谁偷走了我的转化率淘宝运营.docx
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谁偷走了我的转化率淘宝运营
今天的课程的唯一主线就是成交，这包括展示、点击和购买，三个环节为一体，少了哪个都不会成交，因此我们就分为这三个部分讲。
今天的课程的唯一主线就是成交，这包括展示、点击和购买，三个环节为一体，少了哪个都不会成交，因此我们就分为这三个部分讲。
因此对于中小卖家，要的不是大流量，要的是有效的流量，最好是有成交的流量。
我们说展现最直接的是搜索，也就是标题设置！
一定要注意，30个字的目的不是得到最大的流量而是得到最高的转化率。
这里要分为两个部分
一个是新品
一个是已经有销量的
新品有自己的数据吗？
没有
所以要依靠全网和全店的数据
但是有销量的就有数据了，对不对
我们先来看新品
如果新品上市，没有这个宝贝的销售数据，那我们主要找这个小类目的关键字，产品的特点、属性的关键字，和卖点。
我这里讲三个简单但是有效的方法。
第一个，淘词
如果你买了数据魔方最简单的就是看淘词，比如我在数据魔方的淘词里输入了童裤，会出现这么多的热搜词，并且还有很多的指标值，到底选择哪个词呢？
大家看到的这个是按照搜索量排名，“童裤 男童 加绒”搜索量排第二名，但是在线商品在所有的热搜词中却是比较少的，搜索量大说明买家需求大，在线商品少说明宝贝的曝光率高，这个词条的点击率和转化率也都比较高，这样的词就是我们要找的。
但是小卖家不一定都买了数据魔方，如果你没有买数据魔方，最简单的就是第二种方法。
在淘宝的搜索框输入你想卖的宝贝关键字，比如，我输入童裤，会出来这么多的关键字，
这也是淘宝买家在找什么，另外，页面下面的属性也很重要，如果你选择的属性和题目设置的一样，标题的质量评分就会高，在搜索时，排名就会相对靠前。
这个属性如果和题目的相匹配，标题的分数就会多
大家都在这个群里这么就了
搜索的知识就不用讲了吧，肯定很多老师都讲过
淘宝的大部分流量导入了综合搜索
综合搜索就是以前的默认搜索
综合搜索要经过相关词过滤，上下架时间，和参数加加减减三个部分
参数加加减减里面就有我刚从说的
也就是题目和属性要匹配
第三个方法，就是从量子恒道里，流量分析，店内搜索关键字，这些就是买家想从你店铺里买的。
这个就不用截图了吧，大家肯定会看店内搜索关键字
如果要是没有销量的新品
就用刚从我说的去做
如果要是有一定销量的
我们就有了销售数据，数据就是黄金屋，我们一定要看两个数据：
搜索关键字，成交关键字。
搜索关键字说明买家在想要这个东西的时候点击了你的这个宝贝，但是不一定买了，而成交关键字是不仅点击了，看了，而且买了。
如果这两个关键字一致，那说明优化很成功，看到你宝贝的人都买了，说明转化率很高。
但是如果这两个相差很大，那要舍弃搜索关键字，而添加成交关键字了，毕竟你最终要的是销量，不是流量。
这些就是我讲的第一部分，也就是展示
刚从我也说了，我们的课程分为展示，点击和转化率
第一部分是前提
没有展示也就没有后面的几个
展现是流量吗？
当然不是，点击才是流量。
下面我们开始说点击
那点击又依赖于什么呢，说的落地一点就是价格和图片
首先说图片，说起图片就要说差异性。
你的产品需要卖给所有的人吗？
有人说，我不会定位怎么办，还是问数据啊，看看你成交的顾客都有什么共性，你流失的顾客有什么共性，我觉得淘宝初级卖家在分析产品，而高级卖家在分析买家。
所以图片要卖出差异化，那中小卖家没有能力自己设计，都是从市场上拿的统一的货，怎么能卖出差异化呢，这个就需要智慧了，不同的人看待同样的东西时，是有不同的角度的
