养老改造项目投资拓展10点心得.docx

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养老改造项目投资拓展10点心得

养老改造项目投资拓展10点心得

　　所谓“3322”选址法则，指的是：

　　“3”：

3公里可达目标客户群体；

　　“3”：

3公里范围内有2级以上综合医院；

　　“2”：

2公里范围内有优良景观资源；

　　“2”：

容积率≤2。

　　项目现场踏勘后，根据以下十个步骤对项目可行性进行全面判断。

　　1项目判断第一步，项目类型定位

　　现场查勘完一个项目，首先判断项目的大定位方向——这个项目适合做自理型还是做护理型（或者说是适合做机构型还是公寓型），这是两个大的方向，后面的判断条件会有很多不同。

　　如果项目定位做护理型，那么由于护理型项目一定要申请经营牌照，因此项目硬件条件必须符合申请牌照的要求，其中又以满足消防的强规条件为主。

　　如果项目定位做自理型，自理型项目没有特殊的牌照要求，主要满足服务客户的需要。

必须结合准目标客户所需的功能配套要求，判断项目的改造条件和投入成本。

　　怎样快速判断项目适合定位为护理型还是自理型？

　　护理型项目在经营上要求单人有效服务面积尽量大，以降低人力成本，另外就是出床尽量多以增加经营效益，因此对于物业的形态要求，一般都是扁长的矩形低矮建筑（<6层），单层面积必须要大（但是进深不可过深，一般<22米），这样才有利于管理。

为了保证有效出床，建筑的朝向应以南北朝向为主，临窗面要长。

　　如果项目的单层面积小，楼层又高，这种项目就倾向于定位做自理型。

　　市场中已建成物业多为几种形态：

工业厂房型、酒店写字楼型、裙楼商业+塔楼办公型。

　　其中，工业型适合偏护理的定位；酒店及写字楼型适合偏自理的定位。

裙楼商业+塔楼办公适合护理+自理的综合型定位。

　　护理型定位有几个产品细分，一个是大型综合养护院（申请养老机构牌照+医疗机构牌照），一个是小型专业院（申请养老机构牌照），一个是护理院或康复医院（申请医疗机构牌照），一个是社区嵌入式的小型机构（申请养老机构牌照）。

　　由于护理型定位必须要拿《养老机构经营许可》牌照，因此必须要符合消防上对老年建筑的规范。

　　另外，护理型定位的项目还有几点非常重要的提醒，至少可以为你节省1000万的投资试错成本：

护理型项目必须独门独院；与周边居民小区的距离至少在50米以上；绝对不可接受住宅楼的商业裙楼，谨慎考虑住宅小区的会所；物业内最好不要有正在经营的其他商户或企业。

　　自理型定位，目前有三个产品细分，一个是介助生活公寓，一个是长者服务式公寓，一个是旅居型养生公寓。

　　介助生活公寓，面向高龄自理老人（75+岁），其护理程度还要轻于轻度护理，需要提供日常生活辅助服务，还不需要太专业的护理服务，但是需要一定的医疗保障，所以定位此类产品的话，必须要配有医务人员，楼层中要配备一个护理站。

此种公寓产品可以按照床位销售。

　　长者服务式公寓，其实是面对60岁以上人士的长租公寓，对文娱配套，生活配套和外部环境要求很高。

此种公寓产品按照房间销售。

　　旅居型养生公寓，面对的是新退休的群体（55~75岁），而且大多是异地客户，在项目中是阶段性居住，对项目周边环境及旅游项目，以及交通条件要求很高。

　　所以如果定位是自理型，就要求有较大的内部配套面积（经验值是地上建筑面积的12%~18%），良好的外部环境资源，以及良好的公共交通条件。

　　自理型项目，虽然不需要强制要求申请养老机构经营许可，因此在消防上可以适当放松，但是依然建议将配套功能放在三层以下，最好放在一个大平面的裙楼中。

　　2项目判断第二步，项目档次定位

　　根据现场环境条件和物业硬件条件，可以非常直观地判断出来项目能够做哪一个档次，高端？

中端？

还是普惠型？

　　档次定位主要影响两个方面，一个是项目的改造、装修、筹开的投入标准，另外一个是收费标准。

　　这两个数值直接影响到后面对项目经济可行性的判断。

　　3项目判断第三步，物业改造量及难度

　　现场看项目的过程中，需要对几个方面的改造量做一个初步的评估：

　　外立面是否需要改造；

　　一楼大堂的改造成本；

　　三楼以下改造为配套功能的难度及成本；

　　餐厅和厨房的改造成本；

　　物业是否需要对结构进行加固；

　　房间的重新分隔或打通的改造量和难度；

　　房间内卫生间的改造难度；

　　窗户的改造；

　　楼内公共区的天花、地板、过道、墙体是否需要改造；

　　电梯数量是否足够，是否需要加装医用电梯或?

