涂料促销方案.docx

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涂料促销方案

涂料促销模式--买赠促销

　　一、模式定义

　　所谓"买赠"通常是指消费者购买涂料产品可按促销约定获得馈赠的诱导购买方式。

　　二、推荐范围

　　由于"赠送"的大多数赠品并不能普遍性的复合目标客户的需求，而且除赠送产品外其他赠品并不能直接降低消费者的支出，因此，买赠通常应用于涂料不方便打折或者折扣力度不大时作为配套的增强性优惠促销方式出现。

通常我们推荐以下几种情况下开展买赠销售：

　　1、高端产品促销；

　　2、季节性冲量时作为其他优惠的叠加；

　　3、公司宣传需要，配套赠送物资广告品；

　　4、品牌大型推介/促销活动馈赠；

　　5、为渠道商（油工）定制销售赠品。

　　三、促销方式

　　1、买涂料送涂料；

　　2、买涂料送工具；

　　3、买涂料送广告礼品；

　　4、买涂料送礼品（普通）；

　　5、买涂料送豪礼。

　　四、运作方式

　　1、买涂料送涂料

　　1）、目的：

（1）买涂料送涂料的大多数目的通常是为"买"或"赠"的一种涂料产品进行捆绑式推广，通过畅销品与新品（或滞销品）的赠送销售，实现推广新品或促销滞销品销售的目的；

（2）买涂料送涂料的另一种目的可能是转向为消费者降低涂料消费成本，从而产生类似折扣的心理补偿效应，促使购买成交。

　　2）、主导者：

（1）赠送新品的主导者通常是公司；

（2）赠送滞销品的则可能公司或经销商（渠道商），都会出于自身销售仓储情况进行（3）出于降低消费成本的赠送通常都是主流配套产品，这种促销通常由公司阶段性发起，经销商（渠道商）也可以通过申请在本区域发起此种实惠的活动！

　　3）、目标客户：

送涂料的做法是广泛适用于各类客户的。

　　4）、商品：

买赠的商品并没有限制，依据实际情况而定，常见的有赠送"同类产品"、"底漆"、"新品"、"滞销品"。

　　5）、时间：

买赠的时机视其赠送产品的实惠程度和品类其时间也不同，送同类产品的通常限期在1-2个月间；送底漆的活动时间通常可以在2-3个月间；送新品的时间一般需要3个月以上来推广新品；送滞销品则一般送完为止，不设固定期限。

全年任何时段都是可以开展此类活动的。

　　6）、地点：

除赠送滞销品的不定期活动外，其他买赠活动通常都是可以店内活动与驻店宣传促销活动相结合的。

　　7）、运作方式：

送涂料其运作比较简单，通常包含以下工作要点：

（1）、店内海报宣传；

（2）、适度的市场宣传（条幅/三轮车广告/传单/小区海报）；（3）、老客户与意向客户的告知与邀请，有条件的要登门拜访；（4）、赠送品的优点特性、配套性培训，做好消费者解释宣传，杜绝"赠品没好货"的消费心理；（5）、油工渠道的联络；（6）、货源准备充足；（7）、因活动期限较长，做好阶段式促进，原则上每半个月做一次集中宣传、拜访，促使活动持续的热度。

