万科TOP20标杆企业客户会研究.pptx

万科TOP20标杆企业客户会研究.pptx

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1,TOP20标杆企业客户会研究|出品：

咨询中心2014年5月|,万科/万客会,2,万科万客会,案例：

万科/万客会,深圳万客会中国第一家房地产消费者俱乐部,1998年起步至今，会员超过100000名。

构筑了“万科”强大的客户管理平台。

资源整合平台。

市场营销平台。

最终是促成交易的加速器实现万科产品增值的砝码。

3,案例：

万科/万客会,1,2,3,4,“万客会”成功4因素,4,会籍体系客户管理，巩固并持续扩大客户群,资源整合延伸服务链实现软性增值,会员互动会员集体活动+BBS质量反馈与市场营销两不误,对外传播万客会周刊专业理念深入人心,“万客会”成功因素：

案例：

万科/万客会,购买万科二手物业租赁万科物业,购买万科一手物业,购买万科顶级物业,蓝卡,银卡,金卡,铂金卡,会籍体系客户管理的平台会籍涵盖二级三级市场，通过交易属性（租赁/购买）细分客户群体。

5,案例：

万科/万客会,优惠差异,蓝卡,银卡,金卡,铂金卡,购房优惠,2%,1%,0.5%,0.2%,积分计划,6,类型：

奖励积分用于在积分期末兑付现金或实物奖励；积分来源带客户上门成交或推荐成为万客会会员；目的扩大客户群，促进产品成交和去化速度；,升级积分与奖励积分累加作为当期会员级别晋升的依据；积分来源参观万科楼盘，反馈产品信息，积极给万客会投稿目的巩固现有客户群，改进服务和产品品质，扩大影响力；,案例：

万科/万客会,资源整合：

强强联手，延长服务链，实现软性增值,最好的乐器,最便利的商旅服务,车行天下,酒店预订机票预订休闲度假打折商家,7,提供优质服务，塑造现代都市品质生活的立体形象,共享客户,案例：

万科/万客会,会员互动培育“万科”优质生活氛围,线上V客BBS,线下群体活动,会员论坛业主论坛专业人士定期作答,会员旅行,金卡会员年度答谢会,品牌发布会,8,案例：

万科/万客会,对外传播传播万科理念，专业形象深入人心“在业内，万客会不是一份简单的营销刊物，更代表了一种专业的高度，体现了对消费者和社会负责任的态度，表达着了万科对未来生活的理念。

”,9,案例：

万科/万客会,管理客户,整合资源,客户互动,传播理念,建筑,持续积累客户,客户共享实现增值,增强客户忠诚度,展现优质生活画面,扩大品牌影响力,“建筑不再只是生活空间，而是要彰显一种生活方式”“不只是要告诉消费者在哪里生活，而且要引导他们生活得更好”做足产品外围工作塑造立体生活感受,实行企业长期收益,10,仁恒/仁恒会,仁恒仁恒会,11,案例：

仁恒/仁恒会,仁恒会YanlordFamily,，,上海仁恒会自2008年成立以来，以“文化和生活方式、居住理想”为内容，仁恒会的成立全面提升客户服务的质量与范围落实以客为尊。

经营理念服务沟通分享,12,案例：

仁恒/仁恒会,优惠购买仁恒的可售房屋；根据积分规则，获得积分奖励；以抽奖或积分换取的形式获得丰厚奖品；享受本会精选商家所提供的特惠服务；参加本会举办的各种会员活动；收到仁恒新推出楼盘的资讯；优先参观仁恒新推出楼盘的样板间。

会籍体系入会条件：

是或曾经是仁恒一手房或二手房业主或租户或受到仁恒会的特别邀请会员权益,13,精选合作商家,购房奖励积分：

奖励购买仁恒一手房的会员参与活动奖励积分：

奖励参加仁恒会组织的各项活动的会员热心推荐奖励积分：

奖励成功推荐新客户的会员建议建言奖励积分：

奖励为仁恒的发展积极献计献策并被采用的会员特殊奖励积分：

奖励对上海仁恒的发展做出重大贡献的会员,案例：

仁恒/仁恒会享受本会精选商家所提供的特惠服务,与招商银行合作，推出信用卡积分计划：

14,案例：

仁恒/仁恒会,会员互动讲座、主题活动、画展音乐会,春之樱花料理,2012跨年客户答谢会,主题活动：

东滩追影多肉植物拼植DIY发现京剧之美自制鲜花礼盒“名家讲坛”系列活动通过定期举办各种沙龙、名匠讲坛等丰富活动，邀请各界著名专家学者，就当下热门的时事、政治、经济等热点话题，与仁恒会会员们进行面对面的深度交流。

