开发信.docx
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开发信
哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：
一是怎么找到客户，二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。
你有没有看过余世维先生的视频讲座？
里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？
我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。
打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。
这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycledmaterial（回料），另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。
外箱同样用比较烂的。
就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。
我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。
其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。
就算你卖电视机，你跟客人说，onedollar/pc，有经验的买手还是会回答：
Woo,that'stooexpensive!
原帖由风信子hellen于2010-5-300:
06发表
楼主，你好，我想问下如果在开发信里有提到免费提供样品，如果客户真的要求寄些样品给他评估，关于运费问题你怎么和他谈，是否收取他的运费，或者让他提供到付账号，还是免费给他寄样，因为很多客户会要求寄些样...
开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。
有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。
要看具体的产品。
我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！
我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。
如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：
样品运费问题
Hi***,
Thankyousomuchforyourkindreply!
Sure,sampleswillbepreparedsoon.Couldyouplsgivemeyourcourieraccount?
SuchasFedEx,DHL,UPS,TNT,etc.Eachoneisok.I'llinformyouthetrackingnumberafterparcelpicked!
Pleasecontactmeiffurtherquestions.Thankyou!
Kindregards,
当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。
另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。
如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。
因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。
如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！
它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。
这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！
不过可以补充一点，当我们接到您的decentorder，这笔样品费可以退还给您。
即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服~
你好，我觉得，对于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的事，因为客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见！
等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是可以的。
很多国外的trading，他们的买手都是很敬业的，拿着高薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。
并不是你的产品好，或者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考量。
荷兰客人我接触过很多了，荷兰最大的几个客人等等，我以前都有合作过，他们的buyer一般不会谈跟工作无关的事，他们每天很忙很忙，订单很多，他们需要供应商能一封邮件就切入要点，而且可以解决他的所有问题的！
以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。
然后他要再写邮件问装箱量，问装运港……一点一点挤出来，客人觉得很累。
所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。
所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！
如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单！
很多买家绝对是有备而来。
他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。
他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。
或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。
这些都很正常的。
我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择！
国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价！
在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复！
我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。
真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。
这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。
这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。
价格问题：
DearC,
I'msureyourproductholdshighquality,butthepricewastoohighaswell.Maybenexttime.
Rgds,
看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。
不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。
我接着回复：
HiKelvin,
Thankyousomuchforyourkindmail!
Sure,ourmodelswithtopquality,andthinkallofthemmeetthequalitylevelinyourlocalmarket!
Ifthepriceisnotsuitableinyourpricerange,couldyouplsaccepttodoalittlechange?
Thepricewillbereduced3%.Thatis,EUR2.13/pc.
Lookingforwardtoyourearlyreply.Thanks.
Kindregards,
C
告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改动，价格可以下调3个点，希望可以有机会合作。
这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。
我当时的目的就是希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。
果然，客人很快就回了：
C,
Whatchangeisok?
Williteffectthequality?
Kelvin
这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。
而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。
看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。
我连忙回复：
DearKelvin,
Plsdon'tworryaboutthequality.Priceisimportant,butqualitycountsformuchmore!
Hereisjustalittlechange,theoriginallengthoftheflashlightis102mm,andnowwejustmakeitshort,89mminstead!
Andthen,thetotalcostwillbereduced3%becauseofthematerialsaved!
Alltheluminosityandthebodylookthesame!
Ithinkit'sworkableforbothofus.Anycomments?
Bestregards,
C
现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，价格降3个点下来。
接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息！
！
！
C,
PlsgivemebackC&FairStockholm.
Kelvin
客人这回明确指出需要报C&F的价格，而且是空运到斯德哥尔摩的！
楼主的举的这个例子我从中发现自己谈单子的瓶颈。
我的问题正在这里：
以楼主的例子做比方：
最终2.13欧元的产品单价虽然是楼主做出让步的价格（因为客户嫌高价在前），但终归是楼主自己报的价格（客户自始至终没明示自己的目标价）。
而又正好2.13欧元亦可能与客人的目标价相差不远。
而做业务时很多时候客户的目标价我很难知道，所以造成很多明明有希望的单就这样黄掉了。
在此还是拿楼主的此笔交易做例子，假如客户说：
虽然品质没变，还是原来的质量，但单价只减3%也就是让价后的2.13欧元的单价我仍嫌高。
请问此时楼主的第二套方案是什么？
英文邮件又该如何撰写呢？
请赐教！
非常感谢！
回复：
呵呵，其实这只是初次的交锋，大家相互试探而已，客人不会轻易透出底价，虽然我报的也算是实盘，但多多少少还有点空间的，只是通过一些技巧，希望能探出客人的底线。
别急，虽然到了这里，客人表面上没说什么，让我核运费，但其实后面还会有一系列的砍价过程的。
朋友们改天可以接着看下去，绝对没有这么顺利的！
关于客人的目标价，其实很难界定。
要根据他以往的采购习惯，已经目标市场的价格。
如果客人自己就是超市，那目标价很容易判断的，只要按客人在超市里的零售价，除以3，得到的价格基本就是你的FOB价了。
如果客人是进口商，那就很难判断，必须通过各方面旁敲侧击，间接地套出一个大致的范围。
当然，自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。
我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。
没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！
可以这样试着回一下：
跟踪客户
Hi***,
Sorrytotroubleyouagain!
