房地产营销人员培训计划doc 37页.docx

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培　训　计　划

培训大纲

一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度

二）房地产专业知识培训

三）产品篇（介绍本项目情况）

四）市场调查

五）置业顾问具备的基本素质和仪容仪表要求

六）销售流程解说

七）销售技巧培训

八）客户的分类及解决的方法

九）销售中注意的问题

十）房产销售中的常见问题及解决方法

十一）销售专业礼貌用语

二）专业知识培训

1）房地产建筑基础知识

房屋建筑概述

通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。

其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人习惯上也称之为建筑。

而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。

建筑的分类

按建筑的使用性质分，可分为：

工业建筑、农业建筑、民用建筑：

其中民用建筑包括A、居住建筑：

又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。

按建筑规模和数量分，可分为：

大量型建筑；大型性建筑。

按建筑层数或总高度分，可分为：

低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。

房屋建筑结构承重形式

钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。

1.         叠砌式（6F以下建筑）：

用于居住、办公、学校、医院。

2.         框架式：

20F左右的住宅及办公楼。

3.         剪力墙式：

高层。

4.         筒体式：

大跨度、大空间、超高层。

建筑物的构造组成

就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个基本组成部分。

通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可根据建筑物的功能要求设置。

1.         基础：

位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下，承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。

基础是房屋的主要受力构件，其构造要求是坚固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。

2.         墙或柱：

是房屋的竖向承重构件，它承受着由屋盖和各楼层传来的各种荷载，并把这些荷载可靠的传给地基。

对于这些构件的设计必须满足强度和刚度要求。

作为墙体，外墙还有维护的功能，抵御风霜雪雨及寒暑对室内的影响。

内墙还有分隔房的作用，所以对墙体还常提出保温、隔热、隔音等要求。

2）相关词语解释

什么叫房地产？

房地产：

是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。

什么是房产？

房产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产，它在法律上有明确的权属关系。

什么是房地产业？

房地产业包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。

房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程，它是商品经济发展到一定阶段的产物。

属于第三产业范畴。

什么是房地产市场？

房地产市场：

是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成。

以上三个级别的市场称为房地产市场。

一级市场：

即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。

二级市场：

即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。

三级市场：

即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。

单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：

A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房

从房地产用途来区分可以分为以下几点：

写字楼：

1、标准写字楼2、商住写字楼

住宅：

1、高层住宅（小高层）2、多层住宅

商铺：

1、临街地铺2、裙楼商铺

什么是土地？

狭义：

土地仅指地球上的陆地表面；

广义：

土地不仅包括空中环境和地下物质层，还包括陆地、内陆水域、滩涂和岛屿。

土地作为生产资料，具有数量有限，位置固定，使用经久，即是生产资料，又是生产关系的客体的四个方面的特征。

土地类型是什么？

土地按其性质划分为：

居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。

什么是土地使用权？

所谓土地使用权，是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处分的权利。

它是我国土地使用制度在法律上的体现。

土地使用权是土地所有权的内容之一，它的使用必须符合土地所有权人的利益，同时也必须符合社会利益。

如对土地的使用权用必须考虑周围环境，不能给自然环境和邻里造成不良影响，亦即不能污染、破环自然环境，不能给邻理的通风、透气、采光造成影响。

使用权土地的单位和个人，有保护、管理和合理利用土地的义务。

土地使用权出让方式有哪些？

1.       协议出让土地使用权：

协议出让土地使用权，是指由土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经协商确定的土地价格，并将土地使用权出让与土地使用者的行为。

2.       招标出让土地使用权：

是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，通过竞标后确定的中标人取得土地使用权的行为。

3.       拍卖出让土地使用权：

是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，有出价最高者获得土地使用权的行为。

什么是地价？

土地使用出让的价格，包括土地使用出让金，市政配套设施和土地开发费。

什么是土地使用权年限？

土地使用权年限是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权满后，如该土地用途符合当时城市规划需要的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。

土地的使用年限是如何确定的？

凡与国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行，即：

居住用地七十年。

工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅游、娱乐用地四十年；综合用地或其它用地五十年。

什么是住宅？

住宅，就是供人居住的房子。

人在任何房子里都可居住，但并不是所有的房子都可称为住宅。

可供人们居住的房子，应当具备可供人们生活起居的功能和设施。

那些不具备居住用途的房子，如办公室、商店、厂房，一般不具备这些功能设施，这是划分划分住宅与非住宅的一个根本标志。

人们为自身生活起居设计、建造住宅也经历了一个从无到有的过程，最初的树洞、岩穴只是为我们的祖先提供了天然的栖身之地。

随着人类的进化和劳动本领的增强，人们逐步意识到要通过劳动来创造和改变自身的居住条件，于是通过人工的劳动与大自然提供人类不断地建造和完善着住宅及其各项功能，住宅作为人类劳动的结晶，反过来又为人类的生存、享受和发展提供必备的条件。