我和我的学生们在进新品上架时，做的最重要的一件事情就是讨论，这个产品有什么卖点，10个人看同一个产品，看到的卖点都是不同的，有的人看到的卖点甚至会很怪，但是这个可能就是差异性。
所以你的图片一定要自己拍，不要用厂家给的统一的图片，那个只能造成价格的厮杀，但是拍图要有目的性，知道你这张图要表现什么，要突出什么，如果自己都不知道，那让顾客看什么呢？
我也经常在淘宝上买东西，好多产品都是同样的图片，呵呵，那就只能看价格了
作为卖家，你都懒得拍图片
实在是。
。
。
还有一点
有好多人弄了好多的图片
那图片是越多越好吗
要我说，如果你的每一张图片都有目的性，那就越多越好
但是大部分是厂家给了图片，你都不知道这个图片要表现什么
就都放上去，呵呵
图片一定要有目的
每张都要知道你想告诉顾客什么
最好下面有文字在描述
描述你的这张图片的目的
有了有特点的图片，顾客就会点击吗？
如果价钱不合适，顾客也会不买账。
关于定价，受影响的因素就太多了，这个其实不好给出什么规律，要看自己的安排。
我可以给出一个参考的公式
最优价格=（相似商品最高单价-相似商品最低单价）* 0.618+相似商品最低单价
比如说同一款童裤，大卖家一般卖到90元，网上最便宜的一般是60元，那按照这个公式，算出的78.5。
从理论上来讲，这个最优价位可以给买家一种物美价廉的心理感觉，并且做到卖家的单价×销量（即总销售额）的最大化。
那有人说，你这个肯定是对的吧
我今天把握店铺里都调整成这样
这个定价一定要和你店铺的“271”策略匹配。
有人知道271是什么吗？
就是20%低价（引流），70%中等（保证主体销售额），10%高价（塑造品牌档次）
你的店铺吧，不能所有东西都是一个利润
要有排兵布阵
谁最了解你的东西啊
当然是你自己
所以，你要清楚什么要引流，什么要挣钱
我们刚才说了，展示和点击
中小卖家的引流重要嘛？
要我说，你的转化率那么低，花大力气引流来了，不是还是没有用吗
你要流量吗？
不是啊，你要的是成交，对不对呢
讲重点之前，我们在回顾一下
展示——要优化标题
30个字写什么，你要分为新品和有销量的来优化
新品有三个方法，有销量的要对比成交关键字和搜索关键字
然后是点击，点击是图片和价钱
图片一定要自己拍，越是小卖家越要这样
拍的每一张图片都要有目的性
我建议大家不要把垃圾图放上去给买家看
大家今天回去第一件事情就是看看你的宝贝，是不是有垃圾图片
什么事垃圾图片，就是你也不知道要表现什么
不但要有图，还要有语言
告诉大家，这张图能看出来什么
不但要有图，还要有语言
告诉大家，这张图能看出来什么
然后我们说定价，给了一个公式，说了271
大家回去也对比一下
大家肯定经常听课，我觉得大家讲的都不错，但是回去有多少人实践呢
因为我是高校老师，带着60多个店铺，都是学生开的，所以这些方法都是我们理论加上试验出来的
大家一定不要浪费掉
老师是高校老师，不是偶
好了，现在开始讲最重要的啦
打起精神哦
商品展现了，买家也点击了，但是还是没有成交量。
那是为什么呢？
这就是我们要解决的第三个问题--转化率。
提高转化率，要做好两部分工作，第一，找到最需要提高的那个宝贝，第二，找到出现的问题是什么
一，找到最需要提高的那个宝贝，
二，找到出现的问题是什么
这个是今天我想讲的关键
想大家也有这些困惑吧
那你就好好听，回去马上实践
第一，找到最需要提高的那个宝贝
首先我们来找，到底是谁把订单流失了--也就是我们说的问题宝贝。
用的方法还是数据
这张图，大家另存了，回去好好看看
