大学校园综合文艺书屋店铺创业项目商业计划书.docx
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大学校园综合文艺书屋店铺创业项目商业计划书
大学校园综合文艺书屋店铺项目商业计划书
1.执行摘要
社会的发展l、人类生活节奏的加快l、浮躁俨然已经成为一种社会通病.工作中学习中随处可见.
作为一所正在处于不断上升阶段的教育宝地l、常理工的成功自然离不开莘莘学子的努力.然而l、不论是考研还是找工作l、这都是一种无形的压力l、紧绷的神经甚至找不到一个可以放松的地方.这时l、我们的半岛小憩就是缓解紧张氛围l、营造一种舒适恬淡的环境的最佳地方.可以想象一下l、坐在安静柔和的书店中l、拥有一个专属自己的小角落l、细细品茗一杯香醇的花茶l、抬起头l、四十五度仰望天空l、慢慢的想着要写给未来自己的信.或忧伤或明朗l、不论是好是坏l、都是一份曾属于自己的美好.年轻的大学生需要这样一种坏境l、也许是偶尔l、但是却不可或缺.而同时l、大学生也是最具消费力的群体l、我相信l、我们一流的服务l、温馨宁静的格调以及鲜明的特色一定能吸引住一大批顾客.
2.公司介绍
2.1企业简介
常熟理工学院：
南有大红运l、北有莘莘、银筷子l、中有如海、常客隆l、对于食品可谓品种齐全l、风味谓独具特色.然而l、真正能让我们静下心来l、一边品味着茶点的香醇l、一边畅想自己的未来的.为了满足师生的心灵需求l、一个恬适惬意的生活休闲场所就应运而生了l、这便是我们的--半岛小憩.在这里l、学子们可以幻想未来的自己或是朋友会是什么样的l、现在对自己又有怎样的要求或是目标.我们就是要让每个进入我们半岛小憩的人感受到心灵的那份舒适l、更可以让他们畅想自己的未来.
公司名称：
半岛小憩
公司类型：
明信片店
产品类型：
各式各样的精美明信片l、可以自己将明信片写给给未来的自己亦或是朋友.更有附加产品：
书籍和花茶.
2.2公司经营宗旨和目标
企业的目标是企业的发展方向l、企业宗旨是指企业所认定的追求境界、发展方向和信念柱石l、体现着一个企业崇高的目标和实现目标的信念.
我们店铺的宗旨是“让每个进入半岛小憩的人都感受到美好”.在经营期间l、我们也会时刻关注顾客的意见l、对店铺内的明信片、书籍加以一定的更新；同时我们也一定会随着时代潮流l、不断对店内的装饰等加以革新l、以一流特色的服务l、征服广大师生.
我们的目标是最大化的满足顾客的需求l、为了满足顾客的需求l、我们提供各式各样的明信片l、书籍或着花茶l、满足顾客对享受的需求;我们制定合理的价位l、让所有学生都能够来观光购买；我们提供周到的服务l、让每一位踏进店铺的同学都能感觉到我们的热情；我们营造温馨的休息环境l、让师生有个快乐的心情.此外l、我们开此店铺的最主要目的不是赚取利润l、而是把它作为一个社会实践的平台l、希望通过此店铺扩大人际交往的范围l、提高服务他人的能力l、在实践中获得管理经营的策略l、为之后走向社会奠定基础.
2.3公司经营策略
（1）更新产品：
平时与顾客多沟通l、了解顾客的需求l、以市场需求为导向l、以顾客反馈资料为依据l、定期进行产品品种调节l、要以产品的变化来应对顾客的喜新心理和需求变化.
（2）特殊群体：
针对考研l、毕业l、情侣、动漫等爱好者l、我们会为他们专门做一些针对的明信片l、而且也可以让他们自己进行DIYl、以满足他们的需求
（3）节假日：
节假日是消费高峰期.如果是情人节l、顾客如若有要求l、我们可以用明信片专门为他们制作动感影集l、可以自己挑选样式.
（4）定时寄明信片:
我们的明信片是可以寄给未来的自己l、也可以自己订好时间寄给自己想寄给的人l、可以是朋友l、亲人l、也可以是34天后的自己.畅想一下现在的自己与未来的自己对话会是怎样的一个对话.
