大客户销售能力测试.docx

大客户销售能力测试.docx

《大客户销售能力测试.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售能力测试.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

大客户销售能力测试

第一部分个人素质测试

一个销售顾问的基本个人素质由10个关键因素组成，因此，系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度与灵活性等因素。

一．个人成就驱动力

1．在一次销售拜访中，偶然听到客户提到他的朋友使用的产品，而这件产品恰好就是你负责销售的。

事后，你肯定会做如下哪件事：

a）想办法接触到他的朋友；

b）想办法搜集一些他朋友的信息；

c）想办法将他们两个人都约到一起；

d）看情况再说。

二．做事的执著程度

2．客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

a）督促售后服务人员按时为客户解

b）拜访客户，详细记录每次服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；

c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；

d）只要在客户与售后服务人员。

三．陌生接触力

3．在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

a）与客户约见，在客户聊天时提到的风味餐厅订好晚宴；

b）给客户，约见提交初次的设备方案；

c）跟客户企业其他人联系，争取上门拜访；

d）看情况再说。

四．竞争意识

4．设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下的哪个方面是你肯定会具备的：

a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上；

b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上；

c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上；

d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。

五．合作意识

5．一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。

这时你看到办公室内另外一个销售顾问也在，如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

a）反正同事也没事，一起去还能有个呼应与关照；

b）同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人，也好维护感情；

c）同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；

d）公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户。

六．外向性程度

6．在邀请客户共进晚宴时，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后服务员拿来了菜单。

此时，你会比较认同如下哪种做法：

a）要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；

b）最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他同事；

c）既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；

d）拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。

七．目标导向力度

7．你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细地了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求。

你承诺在一定期限内给客户提交方案书。

此时，更加重要的是，获得客户如下哪个信息：

a）客户对整个项目的预算；

b）客户目前项目的时间进度；

c）客户通常的采购流程；

d）客户企业内部技术总工程师的态度。

八．“没事找事”

8．在与客户企业中的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后的采购决策权是在集团总工程师手里。

此时，你最认可如下哪种表达：

a）“那能否安排我们直接见一面，您看是否需要我预订一个餐厅，然后您邀请他一下？

”

b）“这个总工程师有什么特点吗？

他是哪里毕业的？

也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢！

”

c）“这个总工程师有什么偏好吗？

我需要安排点什么礼品吗？

”

d）“不知道他对我们的项目了解程度如何？

我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您能否征求一下他的意见。

如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？

”

九．自我管理

9．由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。

公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。

在交接一个具体的客户时，同事说：

“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？

”你最有可能采用以下哪种方式回答同事的问题：

a）“这是客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户时提交给客户的资料清单与资料名称都在这里。

这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录。

”

b）“就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料。

”

c）“除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有。

”

d）“我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

”

十．核心驱动

10．请设想一下，在拥有了你认为足够多的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

a）休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；

b）从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；

c）找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；

d）无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。

第二部分销售技能测试

大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：

1．抓住客户内心的需求：

了解客户的问题，以及问题变化的趋势；

2．与客户建立密切关系：

建立个人关系，设计披露信息，管理客户组织内关系图；

3．树立权威印象：

通过筹划与设计在客户面前树立专家形象；

4．把握销售机会：

充分利用产品特性与产品分类，运用压力等；

5．注重商业互惠交往：

把握谈判、服务、个人动机等。

一．抓住客户内心的需求

11．你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：

a）你成功地为其他客户服务的实例，而这些客户还都是眼前这个客户的同行或竞争对手；

b）试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户通常存在的问题；

c）作为行业内的知名品牌及历史悠久的供应商，你所代表企业的品质与口碑等；

d）你所要销售产品的技术、功能、品质以及可靠的售后服务保障体系。

12．眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你的产品价格太昂贵了。

你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：

a）还是没有让客户信服你的产品具备卓越性能与领先技术；

b）还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；

c）还是没有让客户理解他的企业现存的问题，以及这些问题只有你公司的产品才能解决；

d）还是没有让客户理解你公司的实力与品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。

二．与客户建立密切关系

13．与客户建立关系的过程中，扮演最重要角色的是：

a）个人信息的交换与透露；

b）产品质量、性能方面信息的展示与讲解；

c）公司品牌、实力的表现；

d）产品价格具备强有力的市场竞争力。

14．与客户个人建立关系最好的方法是：

a）向对方询问一些隐秘的个人信息；

b）主动向对方透露一些自己的隐秘信息；

c）多邀请客户一起吃饭、唱歌或桑拿；

d）明确表示提供回扣，给予好处。

二．树立权威印象

15．经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初十分钟是建立友好关系的关键时刻。

而寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师形象。

此时，客户要求你详细讲一下产品的优势，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业与权威的印象：

a）“首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，能为客户设备运行提供可靠的保障。

”

b）“有关技术性能，其实不过是评价与比较同类产品设备中三个关键方面之一，除产品的技术领先外，还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援与服务的水平。

总之，三个关键方面一个都不能忽视。

我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度……”

c）“有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能，还是动力大小，或者是电压输出品质稳定的问题？

这些企业常见问题我们的产品都提供了独到的解决方案。

”

d）“有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您送过来，可以吗？

”

16．在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。

此时，你认为如下哪个回答思路最有利于树立权威：

a）“的确，您提到的这个问题是非常重要的。

如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转。

”

b）“如果用了我们的设备，就不会再发生类似问题了，这正是我们设备领先的原因之一。

”

c）“有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料。

”

d）“您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：

设备操作人员的水平，平时定期维护是否到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。

”

四．把握销售机会

情景一：

在接触了长天企业之后，你感觉良好。

其实，对此次接触你没有特别的期望，但是，采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。

主要原因可能是你们都特别喜欢足球，所以，他对你开诚布公，告诉你他们每次采购的量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。

而且他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样优质可靠。

你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：

30，他没有犹豫就同意了，你表示感谢，并约定看完周末一场关键球赛后再通一次。

之后你们愉快地道别。

17．在这种情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？

a）90％以上；

b）70％～90％；

c）50％～70％；

d）不会超过30；

18．下周三约见的主要目标是：

a）寻找并确定更多的需求；

b）确定他是不是关键决策人；

c）拿下订单；

d）让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。

五．注重商业互惠交往

19．你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：

“可够贵的呀。

”此时，你认为如下哪种说法可以让对方在做采购决策时能够偏向你一点：

a）“这点钱小意思上次有一个客户也是三个人，5000多呢。

”

b）“没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢。

”

c）“不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有呢。

”

d）“是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。

”

20．公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定礼品价格的前提下，向客户赠送一罐当年新产的绿茶。

你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶犹豫不决，不愿意接受，并明确表示：

“你还是拿回去吧。

”此时，你认为如下哪种沟通方式与内容更有可能让对方接受：

a）“其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。

中秋了，就是一个意思。

您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，一罐茶叶算什么呢？

”

b）“这是公司送我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。

这么好的茶，也别浪费了。

上次在您办公室看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是给您留下了。

”

c）“您要不收呢，我也理解，也没有办法。

您看这样吧，我就把这个茶留在您的办公室了，其他同事来都可以喝，下次我再来，一起喝，好不好？

”

d）“您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我，连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧！

”