　　2、买涂料送工具

　　1）、目的：

送工具由于成本低，通常只是作为其他优惠的附属促销，主要是产生方便效应，其次可以产生一些优惠叠加效应，让购买者的即赶到方便又有实惠，从而心情愉悦感增强，促进销售。

　　2）、主导者：

赠送工具的主导者通常是经销商；公司也可以适当开展送工具活动！

　　3）、目标客户：

送涂料的做法主要适用于终端消费者和油工的。

　　4）、商品：

几乎所有品种的涂料都可以开展送工具优惠促销，赠送的工具依据实际情况而定，主要有：

辊筒、毛刷、托盘、分色纸、砂纸（最好具有品牌的logo）。

　　5）、时间：

全年任何时段都是可以开展赠送送工具的活动的；而且一旦开始之后要形成一种稳定服务，长期执行，否则中途取消会带来油工的失落排斥心理。

　　6）、地点：

赠工具活动通常是不限地点的，驻点、展销、团购、网购、店面销售都是可以赠送的。

　　7）、运作方式：

送工具活动工作要点：

（1）、仔细计算成本，订立合理的赠送内容；

（2）、列好赠送清单，备客户明晰选择；（3）、赠送品采购到位；（4）、赠送品标识公

　　司logo，增加广告效应；（5）、油工渠道联络；（6）、结合其他优惠方式；（7）赠送的工具/辅料的品质一定要过硬，负责导致涂装质量问题会有大的负面作用。

　　3、买涂料送广告礼品

　　1）、目的：

通过赠送广告礼品，在消费者感到多得实惠诱发购买的同时，通过消费者对广告礼品的使用，扩大品牌广告效应，从而双重促进销售。

　　2）、主导者：

赠送广告礼品的主导者是公司；经销商也可以根据当地消费者喜好自发或申请特制广告礼品用以赠送！

　　3）、目标客户：

送广告礼品的做法主要适用于终端消费者和油工的。

　　4）、商品：

一般中高档产品都可以开展附赠广告礼品的活动，赠送的礼品主要有：

雨伞、服装、水壶、台历、便签、背包、购物袋、环保纸杯等（具有品牌的logo）。

　　5）、时间：

通常在新广告礼品推出时，或新产品推出时采用该方式赠送，赠送时间通常为1个月左右，一般采用送完为止的限期。

　　6）、地点：

赠广告礼品活动通常是不限地点的，驻店、展销、团购、网购、店面销售都是可以赠送的。

　　7）、运作方式：

送广告礼品活动工作要点：

（1）、仔细计算成本，订立合理的赠送礼品单价；

（2）、客户分析，为对礼品感兴趣的重要客户预留，并通知其及时领取；（3）、严格执行赠送；（4）、最好采用分阶段放送的方式，但亦不可过久；因为新礼物的心理好奇与所得心理一般不会超过30天，过后送了也效果不大，甚至被反感；（5）、油工渠道预留并通知领取；（6）、结合其他优惠方式；（7）赠送的工具/辅料的品质一定要过硬，否则导致涂装质量问题会有大的负面作用；（8）、最好送给最感兴趣的人，以增加礼物的实际使用性，拓张其广告效应。

　　四、买涂料送礼品（普通）

　　1）、目的：

通过赠送常见实用礼品，使消费者感到多得实惠诱发购买。

　　2）、主导者：

赠送普通礼品（通常使用时不含企业logo）的主导者是公司或经销商！

　　3）、目标客户：

送广告礼品的做法主要适用于终端消费者。

　　4）、商品：

一般中高档产品都可以开展赠送礼品的活动，赠送的礼品形式多样，通常都是实用的家居或生活用品，价格通常在几十元至数百元不等，如：

家纺、小家电、玩偶、餐具、刀具、厨具、汽车饰品、食用油、电话卡、手机。

　　5）、时间：

新产品推出或大型综合促销时采用该方式赠送，赠送时间通常为3个月以内，通常限期内均有效。

　　6）、地点：

赠送普通礼品活动通常是不限地点的，驻店、展销、团购、网购、店面销售都是可以赠送的。

　　7）、运作方式：

送普通礼品活动工作要点：

（1）、仔细计算成本，订立合理的赠送礼品单价；

（2）、做好客户分析，精选客户普遍喜欢的礼物；（3）、严格执行赠送；（4）、及时保证赠送礼物到位；（5）、数量有限时不可给予特殊预留；（6）、结合其他优惠方式；

　　（7）赠送的礼物品质一定要好，否则导致客户感觉给欺骗造成负面作用；（8）、切忌送易耗品，最好是赠送耐用品，增强消费者持续好感期限。

　　五、买涂料送豪礼

　　1）、目的：

通过所谓送"豪礼"吸引消费者关注，赢取宣传噱头，通过消费者的贪婪心理获取巨额销售额（最终通常都是有抽奖流程，并不是我们说的"买就送"的范畴，在抽奖促销中我们将专门介绍抽奖的活动要点）。

