销售规划.docx

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销售规划

服务有限公司

销售规划绩效考核（草案）

目录

一、市场分析

二、目标客户分析

三、销售策略

四、中长期销售规划

销售目标

销售渠道开发策略与方向

代理管理

五、业务人员薪资结构绩效考核方案

六、各职位绩效考核指标

销售总监（主管）/区域经理

业务经理/大客户专员/业务代表（见习人员）

客服-售前支持/客服-售后支持（待议）

一、市场分析

1.我们的业务范围有哪些？

行业特性如何？

2.我们的业务和那些行业有关主要分布在哪个地区，市场规模与份额预估？

3.市场容量与特点

4.供求预测

5.竞争者分析

6.SWOT分析

二、目标客户分析

1.客户群分析

2.目标客户

三、销售策略

四、中长期销售规划

五、业务人员薪资结构绩效考核方案

1.业务人员薪资结构

1.1业务人员的薪资基本结构如下：

基本薪资+职务津贴+提成奖金+绩效奖金+津贴补助+其他

1.2薪资结构项目说明

1）基本薪资：

按照岗位评定的级别来确定，岗位评定每半年一次。

各岗位级别工资及岗位评定细则见附件一

2）职务津贴:

区域经理及其以上级别享受，与负责市场大小，承担任务轻重挂钩，而不与“人”挂钩

3）提成奖金：

4）绩效奖金：

5）津贴补助：

包括外勤补贴，电话补贴

销售总监

外勤

食补

住宿补贴

电话补贴

区域经理

外勤

食补

住宿补贴

电话补贴

大客户专员

外勤

食补

住宿补贴

电话补贴

业务经理

外勤

食补

住宿补贴

电话补贴

业务代表

外勤

食补

住宿补贴

电话补贴

销售客服

外勤

食补

住宿补贴

电话补贴

6）其他：

奖金、增加的补助或扣减项目

季度奖

年度奖

1.3薪资发放

2.绩效考核方案

（1）销售计划完成率：

销售计划完成率=月度实际完成销售额/月度计划完成销售额*100%

注：

●月度计划任务销售额指直接上级部门分配的第一责任人的月度计划销售总额。

●其实际得分按月度实际完成销售总额≥60%，根据计算式所得比率浮动确定其得分，月度实际完成销售总额〈60%，取消该项得分，若连续二个月或累计三个月未完成任务销售的60%，则该责任人降级使用或去职。

●本项得分上不封顶。

（2）货款回笼率：

货款回笼率=本期实际回款额/（上期应收款余额+本期实际销售额）*100%

注：

●严格按照此计算式，以本区域为单位的月度货款回笼单为计算依据，按比率浮动得分。

●客户货款月度回笼率<95%，取消该项得分。

●货款的回笼以合同帐期规定的到款日为考核的时间依据，合同帐期内的应收帐款应剔除。

（3）费用控制率：

费用控制率=月度实际发生费用合计数/月度实际销售额（含税）—片区核定计划费用比率

注：

●当费用控制率等于0时，得分为20分。

●负数为节约，按公司核定的费用率，每节约1%，奖励5分，本项最高可得40分。

●正数为超支，按公司核定的费用率，每超支1%，倒扣5分，本项20分扣完为止。

●促销票面降价部分计入本项销售费用控制率指标的考核

（4）综合管理：

◆死呆帐控制：

（3分）

a：

出现一次取消该项得分并倒扣3分，

b：

未出现得3分

◆市场管理：

（3分）

a：

价格稳定、客户积极性高得3分

b：

价格混乱（价格稳定：

等于或高于公司规定的价格体系；价格混乱：

低于公司规定的价格体系），取消该项得分，并扣罚3分

◆行政事务管理：

（9分）

a：

各类报表报送及时3分

各类报表报送缺一个扣1分-1×个数

b：

公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力3分

违反公司规定一项扣1分-1×项数

c：

队伍团结、关系和睦3分

出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣1分-1×项数

注：

凡本项不够扣分，从总分中扣除。

（6）销售服务：

◆提供服务及时不间断（经客服回访无客户举报或投诉）：

（5分）

出现一次取消该项得分并倒扣5分

◆信息反馈及时准确：

（5分）

各类报表、信息报送的及时5分

各类报表、信息报送缺一个扣1分-1×个数

本项不够扣分，从总分中扣除

◆工作态度：

（10分）

无不良反馈10分

出现一次投诉意见-1×个数

本项不够扣分，从总分中扣除

◆服务项目推销的生动化：

（20分）

完全符合公司标准20分

出现一条严重不符合公司标准-5×个数

本项不够扣分，从总分中扣除

等级

年度业务指标

基本薪资

职务津贴

绩效奖金

提成计算方法

级别评定指标

备注

销售总监

A

1000万以上

6000

3000

1000

B

700万-999万

5000

2000

1000

C

300万-699万

4000

1000

1000

区域经理

A

200万-299万

3500

800

800

B

100万-199万

3000

500

800

C

50-99万

2500

300

800

大客户专员

A

30万以上

1900

0

300

10个以上

B

20万以上

1700

0

300

6-8个大客户

C

10万以上

1500

0

300

3-5个大客户

业务经理

A

35-50万

2600

0

500

B

25-34万

2300

0

500

C

15-24万

2000

0

500

业务代表

A

15-20万

1900

0

300

B

10-15万

1700

0

300

C

5-9.9万

1500

0

300

销售客服

A

5-7万

1900

0

300

B

3-5万

1700

0

300

C

1-3万

1500

0

300

达不到业务指标80%的仅发放基本薪资+职务津贴减半+绩效奖金，

达不到业务指标60%的仅发放基本薪资+绩效奖金减半，