成人自考会展营销资料.docx

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成人自考会展营销资料

第一章导论

1产品：

通常人们对产品的理解是一种具有某种特定物质形状和用途的物体，如汽车、钢铁、衣服、食品等，是看的见、摸得到的东西，这是对产品的一种狭义定义，也是从产品供给的角度进行的界定的。

在现代市场营销学中，产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的一切东西，包括实物、服务、组织、场所、思想、创意等。

市场营销学关于产品的概念具有两个方面：

首先，并不是具有物质实体的才是产品，凡是能满足人们需要的物质和服务都是产品；其次产品不仅是具有物质实体的实物本身，而且也包括随同实物出售时所提供的服务。

会展产品三个层次四个要素：

整体产品概念理论（TPC）：

完整的产品是立体的，包括核心产品、形式产品、附加产品。

（在市场经济条件下，会展产品的经济性是第一性）。

第一层次是核心产品层次，在这个层次，会展产品的提供者为参与者提供交易、展示的机会和会展经历，搭建活动的平台。

第二层次是形式产品层次，在这个层次，会展产品的提供者不仅为参与者提供场所、展位、座位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品，更重要是会展产品的品牌、知名度和规模等表现形式。

第三层次是附加产品形式，在这个层次，会展产品提供者为参与者提供娱乐、表演、休闲、旅游、住宿、交通、停车及其他通信、金融、保险等服务，还提供与各种类型和身份的来宾打交道和进行社交的机会，这些是会展参与者参加会展得到的引申收益。

四个要素：

1支持设备：

在会展活动和会展服务之前，需要事先准备好的实物和物质资源，包括会场、展馆、展台、座位、音像设备等。

2辅助物品：

会展参与者在参加会展的过程中购买和消费的物质产品，或是他们自备的物品，如展品、展示和现场材料等。

3显性服务：

会展提供给参与者的基本收益或本质特性的利益，也就是交易、展示的机会和会展经历。

4隐性服务：

会展参与者参加会展带来的心理效益和精神体会，如在会展认识新的商务伙伴和新的朋友带来的愉快。

会展产品分类：

1会议（会议作为会展的重要组成部分，尤其是大型会议在创造经济效益、促进城市建设、提升城市形象等方面具有特殊作用。

2展览会，也称展会，是会展活动中最普遍，最活跃并且最具有典型性的部分。

3特殊活动：

是人们为了纪念某个特殊的事件或为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。

会展产品的特性：

1受时间的限制。

2受空间的限制。

3聚集性活动。

`会展的聚集性还在于信息的“集中”，这里信息的涵义包括会议主题传达的信息，展示产品的信息，以及体育、节庆活动主题的信息等。

信息集中有两大好处，一是信息集成，二是节约时间。

会展市场的特征：

1广泛性。

2多样性。

3短期性。

4依存性。

市场营销：

1市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。

2满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。

3分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。

4实现企业目标是市场营销活动的目的。

4Ps：

既产品、价格、（销售）地点和促销方法。

会展营销：

就是会展组织者为了吸引更多的客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过价格、服务、形象设计、宣传等多种手段所采取的一系列市场推广活动。