　　2）、主导者：

赠送豪礼因其费用巨大，其主导者是绝大多数情况下为公司，经销商即使要开展该类活动亦需厂家支持！

　　3）、目标客户：

送豪礼的做法通常仅仅适用于终端消费者。

　　4）、商品：

一般开展赠送豪礼的活动，都属于高利润的产品，赠送的豪礼形式多样，豪礼价值都会远远超过购物消费额，如：

出境旅游、豪华婚纱照、汽车、豪华家具、装修基金、整体橱柜、高档家电等。

　　5）、时间：

送豪礼活动通常属于下半年销售旺季时的大型促销内容。

　　6）、地点：

赠送普通礼品活动通常是不限地点销售后，赠送环节在公开场所进行大规模宣传，举行赠送仪式。

　　7）、运作方式：

送豪礼活动工作要点：

（1）、务必要超级吸引眼球，价值巨大；

（2）、提前3个月以上精心筹划，提前1个月以上确定方案，并提前1个月做各地活动的宣传准备；（3）、全员统筹、全国性开展、全面宣传；（4）、有条件的要进行路演；（5）、阶段性的推进手段必须严谨，将失败概率降至极低；（6）、结合其他优惠方式；（7）、豪礼物有所值，最好是顶级产品（服务），切忌虚假价值宣传；（8）、最好不送旅游，最好是赠送持久性甚至终身感受的到的礼物，增强消费者持续好感期限；（9）、市场巡查与督导很重要；（10）、活动宣传务必大力度，起风浪。

　　五、注意事项

　　1、注意赠送的礼品务必从消费者角度上选择；

　　2、注意赠送的产品务必品质完好；

　　3、赠送政策必须统一、全面培训，避免解释不一，对消费者带来不良的心理影响，阻碍成交；

　　4、赠送政策切勿玩文字游戏；

　　5、切勿因赠送优惠而降低或取消员工的销售提成；

　　6、务必提前完成书面《**买赠活动销售计划书》，并相应提前做好各种准备工作，方可开始活动；

　　7、注意整体产品的推荐与产品服务，切勿因冲量而使服务质量下降；

　　8、礼品依然要保证产品质量，切勿赠送山寨礼品或不达标服务；

　　9、大型活动的公司与经销商必须全神备战，确保销售品和赠送品及时到位；

　　10、注意处理公关问题，在活动期间应对行政管理与规则需求。

篇二：

油漆营销策划方案

　　中国市场营销资格证书考试

　　市场营销计划

　　题目:

"骆驼漆"贵州安顺市场营销计划

　　姓名：

　　所在院校、系：

　　指导教师：

　　联系方式：

　　摘要骆驼漆化工有限公司（简称"骆驼漆"）总公司设于香港，拥有近八十年涂料研发、制造。

产品系列种类多元化，由底漆到面漆、室内到室外、木器到金属等各款配套产品，一应俱全。

建筑涂料、工业涂料、工业用木器涂料、粉末涂料、氟碳涂料六大产品系统。

在安顺市场上受到当前品牌油漆市场中立邦、多乐士、三棵树等强大的品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。

面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。

本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的，为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计。

　　目录

　　一、市场分析...................................................................................................1

（一）企业的目标和任务........................................................................................................1

（二）当前市场和战略描述....................................................................................................1

　　（三）主要竞争者和他们的优势/劣势...................................................................................2

　　（四）外部环境分析................................................................................................................2

　　（五）内部环境分析................................................................................................................3

　　二、营销策略...................................................................................................4

（一）营销目标/预期收益.......................................................................................................4

（二）目标市场........................................................................................................................4

　　（三）营销组合描述................................................................................................................5

　　（四）定位分析........................................................................................................................8

　　三、活动计划...................................................................................................9

（一）活动日程安排................................................................................................................9

（二）评估程序........................................................................................................................9

　　"骆驼漆"贵州安顺市场营销计划

　　一、市场分析

（一）企业的目标和任务

　　在该地区当前油漆品牌的市场中，立邦、多乐士、华润、三棵树、这些比较知名的品牌分去了市场中80%以上的市场。

作为具有极大成长空间的市场，本公司主要从事大小工程的各种油漆的经营和服务，既面向大型工程油漆的承接，也从事对单户家庭用漆的满足，目标是以高质量的产品和服务来夺取市场，实现公司对贵州安顺这一地区市场的立足，提高公司在本地区的利益，争取实现成为这一地区的漆业龙头，占领60%以上的市场。

