市场营销实习报告.docx

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市场营销实习报告

市场营销实训报告

2012-2013学年第2学期

院系经济与管理学院

专业

班级

组员

指导老师陈洁、薛琴

2013年6月21日

一、SWOT分析

一：

优势

①广告优势：

在初进入市场即通过户外、媒体等各种途径的广告投放，并且进行目标市场的开拓，以及一系列促销策略的方案实施，全方位的宣传产品，提升品牌的知名度，强有力的抢占市场份额。

②科技优势：

在产品开发中我们引进全自动的生产技术、匀速控制技术、以及超强材料研究技术，提高了产品的科技含量，使我们的电风扇在低端市场上具有较强的竞争力。

③区位优势：

按照迎头定位和避强定位的市场定位方式，我们总经销商分别设在华东、华中，华东的中低端市场需求量远远高于其他区域的市场需求，而华中中低端市场需求量虽然没那么多，但是能够迅速的在市场站稳脚跟，风险较小，成功率较大。

二：

劣势

公司运转第二年，乐观的预计了订单量，因担心资金不够，所以缩减了产品的宣传资金，以及放缓了在华中市场的开拓，而竞争对手在第二年却加强了媒体的宣传力度，而且不惜降低招标的价格。

由于第二年公司策略的失误，给公司带来了危机，也撼动了公司在华东地区第一的位子。

错过了最好的市场发展机会而且失去了在主市场地位，导致第二年损失惨重。

三：

机会

由于第二年的竞标失利，公司进行了重新定位，目标市场选择产品的专业化，延迟了毕中市场的开拓。

毕竟华东电风扇低端市场需求量最多，虽然在第二年遭到竞争对手的强势打压，但公司在华东市场份额也一直排在在前三，只需经过进一步的媒体的宣传、促销策略的实施以及价格的重新定位，就可以挽回失去的订单，并且加大市场份额的占有率。

而且我们可以将第三年华东市场回笼的资金用于加强华中市场的开拓以及广告的宣传。

由于第三年大多的竞争对手已经开始运营中、高端产品，这样我们主营的低端产品将会得到很高的市场需求。

此外由于我们在华东的市场无论是市场知名度还是市场份额率都是最高，很多公司都想低价出售中、高端产品给我们代卖。

这也为我们的收入的来源之一。

在公司发展的过程中，我们发现地区市场需求在连年增长。

因此我们可以加强市场开拓的力度，提升公司知名度，加强公司的综合竞争力。

四：

挑战

①来自竞争对手挑战，以及竞争对手对于华东市场份额的分割。

②华中市场开拓的较晚，竞争力稍弱，所占得份额也较少。

③除华东华东市场的其他竞争对手的成长，成为我们的潜在威胁。

二、STP分析

市场细分

根据消费者人群、消费者收入、社会阶级以及地理区域进行了市场细分，可分为电风扇的低端、中端以及高端市场的消费人群。

市场选择

公司力争做到第一，所以不可避免的需要在中低端市场需求量最高的华东市场展开争夺，但本市场竞争激烈，市场份额不断分割，再不能保证在此市场能够良好发展的情况下，公司需还需要开拓一个相对平稳、竞争压力较小的华中市场作为第二市场，以此来保住稳定的市场份额。

