5、SP配合

6、表现力的鼓励

7、竞争力的鼓励

8、焦虑、急躁的控制

9、演练

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路的重要阶段--第四步。

第一次考核（0.5天）

1、筛选优秀员工

2、淘汰

3、重点课程讲解

4、

熟悉市场：

（0.5天）

1、路况

2、本项目的情况及周边配套

3、所有在销项目调研

4、重点竞争对手调研

5、集体讨论

6、写出调研报告

7、会议程序、发言方式、语言组织、条理、坐姿

第五课：

沟通技巧（1天）授课：

lz

欢迎词—恭喜通过第一次考核

1、什么是沟通

2、沟通的目的

3、开场白如何运用

4、赞美词如何运用

5、怎样营造沟通环境

6、沟通技巧；沟通忌讳

7、心理学的简单灌输

8、如何分析客户心理

9、现场点评一名员工的性格，向所有参训人员证明心理学用于销售的可行性

10、SP

11、闲聊的技巧；模仿的技巧

12、引导的技巧

13、归纳的技巧

14、员工大脑整理技巧

15、培训故事、笑话

16、例会的正规与严肃

17、执行力的灌输。

强制员工表现

18、时间观念的灌输

19、欲求强兵先谋奖罚灌输

20、人生观、价值观、金钱观、爱情观的灌输

21、晨会值班例会规范

22、我要的是多才多艺的主管不是员工，我部门的人在同区域任何项目都可以做主管。

你没才华，我现在教你，过程很苦，你要坚持住。

23、“将不下令、兵不卸甲的故事”。

团队灵魂开始打造。

24、重复我说的话

25、演练

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路重要阶段——第五步。

第六课：

标准楼盘全面讲解要点（0.5天）授课：

lz

1、什么是沙盘

2、沙盘的制作程序

3、第一印象技巧

4、什么是配套

5、怎样推销自己

6、怎样推销产品

7、怎样推销公司

8、什么叫反问

9、什么叫聆听

10、如何控制时间（面、点、点、点、反问点）

11、如何控制场面

12、SP配合

13、茶道的讲解

14、强制员工积极表现力

15、三分推销七分闲聊

16、培训故事、笑话

17、强制统一动作手势站姿

18、相互之间的问候短信习惯开始培养

19、重复我说的话

20、团队灵魂打造

21、演练

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第六步。

第七课：

客户异议处理技巧（0.5天）授课：

lz

1、处理异议最简单的方法

2、异议的分类

3、如何扭转客户购买心理

4、异议处理技巧

5、沉默的技巧

6、重复的技巧

7、笔记的技巧

8、我是帮你买房的

9、强制与员工表现

10、培训故事、笑话

11、短信习惯培养

11、感恩——给你挣钱的机会机会可以给你同样也可以给别人

12、珍惜团队之间的友谊，这个团队一辈子可能只经历这一次集体的培训，多想想对方的好，不要记恨，不要抱怨，既然选择就不要后悔；

12、团队灵魂打造

13、重复我说的话

13、美容知识的讲解

14、演练

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第七步。

熟悉市场：

（0.5天）

1、路况

2、项目的情况及周边配套

3、所有在销项目调研

4、重点竞争对手调研

5、集体讨论

6、写出调研报告

7、

第八课：

现场逼定及SP配合（1天）授课：

lz

1、客户辨析技巧

2、聆听技巧

3、反问技巧

4、SP技巧与时间把握

5、客户思路整理归纳技巧

6、“点”技巧

7、辨识信号技巧

8、培训故事、笑话

9、强制员工表现

10、观察员工：

划分5个任务，观察完成情况

11、重复我说的话

12、香水知识的讲解

13、演练

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第八步。

第九课：

价格谈判技巧（0.5天）授课：

雷振

1、价格构成

2、话题转移技巧

3、诚恳踏实的员工的好处

4、区域市场分析

5、举例的技巧

6、对比的技巧

7、老也要挣钱

8、员工发言思路、语言组织表达指导

9、强制员工表现力

10、执行力度

11、重复我说的话

12、培训故事、笑话

13、国内名牌的讲解

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第九步。

熟悉市场：

（0.5天）

1、路况

2、本项目的情况及周边配套

3、所有在销项目调研

4、重点竞争对手调研

5、写出调研报告

第十课：

签约流程和技巧（1天）授课：

雷振

1、忠诚；忠于自己、忠于朋友、忠于团队

2、跳槽等于什么

3、执行力的再灌输

4、SP

5、“点”的发现

6、控台、经理室、财务室销控运作技巧

7、协议讲解

8、签约的技巧

9、价格计算

10.优惠计算

11、审单、签字

12、培训故事、笑话

13、执行力时间观念

14、重复我说的话

15、白酒知识的讲解

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十步。

第十一课：

外出拜访技巧（0.5天）授课：

雷振

1、所在地的区域图讲解

2、街道业体的分析

3、购买群体的分析

4、信息扩散的技巧

5、信息收集的技巧

6、怎样把握市场动态

7、内敛的团队嚣张的团队

8、自动复制技能的传授

9、仰视、俯视、平视

10、亲和力的培养（心细：

对手的生日所有人的生日）

11、朋友圈你的“位置”方法培养

12、如何让各案信息、市场心细自动发送的你这里（境界）

13、培训故事笑话

14、重复我说的话

15、执行力时间观念

16、红酒知识的讲解

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十一步。

第十二课：

房地产法律法规（0.5天）授课：

雷振

1、公告？

公示？

摘牌？

时间？

拍卖？

2、规划？

评审？

时间？

3、无证？

流程？

时间？

4、土地出让金？

时间？

返还？

时间？

5、三通一平？

时间？

七通一平？

时间？

6、预售证？

时间？

测绘？

时间?