会展营销的特征：

1营销主体的综合性。

2营销内容的整体性。

3营销手段的多样性。

4营销对象的参与性。

会展营销发展的影响因素：

一、政治因素。

1政治形势。

2制度条件。

二、经济因素。

1区位条件。

2经济实力。

三、文化因素。

1人力资源。

2科学技术。

会展营销的成功要素：

1获得政府的支持是会展营销成功的首要。

2得到行业协会的配合是会展成功的保障。

3提升组办商的专业化是会展营销成功的核心。

4加强营销网络国际化是会展营销成功的关键。

第二章、会展营销环境

会展营销环境是由影响会展企业营销管理能力的会展营销宏观环境和会展营销微观环境共同构成。

会展营销的宏观和微观环境虽然分别存在于不同的空间范围中，但两者在会展整体营销活动中缺一不可。

微观环境包括企业、顾客、竞争者以及社会公众等要素。

宏观环境包括人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化等要素。

会展营销环境的特点：

1会展营销环境的客观性。

2会展营销环境的差异性。

3会展营销环境的多变性。

4会展营销环境的波动性。

会展宏观营销环境包括的内容：

一、经济环境。

1经济发展水平。

2经济体制。

3收入和支出。

二、政治法律环境。

1政治环境。

2法律环境。

三、社会文化环境。

四、科学技术环境。

五、人口环境。

（人口是构成市场的第一要素）。

会展营销微观环境：

一、会展营销渠道企业。

1供应商。

2营销中间商。

二、顾客。

三、竞争者。

（1意愿竞争者。

是指向消费者提供与本企业不同的产品，以满足消费者其他需求的产品供应者。

）（2一般竞争者。

是指能向消费者提供与本企业不同品种的产品，争夺满足消费者同种需求的产品供应者。

）（3产品形式竞争者。

是指能向消费者提供与本企业产品不同形式的产品，争夺满足消费者的同种需求的产品供应者。

）（4品牌竞争者。

是能提供与本企业性能几乎相同但品牌各异的产品供应者，也称“企业竞争者”。

）四、公众。

1融资公众。

2媒介公众。

3政府公众。

4社团公众。

5社区公众。

6一般公众。

7内部公众。

第三章、会展营销调研与预测

会展营销信息系统：

（MIS）是会展企业内部由营销人员、信息处理技术设备和信息处理运行程序组成的一个持续的、彼此关联的系统。

会展营销信息：

是指会展企业为有效开展会展营销活动所需收集、处理的各种相关环境数据，具体包括宏观环境信息和微观环境信息。

宏观环境信息：

宏观环境指对会展营销可能产生影响而又为会展企业自身所不能控制的各种外部力量，包括社会经济环境、政策法律环境、文化环境、自然生态环境、科技环境等。

宏观环境对会展营销的影响具有两个显著特征，既强制性和不确定性。

微观环境信息：

微观环境指与会展营销活动关系密切并能影响会展企业服务客户能力的各种因素，由会展企业内部、营销中介、展会服务商、客户、竞争对手以及社会公众等构成。

目标客户是会展企业营销服务对象，展会最重要的目标客户是参展商和专业观众，其次为一般客户。

会展营销信息系统的构成要素：

一、内部报告系统内部报告系统是会展营销决策人员使用最多、最基本的信息收集处理系统。

最大的特点是：

1信息来自企业内部，如一线销售部门、人力资源部门、财务部门等;2通常是定期提供信息，用于会展营销日常活动计划、管理与控制。

会展企业在设计和运行内部报告系统时，应注意事项：

1、规范化。

2、时效性。

3、针对性。

二、营销报告系统会展企业进一步提高收集情报的数量和质量时可以采用的方法是：

1、训练和鼓励销售人员收集情报。

2、利用销售代理商收集情报。

3、聘请专家收集情报。

最后会展企业还可以在本企业内部建立营销信息中心，安排专人负责营销情报收集、编写简报和情报传递等工作。

三、营销调研系统

营销调研系统与内部报告系统和营销情报系统最大的区别在于：

它的针对性很强，是为解决特定的具体问题而从事的信息收集、整理与分析工作。

四、营销分析系统。

营销分析系统包括两组工具，既统计工具和模型库。

会展营销调研的内涵：

会展营销调研是指会展活动的组织者利用市场调查的方法和手段，对与本会展项目相关的会展市场情报进行系统的收集、整理、分析和评价，旨在为组织制定营销决策提供科学依据的活动。

