大区经理岗位使命规章守则doc.docx

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大区经理岗位使命规章守则doc

岗位职责：

1、区域销售计划的制定与执行：

根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；

2、销售回款：

指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；

3、销售费用控制：

根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；

4、市场开发：

根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标；

大区经理日常管理制度20131

江西樟树市三泰药业有限公司

大区经理（直辖区域经理）日常管理制度

一、工作职责

1.规划制定责任区域市场开发计划，选择并开发区域经销商；

2.服务区域经销商，与区域经销商建立良好互动的合作关系；

3.协助、指导区域经销商建设或完善分销渠道，参与培训经销商的业务、促销人员；

4.督促经销商严格执行价格政策，着力销售公司产品，并及时订货、回款；

5.收集反馈市场竞品销售信息，向公司提供新产品开发建议；

二、授权范围

1.授权大区经理（直辖区域经理）依照公司销售政策与经销商签署经销协议（涉及价格调整、货款支付方式等重要内容的变更，须报营销中心负责人核准回复后执行。

）；

2.授权大区经理（直辖区域经理）协调处理区域间经销商争议，融洽区域经销商之间的各种友好关系；

3.授权大区经理（直辖区域经理）向经销商追收应收货款，但不得经手现金货款（须直接汇入公司指定账户账号）；

4.授权大区经理（直辖区域经理）终止区域不良经销商的特约经销权，处理市场善后事宜。

三、管理要求

1.大区经理（直辖区域经理）直属营销中心营销中心负责人管理，每月1日前制定《区域市场月度工作推进计划》（见附表1），在月度例会上陈述并经审定完善后执行。

每月1前日拟写上月度工作总结，书面呈报给营销中心负责人审阅。

2.每月出差时间不少于18天，出差前需书面填写《差旅计划表》（见附件2）呈中心负责人（营销中心负责人）审批后，方可办理费用借支；出差过程中每到达一个新的区域须用当地座机向营销中心客户服务部经理报告行踪；每周日20时之前将上周工作执行情况书面列出，以电子邮件方式发送至313968946QQ邮箱汇总后呈报营销中心负责人审阅；重大事件及时电话向营销中心负责人汇报。

3.要求大区经理（直辖区域经理）每日做好“日清日结”工作记录，无论出差过程中或者在公司办公时间段；内容包括但不仅限于客户拜访状况、参与客户市场工作情况、区域市场竞品销售情况、区域渠道（连锁药店、卖场等）基础状况、问题和建议等，并拟定次日工作计划，营销中心负责人随机抽查。

回公司述职或参与工作时间里，必须每天召开晨会，参与中心或公司组织的各项活动。

4.大区经理（直辖区域经理）拜访客户的具体内容和要求：

（1）区域客户经销产品的库存情况、“两补一替”沟通、新品推介、竞品状况了解；

（2）走访区域经销商所属的一个县城和或乡镇市场，拜访不少于10家以上的终端（连锁、单体店、夫妻店），了解和分析实际情况（销售品项、价格、销售状况、区域消费水平、消费习惯，畅销品情况，销售政策、进货渠道、竞品状况等）。

（3）同客户就区域市场的经营方面进行有效的沟通、交流。

5.大区经理（直辖区域经理）在差旅过程中还需保持与对应客服专员和营销中心综合岗的及时沟通联系，指导相关销售工作和了解区域客户订货、回款情况，并及时跟进和解决问题。