（5）产品介绍小册子及出售：
我们的店内还会有个性饰品和动漫周边产品l、我们先设立一个专区l、陈列出每个产品的样品l、供顾客观赏l、然后会把产品的照片l、价格及具体介绍打印出来l、装订成册l、放在陈列架上.顾客通过翻阅小册子了解样品l、并选购.为防止打扰店内的安静环境l、我们不提供店内当场选购l、而是顾客有意向购买l、可带走免费的小册子l、通过小册子上的联系方式与我们的店员电话或是QQ咨询l、我们提供直接送货上门
6）明信片种类全：
不同种类的明信片l、书籍可以满足不同顾客在不同时间的需求l、这保证我们能有足够大的市场来维持我们店铺的运营.
明信片：
2元到10元不等有风景款l、人物款l、纯文字款等我们还专门设置了DIY明信片l、可以让顾客自己设计l、好的还可以店里还可应用.
明
信
片
系
列
寄给未来
大一励志
宿舍友情
大二奋斗日志
情侣恋爱
大三考研历程
个人心情日志
大四毕业季
班级影集
各学生部门档案
书籍：
各种杂志l、有青春文学l、玄幻推理小说l、古典名著l、也少不了动漫人士所爱的周边l、书籍、报刊不定期更新.
（7）品牌战略：
只为赚钱的店是开不久的l、所以l、本公司将坚持走品牌路线l、不以营利为主要目的l、这也就保证我们在竞争的过程中有价格优势.
（8）会员卡积分：
我们会为每一位顾客制定一张会员卡——采取积分方式.每一学期对积分前十位的顾客免费发放精美饰品.同时l、积分达到一定值的顾客可以用积分兑换明信片.（会员卡发放规则：
消费满一定积分l、免费办理会员卡l、凭会员卡积分享受不同优惠!
）
（9）对于图书l、我们可以举办一个图书交流活动.店里面供顾客观看的书籍最后可附加留言纸l、在店内看书的顾客若有意愿可以在留言纸上写下自己的读书心得和联系方式.这样每位读书爱好者都可以相互交流对某一本书的看法评价l、既能带动大家读书的兴趣l、又能吸引回头客.
2.4店铺的面积及选址
20平方米的店铺面积l、地址最好是在人流量较大之处l、比如“学生一条街”或离学生公寓比较近的地方.
2.5店铺的主要设施
大书架l、休闲桌椅l、玻璃陈列架l、收银台
2.6店面运作
由于我们都是在校大学生l、所以平时不可能一直待在店铺里l、为了保证我们的营业时间l、我们决定采取股份制（资金入股）l、诚邀一些志同道合的朋友来一起经营我们的店铺.具体操作如下：
决策层持股64%l、其中董事长的股份为14%l、决策层的其他五个每人持股为10%l、股东的股份不超过36%l、其中每个人股份不超过6%l、初期投资、利润分红及所承当的责任也将按股份所占的比例进行分配.在合作之前l、不管是我们的团队l、还是公司的股东l、只有当签订合同后l、才能成为我们公司的一份子.在经营的过程中l、我们将按合约进行公司的管理.我们团队内部也会做好职务分工l、做到各司其职l、形成一套合理有序的管理体系.以下是我们的详细分工：
决策层：
所有决策都必须经这6人讨论决定.
董事长：
杨杨总经理：
王露雨财务总监：
王亚敏
营销总监：
张恩搏采购总监：
黄嘉丽店面主管：
何文琪
股东：
股东有发言权l、但无决策权.
我们会定期召开股东大会l、通过信息的交流l、来增加我们团队的凝聚力；通过群策群力l、充分发挥出每个人的才智l、来增强我们公司的竞争力.
2.7创业团队介绍
半岛小憩创业团队
工作职务
姓名
班级
担任职务
联系方式
董事长
杨杨
金属122
科协实践中心副部l、青协办公室干事l、团支书
188********
总经理
王露雨
高材卓越班
外联部副部l、科协实践副部l、组织委员
188********
财务总监
王亚敏
金属122
宣传委员l、科协竞组副部l、新闻中心干事
188********
营销总监
张恩搏
金属122
新闻中心干事
188********
采购总监
黄嘉丽
金属122
青协外联部干事
188********
店面主管
何文琪
金属122
新闻中心干事
188********
团队共有六个人l、来自于化学与材料工程学院.