（二）当前市场和战略描述

　　1、当前市场状况

　　公司目前在安顺市场上主要集中在市区建材市场中的一家店面销售，其主要购买人群是个人家庭用户，占到75%以上，购买量小，远远满足不了销售业绩。

近年来油漆价格不断走高，人们的环保意识增强，更加注重健康，在购买时候更注重于油漆的价格、健康漆、耐污、抗甲醛等因素。

由于骆驼作为新进入的品牌，在当地不被人们所熟知，一方面，在同样的产品中价格与立邦多乐士的价格不相上下，使得业务受阻；另一方面，由于立邦漆进入中国已有20年了，是比较有知名度的产品，在当地占据大量的市场，人们在购买时总是把其与立邦作比较，似乎不太相信骆驼产品的质量。

做为该地区的竞争对手，安顺"立邦漆"作为当地漆业的龙头（拥有与众多大中型装修公司的合作），也进行了大幅度调整，每套产品的零售批发价格进行了打折调整，跌幅在20%左右，给熟客的利益回报也是同行业中的最高。

其它品牌也是纷纷打折销售，跌幅在15%之间，但表现并不突出明显，本公司"骆驼漆"对价格的调整并未做出过多反应，依然依靠在外寻找顾客的方法来做销售，效果并不明显，就目前来看，销量依然没有改观，平静无常。

在以"立邦"为代表的知名品牌影响下，我公司一直就处于下风，市场更是寥寥无几，我公司在价格上首先就没有优势，在价格相差无几的情况下，选择知名品牌作为首选；同时各种劣质漆、假漆混入市场，"骆驼漆"作为香港国民漆进入市场，从不在电视上作宣传广告，同"立邦"、"多乐士"等品牌相比，我们就没有任何优势，加上运

　　营资金限制，品牌力软和，这是我们开发市场中面临的很大挑战。

　　2、战略描述

　　安顺市区逐步发展，各种高楼小区平地而起，已经形成的"立邦"、"多乐士"等知名品牌也控制了半壁江山，很多劣质漆、假漆分食其他市场，"骆驼漆"争夺战目前得从小型装修公司和个体专门从事装修工作的群体展开，这一群体购买量稍微要低一些，但是也能形成一股强大的购买力，由于他们的购买行为不稳定，更加注重的是在如"立邦"这样的高回报优势而选择购买，所以要拉拢这些零散客户相对还是会比较容易展开，所以在市区与郊区开展起来，抓住这些零散和小型的专门从事装修的人员，过渡到县级地区，以低批发价格和高的利益回报来捆绑他们，从而与其建立形成一种长久的合作关系，利用他们来想消费者推荐和展示我们高质量的产品，从而扩大产品知名度，从而带动更多的销量。

　　（三）主要竞争者和他们的优势/劣势

　　市面上主要存在多个油漆品牌，如立邦、多乐士、华润、三棵树等。

他们都对"骆驼漆"安顺市场构成威胁，现以"立邦"为例，对"立邦"进行分析。

　　1、"立邦"是专业的油漆品牌

（1）优势：

①知名度广，市场拉力大（个电视台黄金时段都有广告播出）；②包装新颖，陈立醒目，产品种类齐全；③市场操作灵活，促销活动多；④有完善的分销网络和具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。

（2）劣势：

①由于品牌名气大，销量好，对售中和售后服务不周全，对待小型的购买群体没兴趣；②现在抵制日货趋势严重，"立邦"是典型的日系产品。

　　（四）外部环境分析

　　1、经济

　　安顺虽然是全国的二三线城市，目前，安顺经济正在逐步发展，各种高楼小区平底而起，由于人们的生活水平不断提高，房屋的销售也是逐步攀升，人们买房的积极性也比较高，就当地比较大型的小区"家运天城"、"欧洲城"、"畔山龙庭"等大型小区前一两期房屋已销售一空，三四期房屋也正在建设中，销量一直不错，各大小区的装修也是紧锣密布的展开。

而郊区的房屋也是拔地而起，所以油漆的市场还是比较广大的，但都由于人们对装修知识的不了解，只能听从于装修人员的介绍，只能依靠装修人员的安排，其他知名漆种销量也是节节攀升，并不是人们的购买力不高，而是受到装修人员篇三：