什么是住宅的产权？

如果某人同时拥有对某所住宅的占用、使用、收益和处分权利，也就拥有了住宅的产权。

住宅的产权等同于住宅所有权。

特征为：

①所有权在行使时不需要他人的协助是一种绝对权。

②住宅的产权是对住宅的支配权，任何人不得干预。

③一处住宅只有一项产权，具有排他性。

什么是住宅产权“共同共有”？

是以数人共有关系来确定对住宅产权的共有。

最常见的如夫妻关系。

各共有人并不能拥有自己的产权部分，因此对于住宅共有产权一般是分享权利、分担义务。

除非共同关系消灭或解除，否则共有的房产住宅不能请求分割。

什么是住宅小区？

住宅小区也称“居住小区”是由城市道路以及自然只是线（如河流）划分，并不为交通干道所穿越的完整居住地段。

住宅小区一般设置一整套可满足居民日常生活需要的基层专业服务设施和管理机构。

住宅包括哪些类型？

现代城镇住宅分类指针很多，按照住宅层数分类，可公为：

低层住宅（庭院式住宅）、多层住宅、高层住宅（超高层住宅）；按照住宅承重结构所选用的主要材料分类，可分为：

混合结构住宅（砖木、砌块、砖混、钢混）、大模板结构住宅（内外墙现浇、内墙现浇外墙挂板，内墙现浇外墙砖砌）、框架轻板住宅、简单结构住宅（干打垒、生木结构、拱券结构、竹木结构、泥石结构、轻钢骨结构）；按照住宅的平面布局分类，可分为：

点式（墩式、塔式）住宅、条式（板式）住宅；按照跃层式住宅（复式住宅）、错层式住宅（梯间式住宅）；按照住宅的用途和功能分类，可分为：

普通住宅、青年住宅、老年人住宅、残疾人住宅、别墅式住宅（庭院式住宅）。

什么是预售商品住宅？

指建筑工程尚未完成（甚至未开工）而预先出售的商品住宅，又称“买楼花”。

这是国际上流行的一种筹集住宅建设资金的经营方式。

根据国家有关规定，预收的购房款在商品房屋开工建设前不得超过全部售价的50%。

什么是公有住宅？

是指由国家及国有企业、事业单住投资兴建、销售的住宅。

在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。

什么是私有住宅？

是由个人或家庭购买、建造的住宅。

公有住宅通过住宅市场出售给个人和家庭，也就是转为私有住宅。

什么是住宅建筑安装费？

主要指用于住宅主体工程本身的建筑工费、机械使用费、技术装备费、技术装备、施工管理费等。

其中建筑材料费所占比重较大。

整个建安工程总造价通常称为“工程总造价”。

什么是商品房？

商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。

什么是经济适用房？

经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。

经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的消费能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。

它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。

这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。

经济适用房包括安居房、解困房。

什么是商品房的“五证”？

房地产商在预售商品房时应具备：

1.         《国有土地使用证》：

我国的《土地管理法》规定，土地属于国家或集体所有，能转让的只能是国有土地使用权，集体土地使用权只有通过征用等方式变成国有土地使用权才能转走，只有在国有土地上所建的房屋才能用于出售。

如果不能取得国有土地使用权就不能取得房产证，房屋就不能进行正常的转让、抵押、出租等。

要取得国有土地使用权就得向国家交纳土地出让金；

2.         《建设用地规划许可证》：

根据我国《土地管理法》规定，建设用地要符合国家的土地利用总体规划；

3.         《建设工程规划许可证》：

房子建在什么地方、要建多高、容积率是多少，都要经过规划部门的规划许可；

4.         《建设工程施工许可证》：

只有拥有此证工程才能施工；

5.         《商品房预售许可证》：

没有此证，房子就不能销售或预售，一般来说开发商如果没有前四证，就办不下来此证。

什么是房地产买卖合同？

房地产买卖合同是由房管局统一编制，用以明确买卖双方权利，所有的商品房销售都须签订此合同，目前，内销的房地产合同亦需做公证，外销的房地产合同必须做公证。

什么是银行按揭？

银行按揭是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。

业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购得楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期付银行的本金与利息。

这种方式称为银行按揭。

什么是样板房？

样板房是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房子。

什么是示范房？

示范房与样板房的装修有区别，目的