k12教育培训地推标准化手册.docx

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k12教育培训地推标准化手册

培训机构

地推标准化手册

2020年6月30日

第一章：

地推细则

一、地推的重要意义--------------------------------------4

二、地推常规手段----------------------------------------5

三、关键环节及实操要点----------------------------------5

四、地推抽查考核点--------------------------------------6

五、地推常用表格附件------------------------------------7

1、地推每月数据效果分析汇总表---------------------------7

2、地推每月数据场地效果分析对比表-----------------------8

3、地推每月市场人员工作总结分析表-----------------------8

4、市场部地推数据备份及电子档案-------------------------8

第二章兼职团队组建和管理

序言-------------------------------------------------9

一、兼职招聘及面试流程----------------------------------9

二、上岗，排班及工资结算--------------------------------11

三、工作内容及职责、纪律--------------------------------13

四、团队建设及管理-------------------------------------14

五、具体活动技巧培训------------------------------------16

六、其他必要培训----------------------------------------18

1、心态调节---------------------------------------------18

2、兼职心理把握-----------------------------------------19

3、公司简介---------------------------------------------20

4、咨询培训系列之学科篇---------------------------------20

5、年级及相应学科危机-----------------------------------23

6、经典开放式提问---------------------------------------25

七、常用表格附件----------------------------------------27

1、兼职推广调研合同-------------------------------------27

2、兼职活动人员签到表-----------------------------------30

3、兼职联系名单备份-------------------------------------30

4、市调人员排班样表-------------------------------------31

5、兼职工资样表-----------------------------------------31

第四章地推外场经验总结-------------------------------32

一、外场宣传类活动流程图--------------------------------32

二、地推设点运作说明细则--------------------------------33

三、外场活动工作清单------------------------------------35

四、校区市场人员薪资及绩效考核试行办法------------------37

五、案例：

XX分公司社区设点经验------------------------38

六、附件调研问卷案例------------------------------------40

1、家长调研表---------------------------------------40

2、学生调研表---------------------------------------41

3、问卷调查综合表-------------------------------42

第一章地推细则

一、地推的重要意义：

1.广铺面、提升知名度：

尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。

校区选址要参考周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。

此类校区地推的目标任务是整体地推业绩占中心总业绩比率的30%---50%。

开业初期，一定要狠下力度进行广铺面、广渗透、多重轰炸；借助各种宣传形式：

发单、报纸、电视、广播、户外广告牌、特色活动等等，进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。

2.锁定目标客户，精准营销

地推首要目标客户是学生和家长：

简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。

主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。

常见由头：

免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。

留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。

3．品牌宣传

开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。

通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传，也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传南洋教育的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对南洋教育的深层次了解，争取达到品牌认知。

二、地推常规手段：

1.发单：

社区、商超、学校门口传单发放。

2.调研/登记，精准留电

3.直接引领上门（适合校区楼下或附近）

4.写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）

5.报纸夹页宣传

6.外场设点：

图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料

7.特色活动：

大小公益讲座，免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。

三、关键环节及实操要点

1.宣传场地选择：

高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行、公园等目标学生和家长较集中的地方。

2.时间黄金分配：

针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放比例。

例如暑假期间游泳馆、社区外场设点比较火爆，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣传。

正常上课期间周一至周五晚4：

00-5：

30学校门口；夏秋季节晚6点社区及大型超市门口；平常周末早10点-晚9点游乐场，影城，书店/图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。

3.精准目标客户：

主要目标客户是学生和家长：

简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。

从服饰，气质，个别品牌商标，车型等做简易评判。

4.宣传资料：

宣传资料一定要设计精品，包装高档，主题新颖、有吸引力，关键词一定能触及家长学生关注焦点/问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调动阅读及参与兴趣。