由此形成优势互补的外部市场环境。

，而开拓的第二市场也需要大量的资金，由于资金的限制，公司将采取产品的专业化策略，生产低端产品，作为我们的主营市场。

如果未来公司发展的好，可以考虑进行市场的全面化发展，进行低端、中端、高端市场的全面发展。

市场定位

公司将采取产品差异化的市场定位战略，在产品质量有效性、耐用性、可靠程度、款式风格上实现多元性，从而吸引顾客。

与主要竞争对手相比，在产品的开发，服务质量、销售渠道、品牌知名度方面所具有的可获取明显差别利益优势。

公司需要提高自身科技含量的情况下，实现成本优势，这样就能够出售比竞争者低廉价格单相同产品的电风扇，提高了自身的竞争力。

在维修服务方面，尽量减少维修时间、提高维修服务质量，以真诚的态度对待每一位顾客。

以此来增加顾客的忠诚度。

三、市场调查报告分析

一、调查目的

旨在调查华东地区电风扇的使用和市场情况。

二、调查对像

各大公司，各主要适用职业人群

三、调查内容

调查者的收入情况、职业情况、受教育程度，以及国家和行业的相关情况。

四、调查方式

本次调查主要采取问卷调查方式，使用的是随机调查方法。

五、调查时间

2009年7月

六、调查结果

（一）调查数据

2009年在华东地区分发了10000份调查表，收回10000份，有效回收率为100%。

此次调查主要调查了有关华东地区收入情况、职业情况、受教育程度，以及国家和行业的相关情况。

在对个人收入调查的结果我们可以看出，收入在1000左右的人群占总调查份额的28%，1500～3000的收入人群占总调查份额的33%。

也就是说，3000以下的人群占总份额的61%。

关于消费者偏好的调查中，我们发现，有30%左右的人注重产品的外观，有20%的人～22%的人更加关注产品的质量，有13%左右的人群关注电风扇的维修服务。

2009年电风扇市场的国内市场发展前景较好，各个企业家对于其产品的市场信心比较高，居民消费信心指数高达15%。

对于电风扇行业，国家行业扶持程度高达40%，行业市场技术支持度和技术标准建立支持度都高达25%，华东地区地方政府对于此行业的支持度相对较高，在基础建设、土地资源、银行资金等方面都有较好的支持。

通过以上调查，我们可以得出以下结果：

①消费者对于电风扇需求稳定。

尤其是3000元以下的低收入人群。

②消费者对于产品的要求主要集中在产品的款式、质量和维修服务。

③国家和行业的扶持力度比较大，行业发展前景广阔。

为此，我公司应作出如下策略：

①保持发展势头，增加技术优势，创造成本领先。

②加强电风扇的生产质量管理。

③加大其款式功能的设计。

④努力做好与企业品牌形象相关的工作。

例如，公共关系的建设，广告的投入，以及与生产厂商、销售渠道部门之间的交流和合作。

做好及时送货和售后服务。

5加强售后服务管理。

6设立公关部门，和政府以及行业内相关企业保持关系。

四、竞争战略分析

在中低端市场需求量最高的华东地区，公司采用的市场领导者的竞争战略，公司致力于市场开拓以扩大总需求量，以及加强产品的宣传力度，来增加产品的品牌知名度。

公司采取以攻为守的防御方式，保持在华东占到最大的市场份额。

在低端中端以及高端市场较为平缓，竞争相对低的华中市场，由于资金的限制，公司采取的市场追随者的竞争战略，我们效仿市场领导者的战略，采取较为一致的产品、价格、服务和促销战略，以保持市场份额的稳定性。

等到适当的时机，采取必要的攻击战略，冲击华中市场领导者的位子。

五、个人体会

（一）

为期一个星期的市场营销实训结束了，通过相关软件对实际企业的运作做模拟，让我们对于企业的实际运作有了更加深入的了解，一些市场营销的理论也在实际的操作中得到验证。

通过此次实训我的心得体会如下：

首先想表达一下自己的心情，当知道比赛的结果，真的是又失望又不服气，因为在模拟练习中我们已经掌握了操作的技巧，是自信满满抱着挣第一，保前五的心态考试的。

不过在仔细想想，虽然我们失败了，但也让我有了更深刻的感悟与体会，我想这些失败的感悟与体会对我来说才是最重要的。

可以说公司运营的第一年我们是圆满的完成了任务，按照我们的计划，完成了华东、华中市场开拓任务，并且在主市场华东市场成为市场的领导者，占据了最大的市场份额。

在第一年我们也是保证了前三的位子。

然而公司运转第二年，乐观的预计了订单量，因担心资金不够，所以缩减了产品的宣传资金，以及放缓了在华中市场的开拓，而竞争对手在第二年却加强了媒体的宣传力度，而且不惜降低招标的价格。

