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1、销售规划服务有限公司销售规划绩效考核(草案) 目 录一、 市场分析二、 目标客户分析三、 销售策略四、 中长期销售规划 销售目标 销售渠道开发策略与方向 代理管理五、 业务人员薪资结构绩效考核方案六、 各职位绩效考核指标销售总监（主管）/ 区域经理业务经理 / 大客户专员/业务代表（见习人员）客服-售前支持 / 客服-售后支持（待议）一、 市场分析1.我们的业务范围有哪些？行业特性如何？2.我们的业务和那些行业有关主要分布在哪个地区，市场规模与份额预估？ 3.市场容量与特点4.供求预测5.竞争者分析6.SWOT分析二、 目标客户分析1.客户群分析2.目标客户三、 销售策略四、 中长期销售规划五

2、、 业务人员薪资结构绩效考核方案1. 业务人员薪资结构1.1业务人员的薪资基本结构如下： 基本薪资+职务津贴+提成奖金+绩效奖金+津贴补助+其他1.2薪资结构项目说明1) 基本薪资：按照岗位评定的级别来确定，岗位评定每半年一次。各岗位级别工资及岗位评定细则见附件一2) 职务津贴:区域经理及其以上级别享受，与负责市场大小，承担任务轻重挂钩，而不与“人”挂钩3) 提成奖金：4) 绩效奖金：5) 津贴补助：包括外勤补贴，电话补贴 销售总监外勤食补住宿补贴电话补贴区域经理外勤食补住宿补贴电话补贴大客户专员外勤食补住宿补贴电话补贴业务经理外勤食补住宿补贴电话补贴业务代表外勤食补住宿补贴电话补贴销售客服外

3、勤食补住宿补贴电话补贴6) 其他：奖金、增加的补助或扣减项目季度奖年度奖1.3薪资发放2. 绩效考核方案（1）销售计划完成率：销售计划完成率=月度实际完成销售额/月度计划完成销售额*100%注：月度计划任务销售额指直接上级部门分配的第一责任人的月度计划销售总额。 其实际得分按月度实际完成销售总额60%，根据计算式所得比率浮动确定其得分，月度实际完成销售总额60%，取消该项得分，若连续二个月或累计三个月未完成任务销售的60%，则该责任人降级使用或去职。 本项得分上不封顶。 （2）货款回笼率：货款回笼率=本期实际回款额/（上期应收款余额+本期实际销售额）*100%注：严格按照此计算式，以本区域为单

4、位的月度货款回笼单为计算依据，按比率浮动得分。 客户货款月度回笼率95%，取消该项得分。 货款的回笼以合同帐期规定的到款日为考核的时间依据，合同帐期内的应收帐款应剔除。 （3）费用控制率：费用控制率=月度实际发生费用合计数/月度实际销售额（含税）片区核定计划费用比率注：当费用控制率等于0时，得分为20分。 负数为节约，按公司核定的费用率，每节约1%，奖励5分，本项最高可得40分。 正数为超支，按公司核定的费用率，每超支1%，倒扣5分，本项20分扣完为止。 促销票面降价部分计入本项销售费用控制率指标的考核（4）综合管理： 死呆帐控制：（3分）a：出现一次取消该项得分并倒扣3分， b：未出现 得3

5、分 市场管理：（3分）a：价格稳定、客户积极性高 得3分b：价格混乱（价格稳定：等于或高于公司规定的价格体系；价格混乱：低于公司规定的价格体系），取消该项得分，并扣罚3分 行政事务管理：（9分）a：各类报表报送及时 3分 各类报表报送缺一个扣1分 -1个数b：公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力 3分 违反公司规定一项扣1分 -1项数c：队伍团结、关系和睦 3分 出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣1分 -1项数注：凡本项不够扣分，从总分中扣除。 （6）销售服务： 提供服务及时不间断（经客服回访无客户举报或投诉）：（5分）出现一次取消该项得分并倒扣5分 信息反馈及时准确：（5

6、分）各类报表、信息报送的及时 5分 各类报表、信息报送缺一个扣1分 -1个数 本项不够扣分，从总分中扣除 工作态度：（10分）无不良反馈 10分出现一次投诉意见 -1个数本项不够扣分，从总分中扣除 服务项目推销的生动化：（20分）完全符合公司标准 20分 出现一条严重不符合公司标准 -5个数本项不够扣分，从总分中扣除 等级年度业务指标基本薪资职务津贴绩效奖金提成计算方法级别评定指标备注销售总监A1000万以上600030001000B700万-999万500020001000C300万-699万400010001000区域经理A200万-299万3500800800B100万-199万3000500800C50-99万2500300800大客户专员A30万以上1900030010个以上B20万以上170003006-8个大客户C10万以上150003003-5个大客户业务经理A35-50万26000500B25 -34万23000500C15-24万20000500业务代表A15-20万19000300B10 -15万17000300C5-9.9万15000300销售客服A5-7万19000300B3-5万17000300C1-3万15000300达不到业务指标80%的仅发放 基本薪资+职务津贴减半+绩效奖金，达不到业务指标60%的仅发放 基本薪资+绩效奖金减半，