最好还能涉及对家长，学生有切实可用的指导效果，贴合目标客户所需。

5.任务定制及执行：

市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务的分配，及任务的具体每日分解。

定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠抓贯彻执行。

专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带来很理想的业绩。

如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成熟的标准及完善制度。

对于完不成任务或工作不积极者及时给予淘汰处理，以鞭策及强化市场人员内动力，保证市场部数据及效果任务的完成

6.兼职团队的组建及培训、管理、优化。

详见《兼职团队的组建及管理》文档。

管理重在：

例会总结分析及业绩对比，人员奖罚分明，典型表扬与批评，经验交流与分享，竞争及淘汰，人员选拔及培养晋级，监督体制的完善。

7.市场专员录用标准、精神励志、及发展空间。

专员优先选择毕业实习生，乐观开朗、勇于挑战、积极进取、不服输不怕苦、为人真诚正直、聪明好学、有较好团队合作精神。

且明确发展方向及晋升空间，让其工作更有目标及内动力。

四、地推抽查考核点

1、场地：

目标客户单位时间流量及质量、周边环境、黄金时间比例安排。

2、展台：

布置整洁、资料充足、位置适宜。

（详见照片附件）

3、人员：

形象气质、语言表达、工作状态是否积极、对客户的沟通及问题引导、应变能力。

4、客户质量：

对于场地流量及质量，包括市场人员目标客户的精准定位。

5、拒绝率：

单位时间、总介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功留电客户，成功比率等统计。

五、地推常用附件表格

附一、地推每月数据效果分析汇总表

第一周

收集时间

收集地点

有效数量

预约总上门

成功约访率

签单人数

实收金额

签单率

占中心业绩比例

日期

星期

合计

第二周

收集时间

收集地点

有效数量

预约总上门

成功约访率

签单人数

实收金额

签单率

占中心业绩比例

日期

星期

合计

第三周

收集时间

收集地点

有效数量

预约总上门

成功约访率

签单人数

实收金额

签单率

占中心业绩比例

日期

星期

合计

第四周

收集时间

收集地点

有效数量

预约总上门

成功约访率

签单人数

实收金额

签单率

占中心业绩比例

日期

星期

合计

（）月合计

附二、地推每月数据场地效果分析对比表

月份

场地

有效电话数量

总上门

成功约访率

签单人数

实收金额

签单率

占中心业绩比例

场租

投入产出比

附三、地推每月市场人员工作总结分析表

月份

人员

有效电

话数量

总上门

成功约

访率

签单人数

实收金额

签单率

占市场业绩比例

业绩排名

工作评价

提高建议

附四、市场部地推数据备份及电子档案

日期

序号

客户姓名

联系方式

学校

年级

学习情

况备注

收集地点

市场

人员

电话回

访情况

是否上门

报名及

日期

报名实收

咨询师

第二章兼职团队组建及管理

序言：

相信兼职团队的潜力和价值

一、潜力：

同样可以培养出一批优秀、忠心、高效的地推团队。

只需根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选出岗位最适合的人！

亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，知者善用。

二、价值：

最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报值

•附加值1：

大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资，奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理。

•附加值2：

培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中心带领，创造更大价值。

一、兼职招聘及面试流程

1.招聘：

五种途径进行人员招聘

1）兼职中介公司定期输送应聘会员。

2）大学校园内张贴招聘广告。

3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。

4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。

5）网上贴吧发布招聘信息。

2.面试：

分初试、实训、复试三个环节

1）面试时间:

控制在30秒--2分钟，主要采用自我介绍30秒及针对性提问1-2分钟，两种方式筛选确定。

2）考核参考标准：

A．吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚，农村学生优先录用。

此为面试首要关键点。

B.身高男1米75以上，女1米65以上为佳。

（男不得低于1米70，女不能低于1米58.）

C.形象气质佳，服饰干净整洁，第一印象亲切、舒爽、阳光、礼貌为佳。

D.普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，头脑灵活，应变能力强。

E.有相应销售经历或具备良好销售潜力。

优先相关兼职经历：

促销，市场调研，发单等，具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客进行第一时间整体印象、需求方向及性格特点的分析、掌控。

机敏灵活，能较好介绍亮点，善于引导及说服客户。

F.在校职务：

学生干部优先考虑。

简谈对于团队的理解和管理心得，有良好团队合作精神及管理经验的优先作为带队小组长候选。

G．应聘兼职目的：

赚零花钱/锻炼积累经验。

简谈月工资的期望值，对岗位及工作内容的认知？

锻炼的具体提升目标？

H．现场模拟：

对于兼职经历，销售情景模拟，考核整体综合素质。

选好兼职，培养一批能干的助手！

团队个人素质和能力优秀，以及整体团队有干劲和活力，所创造的业绩和价值是非常明显的，这也是我一直信奉和坚持的原则！

3、面试流程：

1）步骤一：

首先30秒-1分钟自我介绍。

简单了解面试者初步的身高、形象气质、表达能力及自我特长。

步骤二：

对面试者进行针对性提问，及场景模拟。

主要考核面试者的反应是否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。

步骤三：

对面试者进行深度发问。

内容有：

针对性较强的性格优势及弱点自我分析，对销售的基本理解，对工作的渴求度及工作目的，对团队精神、及服务意识的总体认知等等。

2）评语打分或记录：

形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦耐劳等几方面面试情况备注，面试结果分优秀、良好、中等、偏差四个等级。

3）面试结果：

通过，待看，不合格。

待看的人员可以给机会看其实训中的整体表现及吃苦能力，再做决定录用与否。

4.实训淘汰：

要求通过初试兼职进行为时2小时的实操及考核，任务每小时5个及以上有效电话。

主要考核实训中的抗挫力、心理承受力、培训后的沟通技巧、重点介绍能力、及吃苦、努力程度。

完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无勇气及不能吃苦者淘汰。

实训一定让业绩好、且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心，勇气的鼓励与带动、经验及技巧的教授，另一方面，小组长有权在考核中对实训人员进行整体表现的评价及录用建议。

5.复试：

（可参考，看具体分中心情况）

请中心主任或市场经理进行复试审核，通过即可上岗。

复试主要提问:

实训后对工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任？

实践中具体困难及初步解决办法，完善策略等。

6.定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新

最好每2周或每月进行一次集体面试，以便进行人员储备与淘汰更新，强团队竞争活力。

同时，也要进行老兼职耍滑做假单的预防和惩罚措施。

最主要的表现就是让自己的同学做假冒充家长或学生，或者请客户帮忙填单，告诉他有人打电话就说知道活动了，对咨询报名根本没需求。

针对同学冒充应对策略是：

在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？

是不是某个大学的学生?