RegardingthePIdatedon***,couldyouplssignandconfirmbyreturnasap?
Becauseweneedplentyoftimeforarrangingmassproduction!
It'salongtimesinceIhavegotyourreplylasttime.Howiseverythinggoingon?
Ifanythingchanged,plskeepmeposted!
Thanksandbestregards,
先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。
后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。
客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。
总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。
那个时候再接着去了解原因~~
价格当然重要，但永远不是真正的最关键因素。
最关键的是客人的采购欲望和他的预期利润！
所以在报价以后，如果你有十分详细地市场反馈信息，或者别的客人的销售情况，绝对是增加他购买信心的一个有力证据！
比如说我推一款灯给波兰客人，这个产品我先前有卖给过德国的供应商，他们在德国的售价多少，销售情况怎么样，在多少家零售店出售，库存情况如何？
你要给客人一揽子的销售建议，比如包装怎么做，或者怎么展示，要让他有信心去销售你的产品。
或者告诉客人，如果他对产品或包装等方面有不满意的，你们可以为他量身定做几套方案，由他来选择。
这样客人会感觉你们非常专业！
最后补充最最最最最重要的一点，客人记不记得你们公司没关系，但你一定要让他记得你这个人！
！
！
他不是因为你的公司和你的产品跟你合作，而是因为你给他印象非常好、非常专业、非常能干、非常勤奋、非常敬业，他希望跟你合作，从而下单给你们公司，这就是你强大的个人能力了！
！
！
一定要往这个方向发展，你以后的路会越走越宽的！
！
！
如果是写了开发信，没回复，再写一封信过去，应该怎样写比较适合
我拿一个我成交过的开发信为例：
06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。
当时的邮件是这样的：
追踪
HiDarren,
Gladtohearthatyou'reinthefieldofcampingproducts.We,***Co.,Ltd.,areprofessionalinexportinglightingitemstoUS.
Hereenclosedsomeofouritemsforyourreference.Pleasecontactmeforfurtherdetails.
Thanksandbestregards,
发出去以后一点反应都没有。
差不多10多天以后我跟了一封邮件：
HiDarren,
Meagain,C.Didyoualreadyreceivemymaildatedon***?
Now,I'dliketorecommendaHOT-SELLINGITEMtoyou!
AnotherUScustomerinChicagogavemeabigorderinthismodel.Wouldyouliketohaveatryinyoustate?
Pleasefindthephotoswithmanuelinattachment.FREEsamplesalreadyprepared,andwillbesenttoyouasap.
Hopewecandeal!