店铺里所有的宝贝的转化率都会影响到你全店的转化率，但是擒贼先擒王，我们首先要找到最主要的问题宝贝，优化这个宝贝的转化率，肯定是事半功倍的。
在量子里的销售分析-销售详解-宝贝销售排行，这里有很多指标，你先按照宝贝页访客数排行，在按照支付宝成交笔数排行，一般中小店铺取前15就可以了。
如果你觉得没有那么大的经历，那前5也行啊
但是一定要试试
我们设宝贝访客数TOP15为①组，宝贝销量数TOP15为 ②组，这两个组进行对比
宝贝在①组不在②组的 做优化 这个就是我们说的问题宝贝
宝贝在②组不在①组的 加大广告做引流 这个是我们说的高转化率的宝贝
这个是对上面图的解释，可以存起来！
通过这个方法，你肯定可以找到自己的问题宝贝
那我在说简单点
你们回去，在在量子里的销售分析-销售详解-宝贝销售排行
先按照宝贝页访客数排行
再按照支付宝成交笔数排行，一般中小店铺取前15就可以了
我们设宝贝访客数TOP15为①组，宝贝销量数TOP15为 ②组，
然后，按照刚才的图
就知道那个是问题宝贝了
找到问题宝贝了，下一个步骤是什么呢
肯定是分析问题宝贝，到底有什么问题
大家都遇到过，突然自己的某个产品就流量低了，转化率低了
怎么回事呢
今天我来教大家怎么分析
当然，这个的前提是你找到了真正的问题宝贝，就是刚才的方法
2） 是谁偷走了转化率
影响宝贝页成交转化率的因素有很多，比如顾客打分、商品价格、宝贝描述，甚至关联推荐、店铺装修等等，
每个店铺的转化率变化原因都是不一样的，即便是同一个店铺，不同时间、不同宝贝引起的宝贝转化率变化原因也是不一样的，
因此，要提高单品转化率，就一定要找到转化率变化的原因，对症下药，才能达到事倍功半的效果。
到底是谁偷走了我们的转化率？
我们依然要从数据找答案。
用你自己的数据，用我给的函数
就可以分析这个问题
这个函数就是用来确定两组数值之间到底有没有关系，有多大关系。
如果计算出来的绝对值小于0.3，我们说是弱相关；如果绝对值在0.3到0.7之间，我们说是中等相关，如果绝对值大于0.7，那就是强相关了，这种因素就一定要考虑了。
为了方便大家的理解
先来看看最后的结果
这张图是我们计算的一个结果，这个单品的转化率和访问数和跳失率都是中等相关，但是和宝贝页面的停留时间是强相关的，因此，想提高这款宝贝的单品转化率，首先应该优化宝贝描述，增加平均访问时间。
首先运行Excel 打开一个空白工作表，输入转化率和你能想到的所有原因（这里我建议以一周为单位，因为按天有波动是正常的啦）
计算的原始数据，大家不用算，所有的数据在量子里都是统计好的！
计算的原始数据，大家不用算，所有的数据在量子里都是统计好的！
单品转化率 ：
量子--销售分析--宝贝销售排行--按周统计
这样就得到了单品的转换率
其他的数据，你可以在 流量分析--宝贝被访排行
选择好对应的日期（一定要和刚才的转化率日期一致哈）点击查看
然后将这些值整理好，填写到excel里
这是我做好的准备工作
开始 见证奇迹的时刻啦
接下来就可以选中工作表中的任意空白单元作为存储运算结果的位置。
点击Excel 的“插入函数”
选择--统计
下拉选框中选择correl函数
光标放在第一行上（红色框里）
按住鼠标左键不放，同时选中要评价的一组数值
同理，光标放在第二行，按住鼠标左键不放，同时选中要评价的第二组数值
点击确定
出来的数值就是这两个的相关系数啦，我们刚才算的是转化率和访问数之间的关系，你可以继续算转化率和平均访问时间，转化率和跳失率之间的关系啦！
如果你们是第一次接触，可能多少会觉得有点难，呵呵