或在下次回访抽查中进行验证。

其次针对擅自溜岗、空岗，工作玩忽职守、有不利于团队团结、带动辞职、有不良影响的人员，予以开除处分！

切记：

一定让团队处于更新，竞争，淘汰，补足的状态。

二、上岗，排班及工资结算

1.上岗：

通过初试、实训、复试的兼职，可以签订为期3个月、6个月、一年的兼职合同，办理上岗报到证，录制指纹，定立工作具体时间。

并严明工作纪律与要求。

并建立兼职联系表，样表见附件.

1）上岗报到证手续需准备材料：

面试者简历，一寸免冠照片，身份证/学生证复印件，面试评语，合同。

2）找人事部进行指纹/打卡上下班作息备案。

3）工作时间：

以小时计算工资，4小时轮岗制。

根据不同工作内容，选择黄金时间排班制。

工作时间一经确定，无特殊情况，按班制执行。

串岗、调班需出示有效证明。

2.排班：

以中心活动时间为准，实行4小时倒班制，每个场地，每个时段岗位上保证2-3人值班。

排班样表见附件2。

3.工资标准及结算

工资标准：

（仅供参考，分中心可根据实际情况自行定制）

1）基础底薪：

兼职基本工资为5元/小时，按4小时/班制可进行倒班，基本任务有效电话3-5个/小时，（根据当地实际情况自行定制）或校区附近直接拉客户上门咨询2-3小时/人。

按总工作时间计算总任务量，完成任意其一，即为完成任务。

２）有效提成：

有效信息：

1元/条（自行调整）

直接/上门：

3-5元/家庭（自定）

报名：

报名金额的0.3%

3）浮动工资：

A.单纯发单人员按5元/小时，最多15-20元/半天计算。

B.完成任务分类：

计算方法：

月总有效信息数/总上门数÷月总任务量＝完成总任务比率

（月总任务量=工作总小时数×3-5个有效信息/小时）。

（1）完不成任务者：

完成总任务≤40%直接淘汰，40%＜X≤50%底薪3元/小时；总任务50%＜X≤80%，底薪4元/小时，完成＞80%,底薪5元/小时。

（2）超额完成任务者:

超额完成任务15%-20%，底薪6元/小时，超额完成30%及以上者，底薪7元/小时。

（3）月任务排名：

有效电话第一名奖金100

报名总金额第一奖金200

（4）团队激励：

（可参考设置与否自行定制）

完成小组报名总业绩第一奖金100

完成小组有效信息第一奖金80

（5）优秀小组长个人奖：

团队业绩第一奖金100（优先报名排名）

基本原则：

奖罚分明。

鼓励优秀，淘汰落后。

想留住优秀兼职，一定不断优化团队。

同时，优待并嘉奖能干、业绩好、能带好团队的小组长，保证兼职对于工资，和经验学习的基本需求。

4）工资结算：

每月定于中旬（建议15日）发放工资，持本人有效证件到财务处领取。

不准许兼职代领。

地推负责人代领且打入银行卡需要出示银行回执。

兼职提前预支工资需本人写收条证明。

工资样表见附3.

5）工资领取流程：

（1）各中心市场负责人每月月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。

（2）总部领导审核签字，兼职携身份证到财务部领取工资，确认签字。

（3）财务汇总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。

6）补充：

有效电话的界定

市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访：

A、有效电话：

接通后确定目标客户为小/中/高学生家长或学生本人填写，知道南洋教育相关活动或介绍，此类信息为有效信息。

B、无效电话：

空号，错号，非目标客户，一直停机。

C、待定电话：

暂时无法接通/停机，无人接听，本人不在，关机。

待定电话要求回访专员在一个月内不同日期，不通时段回访四次，结果依然不变者，根据情况按50%有效率折合，或转为无效电话。

三、工作内容及职责、纪律

1.整体要求：

1）亲和有礼：

微笑（8颗牙齿原理），阳光，真诚，目光注视但不直视，安全距离一米，有较好的服务意识。

2）声音甜美/磁性：

大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，声音甜美，互动技巧、沟通话题自然融入。

3）专业：

介绍用语专业、体系讲解精准。

对于专业学科和年龄特点、中高考知识的理解及讲解一定要专业、权威和准确性高。

4）工作状态：

积极主动，有激情不懈怠，能自主调节情绪，劳逸结合。

5）机灵敏捷：

反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。

对于自己不懂或了解不够专业的提问，第一时间电话接通专业咨询师回复，或告知顾客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。

2.介绍内容：

1）南洋近期特色活动：

夏令营，免费测评，小型讲座等。

2）南洋特色：

招生优势，教学特色，管理服务流程。

3）基本咨询的互动及信息记录：

简单了解并记录孩子学校、年级、学习情况、学科成绩及存在