6.大区经理（直辖区域经理）辞职，须提前3个月向营销中心负责人提出书面申请，否则扣除当月工资和各项提成，并不予报销当月的差旅费用。

四、处罚规定

1．未制定月度工作推进计划并呈报营销中心负责人审批的，罚款2000元。

2．一日没做工作日志（日清日结），随进抽查一次罚款50元。

3.周工作汇报少一次罚款100元。

4.未呈报月度工作总结，不予报销差旅费用。

5.差旅返回公司后5个工作日内及时报销费用（需附上书面差旅行程表，呈交财务部、营销中心负责人审批，否则不予审批）。

逾期则不予报销并扣除薪酬费用总额额2000元/次。

6.以上处罚款项从应发放的保底工资额度中扣除。

五、黄线制度

1、大区经理（直辖区域经理）在客户中散布、编造、传播有损公司品牌形象的言论，经查证第一次给予当事人罚款200元；第二次罚款2000元；第三次无条件辞退。

2、大区经理（直辖区域经理）向客户传递虚假销售政策、促销政策，欺骗经销商汇款订货或者投入费用，发生直接或间接经济损失的，当事人承担全额赔偿。

五、红线制度

1、大区经理（直辖区域经理）挪用货款、侵占物资、以现金形式收取客户货款；伙同他人虚报虚领费用等，一经查证，即行开除，并扣发相应工资提成。

若造成较大经济损失，还将追其究法律责任。

2、大区经理（直辖区域经理）兼职其他厂家、品牌的业务，一经查证，无条件辞退，并扣发相应费用和提成。

3、大区经理（直辖区域经理）伙同经销商恶意冲串货，一经查出，无条件辞退，并扣除相应经济损失和费用提成。

六、本制度自2012年3月1日开始执行，解释、修改权归营销中心负责人。

江西樟树市三泰药业有限公司

销售大区（直辖区域）2012销售年度薪资费用制度

一、薪资费用组成：

保底月薪（大区经理5000元/月；直辖区域经理3000元/月；区域经理待定；底薪含电话费）+差旅费用+业绩提成

二、薪资费用计算标准：

1、大区薪资费用实行总额控制，与销售回款、考核系数（销售任务完成率、重点产品

销售任务完成率）挂钩，具体薪资费用总额计算标准如下：

当期大区薪资费用总额=当期销售回款*当期考核系数*总额系数

备注：

①当期考核系数=当期销售任务完成率*70%+当期重点产品销售任务完成率*30%

②任务完成率按发货计算；总额系数按8%计算

③若大区新增人员，则新增人员所辖区域的总额系数按10%计算，并在人员试用期由公司承担新增人员的底薪（待定），大区新增人员的薪酬费用政策待定

④若当期考核系数计算为0.9-1，则考核系数按1计算，其余按实际比例计算

2、大区人员每月保底底薪扣除罚款后由公司根据底薪标准由财务部统一发放，差旅费用每月据实按标准报销；

3、大区人员的薪酬费用总额每月兑现70%，剩余的30%在销售年度结束后一个月内支付，具体每月提成兑现额度计算公式如下：

当月提成额度=截止上月累计薪资费用总额*70%－截止上月累计底薪发放总额－截止上月累计罚款额度－截止上月累计提成总额

备注:

若当月提成额度为负数,则不发放单月提成

4、直辖区域人员的总额系数为6%，具体计算方法同大区计算方法；

三、差旅费用标准：

职别差旅补贴（元/天）说明

大区经理90．00一类地区120元/天

常驻市场生活津贴补助20元每天，离开

直辖区域经理80.00

常驻地到区域所属市场工作视为出差。

区域经理待定

1、一类地区包含：

省会地所在城市、直辖市（北京、天津、上海）、经济特区仅限深圳、东莞、厦门、珠海、海南、无锡、苏州、宁波、温州、嘉兴、绍兴。

2、乘坐交通工具（长途汽车、火车硬座或硬卧）据实报销。

特殊情况需乘坐飞机，必须经营销中心负责人批准，否则只能按照火车票费用额度报销。

3、营销中心安排参加招商会议或者到非责任区域协助处理突发事件等的费用据实报销。

4、营销中心安排参与非责任大区市场拓展相关工作的，责任区域大区经理承担参与人费用总额的50%。

5、未尽事宜按公司统一的费用管理要求执行；

四、特别政策：

1.2012年度公司对大区经理实行薪酬保底政策，此款政策与前述政策不相冲突，就高不就低。

（1）区域销售回款额在200万元以内（不含）；保底年薪6万元；

（2）区域销售回款额在200-250万元以内（不含）；保底年薪7万元；

（3）区域销售回款额在250-300万元以内（不含）；保底年薪8万元；

（4）区域销售回款额在300万元以上（含）；保底年薪10万元。

2、直销区域经理2012年度的保底为年薪3.6万元。

四、特别说明：

1、新上岗大区经理（直辖区域经理）试用期为3-6个月，试用期内新开发代理商回款按上述政策计算费用、业绩兑现，原有代理商回款月度按上述政策的50%计算；试用期考核不合格者调整岗位或者以自动辞职论处，业绩优秀者可提前结束试用期。

2．大区经理（直辖区域经理）自行辞职或被公司辞退不予发放预留30%部分的薪资费用额度。

五、本销售年度自2012年4月1日至2013年3月31日起结束行。

营销中心负责人对本制度有调整解释权。

广州市华世强森生物科技有限公司

2012年销售政策纲要

根据2012年营销中心工作规划方案，制定销售政策纲要，大区经理（直辖区域经理）在销售工作推进中严格遵照执行。

一．价格政策

1、严格执行营销中心规定的品牌系列的统一结算价格，客户类型等决定需要调整（调高、调低）结算价格，必须书面报告，经营销中心负责人签批后实施，并呈销售财务部备案。

2、未经营销中心负责人签批私自给客户调低产品结算价并造成事实回款，差额部分由责任人全额承担。

二．招商政策

1、新客户开发政策

①2012年度“华氏强生”品牌系列产品在以下18个重点省份进行区域市场开发时，必须要求客户符合一定的条件，书面报告营销中心负责人审批后方可建立合作关系，原则上不得设立省级代理客户。

●18个省份：

广东、广西、江苏、浙江、上海、安徽、湖南、湖北、江西、山东、辽宁、河北、北京、天津、河南、四川、重庆、福建。

●客户备选条件:

A）具备一定的资金实力，原则上在地区市场的投入计划不得低于三十万元；

B）经销单位的负责人应具备强烈的发展欲望，并以保健品营销为主要事业，年龄以25—40岁为宜；

C）经销单位的负责人应具备终端操作概念，应有团队运作的理念；

D）经销单位的负责人应具备本行业从业二年以上经历；认同本公司经营模式。

②、对上述省份以外的其他省份的客户开发不做特别要求，但不考虑大范围流通商，有人愿做即可。

③、新客户在合作的头3—6个月内，不得签订正式经销协议，不得随意承诺经销商返利，品牌保护等政策。

④、对于新开客户给予首笔提货优惠：

三万以上优惠10%，三万以下优惠5%.

2、老客户管理政策