虽然我们团队以大一新生为中坚力量l、但我们有激情l、有梦想l、更有行动l、我们的创业格言是：
有梦就去追！
虽说我们中有一部分人不学管理和市场营销l、而且对这些方面的理论知识所知甚少l、但我们有敏锐的洞察力、善于思考的大脑、勇于挑战的精神l、知识可以后天性地学习l、想法是现在前进的动力！
我们在常熟理工l、有一个院子l、有一本书l、有一张明信片,还有一群朋友.....
我们是一个书店l、更是一个明信片主题店l、我们主要经营明信片l、某些特定的书籍和杂志.
我们卖那些青春读物l、比如小时代l、也有文学名著l、比如张爱玲的书籍等等.
我们主要卖自己各式各样的明信片l、风景l、人物l、卡通……总会有一款适合你.
你可以在这里写明信片l、然后放在你选定的日期格内l、那一天我们会帮你寄出去l、也许是给你的朋友l、也是仅仅给你自己.这面墙l、是我们店的镇店之宝：
当然l、你也可以在我们的店里喝到清香的花茶l、看看自己喜欢的书l、享受着安逸.
3.商品介绍
3.1商品简介
商品组合：
本公司的主营商品：
明信片l、附加商品书籍、花茶等.具体情况如下.
主打产品：
明信片：
情侣明信片、心情明信片、风景明信片、友情明信片等等.
周遭产品：
花茶：
洛神花茶、柠檬片、熏衣草、茉莉花茶、各式花茶组合
书籍：
如《徐志摩诗集》、《团圆》、《海上花》《你是那人间的四月天》、《皮革马利翁》之类的适于闲适生活的书籍.
动漫游戏特色商品：
如动漫游戏别针、卡贴、人物人偶、商品组件（如戒指）精致小杯子等等.
商品特点：
物美价廉、品种齐全、商品精美.
商品价位：
分为低、中、高三个价位l、用以满足不同顾客的不同需求.
商品货源：
常熟小商品市场、网购、自主设计.
3.2服务策略
店内服务：
微笑服务l、让每个进入“半岛小憩”的顾客都能有一种宾至如归的感觉l、同时我们会给每个购买商品的顾客送印有我们特色的精美购物袋l、逐步形成我们品牌效应.
特色服务：
第一：
明信片我们的主打商品l、除了可以邮寄给亲朋好友l、还可以寄给未来的自己l、给未来的自己一份意想不到的惊喜.试想一下l、在未来的某一天看到数年前自己的笔迹l、会是一件多么亲切的事情.
第二：
我们还有宿舍友情系列l、个人心情日志系列l、情侣系列等等l、一次吸引一批客源.
第三：
我们的店中还有表白专区和影集区l、我们在征得顾客同意的情况下将明信片公开l、给情侣一个留下一个甜蜜回忆.
第四：
针对不同的年纪l、我们设有不同的明信片档案l、大一励志档案l、大二奋斗日志档案l、大三考研历程档案l、大四毕业季档案.由此可以吸引一批稳定客源.
第五：
店内会提供各种花茶供顾客选择l、并及时更新最好玩的动漫产品吸引大家的眼球l、诸如玩偶之类l、我们也会在店内放一些针对消费人群的书籍供顾客阅读或出售.
优惠服务：
顾客购物结束后l、我们会根据顾客的消费情况赠送一张会员卡l、会员卡采用积分制l、以此吸引并形成一批老顾客.
售后服务：
以诚信为本l、如果客人在我们的“半岛小憩”内购买的商品出现任何非人为因素损坏的问题l、凭小票一周内可以退货l、一月内包退.让所有顾客买的放心l、买的安心l、树立我们的诚信品牌.
3.3商品图片介绍
明信片
“我爱你”情侣明信片5.20元一张（成本2元）
风景明信片2元一张（成本0.5元）
明信片套装3元一张（成本1.2元）
伊文兔明信片5元一张（成本2.5元）
花茶
“勿忘我”花茶2元一杯（成本0.8元）
“山桃花”花茶3元一杯（成本1元）
“花茶”组合4元一杯（成本2元）
书籍
供顾客免费阅读
精美书籍28一本（成本20元）
精美书籍32元一本（成本25元）
精美书籍25元一本（成本18.8元）
精美书籍35元一本（成本26元）
动漫产品
珍藏版动漫明信片（48张）30元（成本22）
盗墓笔记动漫怀表30元（成本25）
火影忍者玩偶25元（成本15元）手办30元（成本20元）
偷星九天双环戒指15元（成本9元）
轻松熊陶瓷杯10元（成本6元）
吸血鬼骑士长款钱包40元一个（成本30元）
3.4特别活动：
我们“半岛小憩”每个月都会根据流行元素出售不同的明信片l、并且为了吸引顾客l、我们会在会员生日的时候可享受专属花茶免费l、或者获得一张制作精美的特别生日明信片.