2012年涂料云南市场营销方案

　　2012年市场营销方案计划书

　　----------云贵地区市场规划和运作计划

　　为了更好的开展工作，提高工作效率，规范化，有序的开展工作特制作如下计划书：

（一）市场区域规划

　　1）2012年市场拓展云南周边城市市场"按就近原则"均划为所属片区泛指云南周边广西和贵州相邻市场

　　2）2012年市场调整于镇级市场拓展；产品细分和工程客户细分；特别是地州工程客户细分

（二）2012年目标客户的寻找分类

　　（三）2012年目标市场信息收集范围

　　（四）2012年市场运作基本方案"把对的产品卖给对的人"1）能创造价值的客户我们都不能放弃收集公司要求客户信息2）细分客户建立详细档案长期追踪短信平台和电话回访3）多品牌运作满足客户不同种类需求4）我们的优势如下表

　　六大客户群体市场运作对照表

　　六大客户群推广四大品牌

　　5）四大品牌推广方式

（1）在市级市场和公司重点市场推广"菊花漆"和"长颈鹿漆"专柜和专卖店

（2）当长颈鹿漆和菊花漆都有和有其中一个品牌的地方时推广剩下的品牌

　　（3）当客户觉得四个品牌的知名都不高时客户会把长颈鹿漆何菊花花漆当做杂牌时新品牌为主推（4）楼梯厂和家具厂推广奥美思漆（五）2012年市场调整计划

　　1．维护和开发依然是2012年工作的重点

（1）维护老客户的目标是建议店面升级可以推广店面升级进货有补贴制度，专柜客户木前有45家左右可以谈升级制度

（2）流失客户的维护主要工作是调查流失原因，如果是价格方面原因可以推广新品牌流失客户32个左右

　　（3）驻点市场是新招聘员工的实习基地同时也维护客户的重点市场列出5个重点市场备选市场为客户强烈要求派人的地方可根据实际情况派遣

　　（4）2012年开发的重点是在滇西和昭通，临沧，曲靖，文山等目前曲靖市场也基本空白；思茅市场和玉溪市场需要调整招商的策略和方案离昆明近的地方都需要考虑调整产品线

　　（5）工程客户的开发"国家保障房建设""统建房""集资房"等等政府工程国家还会加大西部大开发。

少数民族地区教育等部门工程的关注

　　（6）2012分销市场推广一下方案促销将是明年推动销量的一个策略

　　五．2012年目标市场细分销量滇西市场目录

　　二oo一一年十二月二十七日夏风云篇四：

涂料厂营销策划书

　　关于涂料厂生

　　产、运营的

　　策划书

　　编制人：

李坤、陈天泽、宋捷

　　时间：

2011年12月

　　目录

　　一、产品投入市场的政策...........................2

　　二、市场情况、销售销售情况及实力对比分析。

........3

　　三、成本、利润分析...............................5

　　四、承包后的困难及解决方案.......................8

　　五、团队的组建、团队的管理.......................8

　　六、结束语.......................................9

　　一、产品投入市场的政策

（1）确定目标市场--工程、物业、施工队。

　　产品定位--中、低档涂料及特殊涂料。

（2）销售目标--扩大市场占有率与追求利润。

　　力争扩大市场占有率，追求40%利润

　　（3）价格政策--中、低价格。

　　（4）确定销售方式--利用一切有利的、特别的条件进行销售，比如：

公司开发工程、友情、工程合作单位、一些外在条件等等。

　　（5）促销活动的重点--要把产品推销出去，销售出去资金回收后给予相应奖励。

　　二、市场情况、销售销售情况及实力对比分析。

　　要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

（1）整个涂料市场的规模。

　　中国建筑装饰协会预计2010年建筑装饰总产值将达20000亿元，家装存量将达8000亿元。

按照比例测算按涂料占装修总价的4%计算，全年涂料需求约为800亿元。

《2010年第一季度建筑涂料市场研究报告》研究表明我国建筑涂料的现状，在产品数量上，供大于求，开工不足；在市场规模上，约为200亿元。

　　中国建筑涂料生产技术门槛低，基本上是以各种原材料的机械混合为主，而不发生任何化学变化。

很多原材料的厂商在销售产品的同时还