7、土地成本？

构成？

8、多层成本？

小高层？

高层？

9、容积率？

怎么定？

10、楼间距？

怎么定？

11、日照分析？

12、消防验收？

时间？

流程？

13、验收主题？

流程？

时间？

14、国八条？

国六条？

15、公摊计算办法？

16、重复我说的话

17、培训故事笑话

18、古文、古诗、诗歌的简单讲解

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十二步。

第十三课：

市场调研技巧（0.5天）授课：

雷振

1、项目名称？

电话？

开发商名称？

代理公司名称？

销售人员人数？

2、销售部位置？

工地位置？

3、项目规划？

业态？

4、动工时间？

交房时间？

交房标准？

多少套住宅（多、小、高）？

多少套商业？

销量？

5、产品类型？

主打户型？

市场接受情况？

主要购买群体？

6、项目面积？

容积率？

户型配比？

7、推广渠道？

反应情况？

县城主要媒体？

价格?

8、层高？

商业开间？

进深？

层高？

9、最低价？

最高价？

每层价格？

优惠？

10、销售元电话姓名生日家人生日？

11、主要竞争对手？

为什么是我们的竞争对手？

12、县城主要企业？

人均收入？

县城人数？

各乡镇人数？

总人数？

13、县委县政府各局委地址？

主要负责人？

14、县城各街道业态？

门面的开间进深？

面积？

价格？

租金？

县城各乡镇主要业态？

文化？

企业？

15、培训故事笑话。

重复我说的话

16、钱聚人散人散钱空钱散人聚人聚前来（交朋友的重要性，交好各项目员工）

17、论语、心经、道德经、孝经的简单讲解

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十三步。

熟悉市场：

（0.5天）

1、路况

2、本项目的情况及周边配套

3、所有在销项目调研

4、重点竞争对手调研

5、写出调研报告

第十四课：

房地产流行概念诠释（1天）授课：

雷振

1、本地文化的探讨

2、地产专业术语讲解

3、营销专业术语讲解

4、广告专业术语讲解

5、术语的使用方法

6、培训故事笑话

7、土地局、建设局、房管局局长副局长的名字

县委书记副书记姓名

县长副县长姓名

省委书记省长姓名

中央八大常委姓名

8、重复我说的话

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十四步。

第十五课：

部门与人员之间的合作沟通（0.5天）

授课：

雷振

1、团队精神的重要性灌输

2、仰视俯视平视

3、大方大气不吭不卑人人都是平等的

4、沟通时的准备说什么怎么说条理思路理由对方不同意怎么办沟通礼仪

沟通时的记录沟通时不懂不清楚时一定要问沟通后给经理说一声“你给我们经理说一下吧不然我们没法做”

5、“点头”“好的”“好的”“好的”“你给我们经理说一下吧不然我们没法做”

6、同事工作第一感情第第二金钱第三

7、重复我说的话

争执的时候想想对方的好有矛盾的时候想想对方的好不要记恨不要一坏低百好

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十五步。

第十六课：

演练（7天）授课：

雷振

1、客户进门演练

2、电话接听演练？

3、电话回访演练？

4、晨会演练？

5、例会演练？

6、沙盘演练？

7、户型演练？

8、SP与喊控演练？

（先重点打造一个，成功后在打造另一个）

9、起立问好演练？

10、晨操演练？

歌曲演练？

11、轮接演练

12、销控流程演练

13、挣钱难。

想挣高薪吗？

那就付出努力？

过程是痛苦的？

14、重复我说的话

15、培训故事笑话

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十六步。

第十七课：

地产风水知识（0.5天）授课：

雷振

1、风水只做了解，不主动提及

2、什么是风水

3、风水的起源

4、风水与地产的关系

5、重复我说的话

6、易经的简单讲解

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十七步。

第十八课：

最后一课授课：

雷振

高品质的沟通（1天）

1、沟通的目的？

沟通的准备？

沟通最重要的是什么？

如何营造沟通环境？

2、如何为自己的沟通增加助力？

3、如何在沟通时穿插目的性故事？

4、沟通时如何做到一心两用？

5、催眠销售技巧

6、同理销售技巧

7、代替销售技巧

8、购买心里引导技巧

9、抓点技巧

10、暗示营销技巧

11、转移改变技巧（改变不了A就改变B）

12、门口营销技巧

13、模仿营销技巧

14、七分闲聊的技巧

15、展现发挥技巧

16、“高气质、高姿态、冷静的技巧”的技巧（如何让客户认为你和他是平等的？

）

17、上班对我们意味着什么？

男人和女人的区别？

18、孝经的讲解

注：

培训主官抹杀所有受训员工经验、思路；然后重新灌输新思路第十八步———最后一步。

总结：