但是自己总要学会怎么科学的分析，总是靠经验，靠运气不是长久的办法
这个方法，已经经过很多店铺的试验，效果很好
但是自己总要学会怎么科学的分析，总是靠经验，靠运气不是长久的办法
这个方法，已经经过很多店铺的试验，效果很好
我很希望大家能学会
大家在想1分钟
有excel的打开看看
做做，想想
我们今天讲的就一个目的--就是成交。
围绕着有三个主题：
展现是前提，点击是关键，转化率才是王牌。
首先，展现最重要的是设置标题，我们讲了如果是新品应该怎么设置，如果是有销量的应该怎么优化。
其次，有了展现量就不能浪费，还要提高点击率，才能变成真正的流量。
提高点击量从两个方面，首先看看自己的宝贝图有没有喊出差异性，定位是不是准确。
还有一个因素就是价格，分享了一个计算价格的公式，结合自己店铺的271策略做部署。
这两步都做好了，就是有了展现和点击，也就是引流成功
最后，我们需要高转化率。
提高转化率当然也是数据来支招，
首先要通过数据找到最需要优化的是哪个宝贝，然后要弄清楚到底是什么原因偷走了你的转化率？
我们分享了correl函数，通过这个函数，你可以自己诊断某个单品的转化率变化是什么引起的，有针对性的作出优化！
最后在说几句可能有人觉得没有用的东西，但是如果你做淘宝时间够长，领略的东西够多，就会有这样的共鸣
搜索重要吗？
重要，那他真的特别重要吗？
未必，其实产品本身，商业本身才更重要
有人经常问我，你说淘宝的搜索规则总是变化，而且我也不清楚他到底是哪里变，也没有那么大的时间精力研究，可怎么办啊，我说，那就以不变应万变呗，抓住最本质的东西，淘宝搜索最本质的东西是什么呢？
就是把买家需要的，满意的东西展现在买家面前，提高买家的购买满意度。
你只要向着这个方向去做就对了
问题1：
淘宝数据很多，如何识别哪些数据是属于你的？
如何将数据与产品有效结合？
如何读懂数据背后的故事？
大家都知道数据魔方是看全网和行业数据的，但是量子是看自己数据的是吧，如果大家是中小卖家，我觉得要更多的要看行业趋势，分析自己数据。
我觉得还是要用到模型啊，函数等。
光靠经验肯定不行，脱离经验也不行！
这个函数可以帮助你找到问题的症结，然后你要根据自己进行调整。
还是那句话，发现问题比解决问题更重要
问题2：
参数加加减减是指？
这个不太清楚，参数是什么？
这个问题在商榷，大家稍等
这张图是说综合搜索很重要是吧
我个人也觉得综合搜索最靠谱
这张图在说综合搜索怎么来的
简单的讲综合排序就是按照一个算法，给每个宝贝算一个分数，在按照分数排序。
这个算法大抵分为三步，第一步按照宝贝和搜索和关键字相关性过滤，
第二步按照宝贝下架时间做预选，第三步，在刚才的结果集里计算卖家的服务质量分、宝贝人气分，然后对消保、橱窗推荐等宝贝进行加分
最后有统一的分数进行排序
假设你搜索了“三星 note 2”，那综合排序的第一步是相关性过滤，什么意思呢，主要是考虑标题相关性和类目相关性。
你搜索了“三星 note 2”，那系统就会认为你在找手机，所以三星 note 2手机壳就不会出现。
需要注意的是，相关性只是作为过滤商品的依据，并不是排序因子。
淘宝最近还有一个新改变，就是如果你检索的关键词，在标题里没有找到合适的宝贝，淘宝搜索也会对宝贝详情页做了索引，也就是当搜索词在标题中如果没有匹配到，会在详情页中继续匹配。
因此卖家在自己的宝贝详情页中增加一些宝贝特性的描述也会有些帮助。
问题3--这个有可能是最近几分钟，也有可能是最近1小时或者1天。
到底是多长时间系统会根据关键字召回的结果数来定，