Kindregards,
推荐一款新产品给他，而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单，希望他也试试。
（其实是工厂接过很大的订单，不是我，我只是贸易公司的小业务员，当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把）。
客人果然有兴趣，后来就要了样品，再后来就下个单，尽管是几千美金的小单。
总结起来就是一句话，如果开发信没回复，不要老是盯着问，你有没有收到邮件之类的，最好换个方式，找点事情，保持互动，等到客人回复了，那机会就好好把握。
研究一下开发信怎么写了。
其实中东市场说好做也好做，说难做也难做。
现在那块地方很火，以石油国家为主，经济虽然比不上欧美，比非洲和南美还是相对好一点点的。
我跟阿联酋的进口商做过生意，货都是到迪拜的。
给我的感觉是，中等偏低的价位是比较容易接受的。
中东人和欧美人不一样，我觉得他们有点像中国人，会有一点人情味，而不是金钱至上、利益高于一切的欧美人所能理解的。
你跟中东人做生意久了，和他成了朋友，很多时候他会有很多订单下给你，即使你的价格比同行高那么一点点，客人也可以谅解。
因为他觉得他和你是朋友，就应该照顾你。
欧洲人和美国人就正好相反，他们公私分得很清楚，利益高于一切。
他可以白天和你一起吃饭，晚上一起聊天喝咖啡，但只要你的价格即使比同行高1%，除非你乖乖降价，否则他还是会跟你说sorry，订单不会下给你的！
开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。
坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。
我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！
麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。
但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。
比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。
这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~
你好呀LZ，我现在有一个问题请帮忙：
昨天我找几个客户，今天有一个巴基期坦的回复，并符上图片给我，并让我直接报价，可是我一看，有些东西，我们是生产不了，且他回复我时，也没有告诉我是用什么材料做的，尺寸是多少，这样的话，我是无法报价的。
请问如你碰到这样的问题，你是怎么回复的？
希望很快得到你的回复，非常谢谢呀！
我们是做吸朔产品的。
回复：
聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？
最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。
等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？
所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。
其实正好相反的！
你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。
你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。
我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。
通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？
什么材质？
多少重量？
承重力怎么样？
恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产……你的回答的确没错，但是你的水平也就是一个普通的供应商和普通的业务员。
如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：
第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；
第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。
如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台那些聪明的sales打交道？
请教问题，关于样品。
1.询盘直接要求寄样怎么办？
给了地址和联系方式
2.报价完，没有对产品的价格和一些条款表示同意，就要求寄样。
我们的样品是布样，货值较小，...
既然是布样，那就没问题了，货值不高，完全可以提供免费样品的。
但是运费必须要客人承担的，这可以说是商业惯例。
除非是以下几种特殊情况，可以考虑承担运费：
1）公司的老客人。
2）新询价的客人，但是这个客人非常有名，是行业内的巨头！
这样的大买家一般都不会到付，你想争取他们的生意，这点运费的投入还是必须的。
我以前拿下一个法国大进口商的主线订单，光是打点和前期的各种业务费用都高达30多万人民币，还不算后来合作起来后每笔订单的暗佣！
所以只要公司支持你开发大买家，那就慢慢投入着吧，还需要大把的精力和时间去耗。
3）客人在港台的office，或者港台的贸易公司。
现在顺丰直接寄港台都很便宜的，花一点点成本，去争取这些订单，还是需要的。
从投入产出的角度上看，你给10个香港公司各寄1份样品，恐怕也就200多块人民币的总运费，说不定10次里面就能拿下1个客户！
如果是直接寄老外，200多人民币只够你寄一次的呢，明显划不来啊~~
不错，我也是这样想的，新手尽量避免在线上跟客人谈价格。
线上仅仅是了解客人需求，然后用邮件形式仔细回复。
因为邮件你可以充分准备，如果线上讨论价格，一旦客人咄咄逼人，你很难和他讨价还价的。
要是客人不愿意提供到付账号，承担快递费。
又该怎么跟进呢？
妥协吗？
换作是我，我是不会妥协的。
先了解一下，如果这个客人在意大利很牛，那另当别论。
如果不是的话，那就让他提供到付帐号，或者是打运费过来。
可以告诉他，正式订单里会扣掉这笔钱。
如果客人还是坚持一毛不拔，那也没办法了。
双方总要展现出点诚意才是。
你提供免费样品，客人付运费，这是可以让双方接受的谈判方案。
楼主，有个没下过单的客户，最近两次问价格的时候都问Whichexhibitionsyouareplanningtoattendin2010?
既然客人都这样问了，就需要非常非常非常认真对待。
我以前一个迪拜客人也是这样的，询过几次价，从来都没订单，也经常问我参加什么展会。
后来在广交会上见了一面，回去以后就是8000美金的订单确认。
尽管货值不高，但我把利润打到70%，还是赚得不错的~~
我的一个美国客户，连续在我们厂里打了几款样品，都是通过测试之后再打另一款样品
3月初的时候，说样品全部通过测试了，要求我们把运费报过去给...
这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。
表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。
你也不知道真正原因。
所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。
我一般会这样写：
跟踪
Dear***,
Sorrytotroubleyouagain!
Regardingtheprojectwediscussedlasttime,couldyouplsconfirmbyreturntoday?
Becauseweneedplentyoftimeformassproduction.P/Iwillbesenttoyouasapafteryourconfirmation.
Ifanythingchanged,plskeepmeposted!
Thankyou!
Bestregards,
其实你已经失去最初的主动了！
如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测
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