会展营销调研的定义：

1会展营销调研是一个动态过程，旨在为处在动态市场竞争环境中的会展主办方制定营销决策提供依据。

2会展营销调研的成果既可以是直接的调研统计数据，也可以是市场调研分析报告，在实际工作中后者居多。

3会展营销调研必须有明确的调查目的，利用特定的调研方法与手段，以取得调查结果的客观性和准确性。

会展营销调研的内容：

一、会展市场环境调研（主要是对影响会展营销活动的各种宏观和微观市场环境的调研）。

二、客户需求调研（主要是对参展商和专业观众的调研）。

三、竞争状况调研（知己知彼，百战不殆）。

竞争状况调研的主要内容：

1本地区会展行业的竞争态势及市场结构。

2主要竞争对者的基本情况，如会展主办方的资金实力、运作经验、管理模式、社会资源、技术手段、人才及信息资源等。

3主要竞争者开展会展营销活动的情况，如项目规模、项目定位、展位价格、招商招展方式、客户构成情况、市场占有率情况、市场推广手段、与自己相比有哪些优势和特点。

4本会展项目的独特竞争优势。

5一定地域范围内未被发现的市场机会。

会展营销调研的程序：

一、确定调研目标

二、拟定调研方案1确定调查目的和调研内容。

2确定调查方法。

3确定调查区域和调查对象。

4确定调查人员。

5调研经费预算。

6制定调查进度时间表。

三、进行实地调查1招募调查员。

2准备调查所需的资料和物品。

3现场调查。

4现场次序督导。

5核查问卷。

（核查问卷分为：

1现场审核订正。

2督导抽审。

3编制审核）。

四、整理分析资料1编校。

2归类。

3制表。

4资料分析。

5撰写调研报告

会展营销调研的常见方法：

一、案头调查法

二、问卷调查法（在会展营销调研实践中，问卷调查是最常见的也是主办方广泛采用的调查方法）。

三、焦点小组访谈法（焦点小组访谈法是邀请6~10名被调查者，由调查员{主持人}对他们进行访谈，通常又称为座谈会）。

四、观察法。

4会展市场细分及定位

对会展企业而言，市场细分的意义在于以下几个方面：

第一、会展市场细分有利于会展企业发掘市场机会和开拓新的会展市场。

第二、会展市场细分有利于会展企业制定和调整会展营销方案和策略。

第三、会展市场细分有利于会展企业科学地开发目标市场和取得良好的经济效益。

会展企业细分市场的标准可以归纳为地理变量、参展企业类型、参展目标、人口统计特征等因素。

市场细分的流程：

1选定市场范围。

2列举潜在客户的各类需求。

3分析可能存在的细分市场。

4选取重要的差异需求为细分标准。

5根据所选标准细分市场。

6分析各个细分的购买行为。

7评估各个细分市场规模。

有效细分的条件：

1可衡量性。

2殷实性。

3可进入性。

4合法性。

选择会展目标市场的步骤：

1细分市场。

2评估会展细分市场。

3选择会展目标市场。

4制定会展目标市场策略。

目标市场选择策略：

1无差异营销。

2差异性营销。

3集中性营销。

如何选择目标市场策略：

1会展市场营销宏观环境。

2会展企业的自身实力条件。

3会展产品或服务的特点。

4会展市场需求状况。

5会展项目生命周期。

6会展市场竞争状况。

会展市场定位：

是对会展企业的会展产品或服务和企业形象进行设计。

从而使其能在目标市场中占有一个独特位置的行为。

定位方式：

1避强定位。

2迎头定位。

3重新定位。

市场定位的层次：

1地区定位。

2企业定位。

3产品和服务定位。

市场定位的具体步骤：

1明确潜在竞争优势。

2选择相对竞争优势。

3显示独特竞争优势。

品牌定位策略：

会展品牌定位的策略就是指以会展目标客户需求为导向。

拟定的品牌定位方式和方法。

会展市场定位---导向。

会展产品定位---基础。

品牌形象定位----灵魂。

5会展营销组合策略

会展产品是会展营销的基础。

会展产品的概念：

会展产品是一个整体概念，是指能够提供给会展市场以满足需要和欲望的任何东西。

可用五个层次来表达会展产品整体概：

1核心利益层次：

核心利益层次是会展产品最基本的层次。

2基础产品层次：

基础产品是核心利益借以实现的形式，是会展企业向顾客提供的会展产品实体和服务的外形。

3期望产品层次：

期望产品是顾客在购买会展产品时期望的一整套属性和条件。

4附加产品层次：

附加产品是指会展产品包含的附加服务和利益。

5潜在产品层次：

潜在产品是指会展产品最终可能的所有增加和改动。

会展产品的特征：

会展产品的核心是服务，具有明显的综合性、（会展活动是一种综合性的社会、经济、文化活动，要满足多种行业的顾客需求，这就决定了会展产品的内涵和形式的丰富性）。

异质性、（会展产品的核心是服务，而会展产品的质量评估往往具有很强的主观性，对于大多数具有不同社会文化背景和兴趣爱好的会展顾客而言；个性化很强的针对性服务更能满足其需求。