由于第二年公司策略的失误，给公司带来了危机，也撼动了公司在华东地区第一的位子。

错过了最好的市场发展机会而且失去了在主市场地位，导致第二年损失惨重。

经过反思，我发现在这二阶段我们犯了两个致命错误：

①没有及时的对竞争对手进行实力与目标评估，其中最主要的就是没有对主要竞争对手进行及时的信息收集，包括品牌知名度，市场开拓度，以及现金流量等重要信息。

②没有进行华中地区市场的再开拓，以及一系列的宣传促销工作。

为在以后的第三第四阶段冲击华中市场做好准备。

其实那时候公司资金完全可以负担起，可就是因为一点点犹豫和胆小，所以错过了这次机会。

基于以上两点失误，我得出以下经验：

①在与竞争对手竞争的时候，我们不能够只顾低头干自己的，要及时了解竞争对手的信息，并且按照竞争对手的信息及时的调整自己的信息，让自己处于绝对的优势上，这样才能够一直保持自己的市场领导者位子。

②就好像一句俗语说的：

“撑死胆大的，饿死胆小的。

”我们不能因为有风险就不敢投入，这样我们只能是只是原地踏步，是不会有进步的，所以我们要敢于冒一定的风险，适当得投入，因为只有懂得投入，才会有更多的回报。

③做决定要果断，机会就是在你犹豫的时候失去的，所以我们一定要懂得坚决的抓住机会。

公司在第二年的失势下，第三年赶快做出来补救，对竞争对手的信息作出了调查，并且对照信息对公司的经营做出了调整，经过一年的努力，公司全面获得了胜利，夺回了在华东市场市场占有率第一的位子。

可是由于外部客观环境（在最后一分钟的时候，系统公布信息，导致第四年的时候才可以发货），公司在第三年的大量订单没有发出去，直接影响到第三年的排名。

在了解到排名前三位公司都因为高昂的宣传费以及贷款费用资金链出现问题，公司决定在第四年加大华中市场的投入，实现华东、华中市场的全面发展。

可是由于外部不可控原因，第四年解除了，而且第三年公司还有将近3万单没有发出去，直接影响到最后的成绩。

虽然比赛的成绩不好，但是还是很感谢这次的实训，因为在失败的过程中我学到了很多实践知识，加强的自己对理论知识的运用。

不管这次结果如何，在以后的道路上我还会继续努力的，加油！

班级：

k营销111

学号：

240113131

姓名：

杨林军

（二）

为期一个星期的市场营销实训结束了，通过相关软件对实际企业的运作做模拟，让我们对于企业的实际运作有了更加深入的了解，一些市场营销的理论也在实际的操作中得到验证。

通过此次实训我的心得体会如下：

班级：

学号：

姓名：

七、软件修改意见

一、产品生产瞬间完成，忽略了产品的生产时间，与实际的企业生产不符合。

应加入产品生产时间

二、当渠道建立起来后与渠道商的合作忽略了各企业的信誉等实际情况，而比拼的则是操作者谁的手更快，这严重的脱离了现实。

应对合作更为细致的规定。

三、风险体系不够完善。

这是在现实中不可能存在的环境，应加入更多的风险体系。

四、应该设立银行贷款体系。

在现有的这款软件操作中，当公司经营遇到

资金流短缺问题时没有办法解决，只能以破产结局。

五、个别重要环节与公司经营效果结合并不紧密。

比如市场调查部分，这

款软件并没有表现出市场调查的重要性，在操作过程中，市场调查与否并不影响公司效益，所以几乎所有小组都忽略了这个重要环节。

六、相关数据在实际操作的过程中体现不明显，例如市场开发度在软件运行的过程中对公司的经营基本没有影响。