污物梯或餐梯。

　是否需要增加连廊、通道。

　　如果评估下来，项目的改造难度大、改造成本过高，或者存在改造硬伤（改不出来），那么项目也就很难继续合作了。

　　一般而言，楼龄超过20年的物业，由于涉及结构加固，且图纸的完整性较难保证，会增加多项技术难点，因此建议谨慎考虑此类项目。

　　4项目判断第四步，项目出床率或出房率

　　要根据物业的单层面积和内部格局，判断能出多少床位和多少房间。

　　由于养老项目中老人大部分时间都是在房间内活动，因此房间良好的朝向、临窗面与采光条件尤其重要。

　　一般而言，中高端定位的护理型项目的单床建筑面积应<45平方米（含配套面积公摊）（高端项目可适当放宽）；自理型房间建筑面积应<85平方米（含配套面积公摊）（高端项目可放宽）。

　　护理项目的单层楼面积在1200~1500平方米之间比较适宜，面积过小，出床数量少，经营效率低；面积过大，浪费面积多，出床率低。

　　一般来说，塔楼型的物业出床率都偏低，因为会有1/4甚至1/3的面积都被核心筒占了，剩下的面积就需要更加精细准确地排床位数或房间数，算清楚项目的坪效到底是多少。

　　排床位和排房间这个事情在养老改造项目中是一个直接影响项目在测算中的经济效益，进而影响商务条件谈判的非常重要的技术工作，没有经验的企业对于这个工作往往重视程度不够，而这个环节是很值得投入一点资源做好的事情。

　　举一个例子，某个项目租金报价很高，我自己根据经验排房间147个，无法算过来帐，后请排床经验丰富的专业设计师出马，排出170个房间，我再结合项目实际情况，减去不适合的房间，最后达到158个房间，项目就可以算过来帐，可以继续推进谈判了，并且我也能够知道这个项目的承租能力上限。

　　5项目判断第五步，项目周边条件

　　如果定位护理型，项目在三公里范围内，必须有二级以上综合医院。

　　另外一个关键点是，护理型定位的项目旁边一定不能毗邻商品房居民小区（除非是养老用地的上盖物业，大型医院旁边的物业，或者物业是已经正常经营并取得牌照的养老机构）一一据我所看到的全国的案例，10个商品房小区有9个都不会允许社区里或者社区边上建养老机构，由于周边居民激烈的投诉反对，装修好的项目无法开业经营的案例比比皆是。

　　如果定位是自理型，周边需要有良好的生活配套，以及优良的景观（如公园，绿地）或自然资源（山水、风景区等），并要有一定的公共交通条件（不硬性要求有地铁，但是至少就近有公交站）。

这样方便自理老人外出健身活动。

　　6项目判断第六步，周边客户群体及竞品情况

　　项目所在区域周边客户特征及周边竞品会对项目的定价，产生直接的影响，也是项目取舍的重要考虑内容。

　　如果定位是护理型，要看看周边是否有老人客户基础，比如说老的小区，国企家属大院或者大学教职工区域等，要看周边有没有中高端养老机构，对方是怎么收费的，收费档次，以及入住情况怎么样。

　　如果定位是自理型，除了看周边有没有类似的养老公寓项目以外，还要看60~80平米两房精装修住宅的市场租赁价格，以及中端酒店每月长包房的房间价格一一酒店长包房价格可能会成为养老公寓项目的定价上限。

　　7项目判断第七步，主要商务条件

　　商务条件虽然一般都有洽谈的可能性，但是主要商务条件若明显不合理，项目也很难达成合作。

　　如果是租赁型项目，最主要的条件是起租租金，租期，涨租条件。

　　由于养老项目，投资较大，投资回收期长，所以低于十年的租期，项目基本上就很难考虑了（规模＜4000平米的项目，租期可以稍短，但也不应低于八年）。

　　如果是收购型项目，最主要的条件是地上建筑面积的收购价格。

要结合自身企业的经济可行性测算模型，对这个价格进行评价，以我自己几个项目测算下来的经验，如果报价超过15000元每平米，项目必然只能定位高端，对项目各方面的要求都会特别高，项目自身软硬件的条件，如果达不到高端定位的要求，项目就很难合作了。