插花活动,15,风水讲座,案例：

仁恒/仁恒会,对外传播半年一期的电子会刊汇,会刊内容摘要：

要闻沙龙品鉴风采生活入会,16,增进客户间的沟通，培养客户忠实度,案例：

仁恒/仁恒会相对于那些将文化作为产品包装的企业来说，仁恒所塑造的文化不是营销的概念和手段，而是建筑精神和价值的核心；不是从属于建筑硬实力的软实力，而是提升建筑价值的核心。

仁恒会起到的作用：

是客户之间交流和信息传递的平台,是仁恒和客户之间互动的平台,是仁恒的销售支持网络,是仁恒特殊的宣传推广渠道,是仁恒的竞争资本,积分奖励形式多样,会员活动频繁,传播理念,精选商家提供特惠服务,培养客户忠实度,17,绿地/绿地会,绿地绿地会,18,案例：

绿地/绿地会,“绿地会”组织是绿地集团面向社会的开放式会员联谊会,是绿地集团与客户互动交流的平台。

绿地会致力于促进绿地社区精神文明建设，将绿地社区建设成为高品质、富有浓郁文化氛围的高尚社区，使每一位业主都深深感受到绿地真诚的服务，与绿地一起携手共创和谐的社区文化，共享美好生活。

绿地会GreenlandClub以“健康、生活、公益绿地让生活更美好！

”为主题,19,案例：

绿地/绿地会,20,会员级别会员按情况分成3个等级，即银卡会员、金卡会员和白金卡会员。

其中购房一套的可申请金卡；购房二套及以上的可申请白金卡。

会员权益绿地会实行免费会员制；每一位会员均可以免费享受定期收到绿地会会刊；提前收到绿地集团最新推出的楼盘资料；会员在绿地楼盘推出之前享有优先选择权；自由参加绿地会举办的各种恳谈会、专题讲座和联谊活动等。

绿地会GreenlandClub分城市建立不同的绿地会，实行统一会员级别及会员权益。

案例：

绿地/绿地会,京津绿地会微笑积分计划，积分可兑换绿地会提供的实物奖品,不同地区的绿地会，实行不同优惠政策与会员活动。

京津官方微信群,社区健康行,厨艺大赛,社区运动会,21,京津绿地会社区主题活动：

案例：

绿地/绿地会,京津绿地会线下近期活动：

22,京津绿地会线下活动丰富多彩，包括形色各异的主题活动、专题讲座、公益环保活动等,绿地乐悠生活是所有绿地业主的专属期刊，内容涵盖了业主生活的方方面面，绿地乐悠生活也是全国各地业主的交流平台，供大家分享生活美妙。

绿地会会刊作为绿地集团及绿地会面对广大客户的主要刊物，定期出版，凡会员将定期收到该刊物。

案例：

绿地/绿地会,季度会刊：

绿地乐悠生活,信息平台,业主论坛小区业主创建的关于绿地小区以及周边生活的网上社区，作为绿地会员信息公告、各类会员活动安排等的日常交流平台,对外传播：

会刊,23,微信公共帐号,充分发挥“绿地会”组织作为开发商和购房客户之间的桥梁和纽带作用,优惠活动吸引潜在购房者为广大购房者和潜在购房者提供更新更详尽的楼盘资料和尽可能多的优惠,案例：

绿地/绿地会“绿地集团与会员的关系并不是简单的房屋买卖关系，只有建立起互动的信息沟通平台，真心的与关心绿地集团的会员一起分担、分享,为所有热爱生活的人开辟一片天空,才能培育出值得信赖的优质服务”,24,信息及时反馈和更新了解客户对物业管理的需要并及时反馈，从而使绿地集团各部门提供更符合需求的产品和更好的服务,建立会员之间沟通交流的渠道通过“绿地会”这一互动平台的搭建，会员之间有了相互间直接沟通交流的渠道,万达/万达会、万悦会,万达万达会、万悦会,25,案例：

万达/万达会,宗旨：

本会的宗旨是秉承万达集团“共创财富，公益社会”的企业使命，通过与会员之间的相互沟通，提升杭州万达广场服务社会意识，为会员提供一个互动的平台，并享受到杭州万达广场提供的多方位、高层次的超值优质服务组成：