例如搜索“连衣裙”如果有上百万结果，那么时间会定的比较短只有几分钟，如果结果数只有几万个，那么时间会比较长，如果结果数
更少，或许下架时间因素就不起作用了，预选商品就是全部。
如何获得上下架黄金高峰期，我们要依赖于数据，
这个部分大家都知道吧，我就不多说了
综合排序的第三步是一个综合的分数，按照几十个因素一起来确定的，有的因素是加分项，有的因素是减分項。
例如你有作弊记录，而且作弊记录很多，整个店铺的减分就会很严重。
比如你的转化率高，服务好，加分也会明显。
消保、橱窗推荐位、7天无理由退换货、细节拍摄等，这些在不同类目中都可能加分。
经过这三个步骤，也就是相关性过滤，上下架时间和各种因数的加加减减以后，每个宝贝都会的到一个最终的分数，这个分数就是宝贝排序分数
问题3：
这个定价一定要和你店铺的“271”策略匹配。
（那这个核心该如何去看待.是看转化率的么？
要是转化率不行的是不是应该去掉的）
老师说的这个最优价格,是指定价，还是实际卖价，目前淘宝很多活动都是无底线的要打折！
当然，我也试着看看让学生做个软件，看看能不能应用简单点，当然我承诺是免费的
开始回答第三个问题
我们一起来思考一个问题
大家来淘宝是做什么的
大家要是说为了提高能力，我觉得挺奇葩的
我们肯定是为了挣钱是吧
那我们打价格战，利润很低，甚至还有卖家和我说她赔钱卖，我觉得就不可思议了，那你到底想要做什么呢，你的目的呢？
既然是为了挣钱，打价格战肯定不行，价格低，利润少，退换货，售后肯定都不好更上
跟上
恶性循环
我觉得这个公式是卖价
做店铺和打仗一样
你指挥着千军万马
谁是你的军队，就是商品
你要了解你的商品，知道谁当先锋，谁当大将
对了，还有个想多说一句的
大家有没有关注过你自己店铺的商品架构
我估计关注过的很少吧
大家都想打爆款，这个是误区，爆款是给大卖家玩的游戏
你要做的不是这个
商品架构做的好，会给你很大的帮助，大大拉伸客单价
你要是产品卖10元，利润5元，卖100个，挣500元
要是卖7元，利润2元，要卖250个，才能挣500元
如果你可以选择，你选择哪个
要是我，我就选择前者，这样顾客是高端一点的人群，事情会少，而且售后会好，可以坐活动，关键是你有时间陪孩子
问题4：
老师说通过这个函数，你可以自己诊断某个单品的转化率变化是什么引起的，有针对性的作出优化！
老师刚才做了访客数量，转化率，跳失率三个数据的关系变化表长期的记录能发现最近修改的一些关键字，图片等造成3者的变化而已不是吗？
没有更明确的表达出：
correl函数能说明问题在哪里。
能否说一下correl得出的数据，比如访客数和转化率，得出是 关键字引流的问题是吗？
转化率和时间，得出是促销信息紧迫感是吗？
转换率和跳失率得出是什么信息呢？
个人认为跳失率高的话转换率肯定低。
希望老师能详细说一下这样我们能更容易懂
首先，correl是个函数，是个方法，方法怎么用要靠人
其实这个是我举得例子，说了这三个因素，你可以把你想得到的因素都列上
然后都计算一下，看看什么影响最大
比如，比如转化率和时间是强相关，得出的是最近一段时间，看你宝贝的时间越长，可能转化率越高
因此你要想办法让大家多停留时间
你看看你这款宝贝
最近是不是改了什么设置
或者应该改什么设置，看看流失的人都去哪里了
得到了数据，要再次分析
其实这里还有一个函数，但是怕大家觉得难，就没有说
下次吧，
这个问题的主要回答就是，这个只是方法，得到数据后，需要你根据自己的情况，再次分析
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