零售药店陈列培训课件.docx
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零售药店陈列培训课件
零售药店商品陈列技巧
店铺形象是品牌品质和档次的外衣
零售药店商品陈列技巧
目的主要位置的陈列方法与相关要求商品的陈列技巧商品的陈列步骤与规范
问题：
?
为什么零售药店要注重商品的陈列?
一、目的
1
提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象，增加顾客信任度与药房竞争力；
2
规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列，维护药房品牌形象，提升药房毛利率
3
为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额
故事
（1）
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多
打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。
按规矩应由那位
女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。
这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。
她冥思苦想，把装
酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助
于健康”。
令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。
谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-
11新的销售增长点。
从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆
在了一起。
故事
（2）
“啤酒与尿布”：
沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。
一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己
也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两
样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。
故事说明了什么？
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。
——法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。
据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
二、药品分类陈列原则:
分区定位原则：
按功效、用途分类摆放、按GSP要求规范陈列；陈列面丰满易取的原则；醒目易取的原则；
1
2
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关联性原则；
二、药品分类陈列原则:
同一品牌垂直陈列的原则量质感陈列原则；先进先出、近效期先出的原则前进、立体、向上的原则
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三、主要位置陈列方法与相关要求：
大门与橱窗
这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息，也毫无美感，没有生产力，非常可惜！
可以张贴双面的海报和POP，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客也可能因此走进药房！
橱窗的陈列要求：
不陈列商品，以防阳光照晒；
利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象
二、主要位置陈列方法与相关要求：
收银台
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摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。
收银台陈列要求：
主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积
收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，
较小且毛利较高的商
品、主题促销赠品；如：
唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、金嗓
不得缺少价格标签；
子之类。
二、主要位置陈列方法与相关要求：
卖场货架陈列
1、黄金位置陈列要求2、货架分段陈列要求
卖场货架陈列
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黄金位置：
对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地面开始60cm—180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。
货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm—120cm，称为黄金地带。
1、黄金位置的陈列要求：
1、货架的黄金位
置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。
在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。
2、该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。
卖场货架分段
货架分段陈列：
根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。
根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：
从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。
这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
2、卖场货架分段陈列要求：
上段
陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。
中段
陈列价格适中，销量稳定，主推商品
下段
陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。
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卖场货架陈列要求：
价格牌整齐，无灰尘；分类标识牌整洁、无脱落残缺。
货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；
货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；
黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。
同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；
二、主要位置陈列方法与相关要求
端头货架陈列
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端头是指放置在双面中央陈列架两头的货架。
通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易达到的位置。
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品不
端头货架陈列要求：
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价签整齐，无灰尘
端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种
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货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签
每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制
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端头货架陈列要求：
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端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌；
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根据商品的高度适当调整层板的高度。
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端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈列。
二、主要位置陈列方法与相关要求：
柜台陈列
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