　　8项目判断的第八步，物业产权合规合法性

　　物业必须是合法合规的建筑才具有租赁及收购的前提。

如果物业本身产权不清晰，后期工商登记的时候，营业执照是很难批出来的，另外签署租赁合同也会有很大的风险，你的投资会非常没有保障，很容易出现纠纷，或者是被相关政府部门查处。

　　另外还有一个经常遇到的问题，是物业被业主方拿去做了抵押。

出于投资安全考虑，物业租赁前产权方必须解除抵押。

如果不能解除抵押，这个物业是完全不能考虑合作的。

　　对于物业的合法性，主要是看《不动产权登记证书》，如果项目是新建的，尚未取得不动产权证，那么主要看项目的《竣工验收备案表》（获得竣备登记表，说明项目在工程上已经是全部合规完成的；取得不动产权证，说明项目在法律上没有纠纷）。

　　项目只有取得了不动产权证，才能正式签约，如果不能取得不动产权证，项目也无法继续合作。

　　9项目判断第九步，第三方影响因素

　　第三方影响因素主要有几个：

　　二房东

　　中介费

　　转让费

　　其他不合理费用

　　二房东是非常常见的情况，主要的问题在于：

　　1、二房东对业主方对于资产处置的行为无权干涉。

　　例如业主方将资产抵押给第三方，甚至卖掉这个物业，而这些行为对于经营方影响甚大，甚至是灾难性的。

　　2、二房东对于物业的使用权限不足。

　　租赁物业进行养老改造，需要对内部的功能做很多的拆改，现有的内部功能格局，都会变更，而这些在二房东跟业主方签署的协议当中，很有可能是不被允许的。

　　另外，养老经营中还需要对建筑外立面设置招牌或者是一定的广告位，二房东很可能也没有使用建筑物外立面做广告位的权限。

　　3、二房东的租赁期限，有可能会短于经营方租赁期的要求（养老经营租期一般要求10~15年），这也限制了不能跟二房东进行签约。

　　4、二房东可能根本无权转租给其他经营方。

　　二房东与业主方的租赁协议中可能根本没有转租权限，跟你签订租赁协议后可能就会被业主方认定为租赁合约无效，进而收回物业，造成经营方不可挽回的损失。

　　5、二房东与业主方虽然签订了租赁协议，但实际上却是违反法规的无效合同，在这份合同基础上再与你签订的合同，也自然是无效合同。

　　比如，二房东租赁业主方5000平米物业，这个物业只有2000平米有产权证，其余3000平米是违章建筑，业主方虽然在协议中完全同意二房东转租、转让这个物业，但是这个协议本身就是无效合同，同意转租也没有法律效力。

　　如果二房东的权限足够满足以上要求，那么跟二房东签约也是可以的，但出于法律风险考虑，一般也要求要有一个三方的协议，业主方二房东以及经营方需要在三方协议上签约，防止出现业主方不同意做养老，把责任完全推卸到二房东身上的情况。

　　对于中介费、转让费以及其他费用，如果是合理要求，并且核算评估下来，投资回报能力可以涵盖这一部分的费用，那么只要手续合规合法，还是可以接受的，但如果公司有硬性要求不能出，或者核算下来发现费用标准明显不合理，那么也很有可能会因为这些无法达成共识的费用，导致无法合作下去。

　　10项目判断第十步，项目的投资经济分析

　　以上条件判断明确以后，开始对项目的经济可行性进行详细测算，满足公司要求的收益率及投资回收期。

　　项目的投资可行性判断，可以结合IRR，单方坪效，EBITDA率和动态投资回收期来综合评价。

　　除了以上十个主要的判断维度，项目经常还会有一些其他加入考虑的次要因素，例如：

　　项目在公司内部的定位或地位，项目承载的公司要求；

　　项目入市时间的要求与运营团队的能力匹配；

　　项目存在哪些不确定性风险；

　　项目战略性亏损的意义或价值；

　　项目对于公司的政治意义；

　　这些其他考虑因素，在以上10个维度筛选过后，依然判断不决的时候可以起到协助决策的作用。