便利店经营方案.docx

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开业篇怎样陈列商品才能吸引顾客的眼球~利店的商品陈列，我们可以理解为：

店主根据顾客的喜好、季节的变化、节假日的变化、周边环境的变化、购物人群的变化，将商品摆放在便利店货架的最佳位置，来尽可能地增加销售机会，提高便利店的销售业绩。

一个吸引人的便利店商品的布局和陈列，会明显地改善便利店的形象，人性化的陈列会让您的顾客感到购物的方便和舒服，从而增加顾客光顾的次数，延长顾客停留在便利店的时间。

曾经一家很有名气的便利店做过顾客对商品陈列的重视程度的调研，结果显示，70%的顾客表示，是商品陈列吸引他们前来购物的；22%的顾客表示商品陈列重要但不是绝对在乎；只有8%的顾客表示商品陈列无关紧要。

顾客从进入门店到出去一般也不会超过3分钟的时间，如何利用这有效的3分钟让顾客产生更强的购买欲呢？

做好商品的陈列是一个很有效的方法，它可以让你的商品动起来，更有色彩，来吸引更多的顾客停留关注，那么如何陈列商品呢？

（一）注意陈列考虑的因素

使用顾客决策树来优化商品结构陈列。

提示：

购买决策树就是顾客在购买商品过程中的思维过程是有辫洌的，在购买商品时先看商品的什么参数，然后再看什么，依次类推，最后再看商品的什么参数，称其为购买决策树。

案例：

顾客在购买饮料时的决策树依次为：

先确定产品类型，是需要购买碳酸饮料，还是果汁饮料；然后是饮料的规格，是需要购买150毫升的，还是300毫升的；接下来是饮料的品牌，是统一的还是农夫山泉的；最后是饮料的口味，是需要购买苹果口味的，还是橙子口味的。

（二）运用简单的陈列方式

1. 容易看到

特点：

让顾客能很清晰地了解到商品的品牌，品名及其他相应的内容。

要点：

正面朝外，前后一致。

适合群体：

大众各类顾客。

2. 方便拿取

特点：

便于各类顾客随手拿取。

要点：

按照年龄结构分层，层板空间，体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；儿童用品陈列于较低位置（与儿童身高相仿约1米的高度）O

适合群体：

大众各类顾客。

3. 相关商品陈列

特点：

方便顾客购买，节省时间。

在购买产品的同时，不用再去寻找相关联的产品，就可以一起买到。

要点：

按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架,如咖啡旁边摆放方糖，调味品与粮油制品等。

适合群体：

冲动型购物顾客。

4. 垂直陈列

特点：

使顾客选购商品一目了然，增强商品陈列的立体感。

要点：

相同属性，相同形状的商品，按照从上到下的方式进行陈列。

适合群体：

大众各类顾客。

5. 合理规划空间

特点：

让顾客感觉到商品陈列丰满，刺激顾客购买。

要点：

商品的陈列应充分地利用货架的空间，根据商品的高度适当调整层板的高度。

适合群体：

冲动型购物顾客。

6. 分类陈列

按照商品的类别陈列。

7. 堆头陈列

店内为吸引人流，营造卖场气氛，刺激顾客购买的大规模集中商品陈列，通常会采取栈板堆放，地笼盛放或平台堆放的方法来陈列商品，一个堆头通常只能陈列统一价格的商品。

即“促销区”，按照一定的规律叠加起来的同种商品。

（三）食品陈列注意事项

★面包陈列

（1） 面包的陈列应遵守先进先出的原则；

（2） 标签应该与商品位置相对应，便于顾客直接判断价格；

（3） 主力畅销商品可用

POP牌进行突出显示，亦可以增加一个陈列面。

★雪糕陈列原则

（1） 把最贵的雪糕陈列在雪柜的两边；

（2） 按雪糕外型（筒、杯、条）适当分开；

（3）雪糕陈列高度与篮子上端持平，不要超过篮面。

（四）商品陈列应随时调整

商品陈列并不是固定不变的，随着经营策略的改变，商品种类的调整,顾客层次的变化，季节的变化，不同时间段顾客群体的不同以及其他一些情况的改变，商品陈列都要适当地进行调整。