4．营销策略
4.1产品策略
特色的消费理念——半岛小憩最有特色的是“致我们辉煌的未来“明信片业务.温馨舒适的半岛小憩明信片l、有各式各样特色明信片l、也有我们员工自己设计的原创产品l、同时我们提供顾客自己DIY明信片服务.“寄给未来”理念l、是我们的一大特色l、顾客可以在这里写下自己的明信片l、然后投递到post信箱l、写下你要投递的日期l、登记后店员就会根据顾客的日期准时为其投递.
我们只卖顾客喜欢的——我们研究了来这里消费的顾客的特点l、针对这些人的特点和喜好l、确定了他们所展示及所售的图书的种类.我们选择只卖几种类型的书l、包括：
旅行、设计、绘本、文学、艺术l、这些数目种类是我们事先调查后得出的.每个月我们会为顾客制作出本月的畅销书排行l、并向顾客推荐他们喜欢的书目l、这些都会写在店门口的特色小黑板上.针对特定的消费群的特定图书品种l、这样会使得图书销售非常好l、甚至可能会出现畅销书脱销的情况l、这样我们除明信片销售以外又多了个赢利点.除此之外l、我们还提供部分免费书籍及报刊杂志供读者观看.这种根据顾客需求l、选择图书销售品种的销售模式l、是真正地从市场着手l、从消费者最深层次的消费需求着手去做图书销售.
4.2价格策略
薄利多销——考虑到本店的地理位置和消费主体l、我们会进以低价为主的不同价格等级的明信片及商品l、这样既可以满足每位顾客的不同消费需求l、也为本店带来更多的消费人群.
关于“致未来”明信片系列的保管费用：
2元/月,首月无收费；最长期限一般为5年l、如有特殊要求可延长保存时间.
第N年收费为第一年的（100-10n）%.建立个人存档者l、保存费用为15元/年.
具体收费形式如下：
时间
费用/元
一个月
2
两个月
4
半年
12
一年
24
两年
43.2
三年
60
四年
74.4
五年
86.4
4.3推广策略
1、每学期为各学院的学生会、科协、青协三大组织的各个部门免费提供明信片l、用以规划其未来一学期的蓝图l、借此在各个学院中宣传我们的店铺.
2、争取与化学与材料工程学院所举办的营销大赛进行合作l、在提供商品的同时推广我们的品牌.
3、为了回报广大会员l、我们会在节假日推出会员优惠l、凡是节日当天来消费的会员可享受特定咖啡半价优惠；会员生日当天来消费的本店会送珍藏版明信片一张.
4、为了迎合更多的消费群体l、我们推出“大一励志”明信片档案、“大二奋斗日志”明信片档案、“大三考研历程”明信片档案及“大四毕业季”明信片档案l、除此以外l、我们还会为大四毕业班级提供毕业季回忆录.
5、对所有半年累计消费5次以上者l、提供免费建档优惠（独立保存其所有明信片）.
4.4销售策略
（1）因为周边产品和饰品只会陈列样品l、提供电话订购l、不会现场出售l、所以我们会把所有商品信息打印成册l、免费送给有意购买的顾客l、作为参考.
（2）我们会设一个新商品系列区l、顾客一来到我们店面l、就可以看到新商品
（3）我们会通过网络平台第一时间发布新商品信息或是利用通讯工具（QQ、飞信等）通知我们的会员l、让他们在第一时间内了解到商品的更新情况.
4.5公关策略
做好顾客留言记录l、定期在学校内进行调查问卷l、并对调查结果进行分析l、改善经营模式.与学校相关组织合作l、扩大品牌知名度l、树立企业良好形象.