杭州万达会由杭州万达广场联合政府、媒体共同发起，由关心、关注杭州万达广场的各界人士、万达广场业主组成的社交平台。

杭州万达会秉承万达集团“共创财富，公益企业”的企业使命,26,案例：

万达/万达会,27,杭州万达会根据积分设置会员级别，并采用统一的会员积分计划,案例：

万达/万达会,线下活动：

举办“置业者沙龙”活动，交流置业经验，听取房地产专家参加的垦谈会，以万达集团“诚实做人，精明做事”原则，帮助会员丰富房地产知识举办各种会员联谊活动，不定期地抽取幸运会员，免费到指定万达集团属下楼盘旅游观光,会员互动俱乐部活动及享受开放便捷的网络平台，定制的圈层活动,组织羽毛球比赛,线上活动：

社区BBS论坛内容包括：

互动：

万达杂谈、理财、征婚交友生活：

美食、时尚购物、亲子、房产家装爱好：

汽车、宠物、文学、摄影、驴友、运动、游戏动漫、数码、军事信息：

跳蚤市场、便民信息、优惠打折、求职招聘,28,案例：

万达/万达会,万达集团商道,杭州城市菁英读本,对外传播,杭州万达会刊：

万达集团内刊：

29,案例：

万达/万达会,30,提供会员优惠服务,，,案例：

万达/万达会,万达会为广大业主客户提供一个与万达集团互动的桥梁，是“互通信息、分享价值、共同进步、共创财富、服务社会”的会员组织。

及时获知最前沿的投资，时尚咨询,享受优惠及尊贵的服务,汇聚社会精英、圈层领袖,整合万达集团内部资源并扩展外部联盟,31,案例：

万达/万悦会万悦会万悦会是万达酒店及度假村管理有限公司专为会员设立的一个提供增值服务的附属机构。

会籍管理万悦会为会员定制了四个级别的会籍,32,案例：

万达/万悦会,积分永久有效积分自由购买人性化积分转赠积分称心兑换尊享预定通道享受办理入住手续优先权每日当地报纸的免费呈送,蓝卡,金卡,所有蓝卡会籍礼遇有效消费基础上获得有效消费25%的额外积分住房率条件允许的情况下，退房时间可延迟至下午4点馈赠贴心果篮或礼品,铂金卡,所有金卡会籍礼遇有效消费基础上获得有效消费50%的额外积分提前48小时订房保证住房率条件允许情况下，房间免费升级至高一等级订房日期不受限制尊享行政楼层待遇,黑卡,33,所有白金卡会员礼遇荣膺邀请制终身会员,万悦会为会员定制了四个级别的会籍，分别享受不同的礼遇和奖励。

企业奖励计划万悦会-企业奖励计划为企业独身定制。

此奖励计划的成功推广将使企业与万达酒店及度假村的合作在广度和深度上得以提升。

申请：

当公司或企业与万达酒店及度假村旗下酒店签订本地销售合同，而且拥有三名以上雇员已经加入万悦会个人奖励计划，万达酒店及度假村旗下酒店将邀请企业加入万悦会-企业奖励计划。

积分规则企业雇员下榻万达酒店及度假村旗下酒店时，万悦会将为企业的会员账户累计奖励积分，企业即可兑换酒店客房、万达影城电影票及其他精美礼品。

34,案例：

万达/万悦会,秘书俱乐部万悦会-秘书俱乐部是专门为公司及企业行政人员打造的忠诚客户计划。

申请：

当公司或企业与万达酒店及度假村旗下酒店签订本地销售合同后，该公司或企业行政秘书或助理方有资格免费加入该奖励计划积分规则由万悦会-秘书俱乐部会员以有效房价所确认的酒店客房预订发生入住后，每间夜为其会员账户累计100个万悦会积分。

万悦会除了拥有个人常客奖励计划外，也为企业量身制定了奖励计划,案例：

万达/万悦会,积分规则,赚取积分方式一：

在以有效地房价入住或享受酒店服务时每消费一人民币（或等值本币），即可获得一分方式二：

可以直接购买积分方式三：

从其他会员账户获得转赠积分方式四：

参加万达酒店举办的活动积分兑换：

一系列专享礼遇和优惠酒店客房：

从免费住宿间夜到免费客房升级万达影视：

电影票和购物代金券航空里程礼品兑换餐饮礼券,餐饮礼券,35,案例：

万达/万悦会,对外传播,新浪微博：

万悦会WandaClub,互联网模式手机客户端万达酒店及度假村正式推出旗下忠诚客户计划“万悦会”手机客户端，面向国内外各界高端商务精英人士，提供专享一站式便捷服务。

通过万悦会手机客户端，可以便捷的实现酒店查询、预定及积分查询、兑换等会员专属服务。

36,保利/保利会,保利保利会,37,案例：

保利/保利会,武汉保利会保利会（武汉）是武汉保利地产为提升企业服务品质，使客户享受更多专业化置业和生活服务、实现最大价值的优惠互动而设立的非赢利性会员组织。

利用保