冲击试验机商业计划书.docx
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冲击试验机商业计划书
××数字化冲击试验机
商业计划书
一、项目摘要
×××300-I型及×××30-I型数字化冲击试验机——具有高速数据采集及数据处理系统的冲击试验机，在我国尚属空白。
与老式冲机试验机相比较，它的主要优点是把冲击试验结果数字化，记录、显示及打印试样受冲击后断裂过程中的载荷—位移曲线、载荷—时间曲线、位移—时间曲线及能量—时间曲线，在计算机软硬件配合下，测出冲击曲线上反应的材料性能的特征参数：
动态屈服力Fy、最大力Fm、裂纹不稳定扩展启裂力Fiu和止裂力Fa。
它还可以把老式冲击试验机测出的毫无物理意义的冲击功Wt分解成具有明确物理意义的裂纹形成功WI及裂纹扩展功WP。
因此，它起到两个作用：
一是把冲击试验从过去只能定性测定冲击功变为定量测定冲击曲线及材料性能的特征值，使冲击试验焕发出新的生命力，因此它是冲击机的更新换代产品。
二是过去冲击试验测出的冲击功（也称为冲击韧性），只能用于材料工艺检验，而不能用于设计，因为冲击功没有物理意义——它不能反映材料的韧脆性能。
相反，数字化冲击试验机测出的裂纹扩展功WP的大小可以真实的反映材料韧脆性——WP小脆性大，WP大韧性好；该机测出的材料冲击特征值可以用作检验和设计的性能指标，因此扩大了冲击试验结果的应用范围。
×××300-I型数字化冲击试验机适用于金属材料及齿轮钢工艺和生产质量检测，符合2000年ISO/DIN发布的最新“钢材V型缺口弯冲仪器化试验方法标准”。
×××30-I型非金属数字化冲击试验机适用于非金属材料及轻金属材料。
我们目前正在进行两项工作：
一是制定我国国家军用标准“金属材料动态冲击仪器化试验方法”，2002年送审稿已经完成，预计明天即可颁布执行。
国家标准化委员会下达的：
“钢材V型缺口冲击仪器化方法”标准任务，明年（2003年）完成。
这两项工作均由×××300-I型总体设计师唐…教授负责。
二是开发新产品。
经过深入细致的市场调查，拟将此项目推向市场，以出让专利或股权等方式获取进一步开发、生产过程的资金，促进数字化冲击试验机更快的发展。
1.1项目背景
近些年来，随着数字化技术及自动控制的不断发展，材料试验机也在不断更新换代，向自动化、数字化及小型化方面改进。
发展比较快的、改进比较突出的当属冲击试验机。
因为它是从20世纪50年代的极为简单的结构组成的冲击机一跃进入21世纪高速数据采集及数据处理和自动控制试验过程的全自动化系统，新试验机与老试验机相比，区别显而易见。
数字化冲击试验机使材料冲击试验焕发出新的活力，使冲击试验所测出的性能从定性测量走向定量测量，使其仅仅用于材料韧脆的工艺检验走向可用于材料及其零部件定量检验及设计，为冲击试验所测出的性能数据可以象拉伸试验一样，引起材料分析和设计者的关注。
数字化（也成为仪器化）冲击试验机在国外已有商品出售，但在我国尚属空白。
我们研制的×××300-I型及×××30-I型金属（或非金属）数字化冲击试验机与国外产品属于同一类型，而在性能价格比方面，我们有绝对的优势。
在性能指标上不仅达到了国际水平，而且有所改进提高。
我们把该产品推向市场的立足点是：
未来冲击试验机必定走自动化及数字化之路，尤其是从定性测定材料的冲击功走向定量测定冲击力—位移曲线及其材料冲击特征值是个质的飞跃。
数字化冲击试验机起到承前启后、继往开来的作用。
1.2产品介绍
1.2.1×××300-I型简介
×××300-I型数字化冲击试验机与老式冲击试验机能量级别是一样的，最大能量为300J，但是二者的功能相差甚远。
老式冲击机仅能测定打断试样消耗的能量（冲击功），而×××300-I型冲击机，则能给出冲击力、位移和能量等12个材料冲击性能特征值。