5.风险预测和防范
5.1.1运营风险
需求未知明信片产业对于许多人来说比较陌生l、一开始客源可能较少l、需求量也少l、顾客对于明信片l、书籍及一些个性产品的需求量会直接影响公司的收入l、进而影响公司整体运营l、在公司初期阶段尤为明显.
回本耗时明信片的售价较低l、利润也较低l、一张明信片的利润一般只有几毛到两三块.而且书籍的进价高l、但买的人可能不多l、需要长期经营才能回本.
损耗未知因为我们的主打产品是“致未来”明信片系列l、我们在未帮顾客寄出明信片前l、要负责帮顾客保管明信片.并且有些明信片可能会在一年l、两年之后才寄出l、这期间要做好维护工作.而且每天都需要清点要寄出的明信片l、以防有遗漏l、否则寄送不及时l、会降低顾客对我们的信任度l、这就意味着要消耗大量人力l、物力来实现这些.
商品脱销如果由于进货不及时l、导致明信片及商品种类不齐全l、顾客买不到想要的商品l、长期下去影响顾客的消费欲望甚至降低对本店经营的评价.
应对策略：
提高从业人员素质筛选和寄送明信片是一个很繁琐的过程l、必须要有足够的耐心和细心.我们会挑选专人记录明信片信息l、再筛选核对信息之后寄出.在寄出之前l、至少经过登记l、筛选l、寄送三道大关的检查l、其中筛选关需经两人之手两轮筛选l、务必保证送到顾客手中的明信片完整及时.
规范化管理：
我们根据工作性质和商品的不同l、设立不同部门l、将财务、泡花茶、进货、寄送明信片等工作细化l、减少工作量l、提高工作效率.建立设备、物资、财务、人事等管理部门l、负责制定管理制度和生产费用等预算.
刺激消费:
通过一些运营策略l、如：
按照积分制l、消费满一定积分可以获得一定的优惠l、凭会员卡购买店内的个性饰品和动漫周边产品可享受相应折扣.会员生日当天来店内消费可获赠一张珍藏版明星片.推出节日明信片l、节日期间购买指定节日明信片可以获得更多折扣.
合理采购:
对于新品l、我们以尽可能让学生接受的价格进行销售l、并调查消费者对新品的喜爱程度l、在市场反映良好的情况下l、我们准备多进一点货来满足市场需求.我们店铺会制定严格的采购制度l、与厂家及时联系l、减少货源被中断而导致货源不足的情况l、对销售不好的产品及时退货l、减少损失.
赔偿方式对于无可抗力及人为失误造成的明信片损坏丢失l、我方将免费提供一张新的同种明信片l、并赔付所有相关费用且由总经理亲自说明情况并道歉.对于邮寄逾期l、先赔付所有相关费用l、再提供一次免费的服务.
顾客至上:
本店铺在运营期间l、会保证良好的市场形象l、做到服务至诚l、顾客至上原则.当顾客向我们咨询店内任何产品及书籍l、明信片时l、我们都会进行详细介绍.对于电话订购其他商品时l、我们也会耐心向顾客介绍l、并且做好售后服务工作l、对于卖出的一切商品l、如出现非人为因素的损坏l、七天包退l、一个月包换l、并保证订购商品在规定时间内送到.对顾客提出的宝贵意见我们积极采纳l、对顾客的要求在条件许可的情况下尽量满足.
5.1.2市场风险
在书屋前期发展的时候l、没多少人会知道我们书屋看书寄明信片l、名声不是很响亮.而且有些学生就会觉得比较无聊l、不愿意花钱到我们店里来看书.相比于那些奶茶店l、或许他们会觉得更方便.并且大家或许只看不买l、不花钱.
应对策略
我们在宣传的时候就应该突出我们的特色l、我们主打的是明信片l、寄给未来的自己或是朋友l、让消费者看到我们与众不同的地方.而且我们比较优雅的环境也是师生可以放松身心的好地方.并且我们会突出自己有很多刺激消费的活动l、例如推出每月主题明信片l、节日明信片l、情侣明信片l、表白明信片l、DIY明信片l、甚至还有帮助个人、朋友、情侣制作DIY影集记录点点滴滴的事l、这些明信片和影集可以寄存在我们店里l、多年以后取走l、也可以自己带走.关注市场动态l、收集顾客的喜好l、调整各种货物的进货数量l、多买多进l、少买少进.至于宣传l、我们可以在教学楼到书屋之间做一些脚丫贴纸l、一路贴上l、并写上一些好玩的文字.
