销售人员绩效考核管理办法.docx
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销售人员绩效考核管理办法
标题
销售部薪资分配及绩效考核管理办法
文件编号
发文范围
各办事处
文件密级
发文日期
拟稿
审核
批准
销售部薪资分配及绩效考核管理办法
1.目的
为实现公司年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。
1.1各办事处每月将各自范围内的销售额，实际库存、实际回款、费用收支情况等报总公司销售总部审核。
1.2总公司依各办事处所报，将每月销售额的20%贷给各办事处。
各办事处依自有结构以以下办法细则执行。
1.3新开发期内该市场前期所有启动资金全部由总公司先行贷付，转入稳定期内按8：
2分配。
1.4各办事处各市场内的所有死帐部分由各办事处自行承担，在当月贷款中扣除。
2.范围
适用于公司销售部各区域各市场办事处。
3.销售部组织架构图
4．薪资构成：
月工资+年终奖（年终奖见5.1.3）
4.1月度薪资结构=底薪+岗位津贴＋出差补助+全勤奖+提成+销售管理奖金
薪资级别对照表
项目
薪等
岗位
底薪
备注
一
营销总监
3000-5000
一、试用期内各岗位只有底薪+补助，无提成。
二、每个职级每年只有三个级别的加薪空间。
空间内具体数额由上级主管定。
二
办事处经理
2000-3000
三
区域业务主管
1200-2000
四
区域业务员
900-1200
五
促销员
各主管根据当地情况而定
4.2岗位津贴
项目级别
总监
办事处经理
区域业务主管
区域业务人员
促销人员
车费补助
200元/人/月
150元/人/月
100元/人/月
50元/人/月
30元/人/月
餐费补助
30元/人/天
20元/人/天
15元/人/天
10元/人/天
8元/人/天
电话费补助
200元/人/月
200元/人/月
100元/人/月
50元/人/月
30元/人/月
4.3出差补助
出差补助（食、宿）
总监
办事处经理
区域业务主管
区域业务人员
长途（当地留宿一天以上）
180元/人/天
160元/人/天
140元/人/天
120元/人/天
注：
1、出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。
2、无出差者不计入、各市场常驻人员不计入。
4.4全勤奖
销售部各人员全部单休制。
工作日内未请假者按全勤计，全勤奖为每人每月300元。
请假者全勤奖不计入。
4.5提成
营销总监
办事处经理
区域业务主管
区域业务人员
促销员
销售提成
1.0%（全市场）
1.6%
1.3%
1.1%
各市场自定
4.6销售管理奖金＝实际销售额大于目标销售额，则大于部分作为奖金基数。
季度团队销售目标个人超出部分奖励的说明（单位：
元）
职位
季度奖励
营销总监
季度销售额
20万以下
20-30万
30万以上
奖励比例
0.15%
0.2%
0.25%
办事处经理
季度销售额
13万以下
13-20万
20万以上
奖励比例
0.2%
0.25%
0.35%
业务人员
季度销售额
8万以下
8-13万
13万以上
奖励比例
0.25%
0.3%
0.5%
促销人员
季度销售额
0-5万以下
5-8万
8万以上
奖励比例
0.4%
0.5%
0.6%
注：
销售管理奖金以季度为单位由各办事处自行分配。
4.7部门相关职责
4.7.1销售目标按公司总部年度目标分解，并由各办事处经理在每月28日至31日上报次月所在办事处市场目标任务至公司营销总部，由销售总部做销售达成（分城市、分人员、分品项）评估。
4.7.2月度、季度、年度销量由逐级上报，由销售部主管审核，由财务部统计监管
4.7.3市场考核由主管考核，营销部统一核定。
4.7.4管理考核由主管考核，部门经理核定。
4.7.5各市场内发生的常量均以月度为考核时间段计算。
注：
1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；
2）试用期员工不参加提成及奖金考核。
3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。
5、奖惩管理
5.1销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。
有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
5.1.1管理目标项目与对应考核最高分
1）服从上级领导10分
2）回款情况15分
3）市场信息收集与反馈5分
4）档案建立程度5分
5）开拓新客户数量5分
6）现有客户升级幅度10分
7）合理化建议5分
8）销售情况20分
9）业务回报5分
10）区域投诉情况5分
11）出勤情况10分
12）业务知识技能5分
注：
管理目标考核总分为100分。
5.1.2管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1）60分（含）以下70%全扣
2）60分—80分（含）50%下发
3）80分—100分100%全发
例如：
以办事处业务员得70分，当月销量10万计：
则此人所得工资为：
底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资
900+（400+300+1100）*50%=1800元
5.1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。
（一）奖惩架构
1）奖励：
（1）记功
（2）记大功
2）惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3）
（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：
例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
（二）奖励办法
1）提供给亨源香品牌“合理化建议”，而为公司采用者，即记功一次。
2）该“合理化建议”一年内使亨源香品牌获利万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。
3）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4）开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
5）达成上半年销售目标者，记功一次。
6）达成全年度销售目标者，记功一次。
7）超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
（三）惩罚方面
1）挪用公款者，一律开除。
公司并循法律途径向挪用人追踪。
2）做私生意者，一经查证属实，一律开除。
直属主管若有呈报，免受连带惩罚。
若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3）与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：
上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。
若是领导协同部属者，该领导撤职。
5）挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
7）上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
8）全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
9）未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
10）私自使用营业车辆者，记过一次。
11）公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
12）其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
（五）年度内考核的年度累计加分有三项
1）销售目标达成率：
占60%
当月达成率100%及以上60分
90%及以上50分
80%及以上40分
70%及以上30分
60%及以上20分
60%及以下10分
1）当月管理目标项目累计加分占40%
2）奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：
公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
（六）业务员的考核由销售主管评分，销售主管的考核由办事处经理评审，销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。
业务员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。
考核与年终奖金分配表：
年度考核得分
90分（含）以上
80分（含）以上
70分（含）以上
60分（含）以上
60分（含）以下
年终奖金
底薪×5
底薪×4
底薪×3
底薪×2
底薪×1
6、社保福利
员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。
报公司人力资源部负责办理对外申报工作。
7、薪资发放
（1）每月5日前，各办事处将当月的绩效考评汇总报公司销管部。
由主管对直接下属人员当月工作进行考评。
考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。
（2）人事行政部设置专人负责薪资结算工作。
每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经管理部及财务部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放。
人事部备份。
8、办事处费用处理流程
8.1办事处所有费用：
各办事处每月30日前，将各项费用由各办事处出纳做预算汇总，经主管经理签字后报总公司人事及财务，经主管审批总经理签字后，每月5日拨付各办事处。
每月30日前各办事处出纳将当月所有费用单据交总公司报销。
结余项累计到下月预算中。
9、本方案经人事部及财务部审核、报总经理批准后生效，修改时亦同，此前与本方案不一致的相关文件自动废止。
销售部
意见
签字：
人事部主管意见
签字：
财务部主管意见
签字：
总经理批示
签字：
升级会员 