×××300-I型数字化冲击试验机技术性能如下表。
主机性能冲击能量150J，300J
冲击速度5.52m/s，根据需要可以调整
外形尺寸2.2×2.1×0.6m
重量700kg
电测单元Charpy传感器0~40kN，±1%Fs
Brugger传感器0~70kN，±1%Fs（在50kN附近）
位移传感器0~25mm，±2%Fs
A/D转换器12位，频响为3M
计算机Pentium以上
打印机激光或喷墨打印机
数据处理软件包Charpy软件包
Brugger软件包
动态断裂韧性KID软件包
输出功能可以显示打印试验结果Fy、Fm、Fiu、Fa、Sy、Sm、Siu、Sa、St及WI、WP、Wt显示打印各种曲线F-t、F-S、S-t、W-t曲线
1.2.2×××30-I型简介
×××30-I型非金属材料数字化冲击试验机同×××300-I型一样，可以测出非金属材料在冲击过程中的各种曲线及特征值，为研究者提供各种数据。
它广泛应用于复合材料、塑料以及陶瓷等，它具有悬臂梁、简支梁及冲击拉伸三种冲击夹具及冲头，可以广泛用于不同用途的各种试验。
1.2.3进一步开发项目
1.完善摆锤式数字化冲击试验机系列，即研发如下产品：
450J、300J、100J、50J、10J。
2.研发落锤式冲击试验机。
3.针对客户的需要开发系产品。
二、产品介绍
2.1产品技术背景
数字化冲击试验机（也称仪器化冲击试验机）是20世纪80年代以后发展起来的，90年代以后才有比较成熟的试验机问世。
它的主要技术都与高速高频响有关。
这些技术都是80年代以前所不具备的。
由于冲击试验对材料组织缺陷比较敏感，因此一直在应用。
但是它的致命缺点是所测出的冲击功没有物理意义。
众所周知，功是物体在力作用下移动距离与作用力的乘积（即：
功=力×位移），可见功是力和位移两个变量的函数，它不能单纯作为设计检验零件的依据，也不能说明材料由于组织缺陷或状态不同对冲击性能影响的原因和程度，更不能显示材料变形和断裂的过程，只能作为工艺检验的一种手段。
多年来许多科学工作者为解决数字化冲击机问题作了许许多多工作。
70年代曾有示波冲击试验机问世，由于它力值和位移标定手续繁杂、精确度较低，没有发展起来。
只有在电子技术，尤其是计算机技术发达的今天，数字化冲击机的实现才成为可能。
2.2技术名词
数字化冲击试验机的特点是不仅可以把冲断试样的受力和变形的全过程记录下来，而且可以测出反映材料冲击性能的力、位移和能量的特征值。
这些特征值的名词如下表。
屈服力（Fy）
表示材料从弹性变形向塑性变形转变的开始力
最大力（Fm）
表征材料可抵抗破坏的最大力（也称为裂纹形成所用的最大力）
不稳定裂纹扩展启裂力（Fiu）
它表征裂纹形成后还存在一段稳定扩展后，一旦失稳便开始迅速扩展。
此时相对的力称为不稳定裂纹扩展启裂力
失稳扩展终止力（Fa）
它表征失稳扩展终止时的力
与此相对应的还有：
屈服位移（Sy）、最大力时的位移（Sm）、不稳定裂纹扩展启裂位移（Siu）、失稳扩展终止位移（Sa）及总位移（St）。
裂纹形成能量（WI）、裂纹扩展能量（WP）及总能量（Wt）。
2.3产品分类
按用途分类：
1.数字化金属材料冲击试验机：
①Charpy冲击试验机
②Brugger冲击试验机
2.数字化非金属材料冲击试验机
3.数字化落锤式冲击试验机
4.开发新产品
2.4主要产品
2.4.1产品规划
产品分为两类。
一类属于摆锤式，另一类为落锤式。
前期生产以摆锤式数字化冲击机为主，后期以生产开发落锤式数字化冲击机为主。
2.4.2产品细分
按用途分类：
1.数字化金属材料冲击试验机
2.数字化非金属材料冲击试验机
3.数字化落锤式冲击试验机
按使用温度分类：
1.低温数字化冲击试验机
2.室温数字化冲击试验机
3.高温数字化冲击试验机
2.4.3前期主导产品
所谓主导产品，即广泛应用或者是用量最多的产品。