因此会展产品具有异质性的特点）。

无行性、（会展产品是一种服务性产品它必须依托一定的实物形态的资源与设备为顾客提供各种服务）。

不可分割性、（会展产品具有生产和消费高度同一的特点，会展产品的生产过程同时也是顾客对会展产品消费的过程，两者在空间上不可分割）。

不可储存性（会展服务的生产和消费是同一的，者就决定了会展产品的不可储存性）。

会展产品开发策略：

1以顾客为中心开发会展产品的五个层面。

2以顾客为导向优化会展产品开发流程。

（1、围绕需要域开发整体会展产品。

2、动态调整会展产品内容提升顾客让渡价值。

{一是降低顾客成本，二是增进顾客收益，二者均有助于会展产品增值}3、维护顾客心情增加顾客认知价值）。

会展产品组合策略：

会展产品组合类型：

其主要包括内容组合形式和地域组合形式。

而内容组合形式又分为综合型和专业型组合产品。

会展产品的组合策略：

1扩大会展产品组合策略既增加会展产品组合的宽度和深度。

2缩减会展产品组合策略既缩减会展产品组合广度、深度的一种策略。

3改进会展产品组合策略既改进现有会展产品，发展组合深度的策略。

会展品牌的标准：

从国外的成功会展来看，树立品牌会展的基础要素主要有：

1、权威协会和行业代表的强力支持。

2、代表行业的发展方向，具有较高的知名度。

3、较好的规模效应。

4、提供专业的会展服务和完善的功能。

5、配合强力的媒体。

6、获得UFI的资格认可。

7、坚持长期的品牌战略。

会展产品品牌策略：

1、制定会展产品品牌战略，树立会展品牌观念，规划与设计会展产品，制定和实施会展品牌计划。

2、选择适合的会展产品品牌策略，会展企业可以在统一品牌与个别品牌之间做选择。

3、提升会展产品品牌质量，

4拓展会展产品品牌影响力。

会展产品品牌应以时间、空间、价格三方面拓展其影响力。

如何进行会展产品定价：

会展产品的核心是服务，其定价不同于一般的有形实物产品的定价，必须考虑会展产品的特点、市场需求状况及市场竞争环境等多种因素，结合实际情况采用各种不同的定价策略。

会展产品定价的影响因素：

对会展产品定价时要考虑的因素很多，这些因素主要分为两种类型，一种是可控因素，既人员在定价时有能力控制的因素，包括会展企业的经营战略、会展企业的经营成本、会展企业的目标利润水平、会展产品质量特征等；另一类是不可控因素，既指那些对会展企业的价格制定有影响，但人员又无法控制的因素，包括会展市场需求、会展市场供给、会展行业竞争力、会展发展环境等。