总之，商品陈列是应视销售情况的变化而随机地相应地做出调整的。

案例：

某便利店，经过认真细致的市场调查后发现，到这个便利店来的80%是女顾客，男顾客多半是随女顾客而来的。

而这些女顾客中，白天来的大部分是家庭主妇，而下午5：

30以后来的大多数是刚下班的职员。

针对这一情况，他们改变了原有商品陈列一成不变的方法，决定在陈列商品上要区别对待这些女顾客，根据不同的时间更换不同的商品，以便迎合这些女顾客的不同需求。

白天，这个便利店摆上家庭主妇关注的商品,比如蔬菜、调味品与粮油制品，还有一些特价商品、促销商品；一过5：

30就换上充满青春气息的商品，比如烟酒、洗涤化妆、生活日用品等，凡是年轻职员喜欢的商品应有尽有。

这一经营方式收效很大，三年多的时候，这家便利店的分店就达100多家。

而这家便利店在季节变化时商品陈列的变化也很明显：

春：

以绿色为主调，透出一股春天的气息，可以以一些调理性和保健性的食品为主，展开促销；

夏：

以蓝、紫、白等冷色调为主调；可以以饮料、冷饮等消费高峰期的食品，展开促销

秋：

以黄、红、深蓝等暖色调为主调，衬托出商品的用途；冬：

要以使顾客感到温暖的暖色调的红、粉、黄为主调，并以应季商品，展开促销。

店内的布置和摆设至关重要

≡爵、嵌、≡®

客的知施和情感反应，最终刺激和影响他们的购买欲望和购买行为o顾客的购买欲望很大程度上取决于便利店内的店铺气氛。

那么，作为店主如何营造这样的氛围呢？

音乐、温度、色彩对人心情和购买欲望有很大的影响。

美国一家著名的心理研究机构做了一个试验，选择两家经营状况良好，经营商品和周围商圈情况基本一致的便利店。

一家保持原来的面貌，原本不动地保持正常营业，而另一家根据试验的要求和心理学家的建议，对室内灯光、温度、湿度、色彩等多方面做了大的调整，使之更能符合人们购物的习惯，使店铺更赏心悦目，更舒适，同时播放一些使人感觉舒缓而放松的音乐。

一个月下来，保持原来面貌的便利店营业额基本没有变化，而通过改变的便利店营业额则比前期增长了翻飒由此受到更多顾客的青睐，从而经营状况非常好。

前面我们也介绍过一个店铺做过针对购物环境的调研，调研结果显示有一多半的顾客对购物环境的要求和敏感程度是很高的。

（-）便利店如何营造氛围吸引顾客

1.先让顾客进门只有顾客进门来，我们才有销售商品的机会。

如何让顾客轻松自然地进入店铺，这就涉及到便利店店面的设计和店招的设计了，醒目简明的店面设计，可以使顾客对您的店铺产生好感，吸引顾客进入您的店铺。

2.再让顾客停留得长久些大家都知道的一个道理，实际我们自己购物也是这样的原则，很少会为买某些特定的商品而专程到便利店去的；也有研究表明，这类型的顾客只占所有顾客的30%,那也就是说,在顾客所采购的商品中，有70%的顾客是属于冲动型购物。

所以当顾客进入店铺的那一刻起，就要将最好的商品和促销活动展示在顾客面前，还有舒适的环境和贴心的服务，留住顾客，顾客留的时间越久，就会买得越多。

（二） 创造让顾客留下来的优势此时，作为店主和店铺的策划人员必须思考和有意识去考虑让顾客留下来的优势在哪里，理由在哪里。

有两个不可忽视的因素，一个是环境，一个是商品购买的便利性。

此外，良好的空调、音响效果和亲切的服务态度等因素也是使顾客愿意留下来的因素。

有一个这样的例子，有家便利店在下班时间的高峰期,会选择播放一些舒缓轻松的音乐,下班后到这里购物可以一边购物，一边舒缓上了一天班的紧张神经，放松心情。

此刻对顾客而言，不仅仅是匆匆的机械性地拿了自己需要的商品就可以了，还可以慢慢地选购自己需要和捎带买的商品，享受购物环境和购物乐趣，起到了留住顾客增加销售的目的。

（三） 提供特色服务便利店提供的不仅仅是商品和服务，还有就是便利，了便利才可以留住更多的顾客驻足，在享受便利服务的同时购买商品。

（1） ATM机：

自动取款机提供各种银行业务活动，通常也充当多功能终端设备。

外国信用卡和借记卡通常在便利店的ATM上是不能识别和使用的。

（2） 饮料：

包括体育用饮料，茶，咖啡，软饮料，果汁，水和牛奶以及维生素饮料。

（3） 食物：

包括各种膳食、点心和甜食。

比如在上海的一些便利店的收银台旁边，就摆着名种制仿便食品傩翩眺1：

嗷方匣如三明治、面包鸡蛋盒饭方便面、鼬食品，还有各种热料理小吃，如肉包和煮食。

便利店服务员也可帮你将冷食热一下。

（4） 付费:

可在便利店交纳许多费用，比如水、电、煤气和保险费用。

（5） 送货服务：

许多便利店还可以寄存或配送各类货物，比如垃圾袋。

（6） 复印机/传真机：

在大多数便利店都有复印机和传真机。

如果便利店没有自动取款机，那么通常就是复印机充当便利店里的多功能终端设备。

（7） 租赁服务：

比如雨伞，自行车，手提袋等。

（8） 订票服务：

顾客可以通过多功能终端设备购买体育票，演唱会票，公园门票，地铁、汽车车票和其他旅行服务票。

有针对性地开展营销活动

针对性营销策略是便利店进入市场的前期实现，迅速拓宽市场的有效手段，以针对性的切入

点整合资源，以较低的营销成本赢取较大的市场效果。

良好的促销主

题往往会为商家带来意

想不到的促销效果，起到画龙点睛的效果，所以应对我们所要做的促销内容拟定具有吸引力

的主题。

促销主题的选择应把握：

（1） 以创新为主，便利店的促销内容，促销方式，宣传口号要时时注意创新，使之富有新意，这样才能吸引顾客的眼球，但创新也要适度，来源于生活，不要感觉让顾客看不懂，难以理解，这就适得其反了。

比如：

看到一个便利店做过这样一个促销“特别的爱给特别的母亲”一母亲节献爱心的活动，活动内容主要是，便利店事先选定一些商品作为母亲节那天的热卖商品，在母亲节当天，这部分商品的营业所得将全部支援贫苦地区的母亲，同时顾客也会得到一份价值20元的购物券。

结果当天的营业额相当于平时1周的营业额，不仅做了公益活动，也提升了业绩，最重要的是让顾客对这家店有了信赖感。

（2） 以实效为主，促销活动应该简单明确，以顾客的利益为出发点,让顾客得到更多的、实在的利益。

主题性促销的内容主题性促销活动的类型，按促销主题划分，促销活动可

以分为四种类型：

① 针对开业做促销。

所有店主通常全力以赴，希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象，达到广泛宣传的目的。

一般来讲，开业当日的经济效益可达平日业绩的5倍左右。

所以，开业促销活动是便利店进入市场的第一步。

② 针对竞争者做促销。

面对同类便利店或者同类竞争者，通常采用特价促销的手段，以低廉的价格来争取顾客，来与同类便利店竞争，以免营业额衰退。

③ 针对店庆做促销。

这种促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次，供应商大多会给予较优惠的条件，以配合促销活动，经济效益往往可达平日业绩的几倍。

④ 针对节假日做促销。

这通常是为配合节庆假日、民俗节日及地方习俗而举办的促销活动。

比如说，在端午节的时候，便利店应该针对端午节的习俗做一些促销活动，有关端午节的商品可以拿来促销。

以此吸引新顾客的购买，并提高老顾客的购买品项及金额。

通常这段时间的业绩可比非促销期间提高2~3成。

⑤ 针对主题事件做促销。

此类促销活动特别强调特定事件或突发事件的时机掌握。

特定事件或突发事件，往往因为出乎意料，没有精神准备。

所以，要求店主们对市场要有精确的敏感度，在第一时间感觉到，从而迅速决策，及时分析，抢占商机。

比如：

经常关注并及时掌握社会及商圈内有关事件及新闻，并研究其对顾客购物心理的影响。

然后，若发现良好的促销主题，立即确定促销的商品，在最短的期限内推出促销活动。

五花八门的店铺促销术

（-）促销中容易出现的错误

便利店的快速发展，吸引了越来越多人的关注。

但是对便利店这种新型业态特征认识不足却导致了在便利店的经营上出现了大量的问题。

有两种表现得非常突出：

一个是便利店经营的小卖部化，另一个是便利店经营的超市化。

这两种错误的经营理念表现在促销上，就是如下两种错误：

（1） 大多便利店经营者都有过这样的想法“便利店不用做促销