就更新换代产品而言，应该是下面
两种产品：
1.数字化金属材料冲击试验机
2.数字化非金属材料冲击试验机
因此，选择前期主导产品为上述两类，其中能量等级又以金属300J、非金属30J为主。
这两种产品约占冲击机的70%左右。
如果在该机上配以高、低温设备，即可变成高低温冲击试验机。
2.4.4产品配套服务
要建立一个强有力的销售、检验、检修系统，为产品售前咨询，售后安装调试，以及定期检修，提供技术支持服务。
维护产品的品牌，做到生产服务一条龙，保证用户满意度。
三、市场分析
3.1市场概况
冲击试验主要用于以下几个方面：
1.评定钢材原材料的冶金质量及热加工后的产品质量。
2.评定钢材在不同温度下的脆性转变。
3.确定金属材料应变时效敏感性。
4.作为材料承受大能量冲击时的抗力指标或作为评定某些结构寿命与可靠性的结构性指标。
5.测定材料动态断裂韧性。
6.测定温度、湿度、几何形状和应力方式等因素对高分子材料冲击性能的影响。
7.测定其它材料如陶瓷材料、碳纤维材料的冲击性能。
总之，冲击试验的应用范围很广：
金属材料及非金属材料生产厂用来进行生产质量检测；使用材料的企业用来验收入厂材料冲击性能以评定材质的好坏；材料研究单位（研究所、高等院校等）用来研究材料成份、工艺与冲击性能的关系，以及冲击指标与其它性能指标（如拉伸、疲劳等）的关系；设计单位把冲击性能（例如最大冲击力、裂纹不稳定扩展力、裂纹形成功、裂纹扩展功）作为零部件设计依据。
从以上分析不难看出，冲击试验涉及的使用部门是非常广泛的，包括：
1.材料生产部门：
铸造厂、钢铁厂、热处理加工厂、塑料生产厂、复合材料生产厂、陶瓷厂等等；
2.材料使用部门：
航空、航天、兵器、船舶、汽车、铁路、石油化工、建筑、粉末冶金等等；
3.与使用部门相对的各类研究所、大专院校，以及相应的设计部门也都进行冲击试验。
据有关部门调查，我国现有老式冲击机大约3万台左右，从国外进口新的仪器化（数字化）冲击试验机全国不到10台。
应该说随着我国数字化冲击试验机的问世，新的“仪器化冲击试验方法标准”的建立，冲击试验机的发展正处在与时俱进的时代。
随着新的冲击性能指标（特征值）的开发应用，为数字化冲击试验机销售开创一个新的阶段——新老试验机更新换代阶段。
随着科技的发展，数字化时代的到来，数字化冲击试验机将会大面积的、广泛的取代目前大量应用的非数字化冲击试验机。
无论是国内，还是国外，这将是历史的必然。
国内外数字化冲击试验机没有被广泛应用的原因：
1.新式数字化冲击试验机问世不久，鲜为人知。
2.在世界范围内尚无“数字化冲击试验方法”标准推出，没有标准是阻碍该机推广应用的主要原因之一。
3.没有商务运作，宣传力度不够，推销人员太少。
有的单位急需，但是不知道生产厂家，造成销售不畅。
我们的发展目标是成为国内最大的“数字化（仪器化）冲击试验机”生产企业。
我们将采取高性能、低价位和直销等营销策略，迅速占领国内市场，力争第一年实现收回投资成本，利用自身独占市场的优势，争取在第二、三年打开国内销售渠道，占领国内市场，进而走向世界。
目前国际上非常重视“数字化冲击试验机”的应用开发。
德国正在推广测定齿轮钢冲击弯曲强度的方法——Brugger冲击试验，通过测定冲击最大弯冲力，以此来评估齿轮的使用寿命。
德国大众汽车就是应用这种方法检验ZF钢齿轮的生产质量的。
长期试验研究的结果证明：
按标准（最大弯冲力大于等于49kN）检验的ZF钢齿轮具有无限的使用寿命。
国际标准化组织（ISO）于2000年5月1日公布了“钢材V型缺口冲击仪器化试验方法”标准，为仪器化（数字化）冲击试验机的推广应用从标准化方面予以了肯定，引起了国际上广泛的重视。
2001年航空工业总公司委托北京航空航天大学及航空材料研究院开始制定国家军用标准“金属材料动态冲击仪器化试验方法”。