1定价目标。

2市场需求，（EP=1,反应需求量是与等比例关系、EP＞1反应需求量的相应变化大于价格自身的变化、EP＜1反应需求量的相应变化小于价格自身的变化）。

3成本费用。

4市场竞争。

1、固定成本费用：

指在既定会展产品生产经营规模范围内，不随会展产品种类及数量的变化而变化的成本费用。

2、变动成本费用：

指随会展产品种类及数量的变化而相应变动的成本。

3、总成本费用：

指全部国定与变动成本之和。

定价时要使总成本费用得到补偿，这就要求价格不能低于平均成本费用。

4、平均成本费用：

既单位产品的平均成本费用。

价格不能低于平均成本费用，这仅是获利的前提条件。

会展产品定价方法：

1目标导向定价法。

2成本导向定价法（1、成本加成定价法。

2、收支平衡定价法）。

3需求导向定价法。

4竞争导向定价法（1、随行就市定价法。

2、追随领导企业定价法。

3、边际贡献定价法）。

会展产品定价策略：

1、产品生命周期定价策略（1投入期。

2成长期。

3成熟期。

4衰退期。

）2、用户心理定价策略（1尾数定价策略，2整数定价策略，3声望定价策略，4投标定价策略，5招徕定价策略）。

3、“行业状况”定价策略。

4、组合定价策略。

5折扣与让价策略。

折扣定价主要有统一折扣、差别折扣、特别折扣和位置折扣。

会展项目分销渠道的类型主要有：

1代理制。

代理制是指会展企业授权给相关单位开展销售业务。

2合作制。

合作制是指通过赞助单位、协办单位、支持单位等合作开展业务。

3部门制。

部门合作制指会展企业内部独立成立业务部门，开展销售业务。

代理商的控制和激励：

1渠道控制。

（胁迫、额外报酬、履行责任、利用专业权威、营造声誉、）

2渠道激励。

（根本性激励、驱动型激励、保健型激励、辅佐性刺激）。

合作的核心-------整合会展营销资源。

会展促销的内涵：

会展促销是指会展企业把产品向目标消费者及其对目标消费者的消费行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤起需求并最终促其采取购买行为的活动。

会展促销策略：

1直接邮寄。

2广告。

3公共关系（内容、方式、媒体、回应）。

4直接营销。

5电子营销。

6销售促进。

（案例）

6会展营销管理

营销管理：

是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对营销活动进行分析、计划、执行和控制。

会展营销管理：

是指对会展企业的经营项目和营销活动进行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与会展企业目标市场的良好交换关系，实现会展企业目标的活动。