5.1.3财务风险
一些老旧的明信片或者书籍可能会有积压l、并且动漫周边产品进价较高l、花在商品样品上钱较多l、资金有可能会流转不通.
应对策略
老旧的书籍我们可以低价贱卖l、要购买新的物资可以跟商家洽谈先付一半钱l、另外一半可以过段时间再付l、以减小资金压力.
对于一些较贵的商品l、一开始不会进的多l、因为我们是电话订购的性质l、所以在确定客源后l、再进货.此时我们必须要与进货商达成协议l、进货一定要迅速.或是我们直接与网上相关店家长期合作l、一拿到订单直接从网上发货l、我们以团购价付款l、卖出去按原价l、我们从中赚取差价.
5.1.4人事风险
在经营过程中l、团队成员如果发生利益冲突或是在决策时产生矛盾l、若处理不当l、将会影响到整个团队的存亡.
应对策略
我们所有的成员将会事先签好合约l、当矛盾发生时l、我们将按合约内容进行协商.最重要做到账目明细l、有专门财务部门l、清点每日进账l、每一笔都需在电脑里存档.此外l、平时加强彼此的交流l、将矛盾的发生率降到最低.
6.市场分析
6.1宏观环境
（1）人口环境
一个地区的人口总量往往是衡量一个市场容量的潜在标志.放眼我们学校的整个宏观环境l、全校总人口达一万六千多人l、每个人都有自己的理想l、每个人都有自己的喜怒哀乐.因此l、优雅的心灵消费场所在校内具有很大的消费市场.
（2）社会文化
大学的生活会使很多人感到迷茫l、在我们这个小店l、你可以通过明信片的方式寄给未来的自己l、让生活充满动力.现在的生活太过匆忙l、人们很少能有时间静下来心来慢慢品味生活l、在我们的小店l、你可以泡一杯花茶、捧一本青春小说感受校园生活的巨大魅力.
（3）社会环境
随着国家、地区经济的发展l、生活水平也得到提高l、人们诶不在为了吃穿的问题而发愁l、人们逐渐追求内心的平静与浪漫的情怀.由于地理位置的限制l、我们的店将成为常熟第一家邮寄明信片的特色小店l、新颖的创业理念会吸引到大批学生.为了好的了解学校这个市场l、我们做了一份问卷调查.以下是调查分析：
如图所示：
月均消费调查
10%
14%
30%
46%
6.2微观环境
（1）市场潜力
任何一个市场都是由具有现实和潜在需求欲望l、具有有支付能力的个人或组织构成的.在宏观环境的分析中我们知道l、我校的大学生有一万四千多人l、再加上教师和其他工作人员l、而在校学生这一群人都是我们的目标消费的主流群体l、因此l、顾客的数量是相当可观的.另外l、我们小店的特色理念——将明信片寄给未来的自己l、让现在生活的点滴留给未来自己细细怀念.现在的大学生对于新鲜事物特别的感兴趣l、所以我们的小店会吸引更多的顾客.
（2）竞争者
综观我们学校l、我们是占据很大的优势的.因为我们学校甚至常熟都没有这种特色邮寄明信片的店铺l、所以说我们的店铺是新颖的l、会具有很大的发展空间的.我们就在学校l、接近目标群体l、再者l、我们店面小巧l、大大降低了我们的成本.所以我们的竞争优势一览无疑.
（3）消费群体的心理
喧杂的社会背景下l、大学校园很难找到原本属于校园的那份纯净.就业压力大、情感的纠葛、学业的繁重使得大学生需要找到一个合适的地方倾诉他们的内心.他们对新鲜事物充满了好奇l、更珍惜目前的人际关系l、在这个小店l、他们可以记录生活的点滴留到以后进行品味.
6.3SWOT竞争分析
Strength——竞争优势
（1）环境优：
本公司是属于学生创业l、具有一定的亲和力和很强的吸引力l、而且学校支持在校大学生创业l、在资金上也能给与一定的支持.此外l、我们可以通过自己的人际网l、来拓展潜在的客户.
（2）市场大：
身处学校市场l、学生对个性的张扬追求之至l、所以市场需求量相对来说是非常大的l、同作为在校大学生
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