该方法由北京航空航天大学“×××300-I型数字化冲击试验机”设计者唐…教授负责，并于2002年12月通过审核，2003年初即可公布。
与此同时，2002年6月国家标准管理委员会也非常关心该标准的制定，并下达了“仪器化冲击试验方法”标准课题任务，要求2003年完成，该任务也由北京航空航天大学负责。
由此可见国内外对数字化（仪器化）冲击试验的关注。
这些标准的制定，无疑将促进数字化冲击试验机的推广和应用。
我国企业家对高新科技产品市场敏感性很高，自从“数字化冲击试验机”专利2002年6月份公布以来，引起很多企业的重视，来京洽谈合作的厂家不少。
因为至今国内还没有一个像“×××300-I型数字化冲击试验机”性能达到国际水平的产品推向市场。
×××300-I型和×××30-I型数字化冲击试验机填补了我国的空白，为其发展开创了一条新路。
应该说当前是“数字化冲击试验机”高额回报的阶段，纯利润在一倍以上，抓住这个机会就是抓住发展，把握机会，就可把握市场走势，掌握宏观经济变化。
随着国际标准及国家军用标准的贯彻执行，数字化冲击机将成为试验机行业的新起之秀。
谁能领导潮流，谁能首先占领市场，谁就会赢得最大利益。
由此可见，现代化的“数字化冲击试验机”将成为21世纪冲击试验机的主流，只要我们做好工作，市场就会属于我们。
3.2市场潜力分析
数字化冲击试验机的市场潜力是非常大的，它主要来自如下几个方面：
1.我国有约3万台老式冲击机，均属于更新换代的范围内。
2.数字化（仪器化）冲击试验方法标准的公布将促使冲击试验机的更新换代加快。
3.我们是首先研制出×××300-I及×××30-I型数字化冲击试验机，因此我们有优先占领市场的条件。
4.我们率先制定了“仪器化冲击试验方法”标准，也为我们率先占领市场奠定了基础。
5.我们具有掌握本行业的先进技术的科技人才及管理人才，对今后事业发展有信心和把握。
3.3市场竞争
根据市场定位，我们对世界主要仪器化冲击机生产商做如下分析：
世界仪器化冲击试验机主要生产国家有德国、英国、美国、日本和意大利等，但在中国有商品出售的，主要是英国和德国。
它们已树立起一定程度的品牌形象，要与其竞争，首先要明确市场定位。
以我只长，克敌之短。
相比之下国外产品价格昂贵，因此我们侧重从提高
产品性能价格比入手。
潜在对手：
目前国内虽然没有与之竞争的对手，但是一旦数字化冲击试验机走入市场，销售量增加，国内一些试验机厂也会引进国外产品与之抗衡，或者自行开发研制。
但这些毕竟是后来者，我们必须抓住机会，不断改进，以技术新、外观美、性能高、安全可靠来赢得客户、占领市场。
3.4进入市场的可行性分析
进入市场分两步走。
第一步利用自身优势，争取在一、二年内进入国内市场，这个想法的可行性有以下几点：
1.我们已具有成熟的设计、制造数字化冲击机的技术，并且在技术上已经达到国际先进水平。
2.国家军用“金属材料冲击仪器化试验方法”标准及国家“仪器化冲击试验方法”标准均为“数字化冲击试验机”专利权人——唐…教授负责编制的。
有了标准及标准编撰人的条件，对我们进入市场创造了有利条件。
3.客户主要购买因素是性能价格比。
我们的产品在性能价格比方面与国外同类产品相比有较大的优势。
4.国内尚无竞争厂家，产品可以独占鳌头。
因此，只要我们能提供优质廉价的产品，进入市场的可行性是具备的。
第二步，在扩大再生产的基础上，进行新产品的开发，打开国际市场。
1.使现有摆锤冲击试验机系列化。
2.研制数字化的冲击试验机。
3.开发新产品。
4.走出国门，把产品推向世界。
3.5影响市场发展的主要因素
3.5.1“冲击仪器化试验方法”标准的影响
尽管国际标准化组织ISO已经公布了“钢材V型缺口冲击仪器化试验方法”，但是目前尚没有我国的“冲击仪器化试验方法”标准，因此客户需求的紧迫感还不够强烈。
为此2002年研制出我国的国家军用标准，今年又开始“冲击仪器化试验方法”的国家标准的制定工作，这将为开拓国内市场敲开大门。