会展营销管理的一些管理：

：

1、会展营销管理的目的是使期望的交易达成。

2、会展营销管理是一种包括分析、计划、执行和控制的综合性活动。

3、会展营销管理的实施可增加企业和顾客双方的利益、

4、会展营销管理注重产品、价格、促销、渠道、人、有形展示和过程的相互协调和适应，以实现有效的营销。

会展营销管理不同于会展企业的其他内部管理如项目管理、财务管理、人事管理等，具体可体现为：

1、会展营销管理所牵涉的对象不是处于会展企业内的，而是处于会展企业外的特定对象。

2、会展营销管理是中心是交易过程。

3、由于营销管理与外在环境的密切性，任何调整不仅仅涉及会展企业的内部活动，并且还要求外在环境的配合。

会展营销管理的工作任务：

：

：

一、分析方面，

1、会展营销环境分析。

2、会展消费者购买及消费行为分析。

3、会展市场分析。

4、会展产品和服务分析。

5、会展竞争分析。

二、计划方面。

1、会展营销形形势分析。

2、会展营销的机会、威胁、优势、劣势的确定和评价。

3、会展营销目标、策划的确定。

4、会展长期和短期营销计划的确定。

5、进行准确的营销预测。

三、组织和执行方面。

1、会展营销观念在全体员工中的灌输。

2、营销导向的会展组织机构的建立。

；

3、选择合适的营销人员。

4、对营销人员的培训。

5、会展企业各种促销活动的开展。

6、会展企业营销部内部及营销部与其他各部门之间的广泛交流和密切配合。

7、会展营销信息系统的建立。

8、会展新产品开发、价格制定及销售渠道的建立。

四、控制方面。

1、会展营销数据的分析、归纳和总结。

2、用既定的绩效标准来衡量和评价会展营销活动的实际效果。

3、分析各种营销活动的有效性。

4、评估营销人员的工作绩效。

5、采取必要的纠正措施。

会展营销过程包括哪些步骤：

：

：

：

一、会展营销调研。

（会展营销调研可以充实和完善会展市场营销信息系统。

会展公司在调研过程中需要收集的信息有：

1、企业内部信息，2、参展企业信息，3竞争者信息的收集，4外部环境信息，）

二、选择目标市场并进行定位。

三、制定市场营销计划。

四、执行和控制营销计划

五、评估会展营销结果。

（对会展营销结果进行评估是会展营销的最后一步，）

会展营销计划基本流程：

：

一、营销环境分析；

二、确定会展营销目标；

三、确定营销组合；（营销服务的3Ps是人员、过程、有形展示）

四、制定营销活动方案；

五、编制营销预算；（编制营销预算包括预算总额和预算分配两项工作）

六、营销控制；（一般围绕营销战略、营销运行状态这两个方面内容进行）

会展营销计划的框架与主要内容：

：

1、营销计划概述；

2、环境分析；

3、目标；

4、营销战略；

5、行动方案；

6、预算；

7、控制；

会展营销控制的过程：

：

：

一、确定控制对象；

二、确定绩效标准；

三、确定检查方案；

四、确定会展企业营销活动的实际结果；

五、营销活动实际结果与绩效标准进行对比；

六、分析原因并提出改进措施；

会展营销控制的分类：

：

：

：

1、年度营销计划控制；

2、盈利能力控制；

3、效率控制；【

（1）、市场人员效率，{

（2）、广告效率——评价广告本身的效果有两种一、测验法，二、预试法。

}，（3）、促销效率，{（4）、会展营销审计，会展营销审计是最常用的战略性控制的手段；分为一、定期性，二、广泛性，三、系统性，四、独立性】

4、战略控制又或是叫会展营销审计；

会展营销审计由三个诊断步骤所组成：

第一步营销环境回顾，即分析目前及将来的营销环境。

包括对市场、顾客、竞争对手及宏观环境等内容的检查。

第二步是营销系统的回顾，分析会展企业内部营销系统对营销环境的适应性。

包括对会展企业目标、策略、执行情况等内容的检查。

第三步是对会展企业具体的营销活动进行的回顾，分析会展企业营销组合的构成，特别是要对会展产品、价格、销售渠道及各种促销活动进行检查。

7展览会营销

1以展览会为出发点的顺向定位。

2以参展产品（参展商）为出发点的逆向定位。

展览目标市场定位的主要作用：

1、创造差异、吸引消费。

2、形成区隔、占领市场。

展览目标市场定位的策略：

以展览会为基础的定位策略主要有：

展览会的规模、水准定位、位序定位、地点定位、时间定位、价格定位、功能定位。

以展览产品为为基础的定位策略主要有：

展览产品的品种定位、规格定位、数量定位、质量定位、功能定位、价格定位、用途定位、用户定位、利益定位。

展览会目标市场定位信息的传递：

1简洁明了。

2贴近生活。

3观念先导。

展览会主体营销策略有：

一、邮寄分销策略。

1、基本概念（邮寄分销在国外又称目录销售，简称直邮，是一种历史悠久的营销方式。

直邮已经成为国际展览会最常用的营销策略之一）。

2、特有优势。

（10点人力投入不多、分销费用低、针对性强、能承载详细全面的信息、易于保存。

阅读不受时空限制）

3、实施步骤（1、明确目标客户、2、研究邮寄内容、3、确定预算标准、4、完成邮件控制、5、设定量化目标、6发送邮件、7分析反馈、）

4、注意事项（1、严格管理、2、全程监控、3、邮件再发、4、其他策略配合）

二、传真分销策略。

1、基本概念。

2、特有优势。

3、实施步骤（1、收集、整理、确定传真对象及有关背景信息。

2、确定传真内容。

3、撰写传真正文。

4、整理和编排传真附件。

5、用专用纸张发送。

6收集反馈信息，做好后续工作）

4、主义事项（1传真只用于有过业务接触和一定程度的目标客户，2传真正文内容尽量控制在一页以内，3传真正文和附件一起编页，首页标明总页数，每页标明当前页码，以便接受者确定收到的传真是否完整，4群发传真需要将普通传真电子化，5群发传真用于展览会临界截止期限时的报名促销特别有效，6国际性展览会要特别注意不同国家或地区对传真推广的法律限制，7有三种形式可以获得群发传真软件，电脑系统绑定，网上下载，会展管理系统自带。

三、品牌促销策略。

1基本概念

品牌展览会是指具有一定规模，能反映某种类型展览会的发展动态及趋势，有明确的市场和专业观众，能提供涵盖这个专业市场的重要信息，能对此类展览会活动起指导作用，能提供规范服务和配套活动，有完善的功能，较高的声誉和较大的影响力的展览会。

品牌策略属于产品策略中的次级策略，在全部营销策略中属于高级策略。

2主要优势

首先品牌会展在一定区域具有较高的知名度和较大的影响力普遍能得到业界的认可，其次，具有较高的规模成效，能吸引许多参展商、专业观众的参与，再次，具有较强的权威。