3.5.2中国加入WTO后，国外厂家进入中国的影响
即使假加入关贸总协定（WTO），国家也要采取一定的措施进行保护国有企业，至少在五年之内，对这类产品的进口依然会保留较高的关税。
这段时间，正是我们走入市场和全方位占领市场的阶段。
结合自身优势，站稳国内市场，逐步走出国门，开始面向第三世界。
综上所述，数字化冲击试验机在当前正处于兴起阶段，国内市场展望，春风化雨。
四、优势分析
我们拥有设计、制造和标准制定为一身的主机设计者，以及机电一体化的合作者。
经分析我们有足够的优势。
4.1技术优势
以北京航空航天大学为依托，唐…教授从1986年开始进行冲击试验高速数据采集研究，积累了许多资料和经验。
有雄厚的人才资源，有放大器设计专家，A/D转换器设计专家及软件方面的设计师。
该项研究成果曾获航空工业总公司科技进步奖。
目前研发的产品，在技术、性能等方面已达到、在某些方面甚至超过国外同类产品的水平。
4.2价格优势
由于委托加工的成本较低，开始阶段我们采取主机外协加工，电气及测试系统自己装配的方法，降低生产成本，因此我们的产品将具有国外企业无法比拟的成本优势。
关税使价格的回旋空间进一步扩大。
首先立足于国内市场，不存在关税问题。
而国外产品的关税不低于20%，这一差别对我们来说是非常有利的。
直销方式降低销售成本。
采用销售服务一条龙的上门服务，此举既有利于与客户沟通，及时了解客户需求，保证优质服务，树立品牌形象，又可以不经过中间商，降低成本。
国家对高新技术企业的减免税收政策，保证企业成立的初期将享受到“两免三减”的优惠税后政策，给企业更多的盈余投入生产和发展。
4.3先入者优势
针对国内潜在竞争者而言，我们具有先入者优势。
目前在“数字化冲击试验机”的设计、制造生产、检测调试等技术及产品性能方面，我们已经走在前面，而且还有传感器、放大器、A/D转换器及电子控制等配套技术，其中计算机软硬件尤为重要，在上述几个方面我们已经有了成熟的经验和产品。
在未来的研发中，还会在原有的基础上不断改进，推出更新更好的产品。
4.4标准化优势
前面已经提及国家军用标准及国家标准均由我们研究制定，因此我们对标准中各项指标掌握清楚，意义理解明确，为我们研发新产品打下良好的基础，对我们产品进入市场创造了良好的条件。
五、实施方案
5.1战略目标
我们的战略目标是利用唐…教授的专利技术，借助资本市场的融资能力，密切关注冲击试验机的最新发展动态，挖掘市场潜力，不断进行技术创新，不断开发生产具有高技术性能和高附加值的产品，逐步成为国内最大、最先进的冲击试验机生产企业，促进我国冲击试验机产业的发展。
为实现这一总体战略目标，制定了短、中及长期目标，以便有步骤、有计划地实施。
5.1.1短期目标
成功的引进种子资金，组建生产、装配和调试车间，建立并完善管理制度，建立营销渠道，进行市场推广，宣传企业形象，争取在二、三年内使数字化冲击试验机的国内市场占有率达到80~90%。
5.1.2中期目标
利用资本运作，扩大资金实力，争取在第三年有新的产品面市。
在营销方面，稳定扩大国内市场，开拓国际市场。
利用公司的研究开发优势，逐步推出不同等级和类型的新产品。
5.1.3长期目标
坚持不断创新的原则，使公司具有持久的核心技术，从而树立国内数字化试验机龙头企业形象。
重点依然放在国内市场的同时，不断把公司产品推向世界。
5.2实施阶段
第一阶段：
小批量的试生产（2003年~2004年）。
以委托外厂加工、组装电子检测及电测系统并自行调试和检验。
第一年计划生产金属数字化冲击机5台、非金属数字化冲击机5台。
参加国内展销，打造企业品牌，把产品推向市场。
同时做好第二阶段的融资及技术开发准备。
第二阶段：
扩大国内市场（2004年~2005年），选择厂址、购买安装、调试、生产加工设备，为自己加工正式投产做准备。
对内加强管理，对外推行及及营销策略，维护良好客户源，扩大国内市场，增加研发投入，加大研发力量，不断推出技术含量高、款式新颖的产品。
第三阶段：
国际市场（2005年~2006年），扩大再生产规模，建立有效的分销体系，提升国际影响力。
5.3研发计划
当今社会新技术发展日新月异，企业只有技术领先，才能具有竞争力。
因此我们必须放眼未来，综合考虑市场需求，预测未来的发展，结合自身优势，根据实际情况制定研发计划，在确保现有产品质量的前提下，不断的推出新产品，从而实施公司长远发展目标。
研发计划分三个阶段进行。
5.3.1前期
前期的研发重点放在数字化摆锤式冲击机的系列化上。
1.在现有×××300-I型及×××30-I型数字化冲击样机的基础上开发系列产品（按能量等级）：
450J（300J、100J）、50J（30J）及10J产品
2.把指针式全部改为数显式
3.改进计算机处理、显式及打印系统，使其小型化。
5.3.2中期
1.开发落锤式冲击试验机系列
序号
能量等级
冲击速度
高度功率
1
1~20J
0.6~3.5m/s
58cm
2
1~300J
0.6~3.7m/s
293cm
3
1~1000J
4.7~5.0m/s
394cm
4
1~10000J
10m/s
500cm
其中以300J冲击机为主，全部数字化。
以国际标准型为样品，功能和性能上加以改进。
2．开发特殊用途的产品。
5.3.3后期
1.保持技术相对领先，使产品能迅速升级换代。
2.投资相对较低，开发经费相对较少，长远看能取得较高的投资回报的产品。
3.开发未来发展的主流产品，并在占领国内市场的基础上打入国际市场。
要在主机生产、装机及调试方面建成国内一流的生产线。
一切都力争规范化、现代化和检测自动化。
5.4营销计划
5.4.1市场定位
根据市场分析，我们的产品在国内尚属首家，市场背景和销售渠道还不成熟。
因此，在投产后的前两年把产品市场定位在国内。
两年后开始推向国际市场。
5.4.2营销策略
在市场营销方面，我们的产品具有专业性强的特点，因此制定营销策略时强调针对不同客户专业化服务。
1.要保证迅速占领市场、和客户建立良好的关系非常重要，关键是建立起售后服务系统，定期进行检验、维修，建立起公司信誉度。
针对不同客户充分利用我们的价格优势，加强售前和售后服务，从而保证最有力的沟通效果，顺利的建立并不断扩大销售网络。
2.我们是国内第一家生产“数字化冲击试验机”的厂家，一定从进入市场后，树立起优秀的品牌形象，实施品牌战略。
表现在：
首先在小批量生产中，通过专业测试认证。
通过与国外同类产品的比较证明我们的高品质，并将结果客观的报告给客户，确立高质量形象。
其次，在价位上也不盲目靠降价来争得市场，而要突出我们的技术水平和开发实力，直接确立品牌地位。
在考虑利润的基础上，我们对产品市场价值有一个客观的估计，制定价格采取较为灵活的标准。
销售过程中争取推出一些新概念信息产品，为未来新产品的开拓进行引导。
不断超前是一个品牌产品应具备的预测，作为一个起步早又具有创新能力的企业来说，自信具备这方面的条件。
5.4.3完善的售前和售后服务
1.重视对客户的服务，取得已有客户的信赖。
每年要定期征求客户对仪器的使用意见。
三年内定期帮助维护，建立起良好的信誉。
同时建立起售后仪器检修档案，改进制造工艺，确保生产质量的提高。
2.对准备购买仪器的厂家，提供仪器简介及选型参考意见，做好售前服务，对新产品可以承诺提供优惠政策。
5.4.4积极开拓国际市场
国际市场主要定位在发展中国家，选择比较著名的国际化代理公司进行分销。
5.5销售计划
根据对市场需求量的预测以及“冲击仪器化试验方法”标准的建立，我们制定了销售计划，